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1、1河南省分公司个险销售部编制河南省分公司个险销售部编制河南省分公司个险销售部编制河南省分公司个险销售部编制课程大纲课程大纲n提高件均保费的意义提高件均保费的意义n影响件均保费的因素影响件均保费的因素n提高件均保费的方法提高件均保费的方法河南省分公司个险销售部编制河南省分公司个险销售部编制什么是件均保费？什么是件均保费？件均保费件均保费= =总保费总保费/ /总件数总件数件均保费就是一份保单的保费金额件均保费就是一份保单的保费金额, ,它反映它反映了业务伙伴的展业技能了业务伙伴的展业技能省公司下发的金彩明天件均保费的指导意省公司下发的金彩明天件均保费的指导意见中，要求城区件均见中，要求城区件均1
2、000010000元，农村件均元，农村件均50005000元元河南省分公司个险销售部编制河南省分公司个险销售部编制我省件均保费情况我省件均保费情况全省共收取个险新单期交保费：全省共收取个险新单期交保费：亿元亿元个险新单期交件数：个险新单期交件数：96709件件个险新单件均保费：个险新单件均保费：3368元元/件件全省全省12月份个险人力：月份个险人力：67636人人人均期交件数：人均期交件数：件件人均期交保费：人均期交保费：4816元元截至截至截至截至1 1月月月月3131日日日日河南省分公司个险销售部编制河南省分公司个险销售部编制提高件均保费的意义提高件均保费的意义对客户：对客户：关注客户的
3、保险利益和回报关注客户的保险利益和回报对业务员：对业务员：关心业务员的收入关心业务员的收入珍惜业务员的客户资源珍惜业务员的客户资源提升专业技能提升专业技能适应市场发展适应市场发展买足保险才保险买足保险才保险 从量变到质变从量变到质变河南省分公司个险销售部编制河南省分公司个险销售部编制关注客户的保险利益和回报：关注客户的保险利益和回报：保险产品如果缴费达不到一定量，无论是红利保险产品如果缴费达不到一定量，无论是红利等保险回报，还是保险责任发生以后赔付的额度都不足以满足客户的需求，等保险回报，还是保险责任发生以后赔付的额度都不足以满足客户的需求，尤其是分红类的产品，由于有分红，所以风险型保费在保费
4、构成中就比较少，尤其是分红类的产品，由于有分红，所以风险型保费在保费构成中就比较少，一旦发生保险责任保障也低，由于交费少用于投资的资金额度也小，获得回一旦发生保险责任保障也低，由于交费少用于投资的资金额度也小，获得回报的绝对额也会小，就会把这个商品做砸；做保险最怕的是把信誉给做砸了。报的绝对额也会小，就会把这个商品做砸；做保险最怕的是把信誉给做砸了。关心业务员的客户资源：关心业务员的客户资源：在一个特定的时间段内，在某一个销售人员的手中在一个特定的时间段内，在某一个销售人员的手中客户资源是有限的（总的讲寿险的客户资源是无限的，但是在某一个销售人客户资源是有限的（总的讲寿险的客户资源是无限的，但
5、是在某一个销售人员的手中他所掌控的客户资源是有限的），我们要树立一个理念就是要珍惜员的手中他所掌控的客户资源是有限的），我们要树立一个理念就是要珍惜客户资源。客户资源。提高业务员的收入：提高业务员的收入：我们河南的件均保费只相当于全国平均水平的三分之二，我们河南的件均保费只相当于全国平均水平的三分之二，我们河南分公司首日出单的件数保费期交是我们河南分公司首日出单的件数保费期交是30003000多元，常德是多元，常德是70007000多元。也多元。也就是我们付出了大量的劳动，承保了大量的保单进来，但是我们销售人员的就是我们付出了大量的劳动，承保了大量的保单进来，但是我们销售人员的实际收入并不高。
6、如果我们达到湖南这个水准的时候，前面讲的首日出单就实际收入并不高。如果我们达到湖南这个水准的时候，前面讲的首日出单就是是3 3个多亿的期交，个多亿的期交，3 3个多亿的首年期交大家的收入就等于翻了一番，个多亿的首年期交大家的收入就等于翻了一番， 蒯总说：提升件均保费就是蒯总说：提升件均保费就是 实际上一件单多收几百少收几百完全是坚持一下， 多说一句话还是少说一句话的问题。 河南省分公司个险销售部编制河南省分公司个险销售部编制提高件均保费是保护客户资源、深度提高件均保费是保护客户资源、深度开发市场、增强发展后劲、提升竞争开发市场、增强发展后劲、提升竞争能力的一项重要举措；能力的一项重要举措；提高
7、件均保费是实现公司发展和队伍提高件均保费是实现公司发展和队伍创富的共赢选择和必由之路。创富的共赢选择和必由之路。河南省分公司个险销售部编制河南省分公司个险销售部编制课程大纲课程大纲n提高件均保费的意义提高件均保费的意义n影响件均保费的因素影响件均保费的因素n提高件均保费的方法提高件均保费的方法河南省分公司个险销售部编制河南省分公司个险销售部编制影响件均保费的主要因素影响件均保费的主要因素当地经济条件（居民存款水平）当地经济条件（居民存款水平）客户收入层次客户收入层次业务员心态技巧业务员心态技巧业务员销售模式业务员销售模式河南省分公司个险销售部编制河南省分公司个险销售部编制20082008年年0
8、101月月2424日中证网：日中证网： 20072007年末居民储蓄存款年末居民储蓄存款172534172534亿元，亿元，20072007年城年城镇居民人均可支配收入镇居民人均可支配收入1378613786元，农村居民人均元，农村居民人均纯收入纯收入41404140元；元；20072007年年1010月月1111日大河网：日大河网： 河南居民存款河南居民存款8 8月少月少7070亿亿 加息难阻资金投向股市加息难阻资金投向股市20072007年年5 5月月1818日新浪网：日新浪网： 沪深股市总市值高达万亿元沪深股市总市值高达万亿元 超过居民存款超过居民存款河南省分公司个险销售部编制河南省分公
9、司个险销售部编制数据来源：人民银行网站数据来源：人民银行网站居民储蓄增长连年下滑、储蓄分流已经成为不可抗拒的历史潮流居民储蓄增长连年下滑、储蓄分流已经成为不可抗拒的历史潮流股票和基金投资意愿在连续增长的情况下，从今年股票和基金投资意愿在连续增长的情况下，从今年2季度已经超过储蓄意愿季度已经超过储蓄意愿储蓄意愿股票投资意愿河南省分公司个险销售部编制河南省分公司个险销售部编制本地经济条件基本情况本地经济条件基本情况各单位请根据本地情况统计分析各单位请根据本地情况统计分析河南省分公司个险销售部编制河南省分公司个险销售部编制销售心理观念销售心理观念推销技能不足推销技能不足单一险种销售单一险种销售销售易
10、于销售的险种销售易于销售的险种缺乏在职训练缺乏在职训练偏重拜访中、低层次客户群偏重拜访中、低层次客户群件均保费低的真正原因件均保费低的真正原因河南省分公司个险销售部编制河南省分公司个险销售部编制课程大纲课程大纲n提高件均保费的意义提高件均保费的意义n影响件均保费的因素影响件均保费的因素n提高件均保费的方法提高件均保费的方法河南省分公司个险销售部编制河南省分公司个险销售部编制首先：解决我们的心态问题：首先：解决我们的心态问题：心有千千结？到哪里找那么好的人？爱要怎么说出口？把你的保费交给我？河南省分公司个险销售部编制河南省分公司个险销售部编制河南省分公司个险销售部编制河南省分公司个险销售部编制解
11、开我们心中的结：解开我们心中的结：客户比我们想象的要有钱得多客户比我们想象的要有钱得多我们的潜力比想像的大得多我们的潜力比想像的大得多市场比我们想象的更认同保险市场比我们想象的更认同保险 卖金彩？不忍心卖金彩？不忍心?河南省分公司个险销售部编制河南省分公司个险销售部编制面对客户面对客户我们总在想：我们总在想：他已经有很多保险，交费多，他交不起他已经有很多保险，交费多，他交不起他一年的收入就这么多，我说高了，会拒绝他一年的收入就这么多，我说高了，会拒绝他投过两鸿险，分红不高，能做一点就算不错了他投过两鸿险，分红不高，能做一点就算不错了每次有新商品来，我就找他，我都不好意思了每次有新商品来，我就找
12、他，我都不好意思了他能投就不错了，有多少是多少他能投就不错了，有多少是多少河南省分公司个险销售部编制河南省分公司个险销售部编制所以我们说：一份所以我们说：一份10万万客户说：客户说：10万太多了，可不可以少交一点？万太多了，可不可以少交一点？我们说：行！我们说：行！客户说：那就交客户说：那就交5万。万。我们说：好！我们说：好！客户说：客户说：5万还是多了，我交万还是多了，我交2万吧！万吧！我们说：可以！我们说：可以！客户说：本来是可以交客户说：本来是可以交2万，但刚好我有一个地方要用万，但刚好我有一个地方要用钱，就交钱，就交1万吧！万吧！我们说：当然可以！我们说：当然可以！客户说：我刚好客户说
13、：我刚好有事急用钱，等过一段时间再说吧！有事急用钱，等过一段时间再说吧！我们我们河南省分公司个险销售部编制河南省分公司个险销售部编制我们在节节败退溃不成军，为什么？我们在节节败退溃不成军，为什么？我们在低估客户的交费能力我们在低估客户的交费能力我们怀疑自己的眼光我们怀疑自己的眼光我们不信任公司的发展我们不信任公司的发展我们不信任商品的保障与利益我们不信任商品的保障与利益我们不相信保险未来的发展我们不相信保险未来的发展河南省分公司个险销售部编制河南省分公司个险销售部编制我们造成的结果是我们造成的结果是我们在无谓消耗客户资源我们在无谓消耗客户资源我们在无形中增加业务成本我们在无形中增加业务成本我们
14、在无意中放弃了职业责任我们在无意中放弃了职业责任我们在我们在“无法无法”中消磨自信创造沮丧中消磨自信创造沮丧做到单不等于成功当做小单成为一种习惯-悲剧 河南省分公司个险销售部编制河南省分公司个险销售部编制到哪里找那到哪里找那么好的人？么好的人？客户市场定位客户市场定位 中高端客户中高端客户我是保险我是保险“揽储员揽储员” 卖金彩？卖金彩？不忍心不忍心?河南省分公司个险销售部编制河南省分公司个险销售部编制老客户老客户老客户老客户1 1 1 1（两鸿转保等、具备经济实力）（两鸿转保等、具备经济实力）（两鸿转保等、具备经济实力）（两鸿转保等、具备经济实力）老客户老客户老客户老客户2 2 2 2（有过
15、赔付经历的）（有过赔付经历的）（有过赔付经历的）（有过赔付经历的）看重投资收益又没有精力做其它投资者看重投资收益又没有精力做其它投资者看重投资收益又没有精力做其它投资者看重投资收益又没有精力做其它投资者父母重视子女长远保障与投资的少儿险市场父母重视子女长远保障与投资的少儿险市场父母重视子女长远保障与投资的少儿险市场父母重视子女长远保障与投资的少儿险市场个体老板、私营企业主、矿主个体老板、私营企业主、矿主个体老板、私营企业主、矿主个体老板、私营企业主、矿主农村农村农村农村乡镇企业主、个体种养殖大户、乡、镇政府工作人员乡镇企业主、个体种养殖大户、乡、镇政府工作人员乡镇企业主、个体种养殖大户、乡、镇
16、政府工作人员乡镇企业主、个体种养殖大户、乡、镇政府工作人员政府官员、官太太政府官员、官太太政府官员、官太太政府官员、官太太新客户（转介绍市场）新客户（转介绍市场）新客户（转介绍市场）新客户（转介绍市场）喜爱储蓄者喜爱储蓄者喜爱储蓄者喜爱储蓄者套餐购买者套餐购买者套餐购买者套餐购买者团体市场团体市场团体市场团体市场目标市场河南省分公司个险销售部编制河南省分公司个险销售部编制提高件均保费是为了提高件均保费是为了让您拥有足够的保障！让您拥有足够的保障！ 爱要怎么说出口？爱要怎么说出口？河南省分公司个险销售部编制河南省分公司个险销售部编制正确的件均保费原则正确的件均保费原则买足保险才保险买足保险才保险由人们应对灾年储备粮食想到的由人们应对灾年储备粮食想到的由动物储备过冬的粮食想到的由动物储备过冬的粮食想到的其实保险同样也是应付灾年、储备过其实保险同样也是应付灾年、储备过冬的粮食！冬的粮食！足够才好！足够才好！河南省分公司个险销售部编制河南省分公司个险销售部编制提高件均保费方法提高件均保费方法金彩明天金彩明天美满一生美满一生鸿鑫两全鸿鑫两全鸿寿养老鸿寿养老鸿运少儿鸿运少儿康宁终身康宁终身一、从险
