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1、2022/6/2前言前言销售极富创造性，是一门深奥的学问，它是综合了市场学、心理学、口才学、表演学等知识的一种艺术工作。所以，使用双手的是劳工；使用双手与头脑的是舵手；使用双手、头脑、与心灵的是艺术家；只有使用双手、头脑、心灵再加上双腿的才是合格的销售员。2022/6/2u几乎所有调查数据都指向一个事实：新业务中80%都要在同一个人打第五次电话才能谈成。u有48%的销售员打第一次电话后就失去了一个顾客源。u有25%在打第二次电话后就放弃了。u12%在打第三次以后放弃。u有10%继续打电话。这些不放弃的10%正是收入最多的人士。最挣钱的销售员是执着最挣钱的销售员是执着2022/6/2u1、顾客要
2、的不是便宜，是感到占了便宜。u2、不与顾客争论价格，要与顾客讨论价值。u3、没有不对的客户，只有不好的服务。u4、卖什么不重要，重要的是怎么卖。u5、没有最好的产品，只有最合适的产品。u6、没有卖不出的货，只有卖不出货的人。u7、成功不是运气，而是因为有方法。u8、销售不是要你去改变别人。u9、销售的成功取决于客户的好感。u10、把握身份定位：顾客是谁？我是谁？u11、建立共同的信念与价值，要多用“我们”。u12、少用“但是”，多用“同时”。把握好你要面对的把握好你要面对的2022/6/2第一部分：心态篇第一部分：心态篇一、正确认识销售这一职业二、树立正确的“客户观”三、成功销售员的3、4、5
3、、6四、积极的心态源于专业的修炼2022/6/21-1：正确认识：正确认识“销售销售”这一职业这一职业心态篇心态篇：第一节第一节2022/6/2一、正确认识一、正确认识“销售销售”这一职业这一职业销售员是一种光荣、高尚的职业销售是极具挑战和竞争性的职业勇于承认自己是一名销售顾问付出艰苦努力才有丰厚回报乞丐心理乞丐心理销售员的心理角色推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见使者心理使者心理销售顾问、光明使者、将带给客户快乐销售是一门综合学科销售是一门综合学科市场营销学、消费心理学、组织行为学社会社会80%人从事销售人从事销售销售员的数量供过于求，质量供不应求2022/6/21-2：树立正确的：树立正确
4、的“客户观客户观”心态篇心态篇：第二节第二节2022/6/2授课现场互动：授课现场互动：客户是什么？客户喜欢什么样的“销售顾问”？分组讨论：分组讨论：2022/6/2二、树立正确二、树立正确“客户观客户观”（1 1）“客户客户”是什么？是什么？误区1：“对手”？“今天搞定了几个客户？”误区2：“猎物”？“这个客户有没有上钩？”误区3：“上帝”？“客户是我们的衣食父母”2022/6/2二、树立正确二、树立正确“客户观客户观”（2 2）客户喜欢什么样的销售顾问？客户喜欢什么样的销售顾问？工作专业仪容得体、外表整洁； 热情、友好、乐于助人；有礼貌、有耐心、有爱心； 提供优质快捷服务。知识丰富掌握房地
5、产知识； 介绍产品的优点和适当缺点；能准确提供信息； 了解市场上其它公司和产品。关心客户记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户服务耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择2022/6/2二、树立正确二、树立正确“客户观客户观”（3 3）成功销售员的成功销售员的“客户观客户观”客户是熟人、朋友客户是熟人、朋友客户是熟人、朋友客户是熟人、朋友是我们服务的对象是我们服务的对象是我们服务的对象是我们服务的对象是事业双赢的伙伴是事业双赢的伙伴是事业双赢的伙伴是事业双赢的伙伴关注客户利益关注客户利益关注客户利益关注客户利益真心帮助客户真心帮助客户真心帮助客户真心帮助客户让客户成功、快乐让客户成功、快乐让
6、客户成功、快乐让客户成功、快乐2022/6/2二、树立正确二、树立正确“客户观客户观”（4 4）客户的拒绝等于什么？客户的拒绝等于什么？ 客户的每一次客户的每一次客户的每一次客户的每一次拒绝，都是我们迈拒绝，都是我们迈拒绝，都是我们迈拒绝，都是我们迈向成功的阶梯！向成功的阶梯！向成功的阶梯！向成功的阶梯！10次拒绝 1次成交1次成交 10000元1次拒绝 1000 元客户的拒绝是自我财富的积累2022/6/21-3：成功销售员的：成功销售员的3、4、5、6心态篇心态篇：第三节第三节2022/6/2三、成功销售员的三、成功销售员的3 3、4 4、5 5、6 6之之“3 3”3 必须知道的三件事必
7、须知道的三件事、蹲得越低，跳得越高、蹲得越低，跳得越高、蹲得越低，跳得越高、蹲得越低，跳得越高、想爬多高，功夫就得下多深、想爬多高，功夫就得下多深、想爬多高，功夫就得下多深、想爬多高，功夫就得下多深、有效的时间管理造就成功的销售员、有效的时间管理造就成功的销售员、有效的时间管理造就成功的销售员、有效的时间管理造就成功的销售员2022/6/2三、成功销售员的三、成功销售员的3 3、4 4、5 5、6 6之之“3 3”、蹲得越低，跳得越高、蹲得越低，跳得越高p推销营销经理总监 据统计，从事销售行业的人中，80%80%是做最基础的推销工作。我们要想成功，就必须从基层销售顾问做起，一步一步锻炼自己、提
8、升自己。p你拥有一份世界上最具魅力的工作 拒绝用一些冠冕堂皇的头衔（高级营销代表、销售主管）来掩盖自己内心的不安！要敢于承认自己就是一名普通的销售顾问。2022/6/2三、成功销售员的三、成功销售员的3 3、4 4、5 5、6 6之之“3 3”、想爬多高，功夫就得下多深想爬多高，功夫就得下多深p成功的销售没有捷径 销售是一种实践，是一个艰难跋涉的过程；只有真正经历过痛苦、快乐，经历过人生的磨炼，我们才能达到事业的巅峰！让我们将训练和销售进行到底。p你愿花五年以上时间做销售工作吗？ 这是成功销售员的唯一秘诀。如果对所从事的销售工作没有热情，如果仅仅是想有一份工作，如果是为了养家糊口你永远也不会取
9、得成功！2022/6/2三、成功销售员的三、成功销售员的3 3、4 4、5 5、6 6之之“3 3”、有效的时间管理造就成功的销售员、有效的时间管理造就成功的销售员p做行动者、做时间的主人 时间对每个人都是公平的，同样做销售，为什么成果不同，原因就在于我们是否浪费了时间？是否一直在积极行动？是否真正每时每刻关心客户p学会在工作点滴中体味成就 利用目标分解与时间管理将每天的工作进行分解，分解到每个事项，每个时段。及时办理，及时检查，及时总结，每完成一件事，就是一项成就！2022/6/2三、成功销售员的三、成功销售员的3 3、4 4、5 5、6 6之之“4 4”找寻动力的源泉“我为什么成为销售顾问
10、？”自我肯定的态度“你喜欢自己吗？(自信、热情)”拥有成功的渴望“我要成功、我能成功！”坚持不懈的精神“绝不放弃、永不放弃！”4 之一之一 必备的四种态度必备的四种态度2022/6/2三、成功销售员的三、成功销售员的3 3、4 4、5 5、6 6之之“4 4”明确的目标“我要什么？(必须是可量化的目标)”乐观的心情“卖产品，我快乐(用热情感染客户)”专业的表现“我专业，我成功(赢得客户的信赖)”大量的行动“从今天开始、坚持不懈行动”4 之二之二 必备的四张王牌必备的四张王牌2022/6/2三、成功销售员的三、成功销售员的3 3、4 4、5 5、6 6之之“4 4”4 之三之三 必备的四大素质必
11、备的四大素质强烈的内在动力 拥有成功渴望，坚持长期自我磨炼严谨的工作作风 周密计划、关注细节、勤奋地工作完成推销的能力 不能完成签约，一切技巧都是空谈建立关系的能力 解决客户问题能手，关系营销专家2022/6/2三、成功销售员的三、成功销售员的3 3、4 4、5 5、6 6之之“5 5”5 必须坚持的五种信念必须坚持的五种信念、相信自己，足够自信、相信自己，足够自信、相信自己，足够自信、相信自己，足够自信、真心诚意地关心您的客户、真心诚意地关心您的客户、真心诚意地关心您的客户、真心诚意地关心您的客户、始终保持积极和热忱、始终保持积极和热忱、始终保持积极和热忱、始终保持积极和热忱、鞭策自己的意志
12、力、鞭策自己的意志力、鞭策自己的意志力、鞭策自己的意志力、尊重您的客户、尊重您的客户、尊重您的客户、尊重您的客户 销售大师们成功，凭销售大师们成功，凭借的不仅是技巧，更重要借的不仅是技巧，更重要的是精神力量，那就是信的是精神力量，那就是信念！唯有信念，才能让我念！唯有信念，才能让我们在漫长的销售生涯中，们在漫长的销售生涯中，有力量和自信面对挫折、有力量和自信面对挫折、迎接挑战！迎接挑战！2022/6/2三、成功销售员的三、成功销售员的3 3、4 4、5 5、6 6之之“6 6”6 倍增业绩的六大原则倍增业绩的六大原则我是老板（我为自己干）“我要对自己的成功负责！”我是顾问而非“销售顾问”“我是
13、新食品药品行业的老师！”我是医生、食品药品专家“我能诊断客户工作问题！”我要立即行动、拒绝等待“用行动开启成功的人生！”我要把工作做好用心“认真做工作、关注细节！”我立志出类拔萃执着“我要成为培训行业最能销售的人！”2022/6/21-4：积极的心态源于专业的修炼：积极的心态源于专业的修炼心态篇心态篇：第四节第四节2022/6/2四、积极的心态源于专业的修炼（四、积极的心态源于专业的修炼（1 1）积极的心态积极的心态激昂的口号激昂的口号积极的心态需要科学的训练积极的心态需要科学的训练积极的心态需要科学的训练积极的心态需要科学的训练积极的心态来自长期的磨炼积极的心态来自长期的磨炼积极的心态来自长
14、期的磨炼积极的心态来自长期的磨炼2022/6/2四、积极的心态源于专业的修炼（四、积极的心态源于专业的修炼（2 2）积极的心态是怎么练成的？积极的心态是怎么练成的？积极的自我对话积极的心态积极的想像积极的精神食粮积极的人际关系积极的健康习惯积极的行动积极的训练2022/6/2四、积极的心态源于专业的修炼（四、积极的心态源于专业的修炼（3 3）成功销售顾问的自我形象定位成功销售顾问的自我形象定位1 1 1 1、公司形象代表公司形象代表公司形象代表公司形象代表 销售顾问人员是代表公司面对客户，其形象即公司形象！服饰整洁与稳重会给客户留下专业、值得信赖的感觉，增加客户对公司、产品的信心，拉近双方距离
15、。2022/6/2四、积极的心态源于专业的修炼（四、积极的心态源于专业的修炼（3 3）成功销售顾问的自我形象定位成功销售顾问的自我形象定位2 2 2 2、公司经营、产品与服务的传递者公司经营、产品与服务的传递者公司经营、产品与服务的传递者公司经营、产品与服务的传递者 销售顾问人员应明确自己是公司与客户的中介。其主要职能是：把公司经营理念、产品与服务传递给客户，达到销售成功目的。2022/6/2四、积极的心态源于专业的修炼（四、积极的心态源于专业的修炼（3 3）成功销售顾问的自我形象定位成功销售顾问的自我形象定位3 3 3 3、客户学习的引导者、销售顾问客户学习的引导者、销售顾问客户学习的引导者
16、、销售顾问客户学习的引导者、销售顾问 销售顾问人员要利用专业的熟悉为客户提供咨询便利服务，激发客户对公司产品的兴趣，从而引导客户参加培训。2022/6/2四、积极的心态源于专业的修炼（四、积极的心态源于专业的修炼（3 3）成功销售顾问的自我形象定位成功销售顾问的自我形象定位4 4 4 4、将好产品推荐给客户的专家将好产品推荐给客户的专家将好产品推荐给客户的专家将好产品推荐给客户的专家 销售顾问人员想成为销售专家，除了应拥有丰富专业知识，更重要的是要有绝对的信心。即：相信自己所代表的公司相信自己所代表的公司相信自己所推销的产品相信自己所推销的产品相信自己做推销的能力相信自己做推销的能力2022/6/2四、积极的心态源于专业的修炼（四、积极的心态源于专业的修炼（3 3）成功销售顾问的自我形象定位成功销售顾问的自我形象定位5 5 5 5、是客户最好的朋友（之一）是客户最好的朋友（之一）是客户最好的朋友（之一）是客户最好的朋友（之一） 销售顾问人员应努力采取各种有效手段树立自己更专业的形象和诚恳的态度，拉近与客户的距离，消灭客户戒心，使客户感到你是他的朋友而非培训会议的销售顾问，会处处为他着想
