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1、汽车营销汽车营销 目目 录录第一章汽车营销人员的基本素质第一章汽车营销人员的基本素质第二章汽车消费者购买行为分析第二章汽车消费者购买行为分析第三章汽车营销策略第三章汽车营销策略第四章汽车营销模式分析第四章汽车营销模式分析第五章新型营销模式第五章新型营销模式第六章汽车产品的售后服务第六章汽车产品的售后服务第一章汽车营销人员的基本素质第一章汽车营销人员的基本素质 第一节汽车营销人员的基本素质第一节汽车营销人员的基本素质 第二节汽车营销人员的基本形象与沟通第二节汽车营销人员的基本形象与沟通 第三节专业汽车营销人员应具备的汽车第三节专业汽车营销人员应具备的汽车基本知识基本知识 第一节汽车营销人员的基本
2、素质第一节汽车营销人员的基本素质 素质是个人身心条件的综合表现，是个人生理结构、心理结素质是个人身心条件的综合表现，是个人生理结构、心理结构及其机能特点的总和，是人们参与各项社会活动的基础。构及其机能特点的总和，是人们参与各项社会活动的基础。一名成功的营销人员在处理营销任务时要有内在动力的驱动、一名成功的营销人员在处理营销任务时要有内在动力的驱动、严谨的工作作风、完成销售任务的能力，并在营销活动过程严谨的工作作风、完成销售任务的能力，并在营销活动过程不断建立业务关系。不断建立业务关系。当然，不同的职业对从业人员的素质要求有所不同。汽车当然，不同的职业对从业人员的素质要求有所不同。汽车营销人员的
3、职业素质主要包括强烈的公关意识、良好的心理营销人员的职业素质主要包括强烈的公关意识、良好的心理素质、高尚的职业道德、合理的知识结构、全面的工作能力素质、高尚的职业道德、合理的知识结构、全面的工作能力等。对于营销人员来说，具备良好的营销素质对其营销工作等。对于营销人员来说，具备良好的营销素质对其营销工作更是起到事半功倍的作用。更是起到事半功倍的作用。一、强烈的公关意识一、强烈的公关意识 “现代营销之父现代营销之父”菲利普菲利普科特勒教授曾经说过科特勒教授曾经说过:过去企业过去企业竞争力主要靠的是高科技、高品质，而现在却要强调高服务竞争力主要靠的是高科技、高品质，而现在却要强调高服务和高关系。高关
4、系就是指企业在经营活动中所建立的良好的和高关系。高关系就是指企业在经营活动中所建立的良好的公共关系，包括企业与企业之间，企业与客户之间。而汽车公共关系，包括企业与企业之间，企业与客户之间。而汽车企业与客户之间良好的公共关系则要通过汽车一线的营销人企业与客户之间良好的公共关系则要通过汽车一线的营销人员来建立与维护。员来建立与维护。下一页 返回第一节汽车营销人员的基本素质第一节汽车营销人员的基本素质公共关系意识是一种综合性的职业意识，良好的公关意识可公共关系意识是一种综合性的职业意识，良好的公关意识可以使汽车营销人员时刻注意自己的言行举止，规范自己的行以使汽车营销人员时刻注意自己的言行举止，规范自
5、己的行为，可以使营销人员对自己周围的环境保持一种敏感，及时为，可以使营销人员对自己周围的环境保持一种敏感，及时的发现自身周围所存在的机会，为营销人员主动、创造性地的发现自身周围所存在的机会，为营销人员主动、创造性地完成任务提供条件。营销人员良好的公关意识还可以为企业完成任务提供条件。营销人员良好的公关意识还可以为企业在顾客当中建立良好的形象和口碑提供帮助，从而为企业的在顾客当中建立良好的形象和口碑提供帮助，从而为企业的进一步发展提供动力。进一步发展提供动力。汽车营销人员必须具备强烈的公关意识，具体要求是汽车营销人员必须具备强烈的公关意识，具体要求是:1.对汽车市场新事物、新情况的敏感性对汽车市
6、场新事物、新情况的敏感性 汽车营销和管理人员必须对汽车市场的新事物、新情况具汽车营销和管理人员必须对汽车市场的新事物、新情况具有敏感性，能及时地觉察到汽车市场出现的微妙变化，能从有敏感性，能及时地觉察到汽车市场出现的微妙变化，能从历年销售资料报表和有关销售数据中看出市场未来的发展趋历年销售资料报表和有关销售数据中看出市场未来的发展趋势，从平静的市场表象中分析出有可能存在的危机和有可能势，从平静的市场表象中分析出有可能存在的危机和有可能出现的机会，要善于把握各种媒体传递的信息。汽车市场营出现的机会，要善于把握各种媒体传递的信息。汽车市场营销人员必须具备灵敏的头脑，及时捕捉身边的信息，及时的销人员
7、必须具备灵敏的头脑，及时捕捉身边的信息，及时的了解市场的竞争状况，客户需求的变化，方便企业及时采取了解市场的竞争状况，客户需求的变化，方便企业及时采取对策。对策。上一页 下一页 返回第一节汽车营销人员的基本素质第一节汽车营销人员的基本素质2.善于捕获灵感，抓住时机善于捕获灵感，抓住时机 一个成功的汽车营销人员往往会把营销工作组织得新鲜、一个成功的汽车营销人员往往会把营销工作组织得新鲜、活泼、独具匠心，从而给顾客活泼、独具匠心，从而给顾客(公众公众)留下深刻的印象。这是留下深刻的印象。这是汽车营销人员所追求的目标。许多创新的销售手段、宣传手汽车营销人员所追求的目标。许多创新的销售手段、宣传手法在
8、你的大脑里进行不同的排列组合，进而产生新的创意。法在你的大脑里进行不同的排列组合，进而产生新的创意。善于捕捉灵感，及时抓住时机，可以使我们的营销工作完成善于捕捉灵感，及时抓住时机，可以使我们的营销工作完成的更加具有创造性，可以取得更好的效果。学会捕捉灵感，的更加具有创造性，可以取得更好的效果。学会捕捉灵感，首先首先2.善于捕获灵感，抓住时机善于捕获灵感，抓住时机 一个成功的汽车营销人员一个成功的汽车营销人员往往会把营销工作组织得新鲜、活泼、独具匠心，从而给顾往往会把营销工作组织得新鲜、活泼、独具匠心，从而给顾客客(公众公众)留下深刻的印象。这是汽车营销人员所追求的目标。留下深刻的印象。这是汽车
9、营销人员所追求的目标。许多创新的销售手段、宣传手法在你的大脑里进行不同的排许多创新的销售手段、宣传手法在你的大脑里进行不同的排列组合，进而产生新的创意。善于捕捉灵感，及时抓住时机，列组合，进而产生新的创意。善于捕捉灵感，及时抓住时机，可以使我们的营销工作完成的更加具有创造性，可以取得更可以使我们的营销工作完成的更加具有创造性，可以取得更好的效果。学会捕捉灵感，首先要求汽车营销人员在工作实好的效果。学会捕捉灵感，首先要求汽车营销人员在工作实践和日常生活中拥有长期的知识积累并察觉最佳的时机和环践和日常生活中拥有长期的知识积累并察觉最佳的时机和环境。境。上一页 下一页 返回第一节汽车营销人员的基本素
10、质第一节汽车营销人员的基本素质 许多事例证明，灵感大都是在思维长期紧张后的暂时松弛时许多事例证明，灵感大都是在思维长期紧张后的暂时松弛时得到的，或睡前，或起床后得到的，或睡前，或起床后;或散步，或乘车时。要善于观察，或散步，或乘车时。要善于观察，在其他的事物中得到启示，从而获得灵感。总之，汽车市场在其他的事物中得到启示，从而获得灵感。总之，汽车市场营销人员要具备强烈的公关意识，做有心人，抓住灵感，把营销人员要具备强烈的公关意识，做有心人，抓住灵感，把握时机，推陈出新。握时机，推陈出新。二、良好的心理素质二、良好的心理素质 市场的竞争日益激烈，营销人员的压力越来越大。呈现在市场的竞争日益激烈，营
11、销人员的压力越来越大。呈现在汽车营销人员面前的是希望与机遇并存、成功与失败并存的汽车营销人员面前的是希望与机遇并存、成功与失败并存的局面。这就对汽车营销人员的心理素质提出了更高的要求。局面。这就对汽车营销人员的心理素质提出了更高的要求。主要包括以下几个方面主要包括以下几个方面:1.自信心自信心 自信是汽车营销人员职业心理的最基本要求，自信心是发自信是汽车营销人员职业心理的最基本要求，自信心是发展自己、成就事业的原动力之一。汽车营销人员具备了自信展自己、成就事业的原动力之一。汽车营销人员具备了自信心，才能正视自己，勇敢地面对失败，不怕失败和挫折，从心，才能正视自己，勇敢地面对失败，不怕失败和挫折
12、，从而激发出极大的勇气和毅力，最终创造良好的销售业绩。当而激发出极大的勇气和毅力，最终创造良好的销售业绩。当然，汽车营销人员的自信是建立在周密调查研究、全面了解然，汽车营销人员的自信是建立在周密调查研究、全面了解情况的基础之上的，而不是盲目的自信。情况的基础之上的，而不是盲目的自信。上一页 下一页 返回第一节汽车营销人员的基本素质第一节汽车营销人员的基本素质2.热情热情 现代汽车营销要求营销人员积极主动地去寻找工作中可能现代汽车营销要求营销人员积极主动地去寻找工作中可能存在的机会，因此汽车营销人员必须对工作允满极大的热情。存在的机会，因此汽车营销人员必须对工作允满极大的热情。很难想象，一个对本
13、身的工作不感兴趣，对周围的一切很冷很难想象，一个对本身的工作不感兴趣，对周围的一切很冷漠的人会顺利的达成交易，完成企业的任务。漠的人会顺利的达成交易，完成企业的任务。3.开放的心理开放的心理 现代社会信息越来越快，人际互动也日益加强，这就要求现代社会信息越来越快，人际互动也日益加强，这就要求汽车营销人员积极地敞开胸怀，勇于接受出现的新鲜事物，汽车营销人员积极地敞开胸怀，勇于接受出现的新鲜事物，不断的学习知识，为自己允电不断的学习知识，为自己允电;不断解放思想、勇于进取，开不断解放思想、勇于进取，开拓创新。这正是汽车营销人员不可缺少的心理特征。具有开拓创新。这正是汽车营销人员不可缺少的心理特征。
14、具有开放心理的人，能宽容地接受各种各样与自己性格、志向和脾放心理的人，能宽容地接受各种各样与自己性格、志向和脾气不同的人，并能与各种类型的顾客、同事融洽的相处，建气不同的人，并能与各种类型的顾客、同事融洽的相处，建立良好的人际关系，能冷静地对待和处理工作中所遇到的困立良好的人际关系，能冷静地对待和处理工作中所遇到的困难和挫折。难和挫折。三、高尚的职业道德三、高尚的职业道德 上一页 下一页 返回第一节汽车营销人员的基本素质第一节汽车营销人员的基本素质汽车作为高档汽车作为高档(大件大件)商品，对汽车营销人员提出了较高的职商品，对汽车营销人员提出了较高的职业道德要求。汽车营销人员要通过自己优质的服务
15、，在顾客业道德要求。汽车营销人员要通过自己优质的服务，在顾客当中树立良好的形象和口碑，扩大汽车生产商和销售商的知当中树立良好的形象和口碑，扩大汽车生产商和销售商的知名度、认可度，来取得消费者的认可。因而，从事汽车营销名度、认可度，来取得消费者的认可。因而，从事汽车营销的从业人员要有高尚的道德思想。的从业人员要有高尚的道德思想。对于汽车营销人员个人来讲，需要具备的职业道德可以概对于汽车营销人员个人来讲，需要具备的职业道德可以概括为括为:实事求是、诚实守信实事求是、诚实守信;态度认真，严于律己态度认真，严于律己;勤奋努力、勤奋努力、不断创新。不断创新。作为汽车营销整个行业来讲，对于汽车营销人员的职
16、业道作为汽车营销整个行业来讲，对于汽车营销人员的职业道德约束主要是德约束主要是:1.通晓业务，优质服务通晓业务，优质服务 营销人员要博学多才，业务娴熟营销人员要博学多才，业务娴熟;要牢固树立服务至上的营要牢固树立服务至上的营销理念销理念;要善于收集信息、把握市场行情要善于收集信息、把握市场行情;要灵活运用各种促要灵活运用各种促销手段，拉近与客户的距离，成功进行沟通销手段，拉近与客户的距离，成功进行沟通;要熟悉营销商品要熟悉营销商品的性能，主动准确地传达商品信息的性能，主动准确地传达商品信息;要为顾客排忧解难，满足要为顾客排忧解难，满足他们的特殊要求。他们的特殊要求。上一页 下一页 返回第一节汽车营销人员的基本素质第一节汽车营销人员的基本素质2.平等互惠，诚信无欺平等互惠，诚信无欺 这是营销工作者最基本的行为准则。营销工作者在工作中这是营销工作者最基本的行为准则。营销工作者在工作中不要耍手腕，不坑蒙消费者，不擅自压价或变相提价不要耍手腕，不坑蒙消费者，不擅自压价或变相提价;要烙守要烙守营销承诺，绝不图一时之利损害企业信誉。营销承诺，绝不图一时之利损害企业信誉。3.当好参谋，指导消费当好参
