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1、东莞培训网东莞培训网HttpHttp：/ E-MAIL/ E-MAIL：1课堂要求 欢迎阁下参加本次课程，本课程将为您打下一个良好的基础，欢迎阁下参加本次课程，本课程将为您打下一个良好的基础，提高您的能力和水平。提高您的能力和水平。请注意以下的几点：请注意以下的几点：1、手机、手机 请将您的手机开为振动或关闭。请将您的手机开为振动或关闭。2、吸烟、吸烟 在课堂内请不要吸烟。在课堂内请不要吸烟。3、其它、其它 课期间请不要大声喧哗课期间请不要大声喧哗,举手提问；举手提问； 不要随意走动。不要随意走动。2目录目录目录目录前言前言前言前言第一章第一章第一章第一章 销售管理流程销售管理流程销售管理流程
2、销售管理流程第二章第二章第二章第二章 销售现场管理条例销售现场管理条例销售现场管理条例销售现场管理条例第三章第三章第三章第三章 关于奖金结算的有关规定关于奖金结算的有关规定关于奖金结算的有关规定关于奖金结算的有关规定第四章第四章第四章第四章 售楼部人员礼仪、行为规范细则售楼部人员礼仪、行为规范细则售楼部人员礼仪、行为规范细则售楼部人员礼仪、行为规范细则3 销售手册学习销售手册学习销售手册学习销售手册学习4第一章第一章第一章第一章 销售管理流程销售管理流程销售管理流程销售管理流程 一、销售部组建、职责分工和岗位职责一、销售部组建、职责分工和岗位职责一、销售部组建、职责分工和岗位职责一、销售部组建
3、、职责分工和岗位职责二、项目销售阶段二、项目销售阶段二、项目销售阶段二、项目销售阶段三、目的总结三、目的总结三、目的总结三、目的总结四、更改认购书及合同条款的规定四、更改认购书及合同条款的规定四、更改认购书及合同条款的规定四、更改认购书及合同条款的规定五、签署认购书、合同的注意事项五、签署认购书、合同的注意事项五、签署认购书、合同的注意事项五、签署认购书、合同的注意事项六、办理按揭的程序及注意事项六、办理按揭的程序及注意事项六、办理按揭的程序及注意事项六、办理按揭的程序及注意事项5一、销售部组建、职责分工和岗位职责一、销售部组建、职责分工和岗位职责一、销售部组建、职责分工和岗位职责一、销售部组
4、建、职责分工和岗位职责（一）、销售经理职责（一）、销售经理职责（一）、销售经理职责（一）、销售经理职责（二）、销售助理岗位职责（二）、销售助理岗位职责（二）、销售助理岗位职责（二）、销售助理岗位职责（三）、销售助理岗位职责（三）、销售助理岗位职责（三）、销售助理岗位职责（三）、销售助理岗位职责（四）、案场销售经理（主管）职责（四）、案场销售经理（主管）职责（四）、案场销售经理（主管）职责（四）、案场销售经理（主管）职责（五）、置业顾问岗位职责（五）、置业顾问岗位职责（五）、置业顾问岗位职责（五）、置业顾问岗位职责6（一）、营销总监职责（一）、营销总监职责（一）、营销总监职责（一）、营销总监职责
5、ll贯彻执行公司的经营策略、方针及各项管理制度，制贯彻执行公司的经营策略、方针及各项管理制度，制贯彻执行公司的经营策略、方针及各项管理制度，制贯彻执行公司的经营策略、方针及各项管理制度，制定部门各种管理规章制度，处理部门日常管理事务。定部门各种管理规章制度，处理部门日常管理事务。定部门各种管理规章制度，处理部门日常管理事务。定部门各种管理规章制度，处理部门日常管理事务。ll制定销售策划方案；销售策划方案的具体实施与监控；制定销售策划方案；销售策划方案的具体实施与监控；制定销售策划方案；销售策划方案的具体实施与监控；制定销售策划方案；销售策划方案的具体实施与监控；销售工作的组织和安排；对销售效果
6、进行分析，调整销售工作的组织和安排；对销售效果进行分析，调整销售工作的组织和安排；对销售效果进行分析，调整销售工作的组织和安排；对销售效果进行分析，调整相应的销售策略；对所调整的策略进行重新讲解和培相应的销售策略；对所调整的策略进行重新讲解和培相应的销售策略；对所调整的策略进行重新讲解和培相应的销售策略；对所调整的策略进行重新讲解和培训训训训ll根据项目运作的情况，可将销售队伍分成若干小组；根据项目运作的情况，可将销售队伍分成若干小组；根据项目运作的情况，可将销售队伍分成若干小组；根据项目运作的情况，可将销售队伍分成若干小组；如现场接待组、外展接待组等，落实各小组的项目工如现场接待组、外展接待
7、组等，落实各小组的项目工如现场接待组、外展接待组等，落实各小组的项目工如现场接待组、外展接待组等，落实各小组的项目工作计划及各项工作任务。作计划及各项工作任务。作计划及各项工作任务。作计划及各项工作任务。ll制定销售培训计划，提高销售人员的整体素质。制定销售培训计划，提高销售人员的整体素质。制定销售培训计划，提高销售人员的整体素质。制定销售培训计划，提高销售人员的整体素质。7ll对所负责项目人员行使管理、监督及调动权，承对所负责项目人员行使管理、监督及调动权，承对所负责项目人员行使管理、监督及调动权，承对所负责项目人员行使管理、监督及调动权，承担对其工作的指导、培训、考核等任务。担对其工作的指
8、导、培训、考核等任务。担对其工作的指导、培训、考核等任务。担对其工作的指导、培训、考核等任务。ll制定各级人员待遇、晋升及奖励办法，以鼓励部制定各级人员待遇、晋升及奖励办法，以鼓励部制定各级人员待遇、晋升及奖励办法，以鼓励部制定各级人员待遇、晋升及奖励办法，以鼓励部门人员努力达成其销售目标，依照员工考核奖惩门人员努力达成其销售目标，依照员工考核奖惩门人员努力达成其销售目标，依照员工考核奖惩门人员努力达成其销售目标，依照员工考核奖惩办法，公平、合理地处理、考核所属人员的奖惩、办法，公平、合理地处理、考核所属人员的奖惩、办法，公平、合理地处理、考核所属人员的奖惩、办法，公平、合理地处理、考核所属人
9、员的奖惩、升降等事宜。升降等事宜。升降等事宜。升降等事宜。ll处理项目突发事件及重大纠纷。处理项目突发事件及重大纠纷。处理项目突发事件及重大纠纷。处理项目突发事件及重大纠纷。ll合理调配部门的人力资源，运用有效的领导方法，合理调配部门的人力资源，运用有效的领导方法，合理调配部门的人力资源，运用有效的领导方法，合理调配部门的人力资源，运用有效的领导方法，激励部门员工的士气，充分发挥员工的工作能力激励部门员工的士气，充分发挥员工的工作能力激励部门员工的士气，充分发挥员工的工作能力激励部门员工的士气，充分发挥员工的工作能力及积极性，从而提高工作效率。及积极性，从而提高工作效率。及积极性，从而提高工作
10、效率。及积极性，从而提高工作效率。ll加强各部门之间的沟通协调与合作。加强各部门之间的沟通协调与合作。加强各部门之间的沟通协调与合作。加强各部门之间的沟通协调与合作。ll重要客户的业务洽谈工作。重要客户的业务洽谈工作。重要客户的业务洽谈工作。重要客户的业务洽谈工作。8（二）、销售经理岗位职责（二）、销售经理岗位职责（二）、销售经理岗位职责（二）、销售经理岗位职责ll协助营销总监制定产品及价格策略，协助营销总监制定产品及价格策略，协助营销总监制定产品及价格策略，协助营销总监制定产品及价格策略，ll负责制定区域阶段性销售计划及目标，负责制定区域阶段性销售计划及目标，负责制定区域阶段性销售计划及目标
11、，负责制定区域阶段性销售计划及目标，ll协助营销总监制定销售方面的制度和流程，并监协助营销总监制定销售方面的制度和流程，并监协助营销总监制定销售方面的制度和流程，并监协助营销总监制定销售方面的制度和流程，并监督执行，督执行，督执行，督执行，ll对本项目区域内推广活动提建议，对本项目区域内推广活动提建议，对本项目区域内推广活动提建议，对本项目区域内推广活动提建议，ll负责做好销售案场的监督管理工作，负责做好销售案场的监督管理工作，负责做好销售案场的监督管理工作，负责做好销售案场的监督管理工作，ll对销售主管及置业顾问进行绩效评估及业务指导，对销售主管及置业顾问进行绩效评估及业务指导，对销售主管及
12、置业顾问进行绩效评估及业务指导，对销售主管及置业顾问进行绩效评估及业务指导，ll定期了解市场及对重点客户进行电话联系。定期了解市场及对重点客户进行电话联系。定期了解市场及对重点客户进行电话联系。定期了解市场及对重点客户进行电话联系。9ll负责项目策略的制定、业务洽谈、签约及后续负责项目策略的制定、业务洽谈、签约及后续负责项目策略的制定、业务洽谈、签约及后续负责项目策略的制定、业务洽谈、签约及后续监督执行工作，监督执行工作，监督执行工作，监督执行工作，ll负责制定部门各种管理规章制度、流程，负责制定部门各种管理规章制度、流程，负责制定部门各种管理规章制度、流程，负责制定部门各种管理规章制度、流程
13、，ll负责监督部门内各种规章制度流程的顺畅执行，负责监督部门内各种规章制度流程的顺畅执行，负责监督部门内各种规章制度流程的顺畅执行，负责监督部门内各种规章制度流程的顺畅执行， ll负责客服工作，负责客服工作，负责客服工作，负责客服工作，ll负责制定销售培训计划，提高销售人员的素质，负责制定销售培训计划，提高销售人员的素质，负责制定销售培训计划，提高销售人员的素质，负责制定销售培训计划，提高销售人员的素质，10ll负责整理部门日报、周报、月报并上报营销总负责整理部门日报、周报、月报并上报营销总负责整理部门日报、周报、月报并上报营销总负责整理部门日报、周报、月报并上报营销总监及相关部门监及相关部门
14、监及相关部门监及相关部门. .ll负责部分重要客户招商及销售的洽谈工作，负责部分重要客户招商及销售的洽谈工作，负责部分重要客户招商及销售的洽谈工作，负责部分重要客户招商及销售的洽谈工作，ll销售部会议的组织，部门人员工作的督导。销售部会议的组织，部门人员工作的督导。销售部会议的组织，部门人员工作的督导。销售部会议的组织，部门人员工作的督导。ll负责本部门员工的绩效考核及晋升事宜负责本部门员工的绩效考核及晋升事宜负责本部门员工的绩效考核及晋升事宜负责本部门员工的绩效考核及晋升事宜ll营销总监交办的其他工作。营销总监交办的其他工作。营销总监交办的其他工作。营销总监交办的其他工作。11（三（三（三（
15、三) ) 案场销售主管职责案场销售主管职责案场销售主管职责案场销售主管职责ll协助销售经理做好销售案场的日常管理工作。协助销售经理做好销售案场的日常管理工作。协助销售经理做好销售案场的日常管理工作。协助销售经理做好销售案场的日常管理工作。ll协助销售经理完成销售工作计划、销售目标及任务。协助销售经理完成销售工作计划、销售目标及任务。协助销售经理完成销售工作计划、销售目标及任务。协助销售经理完成销售工作计划、销售目标及任务。ll严格执行销售管理制度，指导、监督置业顾问的销严格执行销售管理制度，指导、监督置业顾问的销严格执行销售管理制度，指导、监督置业顾问的销严格执行销售管理制度，指导、监督置业顾
16、问的销售工作。售工作。售工作。售工作。ll主动协助置业顾问促进成交。主动协助置业顾问促进成交。主动协助置业顾问促进成交。主动协助置业顾问促进成交。ll完成日常考勤、排班、人员调配工作。完成日常考勤、排班、人员调配工作。完成日常考勤、排班、人员调配工作。完成日常考勤、排班、人员调配工作。12ll负责销控，成交程序的管理，营造现场的销售气氛。负责销控，成交程序的管理，营造现场的销售气氛。负责销控，成交程序的管理，营造现场的销售气氛。负责销控，成交程序的管理，营造现场的销售气氛。ll处理客户投诉。处理客户投诉。处理客户投诉。处理客户投诉。ll完成每日或定期向上级或策划部提交的事项。完成每日或定期向上级或策划部提交的事项。完成每日或定期向上级或策划部提交的事项。完成每日或定期向上级或策划部提交的事项。ll监督置业顾问当值工作的完成情况，及时向上反馈。监督置业顾问当值工作的完成情况，及时向上反馈。监督置业顾问当值工作的完成情况，及时向上反馈。监督置业顾问当值工作的完成情况，及时向上反馈。ll主持案场例会，调动人员的积极性。主持案场例会，调动人员的积极性。主持案场例会，调动人员的积极性。主持案场例
