营销逼定(王)—完美培训

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1、价格营销技巧价格营销技巧品辉地产#城项目组2015年6月20日1第一部分：价格逼定实战技巧2价格逼定策略技巧 8 式第一式：认筹阶段优惠VIP优惠逼定 如：尚城华府认筹优惠额外98折； 凯旋城订金2万抵5万； 金地.艺华年VIP洋房客户订金1万抵3 万；别墅3万抵8万；3v 此阶段的销售代表可通过认筹时间和优惠来逼客户下VIP认筹金,告之其优惠,和无风险一般开盘前的VIP订金多可以退,利用客户的喜欢优惠的心理,降低客户心理防线,促使其下定！4第二式：开盘期间价格优惠逼定开盘优惠：1.开盘当天优惠； 2.开盘的37天内额外价格优惠. 如：金地格林格林开盘额外98折； 5v 此阶段的销售代表通过开

2、盘的气氛和促销优惠很短时间的紧迫感,说服客户下定购买.6第三式：节假日黄金周的价格优惠逼定 5.1黄金周楼市优惠； 10.1黄金周楼市优惠； 春节迎新年购楼优惠； 元旦购楼优惠； 中秋佳节购楼优惠；7v 此阶段销售代表在此前积累好诚意客户,利用节假日的优惠,是客户的购买高峰期,可获得很好的销售业绩.v 客户都熟知楼市黄金周优惠的规律.v 每年的房博会,交易量都是平时的数倍以上.8第四式：各楼盘的阶段性促销优惠逼定各楼盘为了促进销售,会阶段性的推出额外优惠,促进客户成交.阶段性额外98折；额外送现金礼包；送各种礼券可折合现金；9 如： 尚城华府阶段性送3万的美新 家电购物券； 尚城华府阶段性送等

3、离子电视 洋房1.8万；别墅3万元； 10第五式：特定房号的优惠促销逼定 特定的房号户型,限时限量促销优惠； 特定的楼层高/低,限时限量促销 优惠； 精选好的房号,限时限量促销优惠； 11如：金地.艺华年H型联排别墅额外折扣；水岸东方低层房号3楼以下额外96折；翔悦天下买复式单位送价值8万车库；凯旋城拿出20套精选单位发售,送7万/套；12第六式：抽奖优惠逼定各楼盘开盘抽奖优惠；黄金周买楼抽奖优惠；阶段性促销抽奖优惠；特定房号如：别墅/复式购买客户抽奖优惠；13如： 湖城大境开盘抽宝马明车； 中海城阶段性抽马自达A6车； 香都拟抽奖欧美七国游双人券 价值约7万元；14第七式：价格上涨节点逼定全

4、部价格表从开盘第2天起开始涨价；价格表阶段性涨价提前一周一个月通知客户；价格过了黄金周即开始涨价；15v 涨价信息对于销售代表和客户来说,是最好逼定手法,利用新旧价格表的对照,价格明显的差距,促使客户赶快下定！16第八式：竞争楼盘价格类比逼定 和竞争楼盘通过价格对比,突出自身楼盘的信价比优势竞争力,说服客户购买.17如： 金地.格林格林 VS 中航.华府； 金地.格林格林 VS 恒大城； 高科.麓湾 VS 绿地.国际生态城； 金地.艺华年 VS 万科.东方传奇； 尚城华府 VS 凯旋城； 18v各销售代表应了解竞争对手的准确动态及价格,知己知彼,方能百站百胜！v对于价格低于自己楼盘的竞争对手,

5、学会分析楼盘的综合信价,说服客户自己的楼盘是信价比最高的楼盘.v让客户认为购买的楼盘是超值质优的！19寄语各位同事： 销售在于勤励和灵活运用,在技巧方面多看多学多练,经验靠自身的不断学习和积累. 祝大家早日成为销售冠军！20第二部分：定价策略21房地产项目基本定价策略：基本定价策略一般可分为以下三种总体定价策略二. 全营销过程定价策略三. 时点定价策略22一.总体定价策略1.低价策略主要目标：提高市场占有率；次要目标：营销利润；23定价依据主要是：1.扩大市场容量,让无法支付高价的新消费者成为实际购买者；2.地产商的产品多档次偏低；3.地产商的开发成本较低,期望的利润价值也低；4.市场上同类楼

6、盘多,市场竞争激烈；5.作为先发制人的竞争策略,利于争夺市场占有率；6.与竞争者保持均势；7.保持竞争力；24 2.高价策略： 主要目的：短时间内赚取高利润 主要缺点：市场营销量和市场占有率无 法相对提高25定价依据：1.具有其他楼盘没有的明显特点；2.产品的综合性能较佳；3.开发量适宜,发展商信誉好；4.同类型的楼盘供应缺乏,地产商希望更高的利润；263.中价策略： 适用于房地产市场稳定的区域,房地产企业希望保持市场占有率.27定价依据：1.市场消费容量稳定,成交量大；2.楼盘较成熟,消费者认同程度高；3.所处房地产市场进入成熟阶段；4.地产商的利润期望值一般；28二.全营销过程定价策略 低

7、开高走定价策略 高开低走定价策略29一低开高走定价策略常见1.低开高走策略-开发商根据工程进度及销售进展情况,每到一个调价时点,按预先确定的幅度调高一次售价的策略,即有计划的定期提高价格的定价策略.2.2. 低开高走策略是常见的定价策略.3.3. 低开高走策略是多用于期房的销售.4.4. 期房销售价格与施工进度关系密切.5.5. 低开高走的目的：吸引市场视线,阶段性的提升价格.30低开高走优点：便于快速成交,促进良性循环.调价给客户造成房产升值心理,给客户信心.便于日后的价格控制.便于内务周转,资金回笼.31低开高走缺点：首期利润不高,发展商的主要利润寄望于后续调价.楼盘形象难以提升.32低价

8、开盘的两种模式开盘起价低,均价也低.开盘起价低,均价高.33低开高走的四种结果：1.因为开始的定价比综合的均价低,影响物业档次,给人便宜没好货的感觉.2.由于公布的价格比消费者的心理价格低,给消费者以实惠,容易聚集人气.3.由于价格低,消费者或投资者已经知道发展商先低后高的策略,其中包含市场机会和升值空间,容易成交.4.先低后高实现了前期对购楼者的升值承诺,有利于提升发展商的形象.34实景案例：中海城金地.西沣公元金辉.世界城金地.格林格林35价格实例说明：金地项目动工出地面时 出地面8.28前认筹阶段两层时,园林展示开盘阶段接受客户咨询 登记价格未公布公布大致均价公布价格开盘前3天公布具体售

9、价36各区分别封顶,园林完成 一期入伙交楼时价格阶段性上涨价格上涨价格持续稳步上涨 二期,三期滚动方式开发37一、金地格林小城位置：#市南城四环宏伟路交界地块开发商：金地房地产开发公司#公司销售代理：合富辉煌公司容积率：1.9538金地格林小城一期住宅 一期推出时间：2004.09.28一期住宅销售均价：3500元/平米一期住宅起价：2800元/平米一期开盘当天解筹：约150套以上一期销售率：95%以上39金地二期住宅： 二期推出时间：2005.05.01 二期住宅均价：3800元/平米； 现上涨到4000元/平米； 二期销售率： 90%以上40金地的价格营销策略市场偏低价入市；市场偏低价入市

10、；低开高走；低开高走；41销售率分析：一期销售率95以上；二期销售率90以上；三期一阶段2005年10月1日发售；三期二阶段2006年元月1日认筹；42销售价格分析：一期销售均价：3500-3800元；二期销售均价：38004000元；三期一阶段销售均价：约4000元以上；三期二阶段销售均价：未公布06年元 月1日认筹；43价格营销策略分析：1、从金地的销售价格策略来看,是低开高 走策略.2、金地从一期住宅到目前的三期住宅销 售,价格一路看涨.3、#地产市场的房价上涨,金地的物业 升值潜力也明显上涨.444、从2004年8月份2005年12月份,不 到1年半的时间里,从一期的均价3500 元到

11、三期的4200元,平均上涨700元/平 米以上！5、已经购买的金地业主都很高兴自己的物 业升值！456、金地物业和其他对手竞争景湖春晓, 蓝郡洋房,未来世界,凯旋城等在价 格控制方面始终较有优势.景湖春晓 的开盘均价即4000元/平米7、金地的销售速度对同类楼盘来比,超过 其他楼盘,能实现开发商的较快资金回 笼.468、价格的 低开高走一路提升,给到客户 信心,同时给到销售人员信心,团队销 售激情高涨,销售气氛热烈.9、大家最关心的问题,也是最实际的问 题：较快速的销售率,开发商的资金回 笼快,销售人员的工作回报率也快！47销售代表的心声： 辛苦的工作辛苦的工作,换来骄傲的销售换来骄傲的销售业

12、绩业绩, 丰厚的佣金报酬丰厚的佣金报酬,再苦再累再苦再累也值得也值得 !48二 高开低走定价策略此策略目的： 开发商在新开发的楼盘上市初期, 以高价开盘销售,迅速获取丰厚营销利 润,然后降价销售,力求尽快将投资全部收回.49高开低走优点与缺点： 便于获取最大的利益,但若价格偏离当 地主流价位,则资金周转相对缓慢. 便于树立楼盘品牌,创造楼盘无形价 值. 日后的价格直接调控余地少.50例如：星河传说聚星岛/IEO； #东海花园三期君豪阁； #福田港丽豪庭； 御景大厦写字楼；51高开低走开盘的四种结果：楼盘的品质和口碑得到展示,先声夺人,符合楼越好,价钱越贵的客户心理规律；由于价格较贵,难以聚集人

13、气,难以形成抢购风,楼盘营销有一定的风险.由于高开低走,价格是先高后低,或者定价高,折头大,消费者也会感到一定的优惠.先高后低虽然迎合了后期的消费者,但无论如何,对发展商的品牌和物业品牌尚有一定的影响.52我们的观点： 实际价格营销中： 实际上无论是高开低走,还是低开高走都不是绝对的,销售过程中的价格变化是微秒的,都是视市场情况具体调整变化的.营销本身是规律加灵活运用,一成不变的营销模式绝对是不成功的营销.53三稳定价格策略 这种价格策略是指在整个营销期间,楼盘的售价始终保持相对稳定,既不 大幅度提价,也不 大幅度降价. 54适用范围： 这种策略适用于房地产市场状况稳定的区域内的楼盘销售,也即

14、房地产开发项目销售量小或项目销售期短时可采用.55实景楼盘： 虎门名门华轩； 均价始终保持在4000元/平米左右幅度 56三、时点定价策略 折扣和折让定价策略 单一价格策略和差别定价策略 用户心理定价策略57一折扣和折让定价策略 现今折扣； 一次性付款折扣和分期付款折扣 数量折扣； 个人购买和或者团体购买 职能折扣； 代理公司折扣及销售管理层折扣58二单一定价和差别定价策略 单一定价策略； 每套单元为同样的价格/套 差别定价策略；根据各单位的优势均好性不同,价格也不同59三用户心理定价策略： 尾数定价策略：尾数定价会给人便宜很多的感觉； 例如： 楼盘单价2980元和3000元的心理差距,实际只相差20元,但产生的客户心理的差距是2000多和3000多较大的心理差距感. 非整数定价会让消费者产生开发商定价 认真,一丝不苟的感觉,使消费者在心 理上产生对经营者的信任感.60 整数定价策略： 多为高档别墅和外销房,其消费对象多为高收入者和上流社会人士,不注重单价,注重总价. 例如: 别墅豪宅一般价格为整数: 景湖别墅:如400万/套; 海逸豪庭湖心岛别墅楼王:3000万/套; 碧水天源别墅楼王:1888万/套;61THE END !THANK YOU !62