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1、商务培训2014.7.21一、基础贸易知识二、租赁项目商务结构三、授信厂商合作模式四、带款提货五、进口代理规范六、常用国内结算工具七、资金收支计划填写规范八、签约管理办法2基础贸易知识3购买合同要素1.合同标的：名称、规格、数量、质量2.价格条款：价格、确定价格的方法3.结算方式：付款条件、付款方式 4.货物交付：运输、包装、保险、交货5.争议预防：检验、索赔6.争议处理：不可抗力、仲裁4价格术语定义：价格术语又称贸易术语。是一个简短的概念，用来说明价格的构成及买卖双方有关费用、风险和责任的划分，以确定买卖双方在交货和接货过程中应尽的义务。 种类：E组: EXWF组: FCA FAS FOBC
2、组: CFR CIF CPT CIPD组: DAF DES DEQ DDU DDP5常用价格术语FOB装运港：FREE ON BOARD 装运港船上交货 “离岸价格”FCA装运地: FREE CARRIER 货交承运人指定地点CIF目的港: COST INSURANCE FREIGHT 指定的目的港成本加保险费,运费 CIP目的地: COST AND INSURANCE PAID TO 运费和保险费付至指定目的地CFR目的港：COST AND FREIGHT 成本加运费指定目的港 6责任费用风险划分价格术语价格术语买方责任买方责任卖方责任卖方责任价格构成价格构成费用费用风险转移点风险转移点FO
3、B装运港办理运输,保险办理进口手续接收货物交货办理出口手续出厂价卖方费用买方费用+国际运费+国际运输保险费装运港船舷FCA装运地办理运输,保险办理进口手续接收货物交货办理出口手续出厂价卖方费用买方费用+国际运费+国际运输保险费货交承运人CIF目的港办理进口手续接收货物办理运输,保险办理出口手续交货出厂价国际运费国际运输保险费卖方费用买方费用装运港船舷CIP目的地办理进口手续接收货物办理运输,保险办理出口手续交货出厂价国际运费国际运输保险费卖方费用买方费用货交承运人CFR目的港办理保险办理进口手续接收货物办理运输办理出口手续交货出厂价国际运费卖方费用买方+国际运输保险费装运港船舷卖方费用包括：出
4、口国卖方费用包括：出口国国内运费/保险费/仓储费/出口报关费用/商检费/银行费用买方费用包括：进口国买方费用包括：进口国国内运费/保险费/仓储费/进口报关费用/商检费/银行费用7进口关税和增值税款进口关税设备不含税价进口关税税率是；进口增值税（设备不含税价进口关税）17%；进口综合税率（1+关税率）*1.17- 1；胶印机进口关税税率为10%，综合税率为28.7%；直接制版机关税税率为0，综合税率为17%；8进口流程9信用证10什么是信用证信用证（LetterofCredit）是开证行根据开证申请人的请求，以自身的名义向受益人开立的有一定金额，在一定期限内凭规定的单据承诺付款的书面文件。简而言
5、之，信用证是一种银行开立的有条件的承诺付款的书面文件。11信用证的特点1、开证行负有第一性的付款-银行信用进口人在开证后失去偿付能力，只要出口人提交的单据符合信用证条款，开证银行也要付款 2、信用证是一项独立自主的文件 信用证是独立于买卖合同之外的约定。卖方提交的单据与合同相符但与信用证条款不一致，会遭银行拒付，反之，单据与合同不符但与信用证条款一致，银行即可付款。 3、信用证业务是一种纯粹的单据业务 银行处理信用证业务，只凭单据，不问货物。银行审核单据只确认单据表面上是否符合信用证条款，即只针对单据的叙述与信用证要求相符，不包括单据的质量、正确性或有效性银行审单根据“严格符合原则”，要求“单
6、证一致”及“单单一致”12信用证主要当事人1开证申请人（买方）：请求银行开立信用证的人。进口代理（北京国贸、江苏舜天）承租人（自营进口时）2开证行：接受开证申请人的委托开立信用证的银行，它承担保证付款的责任。3受益人：指信用证上所指定的有权使用该证的人，即出口人或实际供货人。卖方（海德堡中国、三菱重工印刷机、东京机械）制造商（小森）13信用证的操作流程买方/开证申请人开证行/付款行卖方/受益人通知行/议付行1.签定合同，约定信用证付款2.提交开证申请8.通知开证申请人付款赎单3、开证行开立信用证，并发送至通知行6、向开证行寄送单据7、审核单据后付款4、通知受益人5、安排发货，向通知行提交单据6
7、、进行议付14信用证的操作流程1、买方(开证申请人)和卖方(受益人)签定合同，约定以信用证方式付款，并约定信用证期限、运输方式、最迟装运日等内容。15信用证的操作流程2、开证申请人向开证行递交开证申请书，并提供开证保证(现金、存款、保函等)。16信用证的操作流程3、开证行接受开证申请人的申请，开立信用证，并传递至通知行(信函、电报、电传、SWIFT)。17信用证的操作流程4、通知行核对信用证的真实性后，通知受益人。18信用证的操作流程5、受益人收到信用证，审核信用证内容，确认可以接受后，安排货物发运，并向通知行提交信用证要求的单据。19信用证的操作流程6、通知行审核单据无误后议付，并将信用证单
8、据寄往开证行。20信用证的操作流程7、开证行收到信用证单据审核确认符合信用证要求后，向通知行付款。21信用证的操作流程8、开证申请人付款赎单后，收取货物。22信用证的缺陷-买方面临的风险1、单据内容不真实、伪造单据（无货交单）2、所交货物质量不符合合同要求23信用证的缺陷-卖方面临的风险1、开证行资质差2、信用证含有软条款，不合理的单据要求3、以不符点为借口拒付24信用证与租赁项目1.承租人、进口代理和卖方（海德堡）签订外贸合同；2.融资租赁公司介入，诺德、承租人、进口代理签订委托进口协议；3.进口代理收到承租人支付的开证保证金（通常为租赁首付款和保证金）；4.进口代理对外开证；（银行开证一般
9、一到两天）5.卖方收到信用证，安排发货，发货后向银行交单；6.单据到达进口代理的开证银行（一般一周左右）；7.诺德凭收到的信用证单据向进口代理支付剩余信用证款；25信用证与租赁项目8.进口代理赎单，等待货物到港；9.货物到港后，诺德凭到港通知书向进口代理支付进口税款；10.进口代理完成报关，将货物运抵设置场所（一般在一周内）。26租赁项目商务结构27租赁项目按商务结构分类租赁项目直租赁项目回租赁项目28回租赁项目回租赁项目进口采购设备按租赁物件原采购方式分：国内采购设备29回租赁项目国内采购设备承租人合法拥有租赁物件所有权的凭证：采购发票；核对信息：(1)票据形式；(2)发票抬头是否与承租人一
10、致；(3)设备名称、型号、数量、金额。30回租赁项目国内采购设备31回租赁项目进口采购设备承租人合法拥有租赁物件所有权的凭证：1、进口货物报关单；核对信息：(1)报关单是否真实有效-海关验讫章；(2)收货单位是否与承租人一致；(3)是否属于进口免税设备-备案号；(4)进口日期；(5)免税设备是否已过监管期？-印刷设备监管期为5年；(6)商品名称、规格型号、数量是否与合同一致。32回租赁项目进口采购设备33回租赁项目进口采购设备2、进口货物征免税证明和机电证；3、进口代理结算发票；4、外商发票；5、外贸合同。34直租赁项目分类直租赁项目国际采购项目国内采购项目货到付款预付货款带款提货进口代理进口
11、自营进口35国内采购货到付款1、价款构成：承租人工厂交货价；2、付款条件：卖方和承租人的付款通知书；租赁物件签收证明；设备发票；3、起租日：我司付款日（电汇之日、银票出票之日）；36国内采购保函发货，货到付款1、价款构成：承租人工厂交货价；2、保函开立条件：卖方和承租人的保函开立通知书；3、货到付款条件：卖方和承租人的付款通知书；租赁物件签收证明；设备发票；4、起租日：保函开立日；37国内采购预付货款1、价款构成：承租人工厂交货价；2、付款条件：卖方和承租人的付款通知书；厂商发票；3、起租日：我司付款日；天津海德堡、天津长荣、北人、新闵太阳、深圳马天尼38国内采购带款提货1、价款构成：承租人工
12、厂交货价；2、付款条件：卖方和承租人的付款通知书；租赁物件签收证明；设备发票；运输保险单；3、起租日：我司付款日（银行汇票出票之日，银行本票出票之日）；克里奥上海、上海光华、博斯特39租赁项目国内采购合同特点收货验收：供货商直接向承租人交货，由承租人负责验收；索赔权：出租人转让给承租人；风险转移：由供货商转移至承租人；40国内采购关注点价格条款是否是到承租人工厂的价格；运输和运输保险由谁办理，费用由谁承担；运输过程中的风险由谁承担；发票以谁为抬头；设备是否属于国外进口设备；供应商与我司是否有已成交项目，提供营业执照复印件并做客户登记；41国际采购进口代理代理进口审核外贸合同审核信息：是否有效签
13、署；合同标的物是否与租赁物件一致；价格条款是否正确(CIF、FOB、CFR)；结算条款是否准确(时间、方式、金额)；交货时间、运输方式是否合理；争议预防、争议处理条款是否齐备；如果是分次付款，有无所有权保留条款。42国际采购进口代理代理进口1、信用证款付款条件：承租人的付款通知书；进口许可证；信用证单据；2、税款付款条件：承租人的付款通知书；到港通知书；43国际采购进口代理代理进口3、起租日：支付信用证款或税款之日，杜绝使用提单日起租44国际采购承租人自营进口审核外贸合同审核信息：是否有效签署；合同标的物是否与租赁物件一致；价格条款是否正确(CIF、FOB、CFR)；结算条款是否准确(时间、方
14、式、金额)；交货时间、运输方式是否合理；争议预防、争议处理条款是否齐备；如果是分次付款，有无所有权保留条款。45国际采购承租人自营进口1、信用证款以银行保函方式支付，付款条件：承租人的保函开立通知书；进口许可证；信用证开证申请书；2、税款付款条件：承租人的付款通知书；到港通知书；46国际采购承租人自营进口3、起租日：支付信用证款或税款之日，杜绝使用提单日起租47国际采购关注点设备是否需进口许可证（CTP不需进口许可证，胶印机需进口许可证）；外贸价格术语（CIF、FOB、CFR）；外贸结算方式（100%LC，部分预付部分LC，有验收款的LC）；是否以联行保函结算（只能在中行系统使用，受益行，不能
15、用于支付税款）；设备从欧洲发运或是从日本发运（日本设备信用证款与税款支付时间相近，德国设备信用证款支付早于税款）。48带款提货49带款提货适用项目1、供应商要求款到发货，不愿意接受银行保函；2、我司未对供应商授信，不能采用预付货款；为解决两个问题，采用一手交钱，一手交货。50带款提货注意点1、购买合同内容变化，特别注意以下几点：交货地点：供应商的工厂或仓库；付款前提增加自交货地点至设置场所的运输保险单；自交货地点至设置场所的风险由谁承担？（一般条款2.3）自交货地点至设置场所的运输和运输保险由谁办理，费用由谁承担？（一般条款3.1和3.6）租赁物件签收证明的出具（一般条款4.1.1）51带款提
16、货注意点2、现场操作：见证设备装运情况；取得运输保险单、发票、款项收到证明等资料；3、带款提货操作费时费力，尽量避免在外地使用；52进口代理规范53进口代理带来的风险进口代理的信用风险；资金通过进口代理对外支付，是否被挪用？进口代理规模小，是否会被卷款？进口代理的操作风险；进口代理的操作能力怎样？与其合作的运输公司资质怎样？是否被列入海关黑名单？54常用国内结算工具55常用结算工具56常用结算工具-按时间分即期即期远期远期57常用结算工具-按地域分只能在上海市内使用只能在上海市内使用58常用结算工具-按地域分只能汇往上海市外只能汇往上海市外59常用结算工具-按可使用范围分上海市及全国均可使用上海市及全国均可使用60常用结算工具-能否背书可进行背书的结算票据可进行背书的结算票据61各种结算票据的到帐时间及有效期限：62银行保函联行保函l银行（即保函开立行）应客户(保函申请人)的申请向同行其他分行（即信用证开立行）开立的以银行信用对特定信用证提供连带付款责任担保的书面承诺文件。一旦信用证开立行收到保函所担保的信用证项下单据并审核无误，信用证开立行直接从保函开立行划扣用于信用证付款的款项。6
