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1、房地产销售明星最佳素质培训教材第一句话：第一句话：第一句话：第一句话：不做没有意义的事不做没有意义的事不做没有意义的事不做没有意义的事 明确课程的定位和意义明确课程的定位和意义明确课程的定位和意义明确课程的定位和意义第二句话：第二句话：第二句话：第二句话： 做事就要有收获做事就要有收获做事就要有收获做事就要有收获 锁定课程要达到的目的锁定课程要达到的目的锁定课程要达到的目的锁定课程要达到的目的第三句话：第三句话：第三句话：第三句话： 学以致用、知行合一学以致用、知行合一学以致用、知行合一学以致用、知行合一 讲师承诺和你的承诺讲师承诺和你的承诺讲师承诺和你的承诺讲师承诺和你的承诺第四句话：第四句
2、话：第四句话：第四句话： 愉悦是做好事的保障愉悦是做好事的保障愉悦是做好事的保障愉悦是做好事的保障 放松身体提升效果放松身体提升效果放松身体提升效果放松身体提升效果培训的四原则： 若干问题沟通： 大家是否知道可口可乐在卖什么？大家是否知道可口可乐在卖什么？麦当劳、星巴克、耐克、李嘉诚又都在卖什么？麦当劳、星巴克、耐克、李嘉诚又都在卖什么？大家是否了解过为什么麦当劳的桌椅坐起来永远是不大家是否了解过为什么麦当劳的桌椅坐起来永远是不舒服的？舒服的？西红柿和红薯在什么地方销售看起来价值更加高？西红柿和红薯在什么地方销售看起来价值更加高？房地产在卖什么？房地产在卖什么？我们又在卖什么？我们又在卖什么？
3、世界上最难的两件事情我们天天在重复？世界上最难的两件事情我们天天在重复？本次培训之大纲： 1 1房地产销售的职业定位房地产销售的职业定位2 2房地产销售应具备的素质房地产销售应具备的素质3 3房地产销售应具备的心态房地产销售应具备的心态4 4如何成为房地产销售的超级明星如何成为房地产销售的超级明星5 5成为销售明星的隐性知识成为销售明星的隐性知识一、职业定位 Service ：服务、参谋、秘书服：一是人格上平等；二是角色上不平等。务：一是要做事负责，二是要务实，切实充当 好咨询顾问的角色，把“服”做好。Sales：销售的、销售员销售及服务的精髓： 互动一：分享一下大家在销售过程里面印象最为深刻
4、的一件事情？互动二：大家分享一下对家的定义？售楼的定义一：售楼是指销售房屋以及附于房屋之上的社会地位以及居住文化，是销售一种生活场景，属于大宗商品买卖。售楼定义二：连接房地产开发与客户购房需求的社会活动。一方面，创造者开发商需要将创造出的商品推介给有特定需求的客户；另一方面，需求者客户需要将自己的特定需求反馈给能满足他们需求的开发商。售楼的定义： （1 1）对企业的服务）对企业的服务A 帮助企业推销他们的产品房屋。B通过与客户的直接接触，传播企业的形象与品牌文化。C帮助企业收集市场信息，随时反馈客户信息，为企业的经营决策提供参考性的资料。D作为企业与客户沟通的桥梁与纽带，培育企业与客户的良好关
5、系。（2 2）对客户的服务）对客户的服务A为客户介绍你正在销售的商品所能提供的利益。B回答客户提出的问题，消除客户的疑虑。C为客户置业提供顾问服务，帮助他们挑选最合适的房屋。D即使客户对你提供的产品不满意，你也可以以你的专业技能，为客户购买其他房屋提供力所能及的帮助。E为客户提拱售后服务，并协助客户办理相关的手续。置业顾问服务对象： 置业顾问的形象定位置业顾问的形象定位1 11 1 1 1、公司形象代表、公司形象代表、公司形象代表、公司形象代表 房地产销售人员是代表公司面对客户，其形象即公司形象！服饰整洁与稳重会给客户留下专业、值得信赖的感觉，增加客户对公司、产品的信心，拉近双方距离。服装不能
6、造就完人，但是初次见面给的人印象，90产生于服装。 2 2 2 2、公司经营、产品、公司经营、产品、公司经营、产品、公司经营、产品与服务的传递者与服务的传递者与服务的传递者与服务的传递者 房地产销售人员应明确自己是公司与客户的中介。其主要职能是：把公司经营理念、产品与服务传递给客户，达到销售成功目的。置业顾问的形象定位置业顾问的形象定位2 2第一次成交是产品的魅力，第二次成交则是服务的魅力。3 3 3 3、客户购房的引导、客户购房的引导、客户购房的引导、客户购房的引导者、置业顾问者、置业顾问者、置业顾问者、置业顾问 房地产销售人员要利用专业的熟悉为客户提供咨询便利服务，激发客户对公司产品的兴趣
7、，从而引导顾客购房。置业顾问的形象定位置业顾问的形象定位3 3据调查，有71的客户之所以从你的手中购买产品，是因为他们喜欢你、信任你、尊重你。因此，推销首先是推销你自己。4 4 4 4、将好房子推荐给、将好房子推荐给、将好房子推荐给、将好房子推荐给客户的专家客户的专家客户的专家客户的专家 房地产销售人员想成为置业专家，除了应拥有丰富专业知识，更重要的是要有绝对的信心。即：相信自己所代表的公司相信自己所代表的公司相信自己所推销的房子相信自己所推销的房子相信自己做推销的能力相信自己做推销的能力置业顾问的形象定位置业顾问的形象定位4 4问一问任何一个专业置业顾问成功的秘诀，他一定回答：坚持到底。5
8、5 5 5、是客户最好的朋、是客户最好的朋、是客户最好的朋、是客户最好的朋友（之一）友（之一）友（之一）友（之一） 房地产销售人员应努力采取各种有效手段树立自己更专业的形象和诚恳的态度，拉近与客户的距离，消除客户戒心，使客户感到你是他的朋友而非房地产公司的售楼员，会处处为他着想。置业顾问的形象定位置业顾问的形象定位5 5不要卖而要帮。卖是把东西塞给客户，帮却是为客户做事。销售前的奉承不如销售后的服务，后者才会永久地吸引客户。6 6 6 6、是市场信息和客、是市场信息和客、是市场信息和客、是市场信息和客户意见的收集者户意见的收集者户意见的收集者户意见的收集者 销售人员要有丰富的业务知识、较强的反
9、映能力和应变能力，及对房地产市场敏锐的触角。这就需要销售人员平时大量收集房地产市场信息，及时将客户意见向公司反馈，为公司的决策提供依据。置业顾问的形象定位置业顾问的形象定位6 6对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到知己知彼，如此才能真正知己知彼采取相应对策。置业顾问的职责： 置业顾问的回报： 二、金牌销售应该具备的素质天时+器皿+人格=你能走多远？通用知识专业知识客户拓展技巧陌生拜访技巧电话营销技巧交流沟通技巧价格谈判技巧业务成交技巧销售手册销售手册销售手册销售手册、答客户问答客户问答客户问答客户问
10、、销售流程、销售流程、销售流程、销售流程商务礼仪时间管理目标管理财务/法律/日常公司及项目产品或服务房地产行业(户型/规划)金牌销售是金牌销售是怎样炼成的？怎样炼成的？打造优秀销售的摩托车理论打造优秀销售的摩托车理论前轮心态p使命必达p自我激励p坚韧踏实发动机工作能力p沟通能力p销售能力p销售技巧后轮基本知识p公司文化p产品知识p营销知识p市场知识p 一个中心客户为中心p两种能力应变能力、协调能力p三颗心对工作的热心、对客户的耐心、对成功的信心p四条熟悉熟悉国家政治经济形势、熟悉房地产政策法规、熟悉房地产市场行情、熟悉本公司物业情况 p五必学会学会市场调查、学会分析算帐、学会揣摩客户心理、学会
11、追踪客户、学会与客户交朋友基本素质的基本素质的1 1、2 2、3 3、4 4、5 55 5大基本行为特征大基本行为特征p 热爱自己从事的职业p拥护自己的团队p提出合理化建议p一切以公司形象利益为重p有主见、会思考三、金牌销售应该具备的心态1 1、正确认识正确认识“销售销售”这一职业这一职业销售员是一种光荣、高尚的职业销售是极具挑战和竞争性的职业勇于承认自己是一名售楼员付出艰苦努力才有丰厚回报乞丐心理乞丐心理销售员的心理角色推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见使者心理使者心理置业顾问、光明使者、将带给客户快乐销售是一门综合学科销售是一门综合学科市场营销学、消费心理学、组织行为学社会社会80%80%
12、人从事销售人从事销售销售员的数量供过于求，质量供不应求2 2、树立正确树立正确“客户观客户观”（1 1）“客户客户”是什么？是什么？误区1：“对手”？“今天搞定了几个客户？”误区2：“猎物”？“这个客户有没有上钩？”误区3：“上帝”？“客户是我们的衣食父母”2 2、树立正确树立正确“客户观客户观”（2 2）客户喜欢什么样的售楼员？客户喜欢什么样的售楼员？工作专业仪容得体、外表整洁； 热情、友好、乐于助人；有礼貌、有耐心、有爱心； 提供优质快捷服务。知识丰富掌握房地产知识； 介绍房子的优点和适当缺点；能准确提供信息； 了解市场上其它公司和产品。关心客户记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户服务耐
13、心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择人格独立忠诚、整治、不抱怨、自信、不卑不亢、会聆听、会为客户做出最合适的选择2 2、树立正确树立正确“客户观客户观”（2 2）客户不喜欢什么样的售楼员客户不喜欢什么样的售楼员？1 1、言谈空洞、言谈空洞2 2、说话蛮横、说话蛮横3 3、随时反驳、随时反驳4 4、自吹自擂、自吹自擂5 5、过于自贬、过于自贬6 6、充满怀疑、充满怀疑7 7、随意攻击、随意攻击8 8、语无伦次、语无伦次9 9、好说大话、好说大话1010、缺乏自信、缺乏自信1111、喜欢嘲弄、喜欢嘲弄1212、态度傲慢、态度傲慢1313、强词夺理、强词夺理1414、术语满篇、术语满篇1515、
14、口若悬河、口若悬河1616、低俗玩笑、低俗玩笑1717、懒惰被动、懒惰被动1818、刻意逢迎、刻意逢迎2 2、树立正确树立正确“客户观客户观”（3 3）成功销售员的成功销售员的“客户观客户观”客户是熟人、朋友客户是熟人、朋友客户是熟人、朋友客户是熟人、朋友是我们服务的对象是我们服务的对象是我们服务的对象是我们服务的对象是事业双赢的伙伴是事业双赢的伙伴是事业双赢的伙伴是事业双赢的伙伴关注客户利益关注客户利益关注客户利益关注客户利益真心帮助客户真心帮助客户真心帮助客户真心帮助客户让客户成功、快让客户成功、快让客户成功、快让客户成功、快乐乐乐乐2 2、树立正确树立正确“客户观客户观”（4 4）客户的
15、拒绝等于什么？客户的拒绝等于什么？ 客户的每一次客户的每一次客户的每一次客户的每一次拒绝，都是我们迈拒绝，都是我们迈拒绝，都是我们迈拒绝，都是我们迈向成功的阶梯！向成功的阶梯！向成功的阶梯！向成功的阶梯！10次拒绝 1次成交1次成交 1000000元1次拒绝 100000 元客户的拒绝是自我财富的积累1 1、客户是公司经营中最重要的因素，是公司财富及个人利益的来、客户是公司经营中最重要的因素，是公司财富及个人利益的来源。源。客户来源是公司资金来源的重要前提，明确了客户在公司经营中的重要性及利益性，也就明确了我们对待客户的态度与目的。2 2、客户是公司的一个组成部分。、客户是公司的一个组成部分。
16、要让客户相信当成为业主后，公司已将其认同为一个不可分割的组成部分，其利益亦与公司的利益紧密相连，“水涨，自然就会船高”。3 3、客户不是有求于我们，我们也不是有求于他。、客户不是有求于我们，我们也不是有求于他。销售人员要清楚这一点，正确地摆正心态，作出合适的行为。4 4、客户不是与我们争论的人。、客户不是与我们争论的人。销售人员要切忌与客户直接发生争论，要避其锋芒，采取适当的谈话方式。5 5、客户应该受到最高礼遇。、客户应该受到最高礼遇。2 2、树立正确树立正确“客户观客户观”（5 5）失败的第一定律：与客户争高低。失败后的第一反应：在接待客户时，销售顾问应一当信奉的准则是“即使跌倒也要抓一把沙”。永远不能空手而归，即使销售没有成交，也要让客户能为你介绍一位新客户。沟通的第一准则：“你喜欢别人怎样对你，你就怎样对待别人”；销售的白金准则是按人们喜次的方式待人。成交第一条：要求客户购买。然而，70的销售顾问没有与客户达成交易的原因就是，没有向客户提出成交要求销售的第一法宝：据估计，有50的销售之所以完成，是由于交情关系。这就是说，由于置业顾问没有与客户交朋友，你就等于把50的市场拱手让人
