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1、第1篇旅行社销售部计划表销售部2012年分月份计划2月下旬-4月销售目标6万元。1、发动周围亲属和关系客户跟老客户，销售台湾亲友系列团。（主推直客）2、借着泰国市场的回稳和泰国地接社的建立，广泛向各地市同行推广我社今后作为山东省东南亚主要批发商的这一行动目标，并组织一次赴泰国考察活动，联系各地市同行，联络一下感情，借势推广4月中旬的泰国泼水节包机计划。（3月初到下旬的淡季时间，下去跑跑同行，推广泰国考察团和包机计划。）3、3月中旬到4月中下旬进入樱花季节，日本赏樱之行首当其冲，伴随着低价格，韩国也可以借着春天樱花开放的时机，推广下船团赴韩国赏樱花的行程计划。（各地市同行之间推广。）4、针对3,
2、4月份老年人客人居多的情况，欧美澳非部启动夕阳红产品，协助推广特色路线和产品。5月-6月销售目标2万元。1、开发保健品公司、商厦、汽车4S店等机构进行的奖励答谢旅游。媒体、电台、各种培训机构和学校组织的特色旅游活动。2、准备暑期计划，迎接旺季的到来。（重点线路日韩、港澳、夏令营活动。）3、研究英国签证和行程，借着2012年英国奥运会的机会，开发下英国观奥运行程和英国单签证自由行计划。4、蜜月旅行主推海岛度假行程。利用对海岛行程地接社的直接联系，推出具有价格优势的蜜月套餐行程。7月-8月销售目标6万元。1、散客收客日韩、港澳、夏令营活动。团体收客培训机构专门定制的行程。9月TO月销售目标4万元。
3、1、协助出境部组织和联系各地市同行，推广澳新或海岛同业考察计划。2、借助4月份泰国包机的东风，再次加速推广我社东南亚批发商的目标计划，启动东南亚旺季销售计划。3、10.1黄金周中长线旅游旺季，公司团队和散客。在9月初，就要针对同行和手头的客户进行黄金周计划的提前梳理，做好出行计划跟踪，定制和成行。4、夕阳红产品（重点线路欧美漠非、韩国、台湾。）11月-12月销售目标2万元。1、公司、单位奖励团的招投标。培训机构的交流活动。2、进入散客淡季，开始对各地市同行一年的答谢拜访，顺便推广下一年的重点计划。第2篇旅行社销售部计划表销售部2012年分月份计划2月下旬-4月销售目标6万元。1、发动周围亲属和
4、关系客户跟老客户，销售台湾亲友系列团。（主推直客）2、借着泰国市场的回稳和泰国地接社的建立，广泛向各地市同行推广我社今后作为山东省东南亚主要批发商的这一行动目标，并组织一次赴泰国考察活动，联系各地市同行，联络一下感情，借势推广4月中旬的泰国泼水节包机计划。（3月初到下旬的淡季时间，下去跑跑同行，推广泰国考察团和包机计划。）3、3月中旬到4月中下旬进入樱花季节，日本赏樱之行首当其冲，伴随着低价格，韩国也可以借着春天樱花开放的时机，推广下船团赴韩国赏樱花的行程il划。（各地市.同行之间推广。）4、针对3,4月份老年人客人居多的情况，欧美澳非部启动夕阳红产品，协助推广特色路线和产品。5月-6月销售目
5、标2万元。1、开发保健品公司、商厦、汽车4S店等机构进行的奖励答谢旅游。媒体、电台、各种培训机构和学校组织的特色旅游活动。2、准备暑期计划，迎接旺季的到来。（重点线路日韩、港澳、夏令营活动。）3、研究英国签证和行程，借着2012年英国奥运会的机会，开发下英国观奥运行程和英国单签证自由行计划。4、蜜月旅行主推海岛度假行程。利用对海岛行程地接社的直接联系，推出具有价格优势的蜜月套餐行程。7月-8月销售目标6万元。1、散客收客日韩、港澳、夏令营活动。团体收客培训机构专门定制的行程。9月-10月销售目标4万元。1、协助出境部组织和联系各地市同行，推广澳新或海岛同业考察计划。2、借助4月份泰国包机的东风
6、，再次加速推广我社东南亚批发商的目标计划，启动东南亚旺季销售计划。3、10.1黄金周中长线旅游旺季，公司团队和散客。在9月初，就要针对同行和手头的客户进行黄金周计划的提前梳理，做好出行计划跟踪，定制和成行。4、夕阳红产品（重点线路欧美澳非、韩国、台湾。）11月-12月销售目标2万元。1、公司、单位奖励团的招投标。培训机构的交流活动。2、进入散客淡季，开始对各地市同行一年的答谢拜访，顺便推广下一年的重点计划。第3篇旅行社销售部营销策划方案国蒙旅行社营销策划方案宏观环境分析政治环境分析目前国家对旅游抱着鼓励支持的态度，除了国家之间的纠纷会对旅游业造成一定的影响（如不久前的中日钓鱼岛事件）其他方而的
7、限制并不多。我国针对旅游行业的制定的法律法规主要有旅行社管理条例和中国旅游法规。经济环境因素改革开放以来我国居民消费者潜在和实际购买力双双提升随着经济的持续快速发展，我国居民家庭人均年收入节节攀升,从2001年的6860元增加到2007年的13786元。到2011年，我国城镇居民人均可支配收入已经达到19780元。居民收入的持续增长提升了人们的潜在消费能力。我国旅游业发展迅速，覆盖而广，旅游人数稳步增加，旅游消费额迅速提高社会文化环境随着经济水平的提高，旅游基础设施的完善人们也更注重自己的精神建设，渴望了解更多的东西增加见闻，欣赏不同风景，那么对旅游的需求就会不断增加。人口环境因素我国人口众多
8、，同样有旅游需求的人也多。据调查显示我国每年旅游人数的增长率高达30%。且中国加入WT0后，出境旅游人数和外国游客也大大增多，这也是我国旅游业的一大商机。自然环境因素我国风景秀丽，名山大川众多，近年来随着旅游业的发展，国家对一些著名的风景区进行了保护，如限制参观人数，设置动植物保护区等。这使得日益被破坏的自然环境得到一定恢复。微观环境分析1、企业内部环境国蒙旅行社刚刚成立，固定客源没有以及北京旅游市场知名度为零。管理、路线安排、服务等都在摸索锻炼之中。2、竞争者状况旅游业近年来竞争日益激烈，国蒙旅行社作为主要承接国内业务的企业，其主要对手因该是北京中型旅行社。如北青旅、天马、海洋、神州以及旗下
9、众多挂靠社等。3、顾客北京旅行社的顾客主要集中在城八区及其附近郊区地区。由于目前北京地区直客报名有就进特点，所以散客客户群体可针对交通较便利的周边社区单位等客户。4、出游时机选择通过资料，带薪休假、错峰出游是主流，但黄金周和小长假依然将是出游高峰85%将“带薪休假、错峰出游”；35%的游客将在周末出游；23甄将在五一等小长假旅游；国庆节的出游比例为22知春节为20%,如图1所示。35302520151050周末五一国庆打春季出游时机5、消费者出游方式选择通过调查，69险的消费者选择与亲友一起出游，说明目标市场以散客为主，而选择旅游公司和工作单位团体出游方式的分别为13%和19戋，如图2所示。针
10、对这种情况，公司可在渠道与促销施行相应策略。8060方式40200个人组织亲友旅游公司工作单位其他6、消费者期望的旅游目的地类型由图3可看出，抽样调查发现北京市居民对旅游目的地类型的偏好占第一位的是山水风光，为31缸而对民俗风情、田园风光和文物古迹的偏好差别不大,分别占12%、12强和13%,对森林公园感兴趣的占10.3%,对考察探险有偏好的占5%,偏好宗教圣地的占4%,而对主题公园的旅游偏好最小，仅为2%。4035302520151050山水风光旅游目的田园风光森林公园宗教圣地STP分析1、市场细分(Segmentingmarket)国蒙旅行社应当根据不同人群的需要和爱好，制定了不同的旅游路
11、线，如专为老年人指定的庐山夕阳红之旅，为孩子制定的北京夏令营，为青年人制定的婚纱摄影之旅，游世博会、马尔代夫海岛游等。如此就满足了不同年龄，不同身份人群的要求。2、目标市场(Targeting)国蒙旅行社的总部设在朝阳门，其目标市场也主要是中青年人，其推出的旅游路线也多是适合中青年人出游的，富有一定刺激性，需要一定体力的旅游路线。东华旅行社下一步的目标是开发中老年旅游市场，设置一系列对体力要求不是太高，自然风光多，适合中老年人出游的路线。3、市场定位(Position)国蒙旅行社目前的市场集中在华东地区，作为刚刚起步的中小型企业，他的目标就是把企业发展壮大，扩大企业的业务量和市场。由国内旅游向
12、境外旅游发展。引进高质量人才，提高服务水平。争做北京市场有自己特色的旅行公司。针对以上细分市场后的销售策略，由以下几个方而着手目标在2个月之后正式开始收客，经验A找到合适的盈利模式B积攒广告策略以及侧重点投入网站2万网店5千推广非旺季每日500元纸质媒体在旺季利用产出每个业务员每月完成1万月基本任务所需硬件招聘最少四名业务人员，由销售部主管统一培训线路知识、咨询、签协议、确认、客户记录等一系列工作流程(目前暂定张赢进行培训).一首先决定好网站收客方向，如果收常规业务，则需要培训使用方法，完事页面美观度,优化浏览速度，优化自然排名seo.最终使得我们网站主页清爽明了，线路打开速度快。其次全体销售
13、人员安排每日上传常规旅游线路，这个步骤不要求多，而要求精。现在市场上的线路千千万，如果拿出合时的线路，保证发团的线路，利润合理的线路，是这个阶段我们组讨论的重点,每人每天上传5条线路在1个月左右的时间，网站的所有常规线路会添加完全。然后联系推广公司（例如百度排行、搜狐旅游频道、门户网站挂链接等方式），适时适度的推广合时线路，看人员分配，两人为一组，一组只担负1-2挑线路咨询电话的接听，以以往的经验，每日两条线路，每条线路5个关键词，每天一千元可换来10个咨洵电话，如果是散客咨询，成功率50戋的情况，收回成本不成问题，当然是在业务员线路知识以及沟通方式合理的情况下。如果10个电话中有团队，那么就
14、是盈利点。需要重点记下联系电话，有必要的时候上面拜访，争取谈下客户。散客团队必须留下客人联系方式与要求。二购买一个网店作为网站宣传补充（51766同程欣欣），既可以挂我们主网站增加自然点击，提高自然排名，又可增加品牌认知度。费用一年5千左右，投资少，回报大。三考虑纸质媒体上做广告（北青报精品北京晚报法晚）主要先看社里的预算，以及发展方向，我个人不敢妄下结论。如果想大做可以大版创品牌，出境、海岛、游轮等高利润线路居多，想赢利快小做可以1/4版，签年合同，软文等常规线路为主，利润低流量大。但纸质媒体费用较高，以北青为例1/4版目前月签费用约2万一期，如果目前国蒙没有分社和挂靠来分摊广告费的情况下，
15、基本是很难收回成本，不论打别人的线还是自己的线路。但其中无形品牌影响具有一定效果，让个国蒙旅行社品牌知名度扩大。四户外媒体在社周边，写字楼附近，与餐馆，酒店，KTV等窗口性行业合作，如做餐盘底托纸质广告、酒店床头柜便签广告、窗户LED滚动显等，特点实体宣传与目前北京旅游市场报名的就近特点结合，先让社里有人报名，给公司人员带来士气，积攒直客资源，积攒老客户。投入小，广撒网。五在电台做广告如109针对我们的时令旅游产品，或专线产品，进行宣传，针对司机这特定人群考虑对应自驾游产品。六硬件设置对于网站销售的话，客人第一印象是打电话，首先要申请400电话挂在网站首页，给人也信任感，按人员匹配直线8位座机电话。如果四个人需要2部直线，每部电话用集团电话串起来，客人不管多少同时打进电话不占线，让广告费不白花。在以下资料从图中可以看出通过亲友途径得知从化旅游景点的约占1/3,而通过三大媒体一一电视、广播、报纸得知的占42血如何控制成本，让利润最大化是此时此刻销售部最该研究的主要论题。35302520151050亲友电视宣传单报纸广播杂志广告牌互联网途径策略产品众所周知，旅游产品是旅游经营者提供的为满足旅游者旅游消费所需要的旅游设施、旅游服务以及具有吸引力的旅游项目和线路，是食、住、行、游、购、导、娱等要素的载体组合，由实物和服务构成，属于服务性产品。对旅游者来说，就是旅行经历或旅游体验。
