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1、第一章第一章 推销概述推销概述 第二章第二章 寻找与接近顾客寻找与接近顾客 第三章第三章 顾客异议及处理顾客异议及处理 第四章第四章 推销价格推销价格 第五章第五章 成交与履约成交与履约 第六章第六章 推销与谈判技术推销与谈判技术 第七章第七章 销售促进技术销售促进技术 第八章第八章 网络推销网络推销 第一节第一节 现代推销与市场营销现代推销与市场营销 第二节第二节 推销管理推销管理第三节第三节 推销程序推销程序第一章第一章 推销概述推销概述第一章第一章 推销概述推销概述学习目标学习目标知识目标知识目标：理解推销的含义、主要职能和特点；明确推销过程包括哪些阶段及各阶段的交叉渗透关系；明确推销的
2、组织管理程序。能力目标：能力目标：把握推销应遵循的原则；掌握推销与营销及其他促销要素之间的关系；认识并把握推销的基本过程。引导案例引导案例启示与思考（）乔吉拉德是世界级汽车推销大王，在年的推销生涯中共卖出辆汽车，曾创下每天辆的纪录。他的几万个客户，每隔一段时间就会接到他寄来的贺卡，上面只有这样的话：“祝您生日快乐”，“为您的荣升干杯”（）这一案例体现了他做推销工作的秘诀是：决不推销汽车，只是推销问候。第一节第一节 现代推销与市场营销现代推销与市场营销一一、推销及其任务、推销及其任务二、人员推销分析二、人员推销分析三三、市场营销、推销与促销、市场营销、推销与促销推销是营销组合中的人员推销。人员推
3、销是销售人员以谈判方式向用户作口头说明，以达到销售的目的，从而满足用户的愿望，并实现企业市场营销目标的一种直接销售方法。（一）（一）（一）（一）推销推销推销推销 一一、推、推销及其任务销及其任务人员推销的职能主要是推销人员通过寻访潜在的顾客，向其展示所推销的商品，介绍商品的功能和效用，采用各种推销方法和技巧，帮助潜在的顾客认识商品，唤起需求，进而采取购买行动以满足需求。1、收集信息。2、推销。3、传递信息。4、服务。5、发展业务关系。（二）（二）（二）（二）推销的任务推销的任务推销的任务推销的任务 一、推销及其任务一、推销及其任务 一、推销及其任务案例1-1和总统做一笔小生意年，美国有一位名叫
4、乔治赫伯特的推销员，他成功地将一把斧头推销给了总统小布什。布鲁金斯学会得知这一消息，把刻有“最伟大推销员”的一只金靴子奖给了他。这是自年该学会的一名学员成功地把一台微型录音机卖给尼克松总统以来，又一名学员跨过如此高的推销门槛。启示与思考（）乔治赫伯特善于发现需求，他参观布什的农场时，发现里面长着很多矢菊树，有些已经枯死，应砍掉，所以需要一把小斧头。根据布什这一需要。通过信函接近，耐心说服，最终与布什总统成交。（）推销员要保持与老顾客的关系，更要发展新顾客。像乔治赫伯特这样连总统都能发展为顾客的推销员，真是无愧于所获的金靴子奖。1、作业弹性大。2、具有针对性，减少浪费。3、促成即时购买。4、促进
5、买卖双方从纯粹买卖关系，发展到建立深厚的友谊。5、多功能作用。（二）缺点：（二）缺点：1、当市场广阔而又分散时，推销成本较高，人员过多也难以管理。2、理想的推销人员并非易得。（一）（一）（一）（一）优点优点优点优点 二二、人员推销人员推销分析分析 1.1.推销员是公司的代表推销员是公司的代表 2.2.推销员是顾客的代言人推销员是顾客的代言人 3.3.推销员是社会文化与科技的推广者推销员是社会文化与科技的推广者 4.4.推销员是企业发展的推动者推销员是企业发展的推动者(三三三三)推销人员充当的角色推销人员充当的角色推销人员充当的角色推销人员充当的角色 二二 、人员推销人员推销分析分析二、人员推销
6、分析案例1-2一把椅子的问候一个阴云密布的午后，大雨突然间倾泻而下。一位浑身湿淋淋的蹒跚老妇，走进费城百货商店。看着她狼狈的样子和简朴的衣裙，所有的售货员都对她不理不睬。只有一位年轻人热情地对她说：“夫人，我能为您做点什么吗？”老妇莞尔一笑：“不用了，我在这儿躲会儿雨，马上就走。”但是，她的脸上明显露出不安的神色，因为雨水不断地从她的脚边淌到门口的地毯上。正当她无所适从时，那个小伙子又走过来了，他说：“夫人，您一定有点累，我给您搬一把椅子放在门口，您坐着休息一会儿吧！”两个小时后，雨过天晴，老妇人向那个年轻人道了谢，并向他要了一张名片，然后就消失在人流里。几个月后，费城百货公司的总经理詹姆斯收
7、到一封信，信中指名要求一位名叫菲利年轻人前往苏格兰，收取一份装潢材料订单，并让他负责几个家族公司下一季度办公用品的供应。詹姆斯震惊不已，匆匆一算，只这一封信带来的利益，就相当于他们两年的利润的总和。当他以最快的速度与写信人取得联系后，方知她正是美国亿万富翁“钢铁大王”卡内基的母亲就是几个月前曾在费城百货商店躲雨的那位老太太。詹姆斯马上把这位叫菲利的年轻人推荐到公司董事会上，当菲利收拾好行李准备去苏格兰时，他已经是这家百货公司的合伙人了。那年，菲利岁。二、人员推销分析启示与思考（）推销员不仅为公司推销着商品，他也代表着公司的形象。推销员在推销商品的同时，也推销着自己。（）在这位“老太太”遇到尴尬
8、的时候，菲利为其提供了热情周到的服务，感动了这位“上帝”，为其公司和自己带来了意想不到的收获。二、人员推销分析 （三）推销人员了解的内容（三）推销人员了解的内容（三）推销人员了解的内容（三）推销人员了解的内容 1.1.了解顾客了解顾客 2.2.了解了解顾客顾客购买什么购买什么 3.3.了解自己的公司了解自己的公司 4.4.了解产品了解产品 5.5.了解了解竞竞争者争者 三、市场营销、推销与促销1 1、关系：关系：市场营销是一个涵义比推销更广的概念，现代推销观念视推销为营销组合的组成部分，是营销不可缺少的重要机能。2 2、区别：区别：营销的出发点是市场（需求），传统推销的出发点是企业（产品）；营
9、销以满足消费者的需要为中心，传统推销以销售企业现有的产品为中心；营销采用的是整体营销手段，传统推销侧重于推销技巧。（一）推销与市场营销的关系（一）推销与市场营销的关系 、销售促进及其组合销售促进就是向消费者传播产品信息，创造有利的销售条件，促使发生更多的购买行为的企业产品(劳务)推销过程。促销组合，就是各种推销方式的组合，也就是有目的、有计划地将人员推销、广告宣传、营业推广和公共关系等四种促销方式组合起来，综合运用。（二）销售促进（二）销售促进 三、市场营销、推销与促销三、市场营销、推销与促销 、影响促销组合的因素（1）产品性质。（2）产品的不同寿命周期阶段。产品进入市场之前。产品的市场导入期
10、与成长期。产品的市场成熟期。产品的市场衰退期。（3）市场性质。（4）企业情况。三、市场营销、推销与促销1推出与拉入的策略（三）促销组合策略（三）促销组合策略 三、市场营销、推销与促销2合并促销策略 第二节第二节 推销管理推销管理一一、推销的原则、推销的原则二二、推销人员的选用、推销人员的选用三三、对推销人员的监督与激励、对推销人员的监督与激励四四、对销售人员的组织管理、对销售人员的组织管理 （一）需求第一（一）需求第一顾客的需要和欲望是市场营销的出发点，也是推销的出发点。（二）互惠互利（二）互惠互利互利互惠原则是指在推销过程中，推销员要以交易能为双方都带来较大的利益或者能够为双方都减少损失为出
11、发点，不能从事伤害一方或给一方带来损失的推销活动。（三）诚信为本（三）诚信为本诚信的基本涵义为诚实,不疑不欺,在人际交往中言而有信,言行一致,表里如一。在推销过程中不提供伪劣产品,不从事欺骗性活动,不传播虚假信息。（四）说服诱导（四）说服诱导说服诱导意指推销员以语言和行为将自己的意见通过各种方式传递给顾客，主动引导推销过程朝推销员的预期效果发展。一一、推销的原则推销的原则（一一）选用推销人员的条件）选用推销人员的条件1、品质可靠2、能独立工作又有合作精神3、有相当智力与讲话水平4能去各地出差（二）不宜选用的人（二）不宜选用的人1、遇事相要挟的人2、缺乏集体精神和易于变节的人（三）避免两种趋向（
12、三）避免两种趋向1、期望推销人员产生奇迹；2、期望推销人员一夜间成为第一流人才 二二、推、推销人员的选用销人员的选用 （一）监督（一）监督常见的监督方法有下列几种：通过现场直接接触加以监督；通讯监督；定期集会；推销人员的工作报告；自动监督工具，如报酬计划、地域分派、销售配额、费用控制或销售分析方法等；出版物，如年报和销售公报等。执行监督的人员一般分为三种：即销售经理及其助理、分部经理和驻点管理人员。（二）激励（二）激励1、从推销中得到满足。2、从领导的肯定中得到满足。三三、对、对推销人员的监督与激励推销人员的监督与激励（一）推销人员容易产生冲突的原因（一）推销人员容易产生冲突的原因 1、地理的
13、间距 2、不同的压力 (二二)解决冲突的办法解决冲突的办法 1、让企业内各部门认识到共同的职责和职权。2、发扬企业精神，建立全体人员的主人翁责任感。3、保持辅助人员与一线推销人员间的联系。四四、对、对销售人员的组织管理销售人员的组织管理四四、对销售人员的组织管理、对销售人员的组织管理案例1-6出人意料的招聘某公司招聘推销员。大家按公司要求，一大早就来到了公司。公司人员把这些应聘者领到一间办公室，交给他们每人一份申请表，然后出去了。大家认真地填好了表，随后接待人员收了表，就再也没有出现。半个小时过去了，大家开始蠢蠢欲动：有的人频繁地上卫生间，有的人在来回走动，有的人大声发着牢骚，有的人则静观事态
14、发展。就在大家望眼欲穿时，公司管理人员出现了并宣布考试结束。“可我们并没有接受考试呀？”有人疑惑地问。公司人员指着有关设备告诉大家，“看，我们在这里装了一个摄像头，刚才大家的表现我们的考官在隔壁房间里看得一清二楚，按照我们设想的特殊考法和标准，我们找到了公司需要的人员。”启示与思考（）此次招聘会上，采用了行为观察法来招聘推销员。说明推销是一项特殊而各方面素质要求较高的工作。（）推销员要在工作中不断总结和提高自己各方面的素养。第三节第三节 推销程序推销程序一一、推销的基本过程、推销的基本过程二二、推销各阶段的关系、推销各阶段的关系 （一）（一）寻找客户寻找客户 一一、推销的基本过程推销的基本过程
15、 （二）访（二）访问准备问准备访问准备包括资料准备和策划准备两个方面，具体又包括以下五点：了解自己的顾客、了解和熟悉推销品、了解竞争者及其产品、确定推销目标、制定推销策划。一一、推销的基本过程推销的基本过程（三）约（三）约见客户见客户（四）洽（四）洽谈沟通谈沟通（五）达（五）达成交易成交易（六）售（六）售后服后服务与结算货务与结算货款款（七）信（七）信息反馈息反馈推销人员每完成一项推销任务，不仅要搞好售后服务，进行推销工作检查与总结，还必须继续保持与顾客的联系，加强信息的收集与反馈。二二、推销各阶段的关系、推销各阶段的关系 （一）推销各阶段的工作是连续和并存的（一）推销各阶段的工作是连续和并存
16、的推销工作往往要在人员、团队之间进行分工与协作。一般是要有专人收集信息，为寻找客户、作访问准备、向生产厂和企业领导层反馈信息提供依据。（二）推销各阶段的工作互相交织和渗透（二）推销各阶段的工作互相交织和渗透信息收集是贯穿于推销全过程的任务。寻找客户、访问准备固然要收集和利用信息，约见、洽谈和成交，以及售后服务的过程，也都是收集信息的过程。二二、推销各阶段的关系、推销各阶段的关系案例1-7百万富翁17岁达瑞出生于一个中产阶级家庭。父母对他要求很严，平时很少给他零花钱。达瑞岁的时候，有一天想去看电影，可是身上分文全无。他调制了一种汽水，放在路边向行人卖。当时是冬天，没有人买，最后只等到两个顾客他的爸爸和妈妈。某天，有一个商人给了他两个重要的建议：第一，尝试为别人解决一个难题，那么你会赚到很多钱；第二，把精力集中在：“你知道的、你会的和你拥有的”东西上。达瑞开始不停地思考：人们会有什么难题？如何为他们解决难题？一天吃早餐时，父亲让达瑞去取报纸美国的送报员总是把报纸从花园篱笆中一个特制的管子里塞进来。假如你想穿着睡衣，一边舒服地吃早饭，一边悠闲地看报纸，就必须先离开温暖的房子到入口处去取报，即
