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1、 1 2谁是大客户谁是大客户 20 20“ 客户分析方法客户分析方法 30 30“客户关系建设客户关系建设 60 60“( (休息休息) ) 10 10“实现销售实现销售 30 30“自我总结自我总结 30 30“顾问式销售顾问式销售 30 30“结束语结束语 10 10“ 3谁是大客户谁是大客户客户分析方法客户分析方法 客户关系建设客户关系建设( (休息休息) ) 实现销售实现销售自我总结自我总结( (休息休息) )顾问式销售顾问式销售 结束语结束语 4提问：提问：提问：提问：A A A A、你经常联系的客户有几个？占你客户群数量的比例？你经常联系的客户有几个？占你客户群数量的比例？你经常联
2、系的客户有几个？占你客户群数量的比例？你经常联系的客户有几个？占你客户群数量的比例？B B B B、这几个客户的销量占你的客户群销量的比例？这几个客户的销量占你的客户群销量的比例？这几个客户的销量占你的客户群销量的比例？这几个客户的销量占你的客户群销量的比例？2022/6/45结论：结论：结论：结论： 2/82/8原则原则原则原则80%80%的销量出自的销量出自的销量出自的销量出自20%20%的客户的客户的客户的客户%客户的客户的客户的客户的%营业额的营业额的营业额的营业额的%100806040202022/6/46结论：结论：结论：结论： 80%的精力关注的精力关注20%的客户的客户特殊的价
3、格特殊的价格特殊的价格特殊的价格密切的关怀密切的关怀密切的关怀密切的关怀超值的服务超值的服务超值的服务超值的服务。基本的价格、关注、基本的价格、关注、基本的价格、关注、基本的价格、关注、技术支持技术支持技术支持技术支持客户的客户的客户的客户的%营业额的营业额的营业额的营业额的%100806040202022/6/47方法：方法：方法：方法：投入投入 产出模型产出模型投入投入产出产出A AB BA:A:销售额销售额/ /利润利润/ /影响力。影响力。 B:B:人、财、物人、财、物1 12 23 34 4FOCUS IN工程行业（特级资质、一级资质、工程企业）工程行业（特级资质、一级资质、工程企业
4、）制造行业（机械加工，电子电器，纺织）制造行业（机械加工，电子电器，纺织）2022/6/48行业：行业：行业：行业： 2022/6/49小节：小节：小节：小节： 大客户是能够给公司带来巨大收益和长期发大客户是能够给公司带来巨大收益和长期发展的一次性或长期的客户。展的一次性或长期的客户。2022/6/410谁是大客户谁是大客户客户分析方法客户分析方法 客户关系建设客户关系建设( (休息休息) ) 实现销售实现销售自我总结自我总结顾问式销售顾问式销售 结束语结束语2022/6/411客户分析的方法：客户分析的方法：客户分析的方法：客户分析的方法：组织结构组织结构关键人物关键人物应用及项目分析应用及
5、项目分析竞争对手竞争对手作战计划作战计划2022/6/412客户组织结构分析：客户组织结构分析：客户组织结构分析：客户组织结构分析：例：例：XXXXXX大学大学XX制造业公司制造业公司（总经办）（总经办）财务处财务处生产处生产处信息中心信息中心。职责职责。2022/6/413问题：问题：以上面的制造公司为例，请列出你认以上面的制造公司为例，请列出你认为的关键人物有谁为的关键人物有谁。2022/6/414客户关键人物分类：客户关键人物分类：客户关键人物分类：客户关键人物分类： 董事会董事会总经办总经办信息中心信息中心财务和生产财务和生产形象层形象层决策层决策层实施层实施层使用层使用层2022/6
6、/415客户关键人物分析：客户关键人物分析：客户关键人物分析：客户关键人物分析： 形象层形象层决策层决策层实施层实施层使用层使用层价值取向价值取向公司地位公司地位领导认可领导认可把事做好把事做好方便好用方便好用2022/6/416客户关键人物分析：客户关键人物分析：客户关键人物分析：客户关键人物分析： 客户名单客户名单具体客户的个人特点具体客户的个人特点客户的地位、影响力客户的地位、影响力关系紧密程度关系紧密程度2022/6/417客户应用及项目分析：客户应用及项目分析：客户应用及项目分析：客户应用及项目分析： 行业的应用水平、发展趋势行业的应用水平、发展趋势客户自身的应用水平、面临的问题客户
7、自身的应用水平、面临的问题应用特点、采购方式应用特点、采购方式今年的项目计划、资金来源今年的项目计划、资金来源采购计划预估（历史数据）采购计划预估（历史数据）2022/6/418竞争对手分析：竞争对手分析：竞争对手分析：竞争对手分析： 竞争对手是谁（品牌、实施）竞争对手是谁（品牌、实施）与客户的关系如何，合作历史与客户的关系如何，合作历史对手的业界形象、口碑对手的业界形象、口碑项目经验、技术能力、服务能力项目经验、技术能力、服务能力对手的同盟军对手的同盟军对手的主要短板对手的主要短板2022/6/419制定作战计划的方法：制定作战计划的方法：制定作战计划的方法：制定作战计划的方法： 优势、劣势
8、（外）优势、劣势（外）机遇、挑战（内）机遇、挑战（内）阶段性目标、阶段性目标、时间、责任人时间、责任人SWOTSWOT分析分析策略、措施策略、措施计划计划2022/6/420大客户销售大客户销售大客户销售大客户销售TATTATTATTAT法：法：法：法：T T T T；Thinking Thinking Thinking Thinking 知己知彼知己知彼知己知彼知己知彼 百战不殆百战不殆百战不殆百战不殆（客户定义及客户分析）（客户定义及客户分析）（客户定义及客户分析）（客户定义及客户分析）A A A A；Action Action Action Action 做到、做好做到、做好做到、做好做
9、到、做好 T T T T；Thinking Thinking Thinking Thinking 运筹帷幄运筹帷幄运筹帷幄运筹帷幄 决胜千里决胜千里决胜千里决胜千里 2022/6/421谁是大客户谁是大客户客户分析方法客户分析方法 客户关系建设客户关系建设( (休息休息) ) 实现销售实现销售自我总结自我总结顾问式销售顾问式销售 结束语结束语2022/6/422客户分类：客户分类：客户分类：客户分类：A A、产出产出B B、孵化孵化C C、潜在潜在 2022/6/423客户分类练习：客户分类练习：客户分类练习：客户分类练习：请列出你公司现有客户中请列出你公司现有客户中请列出你公司现有客户中请列
10、出你公司现有客户中A A A A、B B B B、C C C C类客户各有多类客户各有多类客户各有多类客户各有多少？少？少？少？ 2022/6/424漏斗理论：漏斗理论：漏斗理论：漏斗理论： 潜在潜在孵化孵化产出产出2022/6/425漏斗理论漏斗理论漏斗理论漏斗理论-三种情况练习：三种情况练习：三种情况练习：三种情况练习：假如明天有三件事，你首先选择那件事：假如明天有三件事，你首先选择那件事：假如明天有三件事，你首先选择那件事：假如明天有三件事，你首先选择那件事：1 1）与一个）与一个）与一个）与一个A A类客户签订合同类客户签订合同类客户签订合同类客户签订合同2 2）去拜访一个）去拜访一个
11、）去拜访一个）去拜访一个B B类客户了解项目情况类客户了解项目情况类客户了解项目情况类客户了解项目情况3 3）初次拜访一个）初次拜访一个）初次拜访一个）初次拜访一个C C类客户类客户类客户类客户煮熟的鸭子也会飞煮熟的鸭子也会飞2022/6/426方法：方法：方法：方法：电话电话拜访拜访他人介绍他人介绍。2022/6/427客户拜访现场练习客户拜访现场练习2022/6/428 “你所写、所说、所做的一切你所写、所说、所做的一切要麽对销售有益、要麽有害要麽对销售有益、要麽有害” 特雷西特雷西 三思而后进三思而后进2022/6/429 注重你留给客户的印象注重你留给客户的印象注重你留给客户的印象注重
12、你留给客户的印象 1 1 1 1、不要急于求成（硬销售）、不要急于求成（硬销售）、不要急于求成（硬销售）、不要急于求成（硬销售） 2 2 2 2、展现你对客户问题的了解深度、展现你对客户问题的了解深度、展现你对客户问题的了解深度、展现你对客户问题的了解深度 3 3 3 3、为客户提出解决方案、为客户提出解决方案、为客户提出解决方案、为客户提出解决方案 例如：例如：例如：例如： 邀请客户参加各种活动邀请客户参加各种活动邀请客户参加各种活动邀请客户参加各种活动 三思而后进三思而后进2022/6/430 细节、细节、细节细节、细节、细节细节、细节、细节细节、细节、细节 1 1 1 1、尊重客户的时间
13、，一定电话预约、尊重客户的时间，一定电话预约、尊重客户的时间，一定电话预约、尊重客户的时间，一定电话预约 2 2 2 2、真诚、可靠，决不食言。、真诚、可靠，决不食言。、真诚、可靠，决不食言。、真诚、可靠，决不食言。 3 3 3 3、拜访客户前准备好一切可能用到的、拜访客户前准备好一切可能用到的、拜访客户前准备好一切可能用到的、拜访客户前准备好一切可能用到的 资料资料资料资料 例如：例如：例如：例如： 拜访客户拜访客户拜访客户拜访客户“四件宝四件宝四件宝四件宝”（名片、笔记本、（名片、笔记本、（名片、笔记本、（名片、笔记本、 通讯录、产品技术资料）通讯录、产品技术资料）通讯录、产品技术资料）通
14、讯录、产品技术资料） 三思而后进三思而后进2022/6/431 时机就是一切时机就是一切时机就是一切时机就是一切 1 1 1 1、客户跟进节奏不宜过慢、客户跟进节奏不宜过慢、客户跟进节奏不宜过慢、客户跟进节奏不宜过慢 2 2 2 2、选择带有个人色彩的礼品送给客户、选择带有个人色彩的礼品送给客户、选择带有个人色彩的礼品送给客户、选择带有个人色彩的礼品送给客户 3 3 3 3、每次拜访结束时要让客户做出某种承诺、每次拜访结束时要让客户做出某种承诺、每次拜访结束时要让客户做出某种承诺、每次拜访结束时要让客户做出某种承诺 三思而后进三思而后进2022/6/432 如何跟进老客户如何跟进老客户如何跟进
15、老客户如何跟进老客户 1 1 1 1、关注产品在客户业务使用情况、关注产品在客户业务使用情况、关注产品在客户业务使用情况、关注产品在客户业务使用情况 2 2 2 2、把老业务变为新业务、把老业务变为新业务、把老业务变为新业务、把老业务变为新业务 3 3 3 3、向其它客户推荐老客户的产品、向其它客户推荐老客户的产品、向其它客户推荐老客户的产品、向其它客户推荐老客户的产品 例如：例如：例如：例如： 对重点客户的跟进对重点客户的跟进对重点客户的跟进对重点客户的跟进 三思而后进三思而后进2022/6/433 一个敏感的话题一个敏感的话题一个敏感的话题一个敏感的话题 当竞争对手在客户中散布一些对我们不
16、当竞争对手在客户中散布一些对我们不当竞争对手在客户中散布一些对我们不当竞争对手在客户中散布一些对我们不利的消息；当客户总是提到竞争对手时；我们利的消息；当客户总是提到竞争对手时；我们利的消息；当客户总是提到竞争对手时；我们利的消息；当客户总是提到竞争对手时；我们应该如何处理？应该如何处理？应该如何处理？应该如何处理？保持冷静的头脑保持冷静的头脑2022/6/434 积极处理积极处理积极处理积极处理 1 1 1 1、当客户提及竞争对手散布的谣言时，、当客户提及竞争对手散布的谣言时，、当客户提及竞争对手散布的谣言时，、当客户提及竞争对手散布的谣言时， 我们要淡然处之，把话题转回你的我们要淡然处之，把话题转回你的我们要淡然处之，把话题转回你的我们要淡然处之，把话题转回你的 拜访目的。拜访目的。拜访目的。拜访目的。 2 2 2 2、如果客户所谈及话题属实，应当直面、如果客户所谈及话题属实，应当直面、如果客户所谈及话题属实，应当直面、如果客户所谈及话题属实，应当直面 批评，以幽默话语化解尴尬局面。批评，以幽默话语化解尴尬局面。批评，以幽默话语化解尴尬局面。批评，以幽默话语化解尴尬局面。保持冷静的
