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1、 Product operations management加强商品营运管理，提升销售率，降低库存率管 理货 品Product operations management加强商品营运管理，提升销售率，降低库存率加强商品营运管理，提升销售率，降低库存率 Product operations management加强商品营运管理，提升销售率，降低库存率 Product operations management加强商品营运管理，提升销售率，降低库存率 Product operations management加强商品营运管理，提升销售率，降低库存率优秀业绩优秀团队优质货品优质渠道+ Product
2、 operations management加强商品营运管理，提升销售率，降低库存率提升销售业绩【Why】货品管理的目的?降低商品库存1.2.3.提升销售利润 Product operations management加强商品营运管理，提升销售率，降低库存率01020403顾客忠诚的法宝：顾客喜欢我们的商品，才会成为我们忠实的消费者市场竞争的核心力量：市场营销4P中放在首位的就是产品（产品、价格、渠道、促销），是市场竞争的核心竞争力完成销售目标的基础：只有货品销售出去了，销售目标才能完成维系客户的纽带：商品可以给客户带来利润，是维系客户最坚实的纽带货品管理的重要性： Product opera
3、tions management加强商品营运管理，提升销售率，降低库存率【What】什么是货品管理？ 铺货管理铺货管理销货管理销货管理调货管理调货管理存货管理存货管理 Product operations management加强商品营运管理，提升销售率，降低库存率货品管理的现状分析? Product operations management加强商品营运管理，提升销售率，降低库存率销售补/调货阶段工作重点销售/库存数据准确预见性和市场相结合正确分析数据报表重点客户销售指导畅、滞销商品管控调货的快速执行工作重点店铺基础资料收集竞品信息调研组织参与铺货评审弥补库存结构缺陷上市销售及时反馈铺货阶段
4、库存阶段货品管理控制重点工作重点库存及时调控利润损失预测参与政策制定规划促销方案选择推广渠道促销方案执行促销效果评估 Product operations management加强商品营运管理，提升销售率，降低库存率课程大纲C Co ou ur rs se e o ou ut tl li in ne e第一部分：铺货管理第二部分：销货管理第三部分：调货管理第四部分：存货管理 Product operations management加强商品营运管理，提升销售率，降低库存率第一部分、铺货管理店铺首批铺货店铺日常补货 Product operations management加强商品营运管理，提升
5、销售率，降低库存率1、店铺首批铺货 据历史数据研究分析：造成年终库存的据历史数据研究分析：造成年终库存的8-108-10来自于首批铺货的不合理。因此，来自于首批铺货的不合理。因此，做好店铺首批铺货对降低库存风险至关重做好店铺首批铺货对降低库存风险至关重要！要！ Product operations management加强商品营运管理，提升销售率，降低库存率前期准备n年度经营目标分解年度经营目标分解n渠道类别划分渠道类别划分n历史数据分析历史数据分析n商圈环境调研商圈环境调研n平面图平面图/陈列指引陈列指引n销售预测评估销售预测评估n竞品的货品分析竞品的货品分析 商品组合n上市波段与销售时间节
6、点分析上市波段与销售时间节点分析n店铺铺货数店铺铺货数+ +仓存数仓存数n大店与小店的配数区别大店与小店的配数区别n系列系列、类别、颜色、尺码比例类别、颜色、尺码比例n价格段比例价格段比例 n新老款的比重新老款的比重1.1、店铺首批铺货关键指引 Product operations management加强商品营运管理，提升销售率，降低库存率 一类商圈中的样板店、标杆店、形象店为首批铺货优先级别，然后是其他一二类商圈网点，再是C类店铺1.2、首批铺货的网点分货原则 Product operations management加强商品营运管理，提升销售率，降低库存率附表附表1 1： XX公司 10
7、年首批新款形象网点梳理表网网点点名名称称经经营营品品牌牌经营经营 主体主体 （销（销售公售公司、司、经销经销商）商）类别类别（商（商场场/ /卖卖场场/ /旗旗舰店舰店/ /专卖专卖店）店） 城市城市类型类型（省（省会、会、直辖直辖市、市、地级地级市、市、县城）县城）位置位置（一类（一类商圈、商圈、二类商二类商圈）圈）净净面面积积()装装修修 年年份份0909年年销售销售额额1010年年销销售售目目标标店铺总店铺总数量数量男女款男女款( (小件除外小件除外) )铺铺货货总总件件数数陈陈列列总总款款数数铺铺货货件件数数陈陈列列款款数数女款（陈列款式占比女款（陈列款式占比70-80%70-80%）
8、男男款（款（陈列款式陈列款式占比占比20-30%20-30%）经典类经典类 时尚类时尚类休闲休闲类类大众类大众类 时尚类时尚类 大众类大众类款款数数件件数数款款数数件件数数款款数数件件数数款款数数件件数数款款数数件件数数款款数数件件数数亚亚细细亚亚商商贸贸波康 销售公司商场 省会 一类 193 08 299 305 欧欧亚亚卖卖场场波康 销售公司商场 省会 一类 252 10 新增 150 国国贸贸中中心心波康 销售公司商场 省会 一类 303 10 300 320 Product operations management加强商品营运管理，提升销售率，降低库存率分析历史货品大类销售占比分析历
9、史货品风格销售占比同类销售公司销售对比分析1.3、历史货品分析 Product operations management加强商品营运管理，提升销售率，降低库存率单位：万元 销售公司男女款发货金额发货金额占比销售金额销售金额占比库存金额销售率A公司男款 1986 37%1524 42%462 77%A公司女款 3154 59%1999 55%1155 63%A公司男小件166 3%63 2%103 38%A公司女小件37 1%27 1%11 72%A公司 汇总5343 100%3613 100%1730 68%B公司男款 4343 39%2900 46%1443 67%B公司女款 6368 5
10、8%3297 52%3071 52%B公司男小件145 1%92 1%53 64%B公司女小件175 2%67 1%109 38%B公司汇总11030 100%6355 100%4675 58%A公司与B公司10年波司登对比销售分析表 Product operations management加强商品营运管理，提升销售率，降低库存率1.4、货品分配的原则基本原则：依据卖场铺场量及订单所订货品的数量分配，条件是依照店铺大小，位置，消费人群，新品动态、产品主题、系列分配。 Product operations management加强商品营运管理，提升销售率，降低库存率1.5、首批铺货工作流程区域
11、主管提供店铺基础资料商品主管整理分析资料商品主管制定首批配货单组织相关人员讨论与客户沟通确认报销售公司经理审批商品主管组织实施 Product operations management加强商品营运管理，提升销售率，降低库存率店铺时间段每m2件数每m2SKU单位款数（每m2）总款数铺场总件数仓库存量=陈列量*12倍店存总件数1款3至4色基准每款3色/3码至4码80平米新品上市期3.3 1.1 0.36 2628260260520旺销期5.0 1.7 0.42 3035400400800促销期确保主推款主款主色的量，货号相对集中，总件数参考旺销期150平米新品上市期2.9 1.0 0.33 42
12、46440440880旺销期561.720.50 707575090075015001650促销期确保主推款主款主色的量，货号相对集中，总件数参考旺销期300平米新品上市期2.7 1.0 0.27 75808001385 2308 旺销期561.72 0.35 10010615001800150030003300促销期确保主推款主款主色的量，货号相对集中，总件数参考旺销期 说明: 1、以上数据仅供参考，还要根据每个店铺的实际情况，进行合理调整 2、正季货品，若一周补货2次，2-3天为一个运输期的前提下，理想库存数应为7-15天 3、仓库货品要留意预留节假日的升幅附表：80300平米店铺铺货参考
13、表 Product operations management加强商品营运管理，提升销售率，降低库存率区域销售主管如何给店铺进行补货？2、日常补货 Product operations management加强商品营运管理，提升销售率，降低库存率没影响，但浪费资源没影响，但浪费空间有可能影响店铺销售严重影响店铺销售店铺销售得到一定支持店铺销售业绩的提升2.1、补货的重要性直接影响无卖有补 补得过大 补得过少 有卖无补 适量补货预见性补货 Product operations management加强商品营运管理，提升销售率，降低库存率推广活动的不同补货补货因素因素摆位的铺场数量款式周期性状况老
14、款、新款的分配款式销售的情况款式目前库存量店铺货场摆位情况2.2、店铺补货关键指引 Product operations management加强商品营运管理，提升销售率，降低库存率20/80法则2.3、客户补货的核心原则优先满足重点客户重点加强畅销商品补货 Product operations management加强商品营运管理，提升销售率，降低库存率 重点客户关系好的客户！ Product operations management加强商品营运管理，提升销售率，降低库存率25苏苏州州波波与与苏苏州州石石路路前前二二十十名名对对比比表表 ( (累累计计销销售售) )序号货号经销商销售 上周
15、平均销售经库存数销售公司销售 经销商排名 销售公司排名 1BR18902276603145212SR18411472602676423SR18812363852370134SR18131163252364645BR19329826022911056SR182785202267SR186755196378BR1946551.56518231689SR186515026018113910BR1950108330180581011BR1802621301769141112BR189218817321213BR196699285170491314SR1851110266160271415BR18665
16、41751516171516SR18258515031617SR18239514291718BR1978 6513761819BR1922561321331151920BR1830541661255172021BR1836 791.5301222BR1838541501723BR1882145360524BR1910631951325BR193851140202127SR1893961.53511 Product operations management加强商品营运管理，提升销售率，降低库存率2.4、金字塔补货原理潮流款畅销款基本款流行速度快，销售周期短，公司库存量小流行一段时间，当前主力销售商品，公司库存适中款式简单，库存量大，大众消费，销售周期长，一般流行23年一般卖完为止，不宜大量补货结合销售情况加强货源补充需优先补充货源，避免销售过程中断缺码 Product operations management加强商品营运管理，提升销售率，降低库存率2.5、补货重点注意事项a. 根据客户类别、运输周期合理规划补货日程表，有效提高工作效率b. 必须要求客户、店铺按时上传销售信息，确保信息
