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1、中梁运营之道2018年2月6日目录1运营规划运营规划运营管控内部小试题23运营思考初创期单项目成长期同城多项目小规模扩张期异地多项目大规模稳定发展期异地多项目瓶颈！执行力越来越弱瓶颈！面临失控风险我们需要运营我们需要运营吗？吗？运营思考什么是运营管理？运营管理管什么？什么是运营管理？运营管理管什么？你认为行业标杆的运营管理有何特点？你认为行业标杆的运营管理有何特点？你心目中理想的运营管理怎么做？你心目中理想的运营管理怎么做？运营管理发展阶段单项目管理单项目管理时间，发展阶段管理层级多项目粗放式多项目粗放式运营管理运营管理区域化、专业化区域化、专业化运营管理运营管理以运营筹划支撑以运营筹划支撑发
2、展战略发展战略计划督办多项目协调以经营分析实现项目规划在战略框架下支撑投、融资计划管理型计划管理型管理型运营体系管理型运营体系专业型运营体系专业型运营体系 计划管理计划管理关键决策管理流程管理阶段成果管理信息与知识管理项目投资决策及利润管控项目成果管理进度计划管理运营决策管理过程管理资金、预算管理（现金流管控）运营管理本质从本质上讲，运营管理就是在一定资源条件下，为达成公司目标而为达成公司目标而采取的各种管理手段，为公司的增长服务。采取的各种管理手段，为公司的增长服务。设设定定项项目目基基准准开开发发、经经营营目目标标运运 营营 管管 理理管理范畴管理范畴管理措施管理措施管理目标管理目标项目投
3、资决策及利润管控参与投资决策，实施全过程项目收益跟踪科学决策，降低投资风险；项目收益控制项目成果管理项目各阶段的成果管理+项目后评估成果降低运营风险，提升项目质量进度计划管理项目计划、管理计划的管理协调提升项目运营效率运营决策管理会议管理（项目例会、评审会、运营例会等）提高决策效率过程管理目标成本、动态成本的过程跟踪、过程分析及复盘研判成本目标的动态即时控制资金、预算管理（现金流管控）预算的编制及滚动控制防范资金风险，提高资金使用效率实实现现预预定定项项目目基基准准开开发发、经经营营目目标标运营根本价价 值值= = = = 【（签约（签约- -成本成本/ /费用）费用）X X X X规模规模】
4、周转周转一切为了一切为了增长增长服务！服务！销售净利率资产周转率权益乘数X XX XROE ROE = =盈利盈利能力能力经营经营效率效率财务财务杠杆杠杆经营视角经营视角价值实现路径价值实现路径运营最终目标运营最终目标经营视角经营视角经营参谋经营参谋业务裁判业务裁判战略推进器战略推进器规模发动机规模发动机利润监控者利润监控者区域董事长区域董事长的摇篮的摇篮A A产业产业+ +增长增长+ +布局布局+ +资源资源+ +策略策略战略推进器战略推进器运营最终目标 | 战略推进器 p将目标/进行分解，过程进行监控p最终对比分析使目标达成，使目标增长p推导明年的战略目标是否能实现、投资是否有缺口围绕公司
5、战略战略如何实现？运营最终目标 | 规模发动机 B B规模发动机规模发动机资金流资金流+ +资源流资源流+ +信息流信息流投投- -储储- -产产- -销销- -存存- -转转p规模是很重要的，要迅速扩张p“产-供-销”货值资源盘点p高周转保障拿地后规模快速实现围绕经营目标规模如何实现？运营最终目标 | 利润监控者 C C利润监控者利润监控者p关注利润率、IRR、年自有资金投资回报率p关注不同业态的利润、均底价和可售单方成本围绕项目目标利润利润+ +资金资金+ +品牌品牌土地土地- -市场市场- -客户客户- -产品产品- -供应链供应链有多少利润清楚吗？运营最终目标 | 经营视角、经营参谋、
6、业务裁判 D D经营视角、经营参谋、业务裁判经营视角、经营参谋、业务裁判p立足经营视角，不仅要按节点推进把工作完成，还要保证经营指标实现及增长p聚焦项目指标，统一价值评判标准、协调交圈，项目快速决策、任务分判案例：要把涂料换成面砖，换还是不换？运营最终目标 | 区域董事长摇篮 E E区域董事长摇篮区域董事长摇篮p在项目运营过程中，站在经营者角度，保证经营指标实现p提升全局意识和战略思维，提升多维度经营管理能力要晋升当区域董，要提升哪些意识和能力？运营组织定位及重要职能集团集团区域集团/区域项目项目组织定位组织定位重要职能重要职能“经营参谋经营参谋”“业务裁判业务裁判”区董的左右手区董的左右手承
7、上启下承上启下事业部总经理事业部总经理是是运营第一负责人运营第一负责人“经营参谋经营参谋”“业务裁判业务裁判”经营指标管理货值资源管理计划与高周转决策会议管理内控体系管理信息化管理运营重要职能 | 经营指标管理 经营指标管理经营指标管理经营指标体系经营指标体系总部指标子体系项目指标子体系区域指标子体系经营指标下达经营指标下达经营指标年初确定分解年中经营指标调整分解经营指标跟踪分析经营指标跟踪分析周经营风险预警通报月经营分析会质询决策重大事件即时通报半年/年度回顾复盘运营重要职能 | 货值资源管理 货值资源管理货值资源管理货值基础数据货值基础数据货值盘点货值盘点价格数据管理预售证数据管理可售面积
8、数据管理货值状态管理货值状态管理各业态工期标准各业态推盘标准土储货值管理开工货值管理货值损益管理货值损益管理可售货值管理结转货值管理库存库龄管理货值业态分布管理货值节点数据管理各业态去化转签标准各业态结转标准货值损益管控规则货值损益跟踪运营重要职能 | 计划与高周转 计划与高周转计划与高周转计划管控计划管控对标提速对标提速高周转推进高周转推进组织计划节点制定及调整一级节点监控及预警项目开发进度巡检组织进行节点考核组织进行计划后评估行业标杆对标分析内部对标项目提速盘点组织实施高周转高周转实施后评估运营重要职能 | 决策会议管理 决策会议管理决策会议管理会议体系管理会议体系管理会议过程管理会议过程
9、管理专项会组织专项会组织战略决策会议子体系项目决策会议子体系经营决策会议子体系会前管理规则及跟踪会中管理规则及跟踪会后管理规则及跟踪会议优化完善管理经营分析会组织落实资金分析会组织落实业务汇报会组织落实项目预备会组织落实项目启动会组织落实首开复盘会组织落实交付复盘会组织落实运营重要职能 | 内控体系管理 内控体系管理内控体系管理知识管理知识管理制度管理制度管理授权管理授权管理制度规划体系管理制度培训宣贯管理制度编制规范管理制度问题收集反馈管理制度落实检查督导管理制度外部对标管理制度评估优化管理授权规划体系管理授权管控边界管理授权编制规范管理审批操作规范管理审批表单规范管理授权培训宣贯管理授权问
10、题收集反馈管理授权落实检查督导管理授权外部对标管理授权评估优化管理知识规划体系管理知识库管理知识收集管理知识分享管理知识积分管理知识固化管理知识专家标管理知识地图管理中梁词典管理产品缺陷管理运营重要职能 | 信息化管理 信息化管理信息化管理信息对称建设信息对称建设运维支持运维支持ITIT业务管理体系业务管理体系基础办公网络业务信息化培训+考核IT巡检IT报事单满意度调查业务信息化系统新模块建设月度区域系统应用排名目录1运营规划运营管控运营管控内部小试题23项目运营管控 | 总览 投资阶段定位阶段方案设计 施工图设计施工及销售交房及后评估投资版指标拿地后指标预备会指标启动会指标开盘复盘指标交付复
11、盘指标指标管理指标管理月度指标动态跟踪开发阶段开发阶段计划管理计划管理集团集团审一级计划审一级计划区域编一级计划区域编一级计划会议管理会议管理头脑风暴头脑风暴会会预备预备会会启动会启动会交付复盘交付复盘会会运营关注重点开盘复盘开盘复盘会会集团集团审一级计划审一级计划 区域组织区域组织编全景计划编全景计划过程跟踪预警过程跟踪预警集团层面区域层面事业部编制区域审核集团决策货值管理货值管理集团集团审货值目标审货值目标 区域组织编货值目标区域组织编货值目标集团组织月度货值盘点跟踪集团组织月度货值盘点跟踪区域、事业部配合货值盘点区域、事业部配合货值盘点运营总图运营总图集团集团审运营总图审运营总图 区域组
12、织编运营总图区域组织编运营总图集团集团组织半年修订组织半年修订 区域、事业部配合组织编运营总图区域、事业部配合组织编运营总图项目运营管控 | 总览 收益（指标）计划决策数据成果土地-定位-设计-施工-销售-交付住宅类住宅类（销售）（销售）收益（指标）计划决策数据成果土地-定位-设计-施工-招商-开业过程评估制度过程评估制度+ +信息通报制度信息通报制度回报率回报率 回收期回收期 净利润率净利润率 IRR IRR 开盘周期开盘周期 结转周期结转周期 总货值总货值 总投资总投资 单方售价单方售价 单方成本单方成本定目标定目标下决策下决策做复盘做复盘“项目运营管控项目运营管控”过程过程动态监控动态监
13、控经营意识项目视角高周转高周转运营策略运营策略商业类商业类（持有）（持有）项目运营管控 | 指标管理 投资阶段定位阶段方案设计施工图设计施工及销售交房及后评估投资版指标拿地后指标预备会指标启动会指标开盘复盘指标交付复盘指标指标建立指标建立月度指标动态跟踪开发阶段开发阶段评判标准评判标准成功标尺成功标尺投资版指标投资版指标预备会预备会指标指标启动会启动会指标指标 动态动态版指标版指标复盘指标复盘指标模模 板板现金流管控及收益率指标表现金流管控及收益率指标表模板模板项目全周期指标管控项目运营管控 | 指标管理 序号序号指标名称指标名称说明说明参考控制指标参考控制指标1税前利润（万）总销-（开发成本
14、+期间费用+营业税及附件）/2税前销售利润率（%）税前利润（总销）/3税前投资利润率（%）税前利润（土地成本）/4税前成本利润率（%）税前利润（开发成本+期间费用+营业税及附加）/5项目累计现金流回正时间项目累计现金流回正时间1 1（月）（月）（含融资）（含融资）自项目开始投入至累计现金流转正周期（含融资）/6项目累计现金流回正时间项目累计现金流回正时间2 2（月）（月）（不含融资）（不含融资）自项目开始投入至累计现金流转正周期（不包含融资）/7土地资金周转速度（月）项目自获取至正式开盘时间/8实际销售净利率净利率（% %）实际净利润/总货值，实际项目净利润率大于等于7.5%9实际净利润（万元
15、）税后净利润（仅按销售部分计算）/10IRRIRR（项目内部收益率）（项目内部收益率）（% %）项目内部收益率大于等于25%11税后自有资金投资回报率（%）净利润自有资金投资总额（峰值)/12年自有资金投入回报率（年自有资金投入回报率（% %）净利润/（自有资金（峰值）*静态投资回收期（年）大于等于30%13EVA值（经济增加值）（万元）项目税后净利润-集团资本成本+项目资金利息收入（暂不计）根据项目测算14ROE（净资产收益率）（%）净利润（自有资金平均投入开发周期年）25%项目运营管控 | 指标管理 指标体系指标体系指标计划指标计划指标跟踪指标跟踪考核激励考核激励指标体系：在项目运营过程中
16、管哪些指标，集团工具和方法如何支撑这些指标指标计划：项目前期如何逐步确定项目运营指标，并纳入项目过程管控指标跟踪：项目中后期如何跟踪、反馈项目指标执行情况，纠正项目执行过程中指标偏差考核激励：如何项目考核激励机制，确保项目运营目标实现项目运营管控 | 计划管理 所有新获取土地的计划节点编制所有新获取土地的计划节点编制必须满足必须满足基准周期要求基准周期要求，特殊情况，专题汇报，特殊情况，专题汇报20162016年年6 6月月1616颁布颁布全景节点全景节点拿地至项目首期开盘拿地至项目首期开盘基准周期表基准周期表工程施工标准工期工程施工标准工期项目运营管控 | 计划管理 说明：1、本表适用于项目首期开盘，项目续期工程施工工期按工程施工标准工期执行； 2、项目续期工期，原则上按前期销售面积去化率达60%-70%时，续期形象进度满足预售条件进行倒排； 3、“拿地至首期开盘周期”是集团基准要求，不得突破（跨春节的项目增加工期20天）；各阶段周期标准作为“拿地至首期开盘周期”的计算参考依据，不作强制要求。项目在不突破“拿地至首期开盘周期”的情况下，可对各阶段周期时间进行调整平衡。 4、项目首期开
