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1、2011年04月核心销售技巧培训 关于这本培训手册关于这本培训手册关于这本培训手册关于这本培训手册哈佛大学对人类记忆留存的研究发现哈佛大学对人类记忆留存的研究发现只用听只用听只用听只用听口述口述口述口述 + + + + 视觉视觉视觉视觉口述口述口述口述 + + + + 视觉视觉视觉视觉 + + + + 笔记笔记笔记笔记+是演讲者想说的是演讲者想说的. .大约大约被说了被说了. .大约大约被聽到了被聽到了. .大约大约三个小時后还被记住三个小時后还被记住. .大约大约三天后被还记住三天后被还记住. .大约大约三个月后还被记住三个月后还被记住. .100806040200-5大约大约三天后还被记住
2、三天后还被记住. .大約大約三个月后还被记住三个月后还被记住. .大約大約三天后还被记住三天后还被记住. .大約大約三个月后还被记住三个月后还被记住. .40-6020-4060-8040-60目录目录1. 培培3. 准备准备与接触阶段与接触阶段2. 销售拜访的结构销售拜访的结构4.资料阶段资料阶段-信息收集与创造需求信息收集与创造需求5.呈现呈现阶段阶段6.决定阶段与跟进决定阶段与跟进7.总结总结第一节第一节培培训目标与导言训目标与导言导言导言 知知识识及及技技巧巧业绩业绩目标目标市场市场阻力阻力培培培培训目标与导言训目标与导言训目标与导言训目标与导言让让学学员员共共同同了了解解与与掌掌握握
3、提提供供全全面面解解决决方方案案的的销销售售技技巧巧,使使学学员员能能有有效效的的与与所所有有的的客户都有更好的交流和互动过程客户都有更好的交流和互动过程.帮帮助助学学员员了了解解销销售售工工作作是是一一个个有有系系统统与与阶阶段段化化的的过过程程,从从而而让让学学员员明明白白在在不不同同的的销销售售阶阶段段里里,需需要要应应用用不不同同的的思思维维与与技技巧巧来来达成理想销售绩效达成理想销售绩效.应应用用有有效效的的销销售售工工具具,以以增增强强我我们们在在销销售售过程中的主动性过程中的主动性.目标目标加强加强 2. 分析你们目前做得不太好的地方分析你们目前做得不太好的地方.改善改善改进你与
4、客户接触时的效率改进你与客户接触时的效率1. 分析你们目前做得很好的地方分析你们目前做得很好的地方 ：学习的四个阶段学习的四个阶段1, 不知道自己不会不知道自己不会2, 知道自己不会知道自己不会3, 知道自己会了知道自己会了4, 无意识的已经会了无意识的已经会了培培培培训目标与导言训目标与导言训目标与导言训目标与导言学习的过程学习的过程导言导言 传达概念传达概念传达概念传达概念 案例学习案例学习案例学习案例学习 小组作业及讨论小组作业及讨论小组作业及讨论小组作业及讨论 笔记笔记笔记笔记 参与及分享参与及分享参与及分享参与及分享 个人作业及练习个人作业及练习个人作业及练习个人作业及练习 玩得开心
5、！玩得开心！玩得开心！玩得开心！在竞争的市场销售在竞争的市场销售导言导言 在市场组合环境中作销售在市场组合环境中作销售在市场组合环境中作销售在市场组合环境中作销售产品产品价格价格地点地点促销手段促销手段服务服务销售销售 销售人员也许是在当今高度竞争的市场里销售人员也许是在当今高度竞争的市场里唯一唯一 能使你能使你与众不同与众不同 的因素的因素销售的定义销售的定义销售就是说服我们的客户接受我们产品的销售就是说服我们的客户接受我们产品的优势优势 ,来取得他们相应的来取得他们相应的 付出付出销售情形销售情形付出付出优势优势 价格价格产品特性产品特服务服务风险风险改变习惯改变习惯定单定单在竞争的市场在
6、竞争的市场环境中的现实！环境中的现实！购买情形购买情形事实事实事实事实情感情感情感情感买买买买未买未买未买未买从它处买从它处买从它处买从它处买应情形而调整的问题应情形而调整的问题应情形而调整的提案应情形而调整的提案决定决定标准标准总结总结v客户有两个选择要素：理性与感性客户有两个选择要素：理性与感性 v抗拒的根源在于个人价值观、经验等抗拒的根源在于个人价值观、经验等. . v销售代表往往忽略感性的重要性销售代表往往忽略感性的重要性. . v竞争对手能抄袭你的策略竞争对手能抄袭你的策略, ,但无法抄袭但无法抄袭你与你客户的关系你与你客户的关系. . 第二节第二节销售拜访的结构销售拜访的结构工作会
7、议工作会议工作会议工作会议 档案学习的评估准则档案学习的评估准则10完美完美 9极好极好 8非常好非常好 7好好 6满意满意 5弱弱 4非常弱非常弱 3差差 2非常差非常差 1不可置信不可置信接触阶段接触阶段拜访准备拜访准备信息阶段信息阶段呈现阶段呈现阶段决定阶段决定阶段跟进跟进销售拜访的结构销售拜访的结构l拜访目的l 预约l 资料l 对手情况l 客户情况l 自我准备l 激励自我l30秒行为规范l指导方针l开场白的OPA通过开放型问题了解：l 客户的需求l 客户的观点l 希望如何改变l 产品符合需求， 并得到客户认可l CREN与众不同的 产品或服务特性 给客户带来的 “利益”是什么l 举出“
8、证据”增 强可信度l 识别购买信号l 完成交易l 或达成客户认 可的下步决定l 再次拜访小组研习小组研习小组研习小组研习- - 档案学习档案学习档案学习档案学习不注重聆听不注重聆听销售员常犯的错误销售员常犯的错误销售员常犯的错误销售员常犯的错误过早呈现解决方案过早呈现解决方案猜测客户的需求猜测客户的需求第三节准备准备与与接触阶段接触阶段准准准准 备备备备 阶阶阶阶 段段段段是否可以去拜访了？是否可以去拜访了？拜访目的拜访目的-获取信息-介绍公司-介绍产品-建立关系-维护关系-促进关系-对手情况-了解需求-呈现方案客户情况客户情况-职位背景-个人资料自我准备自我准备-外型-名片-笔记本-开场白-
9、问题激励自我激励自我-提供资料-了解反馈-谈判电话预约电话预约资料资料-呈现方案-样本-证书-小礼品对手情况对手情况接接接接 触触触触 阶阶阶阶 段段段段3030秒行为规范秒行为规范建立良好的第一印象建立良好的第一印象建立良好的第一印象建立良好的第一印象 见面前避免满头大汗、避免喝水、吸烟等见面前避免满头大汗、避免喝水、吸烟等 面对门口站立等待面对门口站立等待, ,仪表整洁、自信仪表整洁、自信 握手适当有力握手适当有力, ,两手全接触两手全接触, ,女性避免主动女性避免主动 双手交换名片双手交换名片, ,后于客户落座后于客户落座, ,谈吐自如谈吐自如 目光注视对方三角区目光注视对方三角区, ,
10、避免目光对峙避免目光对峙留下良好第一印象的自我检查表留下良好第一印象的自我检查表 2,服裝1,自信6,动作具 体 的 内 容 自我检查合格不合格3,仪态4,打招呼1.对公司及商品好好研究一番，并充满自信2.对销售活动充满自信和自尊3.好好地做好访问的心理准备5,感谢4.整理好自己的服装仪容5.随身携带的物品必须清洁整齐6.皮箱及皮包里头也要井然有序7.保持良好的体能状态8.努力去发掘对方的长处所在9.在镜子前面检阅一下自己的仪表13. 由衷地感谢对方与你会面14. 称赞对方或公司的长处15. 用明朗的声音、清晰的口齿说话10. 使用优美的寒喧言词11. 自我介绍必须简洁有力，才能留给对方深刻的
11、印象12. 介绍公司时必须简洁，并富有魅力16. 熟悉基本动作17. 留心机敏的动作18. 对客户要抱着尊敬之心 接接接接 触触触触 阶阶阶阶 段段段段一一 个个 良良 好好 开开 场场 白白 的的 意意 义义 建立一个和谐的气氛建立一个和谐的气氛建立一个和谐的气氛建立一个和谐的气氛 建立一个积极的处境建立一个积极的处境建立一个积极的处境建立一个积极的处境 制造兴趣制造兴趣制造兴趣制造兴趣 / / / / 信任信任信任信任 弄清楚时间安排弄清楚时间安排弄清楚时间安排弄清楚时间安排 解释全部会面的目的解释全部会面的目的解释全部会面的目的解释全部会面的目的 进入你需要说的话题进入你需要说的话题进入
12、你需要说的话题进入你需要说的话题接接接接 触触触触 阶阶阶阶 段段段段成功的开场白成功的开场白OPAl 从客户利益的角度阐述会议的目标从客户利益的角度阐述会议的目标.l 说明会议的安排说明会议的安排.l 确保客户对会议安排的认可确保客户对会议安排的认可.接接接接 触触触触 阶阶阶阶 段段段段开场白的开场白的OPA案例案例您好！今天的拜访主要是想了解一下我们能为您和您部您好！今天的拜访主要是想了解一下我们能为您和您部门的工作提供哪些帮助门的工作提供哪些帮助. .接下来我们介绍一下接下来我们介绍一下CRENCREN公司的情况、然后请您介绍一公司的情况、然后请您介绍一下贵公司的情况下贵公司的情况,
13、,最后探讨一下我们提供怎样的解决方案最后探讨一下我们提供怎样的解决方案能满足贵公司的需求能满足贵公司的需求. .以上大概需要以上大概需要2020分钟的时间分钟的时间, ,您看好吗？您看好吗？O PA接接接接 触触触触 阶阶阶阶 段段段段问问 题题 及及 困困 难难 开场白太长开场白太长开场白太长开场白太长 客户没被激发出兴趣客户没被激发出兴趣客户没被激发出兴趣客户没被激发出兴趣 客户带着消极的态度客户带着消极的态度客户带着消极的态度客户带着消极的态度 客户说太多话客户说太多话客户说太多话客户说太多话 错误理解销售的拜访目的错误理解销售的拜访目的错误理解销售的拜访目的错误理解销售的拜访目的 恶劣
14、的经历恶劣的经历恶劣的经历恶劣的经历 时间不足时间不足时间不足时间不足接接接接 触触触触 阶阶阶阶 段段段段指指 导导 方方 针针 守时守时守时守时 紧记拜访目的和客户重要资料紧记拜访目的和客户重要资料紧记拜访目的和客户重要资料紧记拜访目的和客户重要资料 建立和谐气氛建立和谐气氛建立和谐气氛建立和谐气氛, , , ,制造兴趣和信任制造兴趣和信任制造兴趣和信任制造兴趣和信任 避免负面或宗教、文化等敏感话题避免负面或宗教、文化等敏感话题避免负面或宗教、文化等敏感话题避免负面或宗教、文化等敏感话题 注意语调注意语调注意语调注意语调, , , ,介绍自己和公司介绍自己和公司介绍自己和公司介绍自己和公司
15、 确定时间安排确定时间安排确定时间安排确定时间安排 解释全部会面的目的解释全部会面的目的解释全部会面的目的解释全部会面的目的 引导谈话引导谈话引导谈话引导谈话, , , ,进入你要说的话题进入你要说的话题进入你要说的话题进入你要说的话题第四节第四节资料阶段资料阶段- -信息收集与创造需求信息收集与创造需求提问的好处提问的好处提问的好处提问的好处收集资料收集资料控制整个销售过程控制整个销售过程挖掘和确定客户需求挖掘和确定客户需求激发客户兴趣激发客户兴趣核实对客户的理解核实对客户的理解促进双向交流促进双向交流塑造专业形象塑造专业形象问题的种类问题的种类有利于搜集一般资料有利于搜集一般资料有利于搜集
16、一般资料有利于搜集一般资料取得一个长而取得一个长而取得一个长而取得一个长而 不受影响不受影响不受影响不受影响 的答案的答案的答案的答案开始字句：开始字句：开始字句：开始字句： 什么、哪里、为何、什么、哪里、为何、什么、哪里、为何、什么、哪里、为何、怎样、哪位、何时、哪些怎样、哪位、何时、哪些怎样、哪位、何时、哪些怎样、哪位、何时、哪些公开中立型问题公开中立型问题资料阶段资料阶段资料阶段资料阶段问题的种类问题的种类问题的种类问题的种类有利于搜集指定资料有利于搜集指定资料有利于搜集指定资料有利于搜集指定资料取得一个长而取得一个长而取得一个长而取得一个长而 受影响受影响受影响受影响 的答案的答案的答案的答案开始字句：开始字句：开始字句：开始字句： 什么、哪里、为何、什么、哪里、为何、什么、哪里、为何、什么、哪里、为何、怎样、哪位、何时、哪些怎样、哪位、何时、哪些怎样、哪位、何时、哪些怎样、哪位、何时、哪些公开引导型问题公开引导型问题 引发简短的引发简短的引发简短的引发简短的 是是是是 与与与与 否否否否 回答回答回答回答 有助于获得认可或确认有助于获得认可或确认有助于获得认可或确认有助于获
