张书：如何把“专业卖奶粉”做得深入人心行业动荡中生存下来的老兵“我们那一代是受毛主席教育长大的，做事会想到社会责任张书 奶粉专卖店董事长张书说从事奶粉代理20年，在乳品动荡的20年中， 处于渠道中间环节的张书，秉承的这种“社会责任”带来的是市场效应的 加持，逐渐发展成如今的700家加盟店的规模以前做副食批发，渐渐地宝宝开始喝奶粉了，有了些厂家，但还是 供不应求，厂家那边根本谈不上生产工艺张书谈起那个时候厂家的生 产状况直摇头2000年，他决定放弃小厂家的产品，卖当时的“中国名牌”“免检产 甜”但是网点还不能接受，贵啊！其他的7、8块一•袋，我们卖13、14 块一袋我们只能慢慢跟他们推荐/坚持了4年，张书奶粉经历了笫一次大的转折安徽阜阳“大头娃娃” 事件爆发，人们开始意识到“奶粉不能随便吃这让张书在县级奶粉市 场口碑凸显，吸引来一大波加盟者如果说“大头娃娃”事件让消费者意识到“奶粉不能随便吃”，那么 2008年的“三聚氛胺”事件则让人顿生“连奶粉都不敢吃”的惶恐这一 次事件，张书没能幸免我们当时卖的30种奶粉，有18种被查出来含 三聚氧胺当时很多消费者都是在超市买奶粉，但是超市不管退，批发市场更 是人都跑光了张书的应对是：在门店里将18种含三聚氧胺的产品单独陈列出来， 邀请专家到门店告诉消费者，如果吃过这18种奶粉的，建议去体检，并 安抚顾客的情绪。
同时告诉大家，另外十儿种产品是可以放心食用的全社会惶恐，所有消费者都在“讨一个说法”张书不讳言，不掩饰, 直面问题，积极沟通，暗合了现代危机公关的基本法则，这让张书意外地 在危机中迅速发展如今张书有700多家加盟店，遍布河南省各个城市、 县级市场，也扩展至了华中地区的其他省份连锁加盟的新兵“都是别人来找我们，想做加盟店，但我们自己有控制，怕管理不过 來和有些代理商一样，最初考虑自建终端，是因为不堪商超的“压榨” “费用又高，账期又长，赚不到钱于是开始尝试着自己开店既然要做，就做品牌吧他们从一开始就耍求加盟店必须有两间门面, 有统一的门头当然会有很多门店觉得不解，但张书要求他们至少得有一 个喷绘布于是“张书奶粉专卖店”的连锁系统就开始建立起来了，他们开始借 鉴其他行业连锁店铺的管理方式，比如服装行业，比如肯德基我们发现，老板自己不参与店铺管理，放手交给店长去做的店铺， 往往比较有前途所以张书的门店店长，要山总部培训，送配上岗这 样管理效率就高了嘛，想要推什么产品也非常有力度/今年年初进入张书系统的美纳多，在一个县级市场的门店，第一个月 的新客数就达到20个，现在每天都有7〜8个的新客数增长。
进入系统半 年，美纳多的口碑积累很快，而且有性价比优势，上量快，厂家团队也非 常垂视与终端之间的配合店铺在推这款产詁时也更有信心成为张书的主推其实不是那么容易美纳多的团队从最先接触张书到 最后确定入驻，经历了很长的时间，如何打动他？ “品质”和“服务”我们主要看产品和团队，还有整个公司是否是想做好产品，做好品 牌，考察就久一些而美纳多的团队，包括公司老板的思路，我们都是很 认可的，这么多年了都是专注做产品，专注服务客户的人他说，“服务决定企业发展，标准改变行业未来通过流通产业反馈 市场信息，向上游提出更严格的标准，才能让行业更健康地发展。