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1、银行保险概述培训目的塑造个人良好的工作形象，将塑造个人良好的工作形象，将XXXX文化融入到工作文化融入到工作中。中。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究熟悉银行保险的发展历程、产品形态、市场、特熟悉银行保险的发展历程、产品形态、市场、特点等基本状况。点等基本状况。对银保事业的发展前景充满信心。对银保事业的发展前景充满信心。期望效果万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究课程大纲v银行保险基本概念银行保险基本概念v银行保险发展历程银行保险发展历程v银保合作价值分析银保合作价值分析课程大纲v银行保险基本概念银行保险基本概念v银行保险发展历程银行保险发展历程v银保合作价值分析
2、银保合作价值分析万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究v银行保险定义银行保险定义v银保产品概述银保产品概述v银行保险销售模式银行保险销售模式v银行保险的特色银行保险的特色一、银行保险基本概念1 1、银行保险定义：、银行保险定义：1)1)保险公司通过与银行建立多层次的合作关系，销售与银行客户需求相保险公司通过与银行建立多层次的合作关系，销售与银行客户需求相一致、并且与银行产品具有相似（替代）性或互补性、手续方便快捷的一致、并且与银行产品具有相似（替代）性或互补性、手续方便快捷的 保险产品。同时提供以客户需求为中心的宽泛的保险服务，从而建立保险产品。同时提供以客户需求为中心的宽泛的保险
3、服务，从而建立 一个具有广泛客户群基础的低成本、高品质的业务运作的优势平台。一个具有广泛客户群基础的低成本、高品质的业务运作的优势平台。 （瑞士再保险公司）（瑞士再保险公司）2)2)通过银行的行销管道对银行的客户群提供银行产品、保险产品及金融通过银行的行销管道对银行的客户群提供银行产品、保险产品及金融服务。服务。 （慕尼黑再保险公司）（慕尼黑再保险公司）一、银行保险基本概念万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究2 2、银保产品概述、银保产品概述: : 1)1)按缴费方式分类：按缴费方式分类： 2)2)按按收益返还形式收益返还形式分类分类: : 1 1）分红型产品）分红型产品2 2）
4、万能型产品）万能型产品3 3）投资连结型保险）投资连结型保险1 1）趸缴型产品）趸缴型产品2 2）期缴型产品）期缴型产品 1 1）储）储蓄型保险蓄型保险2 2）年金返还型保险）年金返还型保险3)3)按产品类型分类：按产品类型分类：一、银行保险基本概念3 3、银行保险销售模式：、银行保险销售模式：柜面储蓄模式柜面储蓄模式理财专柜模式理财专柜模式金融计划模式金融计划模式一、银行保险基本概念 1 1）三大模式：）三大模式： 2 2）银保产品与销售方式的匹配：）银保产品与销售方式的匹配：费用和利润率费用和利润率产品复杂性产品复杂性销售方式销售方式销售人员销售人员销售训练销售训练复杂产品复杂产品退休、养
5、老金计划退休、养老金计划个人资产管理个人资产管理客户需求产品客户需求产品两全保险计划两全保险计划个人财务管理个人财务管理普通产品普通产品万能型两全万能型两全分红型保险分红型保险简单产品简单产品储蓄型产品储蓄型产品定期寿险定期寿险非常简单产品非常简单产品个人意外个人意外主动主动被动被动直接销售直接销售银行雇员银行雇员有固定工资有固定工资的银行业务的银行业务销售代表销售代表特别顾问特别顾问高高低低高高低低一、银行保险基本概念 银银 行行 邮政局邮政局 证券公司证券公司 基金公司基金公司 保险公司保险公司银行柜面银行柜面 理财专柜理财专柜 互联网互联网 电话电话 客户的二次开发客户的二次开发3 3）
6、银行合作渠道及银保销售途径：）银行合作渠道及银保销售途径：一、银行保险基本概念万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究银行保险：银行保险：个险营销：个险营销：主要是银行所拥有的庞大客户群，对这主要是银行所拥有的庞大客户群，对这部分客户而言，银行现有的服务是引导部分客户而言，银行现有的服务是引导其购买银行保险的重要诱因，可在同一其购买银行保险的重要诱因，可在同一窗口可以得到不同性质的服务。窗口可以得到不同性质的服务。个险营销所面对的客户并没有银行保险个险营销所面对的客户并没有银行保险客户的特征。具备购买力、购买意愿与客户的特征。具备购买力、购买意愿与可保条件三点最基本的条件即可成为个可
7、保条件三点最基本的条件即可成为个险营销的客户险营销的客户尽管银行保险与个险营销面对的都是个人客户，但两者的个人客户尽管银行保险与个险营销面对的都是个人客户，但两者的个人客户仍有一定的差别，主要在于银行保险的客户除了具备个险营销客户的一仍有一定的差别，主要在于银行保险的客户除了具备个险营销客户的一些特征外，同时还主要是银行的客户。些特征外，同时还主要是银行的客户。客客户户群群4 4）银行保险的特色：）银行保险的特色： 一、银行保险基本概念银行保险：银行保险：个险营销：个险营销： 银行保险产品的两个特征：银行保险产品的两个特征： 一是产品简单，易操作、易维护、易变一是产品简单，易操作、易维护、易变
8、 更、易撤消；另一是银行与保险的服务更、易撤消；另一是银行与保险的服务 双重性日益明显，保险已与银行的产品双重性日益明显，保险已与银行的产品 相结合。相结合。 从实务来看，银行保险的产品结构较为从实务来看，银行保险的产品结构较为 简单，突出理财性质。简单，突出理财性质。 个险营销产品更接近于个人或家庭的普通个险营销产品更接近于个人或家庭的普通 生活，涉及到个人的生死病老残等方面。生活，涉及到个人的生死病老残等方面。 个险营销的产品普遍表现出综合的特性，个险营销的产品普遍表现出综合的特性， 因此从条款责任到价格体现出相当的复杂因此从条款责任到价格体现出相当的复杂 性。性。产产品品一、银行保险基本
9、概念万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究银行保险：银行保险：个险营销：个险营销：银行保险主要特征是售后服务简单银行保险主要特征是售后服务简单 易操作。易操作。银行保险的服务基本上与银行的业银行保险的服务基本上与银行的业 务相结合，通过银行来实施。务相结合，通过银行来实施。对个险营销而言，售后服务对业务对个险营销而言，售后服务对业务 的延续具有极其重要的作用。的延续具有极其重要的作用。个险营销的售后服务主要靠个人进个险营销的售后服务主要靠个人进 行维护。行维护。服服 务务一、银行保险基本概念银行保险：银行保险：个人寿险：个人寿险：保险公司内部员工培训保险公司内部员工培训银行柜员培训
10、银行柜员培训产说会、客户联谊会、理财沙龙等形式多样产说会、客户联谊会、理财沙龙等形式多样 的、针对银行客户的培训。的、针对银行客户的培训。个险营销培训体系更完善、内容更丰富、个险营销培训体系更完善、内容更丰富、形式更多样，更成体系。形式更多样，更成体系。无针对银行成员的培训。无针对银行成员的培训。培培训训模模式式一、银行保险基本概念万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究银行保险：银行保险：个人寿险：个人寿险：银行柜面促销银行柜面促销银行对企业客户进行宣传银行对企业客户进行宣传客户主动来银行购买客户主动来银行购买总的特征是利用银行庞大的客户群与银行总的特征是利用银行庞大的客户群与银行
11、进行共同开发。销售流程较简单，往往由银行进行共同开发。销售流程较简单，往往由银行人员进行销售，并且只需要简单的说明即可促人员进行销售，并且只需要简单的说明即可促成。成。( (银代的展业很大程度上依托于合作渠道银代的展业很大程度上依托于合作渠道) ) 业务渠道比较多，如陌生拜访、缘故法、业务渠道比较多，如陌生拜访、缘故法、 客户介绍、影响力中心、设摊、随机客户介绍、影响力中心、设摊、随机无特定客户群，产品比较复杂，因此销售无特定客户群，产品比较复杂，因此销售 的开始是准客户的开拓，说明与促成较的开始是准客户的开拓，说明与促成较 难，很难用间接方法进行销售，须进行面难，很难用间接方法进行销售，须进
12、行面 对面销售。对面销售。展展业业模模式式一、银行保险基本概念课程大纲v银行保险基本概念银行保险基本概念v银行保险发展历程银行保险发展历程v银保合作价值分析银保合作价值分析v银行保险的起源银行保险的起源v国外银保业务的发展历程国外银保业务的发展历程v我国银行保险的发展历程我国银行保险的发展历程二、银行保险发展历程万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究1 1、银行保险的起源：银行保险的起源： 开端于开端于2020世纪世纪 成熟于成熟于2020世纪世纪8080年代年代 鼎盛于鼎盛于2020世界世界9090年代年代起源于欧洲：起源于欧洲：二、银行保险发展历程u欧洲是银行保险的发源地。欧洲
13、是银行保险的发源地。u通过银行的网点销售保险产品的模式始于法国，在通过银行的网点销售保险产品的模式始于法国，在19731973年法国已年法国已 有两家保险公司在保险营销的方式上进行了重大改革，开始运用自有两家保险公司在保险营销的方式上进行了重大改革，开始运用自 己银行（母公司）的网点销售保险产品。一家是法国农业信贷银行己银行（母公司）的网点销售保险产品。一家是法国农业信贷银行 和农业保险互助会合资成立的保险公司和农业保险互助会合资成立的保险公司“Soravie”Soravie”，另一家是法，另一家是法国国 百利投资银行（百利投资银行（ParibasParibas）下属的一家银行保险公司（）下属
14、的一家银行保险公司（CardifCardif）。）。u他们获得成功之后，银行保险快速在欧洲发展起来，成为欧洲保他们获得成功之后，银行保险快速在欧洲发展起来，成为欧洲保 险销售十分重要的渠道。险销售十分重要的渠道。 最早的银行保险最早的银行保险: : 二、银行保险发展历程2、国外银保业务的发展历程：第一阶段：第一阶段： 19801980年以前年以前n 银行开发出一些金融产品并陆续介入保险领域。以便在竞争中银行开发出一些金融产品并陆续介入保险领域。以便在竞争中 占据优势地位。占据优势地位。 银行保险的真正起源。银行保险的真正起源。第二阶段：第二阶段： 2020世纪世纪8080年代年代 银行充当保险
15、公司的代理人，银行保险尚未真正成形。银行充当保险公司的代理人，银行保险尚未真正成形。 银行通过向保险公司收取手续费介入保险领域。银行通过向保险公司收取手续费介入保险领域。 银行与保险公司的关系纯粹是合作关系。银行与保险公司的关系纯粹是合作关系。1 1）三阶段：）三阶段：二、银行保险发展历程第三阶段：第三阶段： 8080年代末至今年代末至今n 银行所推出的保险产品增加，并介入保险的形式趋于多样化，银行所推出的保险产品增加，并介入保险的形式趋于多样化， 银行保险的组织形式也更为复杂。银行保险的组织形式也更为复杂。 银行借助于其特有的优势使银行保险业务得到了迅速发展，银行借助于其特有的优势使银行保险
16、业务得到了迅速发展， 是银行保险发展的关键时期。是银行保险发展的关键时期。近来的发展近来的发展 随随着着欧欧洲洲银银行行保保险险业业的的发发展展，其其他他国国家家纷纷纷纷仿仿效效，在在全全球球范范围围内内掀掀起起了了银银行行保保险险发发展展的的浪浪潮潮； 1 19 99 98 8年年1 11 1月月美美国国花花旗旗银银行行兼兼并并了了旅旅行行者者集集团团，通通过过资资本本融融合合方方式式将将银银行行保保险险的的发发展展推推向向了了高高潮潮。二、银行保险发展历程万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究2 2）银行保险已经成为全球性经济现象：）银行保险已经成为全球性经济现象：资料来源：Cardif提供台湾：银行把自身的客户信息提供给合作的保险公司，通过自己的网点销台湾：银行把自身的客户信息提供给合作的保险公司，通过自己的网点销 售保险产品，从而得到保险的佣金收入售保险产品，从而得到保险的佣金收入中国：中国：20042004年银行保险总保费收入年银行保险总保费收入800800多亿多亿 欧洲欧洲19901990年以来获得巨大发展年以来获得巨大发展在在7 7个国家银行保险占寿险市场的市
