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1、招商思维的六个层次导读：招商人的六个思维层次，你在哪一层？关于人的思维层次，爱因斯坦曾说过：我们 不能用制造问题时的同一水平思维来解决问题。 通俗点说，要解决问题，需要把思维再提升一个高 度，否那么问题很难得到解决。在招商引资中，我们通常从努力、爱好 等维度衡量一名招商人员优秀与否。但很多时候， 这种偏主观的评价并不能很好反映一个人的特征。 今天，从另一个角度和大家解读招商人的思维层次。我们用到NLP （神经语言程序）中的一个思维 逻辑层次工具，它把人的思维分成六个层次，从下 到上依次为：环境层、行为层、能力层、信念/价值 观层、身份层与愿景层，不同的层次有不同的关注 点和表现形式。精神精神（
2、系统）spirituality我与世界的关系For whomFor what身份身份 identity我是谁? Who?信念、价值信念、价值 Beliefs, values为什么? Why?能力（选择）行为能力（选择）capability行为 behavior如何做? How?做什么? What?环境环境 environment时、地、人、事、物When,where第一层：环境层一一外部归因第一层的招商人思考的维度是环境。他们永 远把困难聚焦于外在环境和客观条件，而非从自 身角度寻找破局之道。很多招商人员喜欢怨天尤人，把招商不利的 原因完全归结于环境、地段、政策等因素，理由 无外乎是现在大环境
3、不好啊，大家招商都难、 我们城市没有人才，企业根本看不上、地 段这么偏，客户不来很正常啊等等。当我们听 到有招商的同事每天在抱怨，就是这样的思维模 式在作祟。这一层招商人解决问题的方式也很简单 一一这个环境不行，那就换个环境。如果运气好, 换到一个好的环境，企业抢破头想进来，完全没 有招商压力的，招商人可能会好起来（概率很小）, 但更大的可能却是陷入无尽的抱怨中。其实仔细想来，他们的抱怨没有道理吗？并 不是，相反他们所抱怨的就是当下的现实问题。 但这些问题是不能够被解决的，尤其是做市场化 招商，轮到你做的工程，一定是难啃的硬骨头， 要么基础条件差、要么有很多历史遗留问题（当 然这也是你有机会参
4、与的原因），总之是甲方做 不下去才请你来接盘。作为一名招商人员，你既 不能改变营商环境、也不能改变招商政策，更不 能扭转经济颓势。在同等条件下，比你的同事招 到更多、更好的企业，才是你的价值所在。第二层：行为层一一主观能动第二层的招商人思考的维度是努力，他们往 往把问题出现的原因归结于自己努力不够。遇到 问题，他们总是想要再努力一点，以前一天工作 小时，现在就15小时、工8小时，不信招不 到商。但具体到工作中，他们却没有具体的行动 规划，也不明白应该到底往哪方面努力。苦干是招商的基础，这一点毋庸置疑， 哪怕你是招商小白，只要足够努力，哪怕其他什 么都没有改变，也能收获更好的结果。但如果你 要往
5、更高的层次进阶，仅靠努力是远远不够的， 而是要关注时间产出比的问题，考虑如何把有限 的精力用在更有意义的事情上。我们见过很多招商人经常自加压力，白加 黑、5+2，可付出的努力与收获的结果往 往不成正比。反观很多优秀的招商人，他们的努 力往往能带来质的改变。很多时候我们会把这种 不同归结于方法错误。但在NLP体系里，这或许 也不仅是方法的事儿，而是没有到达下一个思维 层次第三层：能力层一一能力提升思维模式在能力层的人，他们已经摆脱了我 要努力的思维模式。他们明白，很多事情不是 努力就能解决问题的，很多时候方法比态度更重 要。他们通常把招商不顺的原因归结为自己的能 力不够，会在意识到能力缺乏之后，
6、快速着手改 进。比方，企业最终没有落地，他们首先想到从 自身找原因，会考虑是不是对企业的认知存在偏 差？在谈判中有没有正确理解企业的需求？或者 是自己表达能力缺乏，没有很好地展现意图？找 到了问题，下一步就是在能力方面进行补足。到达能力层的招商人，已经能在这三层之间切换思考，既能分析环境层的影响，又有行为层 的努力，再加上能力层的方式方法，已经超过了35%的招商人。第四层:信念层一一战略思维在这一层，招商人心里考虑的不是战术问题, 而是战略问题。身处这一层次的招商人，好似一个围棋高手,当别人还在考虑眼前这步如何落子，他们可能已 经看到几十步之外了。他们通常会从全局出发， 用全生命周期的角度审视
7、招商引资的战略方向， 每做任何一项工作之前，他们都会做好长远打算, 目标也不仅仅是把眼前的企业拿下，而是考虑围 绕这家企业，还有哪些文章可做。在招商引资中，他们不只关心一家企业能带 来多少产值和税收，更看重这家企业之于园区的 战略意义（龙头企业？创新因子？）以及企业背 后的资源和产业。包括这家企业能为园区带来多 少技术和人才？能够为园区产业链做出哪些贡 献？能不能与现有企业嫁接起来？企业供应链是 否可以通过以商招商的形式引进？企业落地之 后，园区可以为企业提供哪些增值服务，从而赚 到第二层、第三层的钱？这类人的思维层次已经到了比拟高的级别， 一般是大型园区的招商总监、总经理。第五层：身份层一一
8、独善其身古语云：君子思不出其位。这一层次的 招商人，会对自己有清晰的认知，知道自己该干 什么，知道自己想成为怎样的人，做符合自己身 份的事。比方，各省、市一级的招商部门一把手，他 的任务就是设计本级的顶层战略和拜会目标企业 领导，既不纠结超过自己职责与能力范畴、无法 施加影响的事情，亦不把精力浪费在一些鸡毛蒜 皮的琐事上。试想，一个厅级干部，上午还在与 上市公司董事长谈笑风生，下午就去为几毛钱租 金和企业扯皮，你的权威性何在？企业会怎么看 你？身处这一层的人在招商引资中都会选择最符 合自己身份、能力的事情，他们走的每一步几乎 都是对的。第六层：精神层一一超凡脱俗在NPL思维体系里，最高的思维层级是精 神。思维模式在精神层的招商人，他们思考的绝 不仅仅是招了几个企业、产生多少税收，目光也 不仅仅放在招商工作甚至园区工作，而是有着很 高的精神理想和职业抱负。当他们的思维理想延 伸到了创新生态、产业生态，在招商引资中就拥 有了上帝视角，举手投足间，对重大工程的 投资决策便产生了巨大影响，属于既不可遇，也 不可求型。
