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1、“十一五十一五”国家级规划教材国家级规划教材国际贸易实训国际贸易实训电子教案电子教案 目目录录第一章第一章 交易前的准交易前的准备与与询盘第二章第二章 报价核算与价核算与发盘第三章第三章 还价核算与价核算与还盘第四章第四章 深度磋商深度磋商第五章第五章 签订合同合同第六章第六章 落落实信用信用证第七章第七章 进口商改口商改证与出口商与出口商备货第八章第八章 托运装船托运装船第九章第九章 报关投保关投保第十章第十章 制制单结汇第十一章第十一章 单据据问题的的处理理第十二章第十二章 进口付口付汇与与报关提关提货第十三章第十三章 出口收出口收汇核核销与退税与退税 第一章第一章交易前的准备与询盘交易前

2、的准备与询盘一、出口商向供一、出口商向供货商商询价索价索样吉林百悦吉林百悦进出口公司是一家私出口公司是一家私营进出口公司，成立于出口公司，成立于2002年年8月。主要月。主要经营纸张、玩具、工、玩具、工艺品、玻璃器皿、文教用品等，品、玻璃器皿、文教用品等，产品品畅销美国、西欧、日本、美国、西欧、日本、东南南亚等国。等国。2004年年3月月29日公日公司司业务员刘刘莹就准就准备参加广州出口商品交易会向永新造参加广州出口商品交易会向永新造纸厂厂发去去传真，真，询问商品商品综合情况（新合情况（新闻纸、月、月产量、起定量、量、起定量、包装方式、交包装方式、交货期、交期、交货地点、价格、地点、价格、产品

3、品优势、竞争争对手手情况等）及索要情况等）及索要纸张样品。品。吉林百悦吉林百悦进出口公司出口公司JILINBAIYUEECMOMICANDTRADELIMITEDCOMPANYB88TIANJUNROAD,NANGUANDISTRICT,CHANGCHUN,CHINA.TEL.（04312706479）Telefax.0431-8304966E-MAI:JIBYTEN.NET.CN 致致:永新造永新造纸厂厂金厂金厂长，您好！，您好！我我们从商从商务厅李梦蝶同志李梦蝶同志处获悉，悉，贵司司经营各种各种纸张且且规格格齐全，全，产品品远销世界各地，特世界各地，特别是在是在东南南亚市市场有着极好的声誉

4、。有着极好的声誉。我公司我公司经营纸张生意已有生意已有20余年，客余年，客户遍及欧洲、遍及欧洲、东南南亚等国等国和地区，主要和地区，主要经营新新闻纸、防油、防油纸、水果、水果纸、书写写纸、瓦楞、瓦楞纸等品种。我公司准等品种。我公司准备参加今年参加今年4月在广州月在广州举办的出口商品交易会，的出口商品交易会，并并带些些样品展示。品展示。为了准确掌握了准确掌握产品的生品的生产、技、技术、销售情况，售情况，请就下列就下列问题予以答复予以答复为盼：盼：品名：新品名：新闻纸（平板）（平板）货号：号：包装：包装：价格：价格：支付方式：支付方式：交交货期：期：交交货地点：地点：月月产量：量：起定量：起定量：

5、增增值税率：税率：产品品优势：竞争争对手情况：手情况：新新闻纸样品品请于于4月初送到我司，届月初送到我司，届时请将将产品品说明明书一并送一并送来。来。让我我们共同共同为开拓新的市开拓新的市场，扩大大产品品销路而努力。路而努力。顺致致工作工作顺利！利！刘刘莹2004年年3月月29日日 二、出口商与国外客户建立业务关系二、出口商与国外客户建立业务关系业务员刘刘莹在广州出口商品交易会上在广州出口商品交易会上结识了一了一位位马来西来西亚经营纸张的客商，由于当的客商，由于当时客客户事事务繁忙，留下名片并繁忙，留下名片并带走走纸样品，称日后再品，称日后再联系。交易会系。交易会结束后，刘束后，刘莹于于200

6、4年年5月月9日向日向马来西来西亚客商客商发出出传真，表示与其建立真，表示与其建立业务关关系的愿望并希望系的愿望并希望对方能在当地市方能在当地市场积极推极推销我我方方产品。品。日期2004-05-09 09:33:04 发件人JIBYTEN.NET.CN （吉林百悦进出口公司）收件人(丰连纸品有限公司)主题Establishment of business relations 添加附件张先生：您好！广州交易会一别已有数日，近来可好？记得交易会上我们相互交换了名片，在这里简单介绍一下我公司的经营情况。我公司成立于2002年8月，主要经营纸张、文具、工艺品等，产品畅销欧洲、东南亚等国和地，特别是新

7、闻纸受到东南亚国家消费者的好评。我们知道张先生在当地的销售能力甚佳，信誉卓著，我司愿与贵司建立良好的业务关系，彼此互惠互利，共同开发市场。为了让贵司对我公司的产品有更清晰的了解，现另寄两套我公司的样品说明书及新闻纸的相关情况介绍，供您参考。如果有意请随时与我们沟通，为开拓贵方市场我们愿效犬马之劳。祝 商祺 刘莹 三、进口商询盘三、进口商询盘品名：新闻纸（天然木浆）品名：新闻纸（天然木浆）规格：规格：30.7530.75 X43X43/48.8G/48.8G包装：木夹板包装：木夹板价格：在马来西亚国内每吨不超过价格：在马来西亚国内每吨不超过46514651林吉特林吉特数量：数量：2 2个个404

8、0英尺货柜英尺货柜 交货期：交货期：20042004年年1010月以前月以前 进口商对进口新闻纸的要求：进口商对进口新闻纸的要求：张桢良先生收到刘良先生收到刘莹的的传真后于真后于2004年年5月月10日立即复日立即复电，在，在询盘中感中感谢我方的去我方的去电，表示，表示准准备进口口规格格为30.75英寸英寸x43英寸英寸/48.8克的克的平板新平板新闻纸（NEWSPRINT30.75”X43”/48.8GINWOODENCLAMPS）一个）一个20元英尺元英尺货柜，要求出口商柜，要求出口商报出出CIF巴生港巴生港 最最优惠价格惠价格及最早交及最早交货期，寄交期，寄交纸样品若干。品若干。日期日期

9、:2004-05-10 13:09:02发件人发件人:FL543SINA.COM(丰连纸品有限公司)收件人收件人:JIBYTEN.NET.CN （吉林百悦进出口公司）主题主题:Inquiry添加附件添加附件 Ref No.JZ04001To：JILIN BAIYUE IMPORT&EXPORT CORPORATIONAttn:Ms.liuyingDEAR SIRS,感谢您5月9日来函，样本说明书及相关文献均已收到，谢谢！关于平板新闻纸，我司准备购进一批，规格是30.75英寸 x 43英寸/48.8克。请先报给我方CIF 巴生港 数量是一个20英尺货柜，告知最早交货期等相关信息，并将所报价格的产

10、品样品寄来若干。致 商安 张桢良丰丰 联联辅助训练1、查找中华企业录网站，获知如下企业数据：供应商名称地址 东莞勤福电热设备厂 中国广东东莞市樟木头镇裕丰翠怡街二巷3号 联系人姓名徐生先生电话86-0769-87159905 传真86-0769-86269759电子邮箱 开户行及账户中国银行东莞分行纳税人识别号70987654322211经营范围消毒柜货物名称紫外线消毒柜 货号JSIE09876规格3000W出厂价（税前）2300元/台出口退税率7%包装种类木箱内包装数量1个包装箱规格708X1080X1605毛重66kg/箱净重62kg/箱月产量100台最低起定量50台交货期签约后60天内交

11、货交货地点工厂仓库支付方式电汇或托收付款时间先付10%定金，余款交货后24小时内支付样品提交时间收到通知后6日内提交产品优势杀菌最强波段为250270nm 需要改进的地方外形设计主销地区国内市场、欧洲竞争对手德国备注2、出口货物经营方案 商 品 情 况品名：毛绒玩具规格：10”生产商:贯通玩具厂包装：纸箱尺码：60 x46x42cm产品特色:品种齐全、色彩鲜艳收购价：120元/个每件毛重:8.5kgs竞争对手及特点:韩国；做工精细实际成本:94.36元/个每件净重:6.5kgs产品改进:增加适销款式，做工再细些项目金额数量 进 销 存 情 况库存300000元2500个成交待运180000元1

12、500个预计收购240000元2000个预计出口360000元3000个年份出口数量利润情况主销地区 历 年 情 况2005年500个2300元意大利2006年650个4000元意大利2007年1000个3890元意大利2008年2700个4600元意大利2009年3800个6005元意大利2010年外销计划 国别地区 数量单价FOB净价换汇成本意大利4500个USD18.0081000.006.66元/美元 出 口 安 排 主 要 客 户性质（佣金率）市场特点年（月）销量销售额存在问题无佣金月销375个USD6750.00品种单一主要措施 积极挖潜新客户，开发新品种。备注备货资金的来源：自有

13、资金 x银行贷款 打包放款 3、客户档案明细表客户编号001国别美国客户名称芝加哥海外贸易有限公司 地址P.O.Box 5678 Chicago U.S.A 网址OVERSEAS gmail.COM 传真001-78654733 联系人名称 马科 电话001-23876522 开户行芝加哥第一国民银行 账号000076738959345 初次联系时间1987年6月 定单编号WID086005 成交金额75 000美元 信用等级信誉卓著资信情况资信良好经营业绩销售额40万美元/年市场占有率20%（美国国内）竞争对手状况欧洲的客户 备注第二章第二章报价核算与发盘报价核算与发盘一、出口商核算一、出口

14、商核算（一）进货资料（一）进货资料永新厂收到刘莹的传真，即发来如下进货资料：永新厂收到刘莹的传真，即发来如下进货资料：永新造纸厂永新造纸厂图们市前进四路图们市前进四路9 9号号刘莹：刘莹：你好！现将产品情况告知如下，如有什么问题电话联系。你好！现将产品情况告知如下，如有什么问题电话联系。品名：平板新闻纸，货号：品名：平板新闻纸，货号：NPP0448809NPP0448809，规格：，规格：30.7530.75”X43X43”/48.8g/48.8g出厂价出厂价63006300元元/吨，木夹板包装吨，木夹板包装 ，每令，每令500500张，木夹板尺寸：张，木夹板尺寸：110 x79x54cm 1

15、10 x79x54cm 每件毛重：每件毛重：269.72kgs269.72kgs；每件净重；每件净重249.72kgs249.72kgs新闻纸的增值税率是新闻纸的增值税率是17%17%，出口退税率是，出口退税率是9%9%生产周期：月产生产周期：月产100100吨吨 交货期及交货地点：收到订单后交货期及交货地点：收到订单后2 2个月交货个月交货 ，工厂交货，工厂交货最低起定量：最低起定量：2020吨吨2020英尺货柜最少可装英尺货柜最少可装2525立方米，最多可装立方米，最多可装3131立方米。立方米。产品优势：采用天然木浆产品优势：采用天然木浆竞争对手：美国、加拿大、芬兰竞争对手：美国、加拿大

16、、芬兰样品样品3 3日内寄到日内寄到 顺致顺致 商祺！商祺！金悦金悦 2004 2004年年5 5月月1212日日 （二）核算成本（二）核算成本刘莹根据进货资料，核算实际成本刘莹根据进货资料，核算实际成本进货成本进货成本=6300=6300元元/吨吨退税金额退税金额=进货成本进货成本/（1+1+增值税率）增值税率）x x出口退税率出口退税率=6300/=6300/（1+17%1+17%）x9%x9%=484.6154=484.6154元元实际成本实际成本=进货成本进货成本退税金额退税金额=6300=6300484.6154484.6154=5815.3846=5815.3846元元测算一个测算一个20英尺货柜整箱所装新闻纸英尺货柜整箱所装新闻纸件数及吨数件数及吨数 因为新闻纸属于轻货，因此用体积计收运费；因为新闻纸属于轻货，因此用体积计收运费；又知又知2020英尺货柜最少可装英尺货柜最少可装2525立方米，且新闻纸的每件体积为：立方米，且新闻纸的每件体积为：110 x79x54cm=1.1x0.79x0.54=0.46926110 x79x54cm=1.1x0.79x0.54=0.46