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1、学习必备欢迎下载“一对一沟通与ABC 法则”训练教案训练讲师：杨芸菲训练时间：120 分钟时间分配表前言2 分钟一对一沟通一、准备工作8 分钟二、简短沟通25 分钟三、沟通内容5 分钟四、现场演练20 分钟ABC 法则一、定义与意义1 分钟二、会前准备的训练15 分钟三、会中的训练35 分钟四、会后8 分钟课程总结1 分钟前言（2 分钟）1、讲师先做简单的自我介绍；2、什么是一对一沟通、什么是ABC法则；3、什么情况下使用一对1 沟通、什么情况下使用ABC 法则，导入课程第一部分一对一沟通一、准备工作（ 8 分钟）1、专业形象2、专业知识3、工具流1)要请至少 3 名学员上台，在白板上现场列举
2、出来；2)讲师点评、并简述要准备的工具，对其中的重点工具要强调。二、简短沟通（25 分钟）名师归纳总结 精品学习资料 - - - - - - - - - - - - - - -精心整理归纳 精选学习资料 - - - - - - - - - - - - - - - 第 1 页，共 4 页 - - - - - - - - - 学习必备欢迎下载1、简述简短沟通的3 个方面， （2 分钟）2、邀请 1 名自愿学员上台协助讲师做现场示范（3 分钟） ；3、做 3 轮现场的学员训练（ 18 分钟）4、讲师点评并强调重点。 （2 分钟）三、沟通内容（5 分钟）1)产品展示2)讲计划3)解答疑义4)促成5)跟
3、进6)三三复制四、现场演练解答疑义与三三制复制（20分钟）1、常见疑义的讲解（ 3 分钟）2、讲师指定学员现场应对这些疑义,5 人以上（ 8 分钟）3、讲师点评并强调重点内容（2 分钟）4、三三制复制的讲解与现场演练（5 分钟）5、讲师总结并导入ABC法则（ 2 分钟）第二部分 ABC 法则一、ABC法则的定义与意义（ 1 分钟）1、什么是 ABC法则；2、ABC 法则在网络营销中的运用。二、会前准备的训练（18 分钟）1、简述会前准备内容（ 1 分钟） ：名师归纳总结 精品学习资料 - - - - - - - - - - - - - - -精心整理归纳 精选学习资料 - - - - - -
4、- - - - - - - - - 第 2 页，共 4 页 - - - - - - - - - 学习必备欢迎下载1)进行邀约并确定对象、时间、地点。2)收集新朋友的个人资料。3)把新朋友的资料告诉A。4)推崇 A，不要光推崇 A的地位和能力，多推崇A的人格。2、指定 2 名学员上台在白板上列出新朋友个人资料收集中的具体项目，如：年龄、性别、兴趣、现在境况等；讲师根据所列情况讲述要收集的具体项目于要点； （5 分钟） ；3、现场邀请 2 名学员对自己的领导人进行推崇示范，如邀请陆敏的前排队陆敏进行推崇，然后再由陆敏本人进行点评，讲师最后强调推崇中的要点（12分钟）三、会中的训练（35分钟）1、讲
5、师结合事例讲解会中事项（3 分钟）1)介绍 A，无声推崇。2)介绍 C，只需要简单的介绍，没有必要告诉A这个人的社会地位。3)座位安排： B与 C坐同侧， A与 C坐斜对面， C的位置尽可能面对墙壁4)B应该做什么？a)在 C的旁边安静专心听A说明，b)并且不断点头认同、录音、c)做笔记、微笑。5)B不应该做什么？a)不要抽烟、乱讲话、倒茶或随意走动。 2 、A的切入方式举例讲解（ 5 分钟）1)A可以闲聊，渐渐培养彼此关系导入话题。2)A必须知道最终目的，以免话题越扯越远。3)从家庭、事业、产品、观念切入，从关心角度渐渐引入主题。4)可以从故事切入，较容易接受。5)可以从说自己的见证，心路历
6、程引起C的共鸣。名师归纳总结 精品学习资料 - - - - - - - - - - - - - - -精心整理归纳 精选学习资料 - - - - - - - - - - - - - - - 第 3 页，共 4 页 - - - - - - - - - 学习必备欢迎下载3、依次邀请 23 组学员，每组 3 人，上台演练 ABC法则（ 25分钟） ；1)先通过举手或指定的方式确定A、B、C的角色；2)讲师指定沟通的场景：办公室或者咖啡馆；3)B主要考察的内容为座位的安排、对A、C的介绍，以及如果场景是咖啡馆如何应对干扰等；4)讲师设置干扰环节，考察B的表现；5)讲师指定 A需要切入的话题。4、讲师通过点评强调需要注意的重点事项。（2 分钟）四、会后（5 分钟）1.A与 B要研究当天的成果与缺失，同样的错误不要犯第二次。2.如果 C决定要买， B必须做好产品售后服务。3.如果 C要参加， B必须鼓励 C参加公司会议。4.借出资料。5.约下次见面时间。6.泼冷水，告诉 C不要回去私自介绍公司产品制度五、讲师回顾并总结课程（1 分钟）名师归纳总结 精品学习资料 - - - - - - - - - - - - - - -精心整理归纳 精选学习资料 - - - - - - - - - - - - - - - 第 4 页，共 4 页 - - - - - - - - -
