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1、本文格式为Word版，下载可任意编辑碧桂园房地产营销模式 碧桂园房地产营销模式 3碧桂园的营销组合分析 3.1 4P策略 3.1.1产品策略 所谓产品策略，即指企业制定经营战略时，首先要明确企业能供给什么产品和服务得志消费者的需求，是市场营销组合策略的根基。从确定意义上讲，企业告成与进展的关键在于产品得志消费者需求的程度以及产品策略正确与否。碧桂园供给多样化商用住宅，无论属于什么方面的顾客，都可以在碧桂园中寻觅到属于自己的产品。碧桂园的所开发产品品类齐全，不仅拥有洋房，还有联体别墅，独立别墅甚至超豪华别墅；而完善的配套设施有免费图书馆、向公众开放的钓鱼场乃至到大型高尔夫球场，还有儿童公园到夕阳
2、红老人会所等等。丰富 多样的产品、精致高档的装修、多样化的消遣设施，得志了多数年龄、多种消费才能、多种兴趣的顾客的不同需求。 （1）擅长产品创新 1999年，当直接售卖毛坯房产品还占据着绝大片面房地产市场销售的时候，广州碧桂园就创新开发了附带高档装修的、全部能售卖现楼的花园洋房，更吸引人的是，小区完善的配套设施、园林绿化也能同时交给客户使用，在30天内3000套洋房别墅全部售罄。2000年，华南碧桂园推出新的产品，全新带豪华装修别墅销售，到2022年为止，有接近3000户入住华南碧桂园，超过一万人口入主，一举变成当时华南板块的高级生活楼盘中的超大型楼盘。2022年，通过对洋房和别墅产品举行了细
3、致分类后，凤凰城设定了多档尊贵的室内装修规格，室内装修设计充分关注到产品的实用性及性价比的同时，大大突出设计师的独特天性。 凤凰城开卖不到8个月时间就获得了广州地区房地产的销售冠军以及全国地区房地产销售其次名的优秀劳绩。2022年，凤凰城又创新开发出独特的租赁小区，一个有300套单位、目标客户是外国客户的凤凰岛。根据外国客户不同的居住和生活习惯，凤凰岛上的建筑、装修、园林等全部更加设计，这是凤凰城大力开启租赁市场、把产品推向国际的重要突破。2022年，凤凰城制定出高标准的私家花园的园林园艺交楼规格，利用不同产品和多种地形地貌的变化规律，建立出近1000款各异的天性化产品。2022年，假日半岛工
4、程再次开发出全面的创新模式，第一个楼盘开展大范围“全现楼”的销售模式，在让客户制止悠长等待收12楼时间的同时，还设计了多种规格的家电装修配套，让宏大客户期盼的“收楼即入住” 的理想成为现实，大家都称之为“完备交楼”的标准。假日半岛工程开卖7天时间里面，来自珠三角甚至港澳台的客户纷纷来看房，看房人数接近10万人次，第一期开发的800套洋房、别墅根本卖完。碧桂园产品长期热销归功于碧桂园对产品的不断创新。 （2）快速完善的产品配套 从一开头配套先行的“五星级学校+会所”模式领先与中国房地产市场，进展到“五星级学校+五星级酒店+高尔夫+主题公园+五星级服务”等城市化运作的跨越性探索，在近20年间碧桂园
5、对自身工程的配套创办的创新从未休止。碧桂园通过对产品配套的不断总结创新，打造了许大量多备受推怂的人居新城市。1992年，碧桂园第一个开发的工程顺德碧桂园，在全国房地产界领先打出“教导地产”的崭新概念，开头了“配套先行、教导先行”的全新尝试，告成地和北京景山学校合办成广东碧桂园学校，以名校为依托，通过教导带动房地产，并组建五星级会所、俱乐部等高级楼盘配套场所，开发一片“教导地产”的新天空。1994年，碧桂园首次将五星级服务引入到社区经营和物业管理之中，得到业主的好评。2022年，凤凰城提出了“别墅城市”的新概念，不仅仅突破了旧有的社区概念，拥有划时代的规划、创办和配套，还让中国房地产开发从简朴的
6、单体楼到大型综合社区一下子提升到人居新城市的高度。将小区文化向外延迟，社区商业向外扩张等创新的凤凰城工程配套模式，被称为对碧桂园旧有模式的“划时代的新尝试”。2022年，广州凤凰城酒店开业，这是广州首家以“白金五星级”规格打造的酒店。广州凤凰城酒店、超省一级标准的凤凰城中英文学校、带有浓 厚本地文化风情的荔枝文化村等等，都是碧桂园对其五星级配套模式创新与进展的最好成果。2022年，碧桂园推出假日半岛工程，坐拥8000亩自然湖泊及绵延的王子山脉、五星级标准酒店、27洞湖景全灯光国际标准高尔夫球场、国家4A “故土里”主题公园、夏威夷风情商业广场、大型滨水公园、超市、交通中心、假日半岛学校等多项城
7、市超级配套，被誉为“广州地区最值得关注的楼盘”“、最具投资价值工程”、“广州十大明星楼盘”。配套先行并不难，但难的是能否快速实现高档次的配套。碧桂园全体的工程配套均在一年内快速实现交付，并且不断丰富。例如，2022年国庆开盘的碧桂园长沙威尼斯城在开盘不到一年时间，工程的各项高档配套就正式投入使用：白金五星级标准长沙威尼斯酒店开业，威尼斯中英文学校正式开学招生，风情城市商业广场交付招商。碧桂园的配套不但强调“先行”，还给业主供给一个“完全化”的享受方案，同时配套本身已经超越“社区”限制，成为所在区域的生活、商务、休闲、消遣的中心，不仅带动物业的升值，而且推动区域经济的进展。例如，碧桂园凤凰城已经
8、成为增城市新塘地区重要的生活、商务、休闲、消遣的中心，为当地创造了大量的就业岗位。 13 3.1.2价格策略 碧桂园定位就是“价廉物美的房屋工厂”，碧桂园长期努力将其产品通过低价销售给更多消费者，将消费者拥有“五星级的家”的理想变为现实。碧桂园的价格策略就是把价格定位在消费者的心理能承受的价格底线以下，给消费者供给价廉物美的产品和超值优异的服务，兑现“给您一个五星级的家”的承诺。碧桂园产品定位重点目标是主体市场，他们有才能买房，但不算有钱人；他们重视产品价格，对设计、天性要求不高，寻求高性价比的产品。碧桂园的产品很好的符合了主体市场的需求，想不畅销都难。 （1）低价策略 在消费者眼里，碧桂园是
9、“物美价廉”的代名词；在竞争对手眼里，碧桂园那么意味着擅长在区域市场铸就价格凹地，产品价格具有明显优势（表3-2）。在过去的10年中，碧桂园不断扩张，较高的“性价比”使其在进入新的区域房地产市场时能急速占得一席之地。33 1999年，碧桂园在番禺洛溪开发的广州碧桂园开盘，低于3000元/平方米的超低价格上市，狠狠地打中了同是番禺洛溪邻近的丽江花园均价6000元/平方米的“软肋”，很快与当时大型小区丽江花园、祈福新村形成三足鼎立的局面。2022年，珠三角房价飞涨，华南板块洋房均价接近6500元/平方米，令宏大消费者惊喜的是，于同一板块内的华南碧桂园山语洋房组团一次性推出600套带装修，均价350
10、0元/平方米的超值产品，在市场上引起了极大的反响。2022年，碧桂园低价策略在凤凰城工程上运用得在酣畅淋漓：382平米的别墅只卖88万， 联排别墅只卖50万元，优雅洋房均价2800元。2022年，碧桂园推出“平（低廉）过自己起屋”的假日半岛，有效地向市场传递出公司的低价策略，导致消费者争先恐后抢购。2022年，主打南京市场度假工程的碧桂园如山湖城以“像买白菜一样买别墅”震撼新市场。2022年碧桂园共有13个全新工程开工，新合同销售额约61亿元，公司的产品定价策略得到消费者的广泛认同。例如，2022年春节，增城碧桂园豪园开盘，不到三天时间售出接近500套，认购金额达成5.6亿元，截至年底该工程累
11、计合同销售金额约16亿元；天津碧桂园于2022年7月开盘，受到市场的热捧，销售势头强劲，截至年底累计实现合同销售额11亿元。 求。例如，占地1.2万亩的凤凰城工程距离广州天河中心区只要20分钟车程，经过8年的开发，该工程已经成为增城新塘地区经济文化中心。碧桂园擅长纵向一体化运作工程，公司涵盖了设计、规划、建筑施工、装饰、物业管理等一系列服务单位。碧桂园在城郊的每个目标地块均是获取土地使用权证后一次性规划报建，通过采取产业化的经营方式，在较短时间内将较大规模的土地转化为可居住的住宅产品。规模开发使碧桂园产品本金操纵得分外好，为其低价策略的实施夯实根基，也为公司创造丰厚的利润（表3-4）。 织和计
12、划人员；公司拥有足够的熟谙市场供求变化、消费者心理变化、业务纯熟的销售人员；公司拥有能够根据销售变化调整广告创意、举行媒体整合的专业人员；公司拥有能够根据营销战略，实施相应公关促销活动或根据销售变化实施销售操纵的人员；公司具备了短时期内建立起一个客户网络的才能；公司以房地产开发为主营业务，成立了销售部门，并参与工程的开发、计划和销售；公司具备快速开发、快速销售、快速回笼资金的才能。 碧桂园采取自营销售的方式实现房地产工程的销售，公司在每个楼盘都设有大型销售中心，场所堂皇堂皇，集销售、服务、消遣等功能于一身，有利于积聚人气。例如，假日半岛工程销售中心和五星级的假日半岛酒店融为一体，集楼盘销售、酒店服务、消遣于一体。碧桂园运用快速销售策略，以保证其下产品急速销售，加快工程资金滚动速度，碧桂园各个工程都 7
