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1、 家具销售四大环节家具销售四大环节 家具销售四大环节家具销售四大环节1 1、拉近距离，建立信任感、拉近距离，建立信任感2 2、了解需求，产品介绍、了解需求，产品介绍3 3、解除抗拒，打消疑虑、解除抗拒，打消疑虑4 4、快速成交、快速成交 家具销售第一步骤家具销售第一步骤拉近距离，建立信任感拉近距离，建立信任感 家具销售第一步骤家具销售第一步骤 拉近距离拉近距离 家具销售第一步骤家具销售第一步骤1 1、没有信任感，就没有成交、没有信任感，就没有成交2 2、推销产品之前，先要推销自己、推销产品之前，先要推销自己让客户：接受自己，喜欢自己，信任自己。让客户：接受自己，喜欢自己，信任自己。 推销自己的
2、五个方法：推销自己的五个方法：1 1、顾客即是上帝，更是朋友、顾客即是上帝，更是朋友2 2、热情、友好、状态好、热情、友好、状态好3 3、发自内心的笑容和亲和力、发自内心的笑容和亲和力4 4、与顾客聊些轻松的话题。（顾客在店里逗留、与顾客聊些轻松的话题。（顾客在店里逗留时间越长，就越可能购买，销售员要把顾客时间越长，就越可能购买，销售员要把顾客固定下来。）固定下来。） 魅力销售五大元素：魅力销售五大元素：我们要有感染力，先要把魅力销售的五大元素我们要有感染力，先要把魅力销售的五大元素做好，做好了，感染力就出来了做好，做好了，感染力就出来了 第一，声音第一，声音饱满；饱满；第二，语气第二，语气热
3、情、亲切；热情、亲切；第三，表情第三，表情诚恳，亲和力；诚恳，亲和力；第四，肢体第四，肢体自信、得体；自信、得体；第五，信心第五，信心一万倍的信心。一万倍的信心。 训练训练o抽几个人做自我介绍抽几个人做自我介绍o抽几个人做目标承诺抽几个人做目标承诺 家具销售第一步骤家具销售第一步骤 建立信任感建立信任感 如何建立信任感？先聊聊轻松简单的话题：先聊聊轻松简单的话题：A A、今天一个人过来吗？、今天一个人过来吗？B B、以前看过我们家具吗？、以前看过我们家具吗？C C、你听说过我们、你听说过我们*家具吗？家具吗？D D、你以前使用这个品牌吗？、你以前使用这个品牌吗？E E、顾客刚进门不宜急于推销产
4、品、顾客刚进门不宜急于推销产品 打开话题了要适当赞美一下顾客：赞美要有方法的，打开话题了要适当赞美一下顾客：赞美要有方法的，不能乱赞美，不然赞得客人听得一塌糊涂的还不如不不能乱赞美，不然赞得客人听得一塌糊涂的还不如不要赞了要赞了. . 如何做正确赞美：如何做正确赞美：第一、用欣赏的感觉赞美第一、用欣赏的感觉赞美第二、用大胆的感觉赞美第二、用大胆的感觉赞美例子：（赞美于无形之中）例子：（赞美于无形之中）A A、你看起来心情特别好，有什么喜事、你看起来心情特别好，有什么喜事B B、哇，你看起来很精神、哇，你看起来很精神C C、你看起来气色很好、你看起来气色很好D D、我感觉您非常亲切、我感觉您非常
5、亲切E E、真羡慕您的好房子、真羡慕您的好房子F F、看得出您对、看得出您对XXXXXX方面很专业方面很专业 赞美客人的态度赞美客人的态度 真实、诚恳、微笑真实、诚恳、微笑 家具销售第二步骤家具销售第二步骤了解需求，产品介绍了解需求，产品介绍 了解需求最有效的销售法则：了解需求最有效的销售法则：最有效的销售：最有效的销售：是针对顾客需求的销售，尤其是关键需求（到是针对顾客需求的销售，尤其是关键需求（到底需要哪方面的家具？）底需要哪方面的家具？） 把握购买关键需求的三个方法：把握购买关键需求的三个方法：1 1、通过观察顾客的表情、通过观察顾客的表情2 2、通过观察顾客的行为，聆听顾客讲话，或是、
6、通过观察顾客的行为，聆听顾客讲话，或是咨询顾客的方式。咨询顾客的方式。3 3、了解到顾客最重视产品的哪几个方面，也就、了解到顾客最重视产品的哪几个方面，也就是顾客的关键需求，同时要掌握好顾客需求是顾客的关键需求，同时要掌握好顾客需求的简单话术的简单话术 家具销售第二步骤家具销售第二步骤介绍产品介绍产品 讲述产品的卖点（需要突出重点）A A、最有效的销售，就是针对顾客需求的销售。尤其是关键要求。、最有效的销售，就是针对顾客需求的销售。尤其是关键要求。B B、观察行为与表情。聆听谈话。或询问顾客，了解关键要求。、观察行为与表情。聆听谈话。或询问顾客，了解关键要求。C C、（今天你想了解什么家具？您
7、理想的家具大概怎么样？你最重、（今天你想了解什么家具？您理想的家具大概怎么样？你最重视的是他哪些方面？）视的是他哪些方面？）D D、讲述产品的卖点，需要突出重点、讲述产品的卖点，需要突出重点E E、卖点特点、卖点特点+ +好处好处F F、顾客买的不是材料，也不是技术，顾客买的是材料或技术带给、顾客买的不是材料，也不是技术，顾客买的是材料或技术带给他的好处。他的好处。G G、利用催眠热词：非常。特别。很。、利用催眠热词：非常。特别。很。H H、介绍产品款式要知道可以用哪几个词来形容他、介绍产品款式要知道可以用哪几个词来形容他 描述产品带给顾客的感觉摆在家里的氛围： 你看这个颜色，往你家里一放，多
8、温馨啊，你看这个颜色，往你家里一放，多温馨啊，你看这个升降靠包，你回到家里一躺，多放你看这个升降靠包，你回到家里一躺，多放松啊，松啊，( (要引诱客户把这些家具往他自己家要引诱客户把这些家具往他自己家里放。我们有一句话叫引狼入室：我们做到里放。我们有一句话叫引狼入室：我们做到的要把家具引到顾客的室内？的要把家具引到顾客的室内？ 让顾客参与到产品介绍当中来A A、摸一摸：、摸一摸：你看这个布你用手背摸一下，很舒服你看这个布你用手背摸一下，很舒服 B B、看一看：、看一看：你看看这个颜色，多温馨你看看这个颜色，多温馨C C、闻一闻：、闻一闻：一点气味都没有，那是肯定，我们做品牌的最注重环保了一点气
9、味都没有，那是肯定，我们做品牌的最注重环保了D D、坐一坐：、坐一坐：舒服吧，我们是用了进口的公仔棉，非常有弹性，回弹力超好舒服吧，我们是用了进口的公仔棉，非常有弹性，回弹力超好 文字、声音、语气、（肢体）动作最重要文字、声音、语气、（肢体）动作最重要 介绍产品一定要有条理性介绍产品一定要有条理性讲完一件再一件 房间内所有家具都要购买的同时，不能沙发都没介房间内所有家具都要购买的同时，不能沙发都没介绍完，又说到茶几跟床那边去了，我们通常介绍时，绍完，又说到茶几跟床那边去了，我们通常介绍时，客户对接受我们第一样介绍的家具是要花最长的时客户对接受我们第一样介绍的家具是要花最长的时间了，当他接受了第
10、一样家具时，接下来你说那样间了，当他接受了第一样家具时，接下来你说那样好的话，他都能很快接受了，所以我们要有条理，好的话，他都能很快接受了，所以我们要有条理，突出重点！是吧！突出重点！是吧！ 一定要特别强调自己的优势一定要特别强调自己的优势o可以利用老客户见证；在讲到工厂实力时可利用打可以利用老客户见证；在讲到工厂实力时可利用打比喻：多少个足球场那么大；比喻：多少个足球场那么大；o材料（来源）、工艺、服务（十年质保）、只有被材料（来源）、工艺、服务（十年质保）、只有被模访而没被超越、原创、款式、颜色、店面包装、模访而没被超越、原创、款式、颜色、店面包装、优势有品质才有品牌、全纯手工艺（五年以上
11、师优势有品质才有品牌、全纯手工艺（五年以上师傅）。傅）。o讲述自己优势的时候最好利用穿插讲，这样效果比讲述自己优势的时候最好利用穿插讲，这样效果比较明显，不要一次全讲完，具体要根据客户的心较明显，不要一次全讲完，具体要根据客户的心态而设计出来。态而设计出来。 讨价还价的实用技巧讨价还价的实用技巧三步让价法：三步让价法：一、让步的空间越来越小；一、让步的空间越来越小；二、每一次让步都要表现的不容易；二、每一次让步都要表现的不容易；三、给出最后的让步之前一定要有顾客的购买承诺。三、给出最后的让步之前一定要有顾客的购买承诺。 讨论?1000010000元的产品元的产品70007000元成交元成交,
12、,有有30003000元让价空间元让价空间, ,以下五种方式以下五种方式, ,哪种让价比较好哪种让价比较好? ?为什么为什么? ?500.1000.15001000.1000.10001500.1000.5003000.3000 运用运用“对比介绍对比介绍”法则合理对比法则合理对比 每一款产品每一款产品3 35 5个对比。个对比。 （我们用的是什么，一般的品牌用的是什么）（我们用的是什么，一般的品牌用的是什么）例例: :光辉与我们曾经有经营同一个品牌，这个品牌一开始光辉与我们曾经有经营同一个品牌，这个品牌一开始质量跟服务都很好，后来因为经营管理不到位，进质量跟服务都很好，后来因为经营管理不到位
13、，进的货发现质量有下降，然后全部退货，我们对自己的货发现质量有下降，然后全部退货，我们对自己商场的商品质量一定是百分百的保证，让客户买的商场的商品质量一定是百分百的保证，让客户买的放心，用的放心。放心，用的放心。 运用生动真实的老客户见证运用生动真实的老客户见证销售就是讲老客户的故事。销售就是讲老客户的故事。1 1小时讲十个，如同一地点两个人买不同沙发小时讲十个，如同一地点两个人买不同沙发引用一些楼盘的客户也是买了这一套，摆放了引用一些楼盘的客户也是买了这一套，摆放了效果非常好效果非常好 家具销售第三步骤家具销售第三步骤解除抗拒，打消疑虑解除抗拒，打消疑虑 顾客为什么会提出异议？顾客为什么会提
14、出异议？1 1、顾客害怕买错、顾客害怕买错2 2、每个顾客都会说产品太贵了、每个顾客都会说产品太贵了3 3、还没有建立起信任感、还没有建立起信任感4 4、产品的价值还没有塑造出来、产品的价值还没有塑造出来 解除抗拒，打消疑虑的实用的沟通技巧例：例：1 1、价格比较重要，我们后面再说吧，先看看产品是不是适合你。、价格比较重要，我们后面再说吧，先看看产品是不是适合你。（被问到产品比较贵的时候才用）（被问到产品比较贵的时候才用）2 2、先生，为什么您会觉得我们产品比较贵呢？你只知道它贵，是、先生，为什么您会觉得我们产品比较贵呢？你只知道它贵，是因为你不知道它贵的理由？我跟你说说它贵在哪里吧？因为你不
15、知道它贵的理由？我跟你说说它贵在哪里吧？（要相信，肯定产品）（被问到产品比较贵的时候才用）（要相信，肯定产品）（被问到产品比较贵的时候才用）3 3、（以上、（以上1 1、2 2点是为了转移客户注意力才设计的，注意表达时要点是为了转移客户注意力才设计的，注意表达时要加上肢体语言）。加上肢体语言）。4 4、正因为我们的产品比另外几个品牌贵，所以很多重视质量和服、正因为我们的产品比另外几个品牌贵，所以很多重视质量和服务的顾客最后都会选择我们的产品，我相信你仔细考虑之后，务的顾客最后都会选择我们的产品，我相信你仔细考虑之后，也会选择真正好的东西（指着产品说）。（买东西买的是放心，也会选择真正好的东西（
16、指着产品说）。（买东西买的是放心，买的是超值，那就定下来吧！（买的是超值，那就定下来吧！（“用信心讲出来用信心讲出来”）5 5、先生，你想想，有时候我们因为省了一点钱而高兴，可最后又、先生，你想想，有时候我们因为省了一点钱而高兴，可最后又因为省的这点钱而后悔，我想你也有这样的经验对吧？！必定因为省的这点钱而后悔，我想你也有这样的经验对吧？！必定一分钱一分货嘛！（再加上比喻）一分钱一分货嘛！（再加上比喻） 解除顾客抗拒的三种模式：解除顾客抗拒的三种模式：第一种：第一种：同理心解除法同理心解除法话术：话术：是的，我们价格确实比一些产品要高那是的，我们价格确实比一些产品要高那么一点，不过呢。么一点，不过呢。 解除顾客抗拒的三种模式：解除顾客抗拒的三种模式：第二种：第二种：判断真假解除法判断真假解除法话术：话术：o确定是不是唯一的顾虑确定是不是唯一的顾虑o问其他都满意了吗？问其他都满意了吗？o测试成交。测试成交。 解除顾客抗拒的三种模式：解除顾客抗拒的三种模式：第三种：第三种：反过来想解除法反过来想解除法话术：o多花钱带来好处；像沙发：摆在客厅是主人的面子，多花钱带来好处；像沙发：摆在客厅是主
