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1、前列地尔注射液（曼新妥）前列地尔注射液（曼新妥）销售政策销售政策 一、产品基本情况确定：一、产品基本情况确定：通用名通用名商商标标名名剂剂型型规规格格包装包装零售价零售价(元元/支支)生生产产企企业业发货发货及开票及开票单单位位前列地尔注射液曼新妥注射液（脂微球载体）10ug:2ml/支200支/件145.00哈药集团生物工程有限公司哈尔滨誉衡经纬医药发展有限公司二、销售部门：二、销售部门：1、由各事业部全体销售人员共同销售;2、每个省区，由公司统一指定一名前列地尔注射液产品销售工作的“项目协调负责人”；3、各省区的“项目协调负责人”根据本省各地区和各事业部人员的情况，按照地级城市为单位把具体
2、的地区及销售指标分配到省区的每一个销售人员负责，并上报销售管理部备案；二、销售部门：二、销售部门：4、公司指定各省区前列地尔注射液“项目协调负责人”：（1）辽宁：孔宪辉 （2） 河北：张晓楠 （3） 山西：郭 峰 （4）内蒙：佟慧林 （5） 河南：任 洁 （6） 湖北：肖 玄 （7） 湖南：潘 亮 （8） 广西：曹毅峰 （9） 山东：李文健 （10）安徽：待 定 （11）江苏：任 洁 （12）上海：邝春梅 （13）江西：薛 斌 （14）福建：田烈栋 （15）贵州：王 沛 （16）陕西：沈 康 （17）甘肃：向忠根 （18）宁夏：向忠根 （19）青海：向忠根 （20）新疆：路 霞 （21）海南：
3、安慧敏 （22）西藏：沈子杰二、销售部门：二、销售部门：5、以下9个省区在3年内由哈药生物负责销售，但如果有优质客户要做，请用短信或OA的形式反馈给营销中心总经理助理李成荣（手机），由李成荣统一转交给哈药生物落实： （1）黑龙江 （2）吉林 （3）北京 （4）天津 （5）浙江 （6）广 东 （7）四川 （8）重 庆 （9）云南二、销售部门：二、销售部门：6、关于销售前列地尔注射液的管理天条： 前列地尔注射液是一个重磅炸弹级的产品，竞争该产品经销资格的客户非常多，全体销售人员必须按公司选择客户的标准严格选择优质客户，不得营私舞弊，要谨防“糖衣炮弹”的进攻，不得收受客户的“贿赂”，更不得和客户合作
4、体现个人利益，否则将按照高压线的管理天条严肃处理，情况严重的直接解聘处理。三、销售政策：三、销售政策： 1、招商价格：、招商价格：所有客户一律执行38元/支的招商价格。三、销售政策：三、销售政策：2、招标价格及招标规定：、招标价格及招标规定：（1）建议批发价126元/支中标；最低中标价不得低于120元/支。（特殊情况须报常务副总经理王辉审批后执行）。（2）招标规定：A、投标人：能够独立授权的，所有招标项目必须以“哈尔滨誉衡经纬医药发展有限公司”的名义投标；项目必须以生产企业投标的，投标人以“哈药集团生物工程有限公司”名义投标；如果确需以代理商指定的商业作为投标人，则必须和代理商签订投标协议，在
5、协议中明确约定除该客户自己操作的医院外，其余医院和地区必须无条件开具转配送委托书；B、所有投标项目必须和代理商签订投标保证协议，并收取10-50万元的投标保证金（根据区域大小和项目重要程度来确定）；招标管理部确认收到投标协议及保证金后，才可以给代理商邮寄标书、授权书等资料，否则，不予授权和邮寄标书等资料；C、中标保证金在中标及履行完招标转配送委托后的一个月内予以退还投标代理商；D、如投标的代理商没有中标，公司将失去一个标期的销售机会，将给公司造成非常大的损失。如未中标，公司将没收投标代理商的投标保证金。这一条款不仅要在投标协议书中与投标代理商约定，而且要事先与代理商沟通清楚。四、销售人员考核方
6、案：四、销售人员考核方案：（另行发文）五、发货、发票等业务流程五、发货、发票等业务流程1、协议签订：前列地尔注射液统一签订哈尔滨誉衡经纬医药发展有限公司的协议。（具体协议稍后由公司修订好后发给各省区。协议中必须包含具体医院、保证金、终端双赢备忘录等内容）2、发货、开票、回款：前列地尔注射液统一从哈尔滨发货，货款汇至哈尔滨誉衡经纬医药发展有限公司，并开具发票。六、前列地尔注射液的商业模式：六、前列地尔注射液的商业模式： 由于前列地尔注射液是一个“重磅炸弹”级的大产品，学术价值高，医生认可度高，适用科室广泛，市场潜力非常大，加上这是一个冷链运输的产品，要求在0-5条件下储运，公司根据该产品的特点以
7、及与哈药生物的协议约定，提出以下发展客户和开展业务的商业模式及要求，并在经销协议和终端双赢备忘录中约定，如果不同意此项约定的，公司不予批准相关业务。 （一）招商模式（一）招商模式（二）保证金收取（二）保证金收取（三）客户遴选标准（三）客户遴选标准（四）学术推广要求（四）学术推广要求（五）公司建议的两种商业模式（五）公司建议的两种商业模式六、前列地尔注射液的商业模式：六、前列地尔注射液的商业模式：（一）招商模式直接针对医院招商，必须按医院签订代理协议。不再设二三级分销商，减少中间环节，确保每个代理商的利益最大化；发挥每个经销商的优势，确保短时间内迅速抢占市场。（二）保证金收取：1、保证金标准、保
8、证金标准2、关于保证金、关于保证金1、保证金标准如下：、保证金标准如下：平均标准：每家医院1万元保证金。（1）建议各级医院收取标准为：省区大型标杆三甲医院，每家医院收取保证金2-3万元；三级医院，每家医院收取保证金1万元；二级及二级以下医院，每家医院收取保证金5000元。甘肃、青海、宁夏等区域因经济因素，按照上述标准下浮一个级别收取，但每家医院的保证金最低不得低于5000元。（2）如一个客户做数家医院，要按照医院的级别情况累计收取。（3）具体医院的保证金收取情况，由各区域的“项目协调负责人”把关审批。2、关于保证金的约定：、关于保证金的约定：（1）开发保证：）开发保证：在医院开发成功之前，保证
9、金主要是开发保证的约束作用，如成功开发，则作用转为上量保证。如在承诺期内未开发成功，公司将解除该客户的经销资格，不予退还保证金，并重新规划合作客户。（2）上量保证：）上量保证：A、如果在协议期内未达到约定的月销量目标，则要扣除该医院50%的上量保证金，让该客户继续操作该医院；B、如在处罚后三个月内销量达标的，保留经销资格，并退还前期扣除的50%保证金；C、如在处罚后三个月内不能达标的，取消该家医院的经销资格，在该客户完成医院交接工作后，退还剩余50%的保证金，如不能配合医院交接工作的，扣除剩余50%的保证金。（3）冲窜货保证：）冲窜货保证：A、客户必须遵守协议，只能在约定的医院内销售该产品；如
10、需增加空白医院，需另行签订补充协议，并需公司批准；B、如客户将产品销售到其他客户的协议医院和零售市场中，一律以冲窜货论处。客户如能消除影响，按照公司的规定在发现窜货三日内收回所窜货物，并扣除50%的保证金，可继续保留经销资格。C、如不配合收回窜货或不规范市场秩序的，将取缔窜货客户的经销资格，并没收全部保证金。（三）客户遴选标准：（三）客户遴选标准： 1、代理商必须具有保持产品0-5运输储存的条件；2、对此产品有了解并有销售优势，能与我方真诚长久合作，有共同做大该产品市场的愿望；3、有稳定医院网络的临床商业公司（或自然人），并有自己的临床队伍，医药代表的素质能力较高；4、公司资信度好，在同行中有
11、好的口碑；5、认同我公司的专业化学术推广策略，并愿意配合我公司的各项学术推广要求，能够实施各项学术推广工作；6、代理商必须在每月8日前，向公司提供真实的配送商业电脑流向单；如不能流向提供或流向弄虚作假，不得发展为代理商或将取消经销资格；（四）学术推广要求：（四）学术推广要求： 前列地尔注射液是一个专业性很强的产品，必须大力开展学术推广工作，而不是简单的按原有模式销售。公司每支将拿出2元费用做学术推广，要求代理商每支也必须拿出2元的费用配合我们做学术推广活动。公司将开展的学术推广菜单如下：公司将开展的学术推广菜单如下：1、参加并赞助全国性学科年度会议（卫星会），地区性学术年会或地区性产品推广会议
12、；2、在各省聘请临床专家顾问；在主要专业杂志中华内分泌杂志、中华神经内科杂志等投放产品广告。3、举办各级医院临床科室的推广会（开院必开会，开科必开会）；4、培训代理商的临床医药代表；5、赞助知名医生或VIP客户参加国际学术会议，参观哈尔滨工厂。6、协助医生发表文章，提供学分证书等。7、提供产品DA、文献汇编、培训手册，产品介绍光盘，礼品（品牌提示物），展架，展品，科室挂画等。（五）公司建议的两种商业模式（五）公司建议的两种商业模式 由于前列地尔注射液要求0-5冷链运输储存，公司特研究出以下两种商业模式，由各省区根据实际情况选定。同时公司也欢迎各位销售人员提出符合省区市场实际情况的更好的商业模式
13、，报公司批准后执行。 1、“配送合作伙伴配送合作伙伴”模式：模式： 2、市代坐庄模式：、市代坐庄模式：一、一、“配送合作伙伴配送合作伙伴”模式：模式：1、在省会城市找一到二个具备、在省会城市找一到二个具备0-5冷库储存及配送条件的冷库储存及配送条件的“配送合作伙伴配送合作伙伴”，目的是解决前列地尔注射液必须的，目的是解决前列地尔注射液必须的0-5冷库储存及配送条件；冷库储存及配送条件； 2、选择、选择“配送合作伙伴配送合作伙伴”的标准：的标准： （1）具备0-5冷库储存及配送条件； （2）“配送合作伙伴”必须理解我们的合作要求，有与誉衡结成长期战略合作伙伴的意愿，能够按照双方的协议约定全面实施
14、相关合作事项； （3）“配送合作伙伴”需要和公司签订年度前列地尔注射液配送合作伙伴备忘录及他自己负责区域的年度前列地尔注射液经销协议一、一、“配送合作伙伴配送合作伙伴”模式：模式：3、“配送合作伙伴配送合作伙伴”的主要职责是帮助誉衡解决除自己协议医院外的其他客户的医院的冷链配送的主要职责是帮助誉衡解决除自己协议医院外的其他客户的医院的冷链配送事宜；事宜；4、“配送合作伙伴配送合作伙伴”的发货约定：的发货约定： 根据我们的销售计划，每月向公司申请发货，（1）发货数量要包括其他客户的要货需求；（2）发货价格为38元/支；“配送合作伙伴”直接将货款支付给我公司账户；（3）“配送合作伙伴”根据公司客服
15、部的发货通知单，配合公司将其他客户的货物发至约定的收货单位（医院或商业）；（4）“配送合作伙伴”除向自己的协议医院和公司的发货通知单的单位发货外，不得向其他单位发货；（5）如“配送合作伙伴”违背合作协议的约定，将不予结算配送佣金，情况严重的，将终止配送合作协议，并取消该客户的具体医院经销资格； 5、公司对、公司对“配送合作伙伴配送合作伙伴”的佣金规定：的佣金规定：（1）鉴于“配送合作伙伴”对公司其他客户的配送服务支持，公司给“配送合作伙伴”2元/支的配送佣金支持；（2）配送佣金每季度结算支付一次，由财务部直接支付到“配送合作伙伴”的账户；（3）“配送合作伙伴”必须向公司提供配送佣金的发票，否则
16、将延迟支付下季度佣金；6、“配送合作伙伴模式配送合作伙伴模式”下的客户支付货款及开票规定：下的客户支付货款及开票规定：（1）各客户直接将货款支付给我公司指定账户；（2）我公司按照各客户的实际拿货情况，直接将发票开具给各个客户；（3）我公司只给“配送合作伙伴”开具他协议经销医院实际销售数量的发票；一、一、“配送合作伙伴配送合作伙伴”模式：模式：二、市代坐庄模式：二、市代坐庄模式：1、在相应的地区城市找一个客户来坐庄，替我们公司完成该区域所有医院的配送工作；、在相应的地区城市找一个客户来坐庄，替我们公司完成该区域所有医院的配送工作；2、市代坐庄客户的必备条件：、市代坐庄客户的必备条件：（1）具备0-5冷库储存及配送条件，目的是解决前列地尔注射液必须的0-5冷库储存及配送条件；（2）市代坐庄客户必须理解我们的合作要求，有与誉衡结成长期战略合作伙伴的意愿，能够按照双方的协议约定全面实施相关合作事项；（3）市代坐庄客户必须按照我们的约定标准和相关要求，向区域内其他客户的医院及时配送货物，并准时支付其他客户的费用；（4）市代坐庄客户需要和公司签订年度前列地尔注射液XX区域坐庄备忘录及他自己负责区域
