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1、目标人群的增员方法目标人群的增员方法1一、前言一、前言一、前言一、前言二、几种目标人群的增员方法二、几种目标人群的增员方法二、几种目标人群的增员方法二、几种目标人群的增员方法三、典型问题拒绝处理三、典型问题拒绝处理三、典型问题拒绝处理三、典型问题拒绝处理四、通关测试四、通关测试四、通关测试四、通关测试课程大纲课程大纲2想过去，看今朝，我的内心此起彼伏想过去，看今朝，我的内心此起彼伏- 让我们去共同去寻找当年让我们去共同去寻找当年 寻找那模糊的记忆中寻找那模糊的记忆中 我们那份创业的激情我们那份创业的激情 当年我们晋升的理由是什么？当年我们晋升的理由是什么？3增员的增员的困惑！困惑！您觉的增员难
2、吗？您觉的增员难吗？市场环境在改变而我们的增员观念几方法在变吗？市场环境在改变而我们的增员观念几方法在变吗？ 从感性到理性的转变从感性到理性的转变 4正确的增员观念正确的增员观念 走组织发展之路是寿险从业走组织发展之路是寿险从业 生命常青的基础生命常青的基础 认清认清2/82/8定律定律 增员的持续性增员的持续性5 增员不是一次活动，而是营业组的基增员不是一次活动，而是营业组的基础工作，主任通过自己有效增员的运作，础工作，主任通过自己有效增员的运作，为营业组输入新鲜血液，为营业组的发展为营业组输入新鲜血液，为营业组的发展壮大和充满活力起到重大作用。壮大和充满活力起到重大作用。6给自已八个增员的
3、好给自已八个增员的好理由理由 许多寿险行销人员想到增员头就大，或许这些人也知道增员工作的必要，但由于长久以来的工作习性及心理因素，以致在增员上缴了令人不满意的成绩，应该先由态度上和心理上根本改造，积极些、勇敢些，要明了一些事实，例如： 1、增员工作是今天做不好，明天就会后悔的事； 2、会推销的人不过是师傅，善增员的才是真工夫； 3、推销用力气，增员靠智慧； 4、推销成功时，你得意，大家帮你鼓掌； 5、增员是团队成功时，大家一齐鼓掌； 6、推销像买趸缴，一次的好处；增员是年年还本，活得愈老， 领 得愈多。7为何需要增员为何需要增员 增员是单位组织发展主要的过程增员是单位组织发展主要的过程 提升单
4、位业绩生产的能力，争取最高荣誉提升单位业绩生产的能力，争取最高荣誉 补充单位生产人力的损失补充单位生产人力的损失 提高业务单位的工作士气，建立业务员信心提高业务单位的工作士气，建立业务员信心 发挥团队的力量，提高主管收入水平发挥团队的力量，提高主管收入水平 扩展人际关系，提高管理能力扩展人际关系，提高管理能力 寿险业远景与晋升之道寿险业远景与晋升之道 增员是单位主管应尽的最大职责增员是单位主管应尽的最大职责8增员者应具备的基础条件增员者应具备的基础条件 增员者本人要表现出强烈的自信心和感染力增员者本人要表现出强烈的自信心和感染力 恒心和毅力恒心和毅力 良好的增员技巧和方法良好的增员技巧和方法
5、明确的选择标准明确的选择标准 主管形象佳，富有吸引力主管形象佳，富有吸引力 团队增员气氛浓团队增员气氛浓9增员增员流程与推销流程流程与推销流程 增员流程 增员流程 目标 计划与活动 对象 主顾开拓 接触 接触前准备-接触 说明 说明 促成 促成 辅导、训练 售后服务10 专业化增员流程o增员计划与活动增员计划与活动o增员对象开拓增员对象开拓o增员接触前准备增员接触前准备o增员接触增员接触o增员说明增员说明o问题处理问题处理o增员促成o增员后续跟踪11有效的增员对象开拓方法应具备的条件有效的增员对象开拓方法应具备的条件 成本不高成本不高 源源不断源源不断 主动性高主动性高 符合标准符合标准12理
6、想准增员的标准理想准增员的标准v 年龄：年龄： 25-4525-45岁岁v 教育情况：教育情况： 高中以上高中以上v 缘故市场：缘故市场： 拥有广泛的人脉关系拥有广泛的人脉关系v 个人经历：个人经历： 教师、医生、律师、会计、高级助理、教师、医生、律师、会计、高级助理、培训讲师、推销员、公关小姐、白手起家的创业者、培训讲师、推销员、公关小姐、白手起家的创业者、个体户、经营服务行业的高级职员等个体户、经营服务行业的高级职员等13人性化增员人性化增员 发现需求面谈发现需求面谈 创造需求面谈创造需求面谈 筛选面谈筛选面谈 14 医生的工作程序医生的工作程序 询问询问 检查检查 对症下药对症下药 15
7、营销工作的核心内容是通过有效的营销工作的核心内容是通过有效的 提问提问发现他们的命门找到缺口，进而满足他们的需求发现他们的命门找到缺口，进而满足他们的需求达到推销的目的达到推销的目的切记！与人交往研究的就是人性切记！与人交往研究的就是人性16发现需求面谈发现需求面谈通过提问的方式了解被增员人的生存现状、择业意通过提问的方式了解被增员人的生存现状、择业意向、择业动机及对工作现状不满的因素向、择业动机及对工作现状不满的因素17每个人写出五条经典的提问话术，并写明提问目的。18我们可以这些另他们深思的问题？我们可以这些另他们深思的问题？ 您有没有打算把目前的这份职业作为您终身所从事的事业呢？ 我觉得
8、您是一个非常尽业的人，但您觉得您这么努力的工作您付出与得到的对等吗？ 您在单位工作了这么多年了有没有经常培训学习的机会？这些年过来您的能力是在提升呢还是在退化？ 我总觉得您是那种既独立又思想的女性，您难道就没有考虑过换一种生活方式？ -19我们可能所面临的回答我们可能所面临的回答 “是的-” “不是-” “您为什么这样问我” “-”20 我们的回答我们的回答 我能理解，因为您现在的想法和我当年一样，您知道我我能理解，因为您现在的想法和我当年一样，您知道我为什么这样问你吗？为什么这样问你吗？ 那您有没有想过给自己从新选择一个更加有利于自那您有没有想过给自己从新选择一个更加有利于自己发展的环境呢？
9、己发展的环境呢？ -21因为因为 年前，我也曾经面对过这样的机会年前，我也曾经面对过这样的机会 。 能够让我获得许多营销培训能够让我获得许多营销培训 能够让我赚到许多的钱能够让我赚到许多的钱 能够让我改变生活环境能够让我改变生活环境 -而今天我是平安保险公司的一名而今天我是平安保险公司的一名 ，我们公司正在寻找营销的创业人才。 22（赞美）您看您能否给自己一次机会，也给我们公司一次机会，让双方都有一个被了解的机会。您看今天下午您能抽15分钟的时间我们谈谈好吗？反对拒绝处理那您看是明天上午方便呢？还是下午。反对反对拒绝处理拒绝处理-23场景1：您在一次购物时认识并发现一位店长非常优 秀于是你就心
10、生“歹意”-场景2：您在一次陪同展业时发现一位酒店的领班非 常不错于是您又有了想法-场景3：有一次在大街上碰到了一位多年的老同学， 他现在在一企业住外办事处，你不知道他对 现状是否满意。24请学员分为两人小组进行角色演练，每个人根据你自己特定的场景写出剧本，要设有三个提问，熟练的运用发问的技巧，引起对方的深思达到约访的目的。 每次演练的时间5分钟，然后进行角色转换。25面谈面谈问题：1、无从着手，找不到切入点 2、恐惧 3、不最要求设计：寒喧 提问（目前工作和未来理想） 导入说明提问：1、你原来的单位怎么样，收入如何，劳保福利如何？ 2、你准备在原单位做到退休吗？ NO 3、你准备找什么样的单
11、位？ ？ 4、是否要找收入高一点的单位？ Yes 5、是否要有较大的发展空间？ Yes 6、是否要有较高的自由度 Yes26面面 谈谈 的的 原原 则则采用两种方式发问: 开放式 封闭式聆听: 听其行为层面是积极还是消极 听其信念层面是否主观还是感情用事 听其能力层面表达内心的感受和体会的能力 听其价值观看他的文化背景道德标准如何27创造需求面谈创造需求面谈 根据其需求动机，强调此行业能为他所提供的机会及成长空间，满足他的择业动机。28平安是什么样的公司？平安是什么样的公司？ 优势 培训 晋升的机会 给我们带来的改变29研讨我的择业动机研讨我的择业动机 每个学员从您模糊的记忆中寻找当年您进入平
12、安的动机和理由，因为您的需求点就是他们的择业需求点 每个学员您用10分钟的时间，尽量用感性的语言写出剧本。30几种主要目标人群的增员方法几种主要目标人群的增员方法31几种主要目标人群的增员方法几种主要目标人群的增员方法邻居增员邻居增员同学增员同学增员客户增员客户增员大学生增员大学生增员销售代表增员销售代表增员同业人员增员同业人员增员32同学增员：同学增员：一、符合增员要求的特征一、符合增员要求的特征一、符合增员要求的特征一、符合增员要求的特征二、获得同学资料的方式二、获得同学资料的方式三、案例三、案例33子女教育经费紧张，需增加收入转换行业较多，社会性关系广泛，兴趣爱好多曾经工作单位好，对现有
13、工作单位不理想个人能力和责任感强，有独立开展工作的精神，敢于冒风险性格直率，语言表达流利，为人谦和，有爱心目前待业在家或需要转换工作，配偶收入富足，朋友多有钱有闲，朋友多，都很忙，但很寂寞无聊，担心跟不上社会潮流在公益性社会团体里任职因生育儿女耽误工作机会符合增员要求的特征符合增员要求的特征符合增员要求的特征符合增员要求的特征34获得同学资料的方式：获得同学资料的方式：直接联系利用校庆日，节假日的机会通过同学联系同学的方式通过毕业手册，联系同学父母的家庭地址、电话35 背景背景: 中学同学陈先生，中学同学陈先生，39岁，稳重、踏实、人缘好、岁，稳重、踏实、人缘好、有责任心。现为某企业行政人员。
14、年收入有责任心。现为某企业行政人员。年收入2万万5，妻子，妻子在一工厂任出纳，年收入一万五。有一个儿子在一工厂任出纳，年收入一万五。有一个儿子11岁。岁。 现陈先生的单位面临改制，陈先生对前途充满担现陈先生的单位面临改制，陈先生对前途充满担忧与迷茫。忧与迷茫。 36案案 例例 演演 练练分析此客户的优势和增员点以及对策根据以上的分析写出演练剧本演练内容: 发现需求设计4个问题 针对需求准备5个说服点 进行三个拒绝处理37优势：优势： 年富力强，人际关系好，社会基础好，年富力强，人际关系好，社会基础好，有责任心。有责任心。增员点：增员点： 面临重新找工作的风险面临重新找工作的风险 尚无明确工作方
15、向尚无明确工作方向 未来的家庭负担重未来的家庭负担重 渴望提高收入渴望提高收入分分 析析38 以以“提供一个新的创业机会和一个获取高收入的提供一个新的创业机会和一个获取高收入的机会机会”为出发点激发需求和动力。为出发点激发需求和动力。 1、强化、强化“担忧担忧”，引起危机感，引起危机感 2、展示行业好处、展示行业好处 3、提出共事希望、提出共事希望 4、拒绝处理、拒绝处理 5、邀请参加创业说明会、邀请参加创业说明会 对对 策策39 两人一组，根据提供的背景资料和脚本演练同学增员两人一组，根据提供的背景资料和脚本演练同学增员 时间：时间：2020分钟分钟演演 练练40业务员：业务员：老陈，近来你
16、好象挺忙的，是不是要高升了？单位现在 怎么样？ 老陈：老陈： 没有的事。单位效益一般，还是老样子。而且马上就要 改制了。 业务员：业务员：噢？那改制以后对你有影响吗？现在许多单位改制后， 行政干部和中年人都是首当其冲。 老陈：老陈： 是啊！我正为这些事发愁呢。你说，像我们这样的，40来岁， 家庭负担重，又没有什么特别的技术，如果真的在改制时 被刷下来，还真不知道会怎么样。业务员：业务员：是呀，现在重新找份工作真是不容易。尤其是像我们这样 年龄的，高不成低不就的。哎，看来真是靠人不如靠自己呀。 我现在比你的情况好多了，我做保险就是自己掌握命运。演练脚本演练脚本强化强化“担忧感担忧感”41老陈：老陈： 是吗（怀疑） ？保险也不好做了吧，我可听说了。业务员：业务员：不知你是听谁说的。其实就看你是不是在认真的做它，认 真做了，自然就不会觉得难。不光是保险，每个工作不都 是这样吗？至少我现在觉得不难做。而且像我这样，命运 掌握在自己手上，不用担心将来的下岗等问题，只要自己 肯干就可以一直做下去。更何况收入的确挺不错的。 哎？其实我觉得你也可以考虑一下和我一起做嘛，不是很好吗？老陈：老陈： 让我跟
