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1、中级会计职称财务管理强化提高：收入管理会计职称考试中级财务管理第六章收益与分配管理知识点二：收入管理一、销售预测分析广义的企业收入是指企业因销售商品、提供劳务、转让资产使用权所取得的各种收入的总称。本节所指收入主要指销售收入，即企业在日常经营活动中，市于销售产品、提供劳务等所形 成的收入。销售收入大小的制约因素主要是产品的销售数量和销售价格，因此，企业在经营管理过程中 一定要做好销售预测分析以及销住定价管理。（一）销售预测分析含义指通过市场调查，以冇关的历史资料和各种信息为基础，运用科学的预测方法或管理人员的 实际经验，对企业产品在计划期间的销售量或销住额作出预计或估量的过程。（二）方法分类（
2、按照是否采用数学方法分类）类别含义类别适用对象定性 分析 法非数量分析法，是指由专业人员根据实 际经验，对预测对象的未来情况及发展 趋势作出预测的一 种分析方法 推销员判断法 专家判断法 产品寿命周期分析 法适用于预测对彖的历史 资料不完备或无法进行 定量分析定量 分析 法也称数量分析法，运用一定的数学方法， 建立预测模型，作出预测。 趋势预测分析法 因果预测分析法预测对象有完备的有关 资料（三）销售预测的定性分析法1. 推销员判断法（1）含义乂称意见汇集法，是由企业熟悉市场情况及相关变化信息的经营管理人员对由推销人员调查 得来的结果进行综合分析，从而作出较为正确预测的方法。（2）优点川时短、
3、耗费小，比较实川2. 专家判断法（1）含义山专家根据他们的经验和判断能力对特定产品的未来销售量进行判断和预测的方法（2）分类3. 产品寿命周期分析法（其他预测分析方法的补充）产品寿命周期是指产品从投入市场到退出市场所经历的时间，-般要经过萌芽期、成长期、 成熟期和衰退期四个阶段。利用产品销售量在不同寿命周期阶段上的变化趋势，进行销售预测的-种定性分析方法。它 是对其他预测分析方法的补充。（四）销售预测的定量分析法1. 趋势预测分析法（1）含义趋势预测分析法也称作时间数列预测分析法。所谓时间数列（Time Series）就是指按照发 生时间顺序排列起來的同一变量的一组观测值。这种方法假设事物的发
4、展具有一定的连贽性，一定的事物过去随时间而发展变化的趋势，也 是今后该事物随时间而发展变化的趋势。（2）常川方法 算术平均法与加权平均法 移动平均法及修正移动平均法 指数平滑法2. 因果预测分析法（1）含义指通过影响产品销售量（因变量）的和关因索（自变量）以及它们Z间的函数关系，并利用 这种函数关系进行产品销售预测的方法。因果预测分析法最常用的是回归分析法（2）回归直线法（一元回归分析法）【注意】该方法在第三章第五节的资金习性预测法中讲授过，只不过此处的X是某与销售量 有因呆关系的驱动因素，而y是销售量。 假设及原理:假定影响预测对彖销程量的因素只有一个，根据宜线方程式丫=a+bx；按照最小二
5、乘法原 理，來确定一条谋差最小的、能正确反映口变量x和因变量y之间关系的直线 计算过程先计算a和b寸一 口）2 预测销佶:量帶a、b的值入y = a+bx,结合自变量x的取值，即可求得预测对象y的预测销售量或销售 额。二、销售定价管理（一）销售定价管理的含义销售定价管理是指在调查分析的基础上，选用合适的产品定价方法，为销悟的产品制定最为 恰当的售价，并根据貝体情况运用不同价格策略，以实现经济效益最人化的过程。（二）影响产品价格的因素（三）产品定价方法（以成木为基础的定价方法和以市场需求为基础的定价方法）1. 以成木为基础的定价方法（只关注企业成木状况而不考虑市场需求状况）（1）三种成本概念含义
6、构成作为定价的优劣完全成本企业为生产、销售一定种类 和数量的产品所发生的所有 成木和费用总额制造成木和管理费用、 销售费用及财务费用等 各种期间费用既可以保证简单再生产的正常进 行，又可使劳动者为社会劳动所创 造的价值得以全部实现。制造成本指企业为生产产品或提供劳 务等发牛的直接费用支出直接材料、直接人工和 制造费用不包括各种期间费用，所以制适成 木定价不利于企业简单再生产的继 续进行变动在特立的业务呈范围内，其变动制造成本和变动期作为增量产量的定价依据正保远程教育旗下品牌网站成本总额会随业务量的变动而变 动的成本间费川但不能作为一般产品泄价依据【注意】变动成木冇两类，i类指的就是变动制造费用，还冇i类是变动制造成木和变动期间费用的 合计，在变动成本为基础的定价法中，变动成木指的是后者。（2）以成本为慕础的定价方法 完全成本加成定价法 保本点定价法和目标利润法 变动成本定价法2. 以市场需求为基础的定价方法（不考虑成木，只考虑市场对价格接受程度）（1）需求价格弹性系数定价法 （2）边际分析雄价法（四）价格运用策略
