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1、望、闻、问、切望、闻、问、切业务经营与业务经营与KPI指标分析指标分析目录目录什么是KPIKPI分析团队问题解决问题的方法什么是什么是KPIKPIKkey 关键性的Pperformance 业绩，特性Iindicator 指标关键业绩指标是一种管理工具，是一种管控体系。关键业绩指标是一种管理工具，是一种管控体系。关键业绩指标是一种管理工具，是一种管控体系。关键业绩指标是一种管理工具，是一种管控体系。KPI管理系统的概念 KPI（KEY PERFORMANCE INDICATOR）管理系统是借鉴国外先进的经营管理经验，针对公司的实际情况而建立的一套包括经营业绩、关键指标、内部经营流程和学习与成长
2、等评价指标的KPI管理体系和管理系统KPI的功能KPI主要功能在于反映业绩发展趋势、衡量核心技能强弱、检验基础工作质量和评估改革推广成效；应用于对各层级贯彻执行公司战略的分析、指导、评估和考核业务指标业务指标首年度保费（FYP）FYP增长率FYP计划达成率人均FYP人均件数（有效人均件数）件均保费人均产能人力指标人力指标期初人力期末人力平均人力实动人力活动率增员率脱落率第T月留存率转正率正式业务员比率初年度佣金（FYC）各层级各层级KPI理财顾问理财顾问理财主任理财主任理财经理理财经理理财总监理财总监创业团队创业团队每每天天每每周周每每月月每每季季半半年年全全年年销售售队伍各伍各层级KPI的构
3、成的构成报告期内报告期内FYPFYP实际完成数与计划数的百分比。实际完成数与计划数的百分比。FYPFYP计划达成率计划达成率=报告期实际完成报告期实际完成FYP/FYP/报告期报告期FYPFYP计划计划 例如：例如：2月份月份FYP计划目标为计划目标为200万元，实际完成万元，实际完成190万元，则：万元，则：2月份月份FYP计划达成率计划达成率=190/200=95%该指标的主要用途：一是当考核各公司保费计划完成情况时作为该指标的主要用途：一是当考核各公司保费计划完成情况时作为考核指标；二是比较各公司之间计划执行情况时，作为比较指标。考核指标；二是比较各公司之间计划执行情况时，作为比较指标。
4、FYPFYP计划达成率计划达成率KPI指标定义指标定义报告期内平均每人完成的FYP量。人均FYP=报告期实际完成FYP/报告期平均人力例如：例如：1010月份完成月份完成FYP50FYP50万元，万元，1010月份平均人力月份平均人力100100人，则：人，则：1010月份人均月份人均FYP=50FYP=50万元万元/100=5000/100=5000元元/人人人均保费是为了衡量团队整体实力而设定的指标。人均保费是为了衡量团队整体实力而设定的指标。人均人均FYPFYPKPI指标定义指标定义 报告期内平均每人完成的保单件数。人均件数=报告期新契约保单件数/报告期平均业务员人数 例如：例如：2 2
5、月份完成新契约月份完成新契约28002800件，件，2 2月份平均业务员月份平均业务员15001500人。则：人。则：2 2月份人均件数月份人均件数=2800/1500=1.87=2800/1500=1.87件件/人人 人均件数体现出团队整体的活动能力及销售技巧。KPI指标定义指标定义 报告期内平均每位实动业务员完成的保单件数。有效人均件数=报告期新契约保单件数/当月实动人力例如：例如：2 2月份完成新契约月份完成新契约28002800件，件，2 2月份实动业务员月份实动业务员14001400人，则：人，则：2 2月份有效人均件数月份有效人均件数=2800/1400=2=2800/1400=2
6、件件/人人有效人均件数体现出单人员的活动能力及销售技巧。KPI指标定义指标定义 报告期内平均每件保单所收入的保费量。件均保费=报告期实际完成FYP/报告期新契约件数 注意：新契约保单件数指主险保单件数 例如：例如：1 1月份完成月份完成FYP80FYP80万元，万元，1 1月份新契约件数月份新契约件数285285件，则：件，则：1 1月份件均保费月份件均保费=80=80万元万元/285=2807/285=2807元元/件件 件均保费可以反映出销售导向、商品组合附加险等销售技巧方面的问题。KPI指标定义指标定义报告期内平均每位实动业务员完成的FYP量。人均产能=报告期实际完成FYP/报告期实动人
7、力 例如：例如：1010月份完成月份完成FYP50FYP50万元，万元，1010月份实动人力月份实动人力8080人，则：人，则：1010月份人均产能月份人均产能=50=50万元万元/80=6250/80=6250元元/人人 人均产能反映出单人员战斗力状况，同时体现活动人员收入水平，是反映队伍稳定性的重要指标之一。KPI指标定义指标定义 报告期第一个工作日的在职业务员人数。根据报告期不同，可分为月初人力、季初人力、年初人力。期初人数与上期期末人数相等。期初人数与上期期末人数相等。报告期最后一个工作日的在职业务员人数。与期初人力对应也可分为月末人力、季末人力、年末人力。期末人数与下期期初人数相等。
8、期末人数与下期期初人数相等。KPI指标定义指标定义平均人力=（期初人力+期末人力）/2例如：例如：1月初业务员人数月初业务员人数1000人，人，1月末业务员人数月末业务员人数1200人，则：人，则：2月初人力为月初人力为1200人。人。1月份业务员平均人力月份业务员平均人力=（1000+1200）/2=1100人人注意：注意：季度内月平均人力季度内月平均人力=当季各月平均人力之和当季各月平均人力之和/3 年度内月平均人力年度内月平均人力=当年各月平均人力之和当年各月平均人力之和/12KPI指标定义指标定义 报告期内实际产生业绩的业务员人数。可按职级分为试用实动人力、正式实动人力、主管以上实动人
9、力。注意：实动人力应包括报告期内有业绩产生，但期末前又脱落的人力。注意：实动人力应包括报告期内有业绩产生，但期末前又脱落的人力。KPI指标定义指标定义 报告期实动人力占报告期平均人力的比率。活动率=报告期实动人力/报告期平均人力 注意：可根据需要分别计算注意：可根据需要分别计算“业务员活动率业务员活动率”、“主管活动率主管活动率”。例如：例如：5 5月份实动人力月份实动人力18001800人，而本月平均人力人，而本月平均人力20002000人，则：人，则：5 5月份活动率月份活动率=1800/2000=90%=1800/2000=90%活动率指标是反映部门活动情况及队伍稳定性的重要指标之一活动
10、率指标是反映部门活动情况及队伍稳定性的重要指标之一。KPIKPI指标定义指标定义 报告期新进业务员人数与期初人力的比率。增员率=报告期新进业务员人数/期初人力 注意：1.新进业务员包括报告期内新进而在期末前又脱落的人员。2.季度平均增员率=本季度累计新进人数/本季度各月月初人力之和 例如：例如：2 2月新进业务员月新进业务员300300人，人，2 2月初业务员人数为月初业务员人数为12001200人，则：人，则：2 2月增员率月增员率=300/1200=25%=300/1200=25%KPI指标定义指标定义 报告期脱落业务员人数与期初业务员人数的比率 脱落率=报告期脱落业务员人数/期初业务员人
11、数注意：1.脱落人数指离职人数，不包括晋升、降级业务员人数。2.平均脱落率=报告期累计脱落人数/报告期各月平均人数之和。例如：2月脱落业务员300人，2月初业务员人数为1200人，则：2月脱落率=300/1200=25%KPI指标定义指标定义 某时段新进业务员在经过某时段新进业务员在经过t个月后仍然在职的比率。留存率是对个月后仍然在职的比率。留存率是对业务人员留存情况进行批次追踪的一项指标。通常考察业务人员留存情况进行批次追踪的一项指标。通常考察3个月、个月、6个个月及月及12个月的留存率。个月的留存率。3个月留存率：前数第个月留存率：前数第3月新进且当月末在职的业务员人数月新进且当月末在职的
12、业务员人数/前数第前数第3月新进业务员总数月新进业务员总数 6个月留存率：前数第个月留存率：前数第6月新进且当月末在职的业务员人数月新进且当月末在职的业务员人数/前数第前数第6月新进业务员总数月新进业务员总数 12个月留存率：前数第个月留存率：前数第12月新进且当月末在职的业务员人数月新进且当月末在职的业务员人数/前数第前数第12月新进业务员总数月新进业务员总数 注：留存率的概念在惯例上与批次追踪的脱落率的关系为：脱落率注：留存率的概念在惯例上与批次追踪的脱落率的关系为：脱落率=1-留存率；如留存率；如3个月留存率为个月留存率为70%，则，则3个月脱落率为个月脱落率为30%。例如：例如：1月份
13、新进业务员月份新进业务员100人，人，4月末这月末这100人中有人中有80人仍在职；人仍在职；2月份新进业务员月份新进业务员200人，人，5月末月末200人中人中170人仍在职，人仍在职，3月份新进业务员月份新进业务员50人，人，6月末月末50人中人中40人仍在职。人仍在职。则：则：4月份的月份的3个月留存率个月留存率=80/100=80%5月份的三个月留存率月份的三个月留存率=170/200=85%6月份的月份的3个月留存率个月留存率=40/50=80%第第T T月留存率月留存率KPI指标定义指标定义 业务人员销售保单于第一保单年度所支领的报酬。计算公式如下：FYC=首年度保费 首年度佣金率
14、初年度佣金（初年度佣金（FYCFYC）KPI指标定义指标定义目录目录什么是KPIKPI分析团队问题解决问题的方法指标分析本身不是目的，而是为了分析问题，解决问题！人均人均FYPFYP团队战斗力的有效体现！团队战斗力的有效体现！指标背后隐藏的问题：增员选择（素质）培训质量 主管原因（自身，辅导）团队士气人均件数人均件数活动量管理关键指标活动量管理关键指标指标背后隐藏的问题：意愿（懒惰、认同度）技能（主顾开拓、组合能力、成功率、促成差）管理（时间管理、训练、追踪）虚人力 活动率活动率活动管理的关键业绩指标活动管理的关键业绩指标指标背后隐藏的问题：准主顾存量 展业意愿（心理创伤）团队士气 差勤管理
15、活动管理缺乏追踪增员率增员率营销发展意愿的直接体现营销发展意愿的直接体现指标背后隐藏的问题：基本法创业制度宣导与生涯规划 意愿（增员创伤、辅导意愿、个人原因）培训（增员技能、渠道、工具、岗前培训质量）流程（方式、面谈状况、创说会）领导者魅力 活动管理缺乏追踪脱落率脱落率指标背后隐藏的问题：增员（无选择、虚增员）衔接训练（缺乏有效训练陪同辅导，短期效应严重）领导者素质、行为 工作环境差 行政手段干扰业务管理 团队氛围（差勤管理、早会经营）组织发展最不稳定因素组织发展最不稳定因素KPIKPI指标与保费关系指标与保费关系保费计划达成率保费计划达成率 活动率活动率 有效人均保费有效人均保费人均保费人均
16、保费有效人均件数有效人均件数KPI指标标准值指标标准值100%100%75%75%60006000元元35003500元元3 3件件保保费费人力*人均FYP实动人力*人均产能件数*件均保费人力*活动率*人均产能人力*人均件数*件均保费实动人力*有效人均件数*件均保费人力*活动率*有效人均件数*件均保费人均保费人力促成能力意愿个性家庭条款推销流程转介绍活动率促成概率拜访量个人组合家庭组合高额保单维护清退保费（FYP）战斗力人均产能拜访量有效人均件数细分市场增加认同度促成能力件均保费能力结果 过程保费=保费1+保费2 +保费3 保费1=主任人力*产能*活动率 保费2=经理人力*产能*活动率 保费3=总监*产能*活动率思考：思考：保费还等于什么？保费还等于什么？保费=保费1+保费2+保费3+保费4 超级 明星 一般 低产 业务员 业务员 业务员 业务员保费=（人力*拜访次数）/10*件均保费=。关键业绩指标管理系统的功能需要在对关键业绩指标进行准确、快速测量的基础上，进一步通过有重点、有针对性的行动措施来实现。省级分公司总经理室关键业绩指标首年保费年度计划完成率首年保费增长率续期收费达成率费
