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1、优秀销售人员具备的素优秀销售人员具备的素质、服务规范质、服务规范 思考思考？ 销售员的工作好象很简单：也不用出门，也不用去寻找，客户就会自己跑过来？ 推销呢，也很简单，将早已背得滚瓜烂熟的楼盘资料热情地向客户宣讲一番，然后回答几个类似“小区周边都有什么生活配套”的问题即可，既看不出有什么挑战性，也无需创造性，似乎谁都能胜任。 认识自我；改变、管理自我 其实不然，今天的售楼员不应是简单的“营业员”、“算价员”而应是能为客户提供购房投资置业专业顾问服务的“置业顾问置业顾问”；应该是能为项目反馈市场信息、提供营销决策参考性意见的前线营销人士。 要成为一名合格的房地产销售人员，并不是一件简单的事情，必
2、须用心售房才能取得非凡的效果。 如同围棋选手有九段之分，房地产销售人员可划分为三个档次:第一种第一种: : 客户已经下定决心购房（通过广告或者口碑的影响，或者因为公司正在搞促销活动），销售人员仅仅是帮助客户签定合作，不需要任何解释和说服工作。第二种：第二种： 客户自己走进销售现场，销售人员仅仅作一些解释和说明工作，回答客户一些简单问题，客户是否购买只能听天由命。 第三种：第三种： 客户无意购买，但经销售人员的分析和帮助，客户改变初衷作出购买决定，或者客户根本就不知道本楼盘销售，完全被销售人员的主动工作所吸引，从而使成交成为可能。三种人员的类比 第一种销售人员无足轻重，任何人都可以取而代之； 第
3、二种销售人员是售货员的水平，没有办法主动拓展客户，也没有能力减少客户流失率，只是守株待兔； 第三种销售人员是真正的推销家，能够无中生有地创造客户，能够化腐朽为神奇地大幅度提高销售业绩，能够成为客户亲密无间、可以信赖的朋友，这是销售人员的最高境界。 那怎样才能做一个更好的销售员呢？怎样才能提高自己各方面的内涵，达到一个物业顾问呢？ 我们必须通过不断的学习、总结、分析；能工作发挥自己的最大作用，达到一个合格置业顾问置业顾问的的要求。 一、合格销售人员的基本素质： 售楼人员的核心素质专业性与亲和力 专业性：就是我们对所售产品的认知程度 亲和力：就是与顾客交流沟通的能力 个人专业素质与心理素质是整个销
4、售过程中不可或缺的关键优秀营销人员的基本素质可分为内在素质和外在素质两类:内在素质分为内在素质分为： a a）忠诚服务于公司；）忠诚服务于公司； b b）丰富的知识；）丰富的知识； c c）良好的道德习惯；）良好的道德习惯； d d）识别他人的能力与独到的敏锐见地；）识别他人的能力与独到的敏锐见地； e e）幽默感；）幽默感；f. f.良好的社会公共关系；良好的社会公共关系； g g）判断力与常识；）判断力与常识； h h）对客户需求的满足，以及发自真诚的关心；）对客户需求的满足，以及发自真诚的关心； i i）悟性；）悟性； j j）说服能力；）说服能力； k k）机警善变；）机警善变； l
5、l）忍耐力强，精力充足，勤勉过人；）忍耐力强，精力充足，勤勉过人； m m）乐观，富创造性；）乐观，富创造性； n n）记忆力；）记忆力； o o）顺应性。）顺应性。 外在素质分为：外在素质分为： a a）善于接近顾客，引起顾客的注意；）善于接近顾客，引起顾客的注意； b b）善于表达自己和有关商品；）善于表达自己和有关商品； c c）善于激发顾客对商品的信心；）善于激发顾客对商品的信心； d d）善于唤起顾客对商品的占有欲望，并博得顾客）善于唤起顾客对商品的占有欲望，并博得顾客 信任；信任； e e）把握顾客占有欲望，促成购买。）把握顾客占有欲望，促成购买。 我们除了具备优秀营销人员基本素质
6、之外，更应该具备有效房地产销售人员的素质，才能够向顾客传达出我们的楼盘能更有效的满足他的需求的信息，才能够告诉顾客：为什么买我们的楼盘比买别的楼盘更有利？我们的楼盘能给客户带来什么样的利益与效益？有效房地产销售人员具备的素质1外在形象有可信度 2一定的专业背景和市场知识 3成就动机高 4. 对工作有宗教般的热情 5.创造性思维方式 6.不是朝三暮四的“聪明人” 7.不是逆来顺受随遇而安的人 8.是善于倾听的洞察者 9.是善解人意的人 10.灵活的应变能力 二、服务规范与礼仪总则 服务行为是影响服务效果至关重要的因素。服务行为一方面反映公司员工自身的素质和修养，另一方面也体现公司的服务水平和公司
7、的经营理念。因此，服务人员必须以客户服务为中心，以客户满意为准则，做到言谈举止文明得体、精神饱满、专注热情。服务形象仪表a女士仪容头发应勤洗，梳理整齐，无头皮屑；长发应合拢在肩后，短发应合拢在耳后；面部保持清洁，眼角不可留有分泌物；化淡妆；双手保持清洁，指甲不长于2mm；不涂有色指甲油，不使用香味过浓的香水；早午餐不吃有异味的食品，不饮洒或含有酒清的饮料；保持头发、口腔和身体气味清洁服务形象仪表a女士着装：公司统一制服；佩带工号和工作牌于胸前，随时接受客户的监督和检察；不得佩带装饰性很强的项链、耳环、装饰物、标记和吉祥物；衬衫下摆应束在裙内；制服要洗烫整洁；穿裙装时，必须穿肉色连裤丝袜，切忌脱
8、丝；穿黑色中跟皮鞋；不得穿凉鞋、拖鞋及松高鞋。b男士仪容：头发应勤洗，梳理整齐，无头皮屑；面部保持清洁，眼角不可留有分泌物；平视时，鼻毛不得露于鼻孔外，忌留胡须；早午餐不吃有异味的食品，不饮洒或含有酒清的饮料；双手保持清洁，指甲不得长于1mm；保持头发、口腔和身体气味清洁。服务形象仪表a男士着装：身着公司统一制服、领带；佩带工号和工作牌于胸前，随时接受客户的监督和检察；不得佩带装饰性很强的装饰物、标记和吉祥物；服装及领带要熨烫整齐，不得有污损；领带打好后，其长度以刚好盖住皮带扣为宜；系黑色皮带；衬衫袖口应扣上，衬衫下摆应束在裤内；西裤的长度以着鞋后距地面1cm为宜；服务形象仪表服务形象仪态a女
9、士站姿：抬头、挺胸，收腹；双脚呈V字型分开，脚跟并拢，或呈丁字步站立；双手自然下垂于身体两侧或在身前交叠。禁止倚靠它物站立。服务形象仪态a女士坐姿：收拢裙角，慢慢坐下；两脚、两膝自然并拢，向左或右稍倾；坐姿应采用中坐姿势，上身微微前倾，手臂自然弯曲，将腕至肘部的三分之二处搭在办公台边沿，双手自然交和于台面上；6忌：抖腿。服务形象仪态a女士走姿：步态轻盈、敏捷，两脚沿一条直线平行行走；手自然摆动，步幅适中，步频不宜过快；挺胸抬头目视前方；6忌：拖地走。服务形象仪态a男士站姿：抬头，挺胸，收腹；两腿并拢，两脚成V字型；或两腿平行分开，两脚距离与肩同宽；双手自然下垂于身体两侧或在身前交叠服务形象仪态
10、a男士坐姿：上身挺直，两肩放松，脖子伸直、挺胸；两脚、两膝平行分开且比肩稍窄；应采用中坐姿势，上身微微前倾，手臂自然弯曲，将腕至肘部的三分之二处搭在办公台边沿，双手自然交和于台面上；6忌：抖腿。服务姿态a表情面带微笑，自然而不紧张拘泥；神态真诚，热情而不过分亲昵；眼神大方，专注而不四处游动。服务姿态a标准手势标准手势流动服务人员给客户指示方向时，应面带微笑，并在保持标准站姿的基础上，右手臂要自下而上从身前自然划过，且与身体成45度角；手臂伸直，五指自然并拢，以肘关节为轴，指示目标方向；同时，身体略前，目光指示目标方向；服务人员在应答客户询问时，应保持标准站姿，身体微微前倾；当坐着同客户交谈时，
11、手势应避限在胸部以上、下颚以下距身体约一尺的范围内；与客户说话时，不得用单指的手势。标准手势礼貌用语称呼语：女士、小姐、先生、您好欢迎语：欢迎光临问候语：您好、早上好、下午好（请坐）征询语：请您好吗？麻烦（或劳驾）您好吗？如果您方便的话，请您好吗？您认为可以吗？如果你不介意，我可以吗？问询语：请问：有什么可以帮到您？还需要我为您做点什么？您还有别的需要吗？我这样的解释是否清楚呢？应答语：是的；好的；很高兴为您服务；我明白了；请稍等；不要客气；没关系；这是我应该做的；请不要着急，我会尽快为您服务的。礼貌用语道歉语：对不起；请谅解；不好意思；让您久等了。致谢语：谢谢；谢谢您的建议；多谢您的合作；非
12、常感谢。结束语：这是您的请收好；请携带好您的手提物品。告别语：请慢走；再见；欢迎您再次光临；谢谢您的光临。服务语言a语言选择：根据客户的语言习惯，正确使用普通话；若是外宾，应使用简单的英语；在解答客户疑难问题时，要用简单易懂的语言，尽量不使用专业术语；当客户的面，询问其他同事问题时应使用客户能听懂的语言。服务姿态a当接待客户咨询时：对客户问询应有问必答，耐心解释；对自己不懂的疑难问题不装懂、不推诿，应婉言向答户解释并请当班同事帮助解答服务姿态a当遇客户抱怨时：用心去倾听，眼睛望着客户的面部，以认真而同情的神态，向客户表示，你对这件事情的关注和重视；客户在抱怨时，不得随意打断客户的话，让客户把话
13、讲完，并适时点头给予回应；在任何情况下，都不应先强调公司的理由，要从客户的角度出发，做合理的解释或澄清；解释过程中，语气要亲和，语句要委婉；要用诚心和耐心给客户必要的安抚。服务姿态a当遇客户提出表扬道谢时：应不骄不躁；要谦虚回应：不客气（或不用谢），这是我应该做的。服务姿态a特殊情况处理：当客户提出某项服务我们一时满足不了时，应讲清原因，并表示歉意，同时要给客户一个解决问题的建议；对个别客户的失礼言行，要尽量克制忍耐，不与客户争辩顶撞，必要时请现场主管协助解决；服务过程中，出现工作差错，应立即向客户致歉，并立即纠正差错，诚恳接受客户的批评；服务姿态因工作繁忙而无法提供服务时，应礼貌地指引客户去
14、找空闲的同事或告知客户：对不起，请您稍等；当完成手头工作为客户服务时，应先真诚致歉：对不起，让您久等了；面对客户提出的自己不懂的问题时，不得回答：不知道!；而应先请客户稍候，待向其他工作人员询问清楚后，再诚恳地回答客户的问题；如遇身体不适，咳嗽或打喷嚏时，要侧身，用手轻掩口鼻。服务禁忌6禁止与客户开玩笑或闲聊6严禁讥笑客户的生理缺陷6禁止以貌取人6禁止有斜视、瞟视、俯视、或眼神闪烁等不礼貌的神情6禁止在场内跑动6禁止将任何物品夹在腋下行走服务禁忌6严禁串岗、脱岗或离岗6禁止在售楼部内吃东西6禁止放下手上工作，拨打或接听私人电话6禁止与同事交头接耳、闲聊或说笑6严禁与客户抢道通行6严禁在工作期间
15、接待私人朋友或家人6禁止在客户面前打哈欠，抓耳挠腮做出一些不雅行为服务禁语6喂！6不清楚！6问别人去！6你到底要不要，想好了没有！6急什么，没看我正忙着呢？6怎么不提前准备好？6等一会儿！6我解决不了，愿找谁找谁去！商务礼仪商务礼仪 目视对方目视对方 首先表示问候首先表示问候 称呼对方姓名，对领导应称呼其职务称呼对方姓名，对领导应称呼其职务 对同事和客户、陌生人应主动点头示意对同事和客户、陌生人应主动点头示意 向客户、领导、长者问候时应保持站立姿势向客户、领导、长者问候时应保持站立姿势问候 介绍的顺序：客户、领导、长者、同事、自己介绍的顺序：客户、领导、长者、同事、自己 介绍时要说明被介绍人的
16、具体工作单位或部门、姓名和职介绍时要说明被介绍人的具体工作单位或部门、姓名和职务务 介绍时用手势指引介绍时用手势指引 自我介绍时要坚定而有信心自我介绍时要坚定而有信心介绍 男士与男士，女士与女士握手时，微用力，停留男士与男士，女士与女士握手时，微用力，停留1-31-3秒秒 异性握手时，女士先伸手，轻握异性握手时，女士先伸手，轻握1-31-3秒秒 握手时，客户、领导、长者先伸手握手时，客户、领导、长者先伸手握手 递接物品时物品正面向着对方，双手递送，双手接收，递接物品时物品正面向着对方，双手递送，双手接收，同时目视该物品同时目视该物品1-31-3秒钟，以示尊重秒钟，以示尊重 交换名片时，应双手奉上，名片正面向着对方，眼睛注交换名片时，应双手奉上，名片正面向着对方，眼睛注视名片视名片 接受名片时，双手接过，目视名片接受名片时，双手接过，目视名片3-53-5秒钟，默读名片内秒钟，默读名片内容后收放好容后收放好 交谈过程中，名片放在目光可视的位置交谈过程中，名片放在目光可视的位置 离开时或结束谈话时，名片随身带走离开时或结束谈话时，名片随身带走递接物品与交换名片常用社交礼仪 亲密距离：手前臂的
