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1、1终端卖场销售管理技巧培训终端卖场销售管理技巧培训闽粤片区重点客户分部闽粤片区重点客户分部 年年 月月2 目目 录录前言几项基础知识介绍新的销售模式80/20法则P-D-C-A管理循环目标管理时间管理公司内部的协调及沟通卖场管理技巧门店管理巡场技巧DM促销排期技巧采购约见技巧结束语3几项基础知识介绍几项基础知识介绍建立新的销售模式80/20法则P-D-C-A管理循环目标管理时间管理4销售旧观念与新模式示意图销售旧观念与新模式示意图10%20%30%40%客户关系需求评估产品推介结束销售40%30%20%10%旧观念新模式5示示 意意 图图 解解 读读旧的销售观念把客户的关系摆在最次等位，重点就
2、是怎样把生意做成，所以花了40%的时间，产品推介占了30%的时间，需求评估只占了20%的时间，而客户关系几乎被忽视，所占时间只有10%。新的销售模式与旧的销售观念恰恰相反，结束销售只占了10%，产品推介占20%，需求评估则占30%，客户关系则占40%。打造并维护好客户关系，赢得客户信任，这是新的销售模式中的首要环节。6启启 示示当我们要说服买手时，如果不故对方的立场、观念，硬是要对方接受我们的想法，必然会遭到抗拒，因此我们的首要任务就是了解对方的想法，考虑对方的想法，然后结合我方的长处，设法使对方信任。通过这样的努力，对方才会欣然接受我们的意见。案例：向卖场采购推荐新品入场（七度空间少女装）7
3、三种销售模式介绍三种销售模式介绍交易型销售模式：指最能满足内在价值购买者需要的技能、策略以及销售过程，交易型销售中的问题是有关削减成本方面的问题，这更符合传统的销售观念。顾问型销售模式：顾问是指具备相当专业技术或知识的人，其主要工作态度不是在于赚多少钱，而是在于帮助客户解决问题。正如医生看病是经过望闻问切的程序后才提供解决方法，如果医生开门见山就推销他的新药品，那么病人一定会吓跑。顾问式销售大量的精力花在建立客户对销售人员的信任方面；而传统的销售更多的精力花在解决双方之间可能由于不信任而产生的问题。因此，顾问式销售最重要的步骤不是急功近利地追求成交，而是以建立双方的友好关系为开始。战略型销售模
4、式：将客户和供应商的战略利益结合起来，而且在多个环节中存在创造重大价值的可能性。8建立终端卖场新销售模式我们应扮演的角色建立终端卖场新销售模式我们应扮演的角色资源保障角色 这里的资源是指广义的：包括促销活动、费用支持、形象包装、广告投入、新品推介等等，凡是有利于卖场形象与销售业绩的都视为资源。卖场对厂商是有利益要求的，而这利益的获取与实现，靠卖场业务与公司内部的积极沟通争取资源来获得满足。记住，无论卖场销售人员多么能干多么善言，如果承诺的利益价值不兑现，卖场是不会认你的！所以要获取卖场的支持和配合，你首先必须有能力为其提供相应的资源保障，帮助你所负责的卖场达成其关心和需要的目标，在给予的同时要
5、求，这样才能给卖场想要的得到你所需的。不然，空口白话是没人会买你的帐的。9建立终端卖场新销售模式我们应扮演的角色建立终端卖场新销售模式我们应扮演的角色问题解决角色 只要有合作进行，就不可避免的会出现这样或那样的问题：人的问题、帐的问题、库存问题、订单问题，大大小小、形形色色，工作的进展就是靠不断解决问题实现的。可以说，销售人员的存在就是为了解决问题的！有了问题不能回避，因为根本躲不掉，你不解决，它就一直摆在那里，成为前进路上的拌脚石。面对各种各样的问题，卖场销售人员应该冷静沉着，分析根本找出问题的突破口，合理调配人力运用资源，与卖场积极沟通。当我们面对问题的态度是积极的，主动的，正面的，往往卖
6、场的回报也是相应的。一个不能或不会解决问题的卖场销售人员，你的卖场管理之路走不远了！10建立终端卖场新销售模式我们应扮演的角色建立终端卖场新销售模式我们应扮演的角色专业提供角色 因为我们负责的是有着规范严格管理的大卖场，其采购、管理人员的素质也是比较高的，因此对卖场管理人员也提出较高的专业要求，你必须是你这个公司的产品专家和技术顾问，你必须清楚表达，让卖场了解你们的优势与特点，你越专业越能让卖场信服你、信服你的产品。另外，专业还包括销售人员对自身行业动态的了解，竞争对手的分析，如果你对卖场操作和管理有一定的见解，那更是一个惊喜，你将博得卖场采购、管理人员更多的信任与尊重。 在这方面，宝洁、联合
7、利华、雀巢等大公司是做得比较出色的。例如宝洁的业务员，他会为卖场采购分析洗发水的销售趋势，目前洗发水的市场格局、新品知识，还会为采购介绍不同的陈列产生的视觉效果和销售结果，介绍展示专业新颖的陈列道具，如何控管洗发水的库存他也有非常好的建议，这样的业务员谁不欢迎？工作不是单纯的机械执行，在工作中发挥多一些的附加值，让自己的专业知识和视线更深远更广阔一些，你会发现多了赞赏和喜爱的目光，少了沉闷的程序与压力，学会更多的专业将会有不断的惊喜！ 11建立终端卖场新销售模式我们应扮演的角色建立终端卖场新销售模式我们应扮演的角色沟通的促进角色 卖场业务接触的多是卖场的实际操作人员和执行者（如采购助理、主管、
8、经理等），是中游的主导者，当出现重大问题或进行重要联盟关系缔结时，往往会涉及到各自的上司甚至是老板出面。这时候，卖场业务应该为高层的会晤创造沟通的良好时机与环境。创造得恰当，可以宾主尽欢，问题迎刃而解或重大联盟关系建立；反之，很可能关系僵化，合作停滞甚至断交。这其中的微妙与分寸拿捏可是一门学问，作为卖场的销售人员要细心揣摩用心体会。12建立终端卖场新销售模式我们应扮演的角色建立终端卖场新销售模式我们应扮演的角色合作平台的提升角色 在不断的合作往来中，厂方的价值与地位是处在卖场的动态考察之中的。每一年，卖场都为根据前一个销售年度的业绩、利润贡献、配合沟通程度、共同价值的实现来设定厂商排名与等级，
9、从而确定在新的合作年度给予不同程度的支持，包括陈列、SKU、促销、结帐等等方面。那么这个排名与等级的成绩单就是我们卖场管理人员的考试成绩，你是否有能力为公司考到高分，巩固公司的终端地位，提升合作平台，推动公司良性积极的运作？你当认真思考！因为种种原因，并不是每个厂家都能有雀巢、宝洁那样的实力，轻易占据绝对的优势，先天不足后天补。13几项基础知识介绍几项基础知识介绍建立新的销售模式80/20法则AIPP-D-C-A管理循环目标管理时间管理1480/20法则法则8020法则是意大利经济学家派里托在1897年发现的。一百年之后的1997年，英国经济学家理查德考奇推出了8020法则一书，详尽地解释了这
10、条实用的法则。8020法则指出：在因和果、投入和产出、努力和收获之间，本来就存在着不平衡的关系。典型的情况是：80的收获来自20的努力；80的销售额来自20的顾客；80的利润来自20的顾客。8020不是精确的关系，而是方便的比喻、典型的模式。把8020法则运用到销售管理中，我们可以找到非常可贵的营销策略，成为营销实践家的“灵丹妙药”。少量的客户为企业创造了大量的利润，可见每个客户对企业的贡献是不同的。这就决定了企业不应将营销努力平均分摊在每一位客户身上，而应该充分关注数量虽少、但作用重大的客户，将有限的营销资源充分应用在他们身上，取得事半功倍的效果。做卖场也是如此，要充分利用用80/20法则来
11、进行日常工作AIP管理（时间管理和目标管理，详细阐述见后）。15几项基础知识介绍几项基础知识介绍建立新的销售模式80/20法则P-D-C-A管理循环目标管理时间管理16P-D-C-A管理循环管理循环PLANDOCHECKACTIONP代表plan，计划，指你做事有没有计划D代表do，执行，指你有了计划，有没有去执行C代表check，检查，指你在执行的过程中要能根据环境变化及事情进展情况不断去调整和修正A代表action，总结，再优化，一种再行动的力量英国统计学家戴明提出，反映了改善企业经营管理质量规律的理论17几项基础知识介绍几项基础知识介绍建立新的销售模式80/20法则P-D-C-A管理循环
12、目标管理时间管理18为什么要做好目标管理为什么要做好目标管理假如你明天要拜访一个好又多采购。让我们来分解这个细节：明天上午10点，你要准时到好又多采购总部，这个是目标；坐路公交车到好又多总部，这个是方法；你现在有公交车月票，这是你可以利用的资源；最后，如果交通堵塞，或者，下大雨你没带伞等等，这些都可能阻碍你完成目标。怎么办？这是计划中可能的问题。完成这个目标的关键是：明确客户的具体地址和联系方式、预先找好交通工具、预留路上可能耽误的时间。 制订计划就这么简单，它的四个要素是：一、清晰的目标；二、明确的方法与步骤；三、必要的资源；四、可能的问题与成功关键。计划到底是什么呢？计划是设定目标，以及决
13、定如何达成目标的过程。深入的说便是：设定目标，指明路线的过程。这个过程包含信息的收集整理分析归纳；目标的思考与设定；执行方案的构想、比较与决策；组织内外的沟通协调，必要资源的分析、统计与组合，以及过程中所遇到问题的解决等。19为什么要做好目标管理为什么要做好目标管理目标管理是一种未来的愿望，我们为了实现它而付出努力。制订目标能增加我们的动力，迫使我们优先、重点、及时地对自己负责。设定目标可以使工作方向和目标明确，当设定目标以后，我们可以省下很多时间，可以知道什么时候该做什么，也可以省下很多财力。20设定目标的指导原则设定目标的指导原则SMART法则法则Specific（明确具体的）Measur
14、able（可以衡量的数字化）Attainable（可以达到的）Reasonable（合理的）Time（有时间性的）21设定目标的指导原则设定目标的指导原则SMART法则法则一起来看看以下这几个目标是否符合以上的法则：明年要增强团队的核心凝聚力（不明确也无法衡量）希望得到卖场采购的足够重视（时间？标准？）2005年闽粤KA系统要销售1.5亿（可以，只要有办法）明年一定要让百佳月均销售达到200万（不错，如果做得到）每天和好又多采购面谈1个小时（做得到吗？很难！你有时间，采购有吗？建议改为每周至少3次，或每月不少于10次，就变得合理可行）今年的沃尔玛的订单满足率要达到99%（对照往年记录，看看是否
15、可行）所以制定一个好的计划，先要从制定有效的目标开始，所以制定一个好的计划，先要从制定有效的目标开始，就象射击前先找到靶标，出海前先决定目的地一样。就象射击前先找到靶标，出海前先决定目的地一样。22终端卖场目标的分类管理终端卖场目标的分类管理硬性目标：销量目标、陈列目标、出样目标、费用目标、利润目标等 这些目标有的能反映结果，有的能反映过程。良好的目标管理关键在于对目标进行综合评估，但是我们通常比较关注销量而忽略其他目标的实现，最终无法实现计划效果。软性目标：管理制度、客情关系、价格体系、市场秩序、信息分享等 这些目标是达成硬性目标的保障，如果说硬性目标是结果，那么软性目标就是过程，只有将过程
16、管理起来才能保证结果的有效达成。23几项基础知识介绍几项基础知识介绍建立新的销售模式80/20法则P-D-C-A管理循环目标管理时间管理24终端卖场目标的时间管理终端卖场目标的时间管理我们经常听到业务员抱怨天天都很忙，连喝水的时间都没有。作为一个成功的销售人员，重要的不是在工作投入多少时间，而是你在这一段时间内都干了多少工作，或者创造了多少效益。在时间管理上对于销售人员最重要的一句话是：投资时间，而不是花费时间。管理时间最有效的办法不是花费时间，而是投资时间。最重要的是把你每一天的时间如何储存、运用好。永远把时间投资在你未来的人生目标上，这是管理时间的最好诀窍。25 目目 录录前言几项基础知识介绍新的销售模式80/20法则P-D-C-A管理循环目标管理时间管理公司内部的协调及沟通卖场管理技巧门店管理巡场技巧DM促销排期技巧采购约见技巧结束语26公司内部关系的协调与沟通技巧公司内部关系的协调与沟通技巧大部分的客户经理出于提升销售业绩的考虑，往往疲于拜访客户、安排销售促进计划、巡场，而忽略了加强和公司各个部门的有效沟通。这样的直接结果就是我们的业务在和客户打交道的时候如鱼得水，但回到公司内
