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1、销售团队专业技能培训系列课程李大志李大志高级营销培训师高级营销培训师西格玛文化教育产业集团西格玛文化教育产业集团自我介绍-自吹自擂李大志李大志西格玛文化教育产业集团高级营销培训师西格玛文化教育产业集团高级营销培训师中国海洋大学硕士研究生中国海洋大学硕士研究生国家首批企业培训师职业资格认证国家首批企业培训师职业资格认证国际国际PTTPTT职业培训师资格认证职业培训师资格认证供职过美国辉瑞公司供职过美国辉瑞公司, ,瑞士诺华公司瑞士诺华公司, ,日本第一制日本第一制药株式会社等多家药株式会社等多家500500强跨国公司强跨国公司曾任职过销售代表曾任职过销售代表/ /学术专员学术专员/ /地区经理地
2、区经理/ /大区经理大区经理/ /产品经理产品经理/ /营销培训师等岗位营销培训师等岗位课程体系 第一部:基础销售技巧 第二部:核心销售技巧第三部:高级销售技巧 课程特色n角色演练和理论讲授相结合n知识+技能+心态=三位一体的课程设计n十年外企一线营销实战经验和培训经历相分享n课程时间-精华版一天 8小时 黄金版两天16小时 钻石版三天24小时最佳参训人数-50人第一部 基础销售技巧课程推介课程推介课程定位销售新人入职培训的全面解决方案销售新人入职培训的全面解决方案理论理论+ +技能技能+ +流程流程+ +心态的综合演练心态的综合演练课程目标n学习基础销售理论n熟悉基本销售流程n掌握专业销售技
3、巧n培养成功销售心态课程大纲n第一篇 基础销售理论之n第二篇 基本销售流程之n第三篇 专业销售技巧之n第四篇 有效沟通技巧之n第五篇 成功销售心态 之 第一篇 基础销售理论n第一章 营销学精要n第二章 营销,促销与推销n第三章 销售代表的角色认知n第四章 销售代表的职业修养第一篇 基础销售理论n第一章 营销学精要精华内容 营销的不同定义 从4P-到4C-到4R-到4V的营销理念 营销学的六大核心概念和营销流程 销售代表在整体营销中的地位 第一篇 基础销售理论 营销无定义 营销是一个创造客户,并为客户提供高于竞争对手的价值,同时为公司带来利润的战略和社会过程第一篇 基础销售理论n4P： 产品Pr
4、oduct 价格 n 渠道 Place 推广 n 此外加5P是4P加包装Packaging6P是4P加权力Poweer公共关系Public relations7P是4P加人员Personnel实体设备Physiical facilities流程管理Process management8P是7P加理念Philosophy10P是4P加探察Probing细分优选定位政治权力和公共关系11P是10P加人第一篇 基础销售理论n4C ：消费者Customern 成本 Costn 便利 Conveniencen 沟通 Communicationn1990年,美国学者Robert Lautercorn教授提
5、出第一篇 基础销售理论n4R ：关联 Relevancen 反应 Reactionn 关系 Relationshipn 回报 Rewardn美国学者唐.舒尔茨在4C理论基础上提出第一篇 基础销售理论n4V：差异化 Variationn 功能化 Versatilityn 附加价值 Valuen 共鸣 Vibrationn可以构建企业核心竞争力的营销理论第一篇 基础销售理论n营销学的六大核心概念n顾客研究n目标市场n产品策略n价格策略n渠道策略n推广策略第一篇 基础销售理论战略营销的流程你想往何处去？ 方向和目标你现在处于何处？ SWOT分析你如何达到目的地 战略和策略你如何确保达成目标实施和控制
6、第一篇 基础销售理论n销售代表是营销战略的实施者和控制者n销售代表的业绩成败决定了企业的兴衰第一篇 基础销售理论n第二章 营销,促销推销精华内容n营销战略的实施方式n促销的策略和工具n推销的意义第一篇 基础销售理论n营销实施的三要素-营销战略,销售促进和销售会谈n市场计划,促销活动和推销拜访n促销的策略折价策略；赠奖策略；广告策略；n促销的工具广告影片；幻灯片；海报；型录；公司刊物；DM；赠品；包装等第一篇 基础销售理论n第三章 销售代表的角色认知精华内容n销售是 业务员n 地区经理n 产品经理n 营销策划经理n 公司形象代言人n .第一篇 基础销售理论n第四章 销售代表的职业修养精华内容n销
7、售代表必备专业素质n第一：产品知识n第二：销售技巧n第三：谈判技巧n第四：区域管理n第五：团队建设第一篇 基础销售理论n销售代表的执业精神n敬业n责任n勤奋n信心n技巧n.第二篇 基本销售流程n第一章 寻找和鉴别客户n第二章 销售准备n第三章 销售拜访n第四章 销售演讲与演示n第五章 客户异议处理n第六章 缔结成交n第七章 签定并履行合同和回收货款n第八章 建立稳定商业联系第二篇 基本销售流程n第一章寻找和鉴别客户内容精要n客户的分类n客户的9条寻找渠道和9种寻找方法n鉴别客户的4条标准第二篇 基本销售流程n第二章 销售准备内容精要n销售计划的制定n知己知彼,百战不殆的市场资料的收集n接近客户
8、前的准备n销售辅助工具和FAQ的设计第二篇 基本销售流程n第三章 销售拜访n访前准备n销售礼仪n销售拜访的流程n建议书的撰写要求第二篇 基本销售流程n第四章 销售演讲与演示内容精要n销售演讲的类型n销售演讲的准备步骤和技巧n销售演示的准备和演示工具的使用n销售演示的技巧第二篇 基本销售流程n第五章 客户异议处理n什么是异议n异议的6大种类n异议产生的原因n异议处理的态度n异议处理的过程和方法n常见异议的处理原则第二篇 基本销售流程n第六章 缔结成交内容精要n缔结的时机n缔结的9中方法n缔结的技巧第二篇 基本销售流程n第七章 签定履行合同和回收货款精要n合同的分类n合同的格式条款n合同签定的方式
9、n回款方式和追款技巧n风险防范第二篇 基本销售流程n第八章 建立稳定商业联系内容精要n客户忠诚度的重要意义n经典的二八规律n建立伙伴联盟的行动原则第三篇 专业销售技巧n第一章 客户接近技巧n第二章 开场白技巧n第三章 需求探询技巧n第四章 产品介绍技巧n第五章 异议处理技巧n第六章 缔结成交技巧n第七章 销售技巧n第八章 代理商管理技巧第四篇 有效沟通技巧第一章 沟通概述 沟通的定义和分类第二章 沟通的步骤 沟通的五要素和原则第三章 销售沟通 与客户沟通的步骤;与10种类型的客户沟通的技巧;与不同年龄段的客户沟通的技巧;与不同职业客户的沟通技巧;与公司内部领导和同事沟通的技巧第五篇 成功销售心
10、态第一章 心态修炼 态度就是成功 心态决定一切 销售职业生涯的拉力和推动力 第二章 创新思维修炼 命运在你自己手中 创新力的再造 不要低估自己 可怕的经验 第三章 诚信修炼 诚信不是诚实 诚和信的概念第四章 坚韧修炼 坚和韧第五章 自我超越修炼n第六章 信念修炼n 挑战极限n 创造力对抗痛苦n第七章 压力管理修炼n 压力管理模型n 改善压力承受力n第八章 快乐修炼n 销售的快乐与幸福n 明天的#更灿烂n n 第二部 核心销售技巧课程推介课程推介课程定位n销售代表专业技能培训的核心课程n非新销售代表实战经验升华的理论总结和行为规范课程课程源流专业销售技巧简称PSS,来源与理论.PSS广泛应用与直
11、面销售领域,零售领域和一些传销领域,对销售的影响非常深刻PSS既是一套销售工具,又是一套十分有效的管理工具.课程目标n掌握专业销售理论n改变固有销售行为n提升有效拜访几率n全面增加销售业绩课程大纲n第一章节：开宗明义n第二章节：山高水长n第三章节：柳暗花明n第四章节：勇往直前n第五章节: 坐看云起课程精华n第一章：三#念n第二章：五朵金花n第三章：七种武器n第四章：九阴真经n第五章: 万法归宗第一章 开宗明义三#念 什么是销售 什么是需求 什么是AIDEA购买模型第二章 山高水长专业销售代表必须熟知的五朵金花-伟大的5As销售环接近 Approach分析 Analysis生动陈述 Active
12、 presentation异议处理 Answer objection永远缔结 Always closing 第三章 柳暗花明PSSPSS七大步骤七大步骤: : 准备准备 接近接近 探询探询 演介演介 答疑答疑 缔结缔结 追访追访PSS之七种武器长生剑第一长生剑第一-访前准备技巧访前准备技巧碧玉刀第二碧玉刀第二-开场白技巧开场白技巧多情环第三多情环第三-探询技巧探询技巧孔雀翎第四孔雀翎第四-FABFAB技巧技巧霸王枪第五霸王枪第五-答疑技巧答疑技巧拳头拳头 第六第六-缔结技巧缔结技巧离别钩第七离别钩第七-访后跟进技巧访后跟进技巧长生剑第一长生剑第一-访前准备技巧访前准备技巧n产品知识n市场规则n
13、客户信息n拜访计划n辅助工具n销售心态n长生剑的微笑来源于自信碧玉刀第二碧玉刀第二-开场白技巧开场白技巧n标准开场白的6个步骤n引起客户注意的5种方法n赢得客户好感的8种技巧n碧玉刀的精神是诚信多情环第三-探询技巧n问与听n客户心理学n客户个性分类n多情环的要旨是环环相扣,步步为营孔雀翎第四-FAB技巧n特点,特性和利益n成功的产品介绍原则n产品建议书的写作技巧n孔雀翎的美丽来自于信心霸王枪第五-答疑技巧n异议的定义,种类,产生原因n异议处理的6大技巧n异议处理的正确心态n霸王枪的灵魂是勇气拳头第六-缔结技巧n缔结的定义和分类n缔结的时机和原则n缔结的7种技巧n拳头的行为准则是勇气离别钩第七-
14、访后跟进技巧n访后跟进的目的n访后跟进的内容n访后跟进的优先顺序n访后跟进的理念n离别是为了再相见第四章 勇往直前专业销售技巧之九阴真经- 练第五章 高山仰止n销售恐惧证-销售生涯的本.拉登n类型:接近恐惧;探询恐惧证;陈述恐惧证;缔结恐惧证n8色销售恐惧典型症状:灰色黯然者;红色逃避者;兰色抱怨者;白色眩晕者;黄绿悲观者;黑色过敏者;绿色懦弱者n8种治疗方案：思路扼杀法;威胁脱敏法;恐惧倒置法;焦点会聚法;感觉注射法;婴儿冒险法;勇气回馈法;团队治疗法n4步治疗原则:发现分析训练巩固n所谓万法归宗就是生活信念和生命的激情是跨越销售恐惧,卖向成功的根本法则.课程推介课程推介课程定位n销售代表专
15、业技能培训的高阶课程n大客户销售代表技能培训的必备课程课程源流n顾问式销售技巧是建立在SPIN模式上的一种实战销售技术nSPIN模式是英国辉瑞普公司经过20年,通过对35000个销售对话和销售案例进行深入研究分析开发出来的销售技术n顾问式销售技巧解决有关大客户销售中的所有问题n全球500强企业中高级销售代表必修的技能课程课程目标n了解顾问式销售技巧的本质,原则和方法n改变传统的销售思维模式n熟练掌握SPIN销售技术n提高销售成功几率n建立长久的客户忠诚度课程大纲n第一章 开宗明义-顾问式销售的基本概念n第二章 运筹帷幄- 销售会谈的策略n第三章 花开并蒂-SPIN和PSS的异同比较n第四章 八
16、部天龙-顾问式销售的8步技巧n第五章 八面玲珑 -大客户销售的8种方式第一章 开宗明义 基本概念缺陷点宇恒不对称,世界无完美 缺陷点就是销售的机会点需求利益购买循环优先顺序第二章 运筹帷幄 销售会谈的策略销售行为和购买行为的差异销售的机会点与购买循环的四个决策点决策点处销售会话的跳跃和回环技术销售对话的铁律 第三章 花开并蒂 SPIN和PSS异同比较源流比较核心理念比较PSS与购买循环的7个结合点SPIN与购买循环的4个结合点SPIN 与PSS的组合应用第四章 天龙八部n第一节 天神部-销售准备技巧理念准备:产品优点和客户认同的利益点 异议的积极意义销售会谈设计:目标,利益点,可能的异议等SPIN 设计天神部的精髓-运筹帷幄之中, 决胜千里之外第四章 天龙八部n第二节 龙神部-销售会谈的开启技巧n销售会谈的4个阶段初步接触;调查研究;证实能力;获得承诺n第一印象的重要意义n传统开场白的困境n开启会谈的技巧n龙神部的精髓-烟雨欲来风满楼第四章 天龙八部n第三节 紧那罗部-背景问题探询技巧n概述n使用的目的n应该掌握的问题点n如何有效的使用n如何选择合适的方式n紧那罗部的精髓-不耻上问,必
