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1、 保险销售人员职业道德与行为规范保险销售人员职业道德与行为规范最新.1课程大纲课程大纲1保险销售人员职业道德保险销售人员职业道德2 3 4保险销售人员行为规范保险销售人员行为规范保险诚信机制保险诚信机制保险销售人员销售提示保险销售人员销售提示最新.2道德定义道德定义 “ 道德道德是一种特殊的意识形态，是人类是一种特殊的意识形态，是人类社会特有的，由经济关系决定的，以善恶评社会特有的，由经济关系决定的，以善恶评价为标准的，依靠社会舆论、内心信念和传价为标准的，依靠社会舆论、内心信念和传统习惯维持的，用来调解人与人之间、人与统习惯维持的，用来调解人与人之间、人与社会之间关系的原则和规范的总和。社会
2、之间关系的原则和规范的总和。”最新.3道德的特点道德的特点（1 1） 调解人们相互关系的手段不是强制的。调解人们相互关系的手段不是强制的。（2 2）在调整人与人之间利益时，道德调整突出）在调整人与人之间利益时，道德调整突出 特点是要求个人作出节制、谦让或牺牲。特点是要求个人作出节制、谦让或牺牲。最新.4职业道德职业道德 职业道德是指从事一定职业的人们，在其职业道德是指从事一定职业的人们，在其特定的工作或劳动中形成并遵守的行为准则。特定的工作或劳动中形成并遵守的行为准则。最新.5保险职业道德保险职业道德 保险职业道德概念：保险职业道德概念：是指保险从业人员是指保险从业人员在建立社会主义保险保障制
3、度、执行分散危在建立社会主义保险保障制度、执行分散危险、补偿经济损失、履行保险义务的过程中，险、补偿经济损失、履行保险义务的过程中，应遵循的行为准则。应遵循的行为准则。最新.6保险职业道德特点保险职业道德特点1 1、以集体主义原则为核心。、以集体主义原则为核心。2 2、体现全心全意为人民服务宗旨。、体现全心全意为人民服务宗旨。3 3、是履行保险法律关系契约行为。、是履行保险法律关系契约行为。最新.7职业道德宗旨和规范职业道德宗旨和规范 宗旨：忠诚服务笃守信誉最新.8职业道德宗旨和规范职业道德宗旨和规范规规范：范：范：范：诚实诚实守信守信守信守信廉廉廉廉洁洁自律自律自律自律敬敬敬敬业乐业业乐业意
4、求意求意求意求创创新新新新感恩感恩感恩感恩宽宽容容容容竭竭竭竭诚诚服服服服务务最新.9 保险销售人员应遵循的职业道德保险销售人员应遵循的职业道德1 1、恪守、恪守、恪守、恪守职责职责。2 2、利、利、利、利为为客客客客户户所所所所谋谋。3 3、优质优质服服服服务务。4 4、专业赢专业赢得尊重。得尊重。得尊重。得尊重。5 5、信守承、信守承、信守承、信守承诺诺。最新.10课程大纲课程大纲1保险销售人员职业道德保险销售人员职业道德2 3 4保险销售人员行为规范保险销售人员行为规范保险诚信机制保险诚信机制保险销售人员销售提示保险销售人员销售提示最新.11保险销售人员展业宣传行为规范保险销售人员展业宣
5、传行为规范第一条第一条保保险销售人售人员从事保从事保险营销活活动应当遵守法律、行政法当遵守法律、行政法规、中国保、中国保险监督委督委员会及会及中国人寿保中国人寿保险股份有限公司股份有限公司颁布的有关布的有关规定。定。第二条第二条保保险销售人售人员应在嘉禾人寿保在嘉禾人寿保险股股份有限公司授份有限公司授权范范围内从事保内从事保险销售活售活动，履行，履行代理合同代理合同约定的定的义务，自，自觉接受公司的管理和接受公司的管理和监督，督，严格保守公司相关政策、制度等商格保守公司相关政策、制度等商业秘密。秘密。最新.12保险销售人员展业宣传行为规范保险销售人员展业宣传行为规范第三条第三条保保险销售人售人
6、员应主主动向客向客户表明身份，告知客表明身份，告知客户自己所在公司的名自己所在公司的名称，称，营销员应主主动出示保保出示保保监会会办法的法的保保险代理从代理从业人人员资格格证书和和 公司公司办法的法的保保险营销员展展业证 最新.13保险销售人员展业宣传行为规范保险销售人员展业宣传行为规范第四条：在介第四条：在介绍公司公司时，保，保险销售人售人员应了了解客解客户在本公司或其他保在本公司或其他保险公司公司购买的保的保险产品品及相关及相关产品信息，品信息，根据客根据客户的背景、需求、的背景、需求、现有有的保障情况、的保障情况、经济承受能力向客承受能力向客户推荐合适的推荐合适的产品品。不不规范的典型表
7、范的典型表现：1 1、保、保、保、保险销险销售人售人售人售人员员以以以以产产品品品品为销为销售售售售导导向，推荐不适合客向，推荐不适合客向，推荐不适合客向，推荐不适合客户户需求的需求的需求的需求的产产品。品。品。品。2 2、保、保、保、保险销险销售人售人售人售人员员不考不考不考不考虑虑客客客客户户的的的的经济经济能力，推荐超越客能力，推荐超越客能力，推荐超越客能力，推荐超越客户经济实户经济实力力力力的保的保的保的保险产险产品。品。品。品。最新.14案例之一：案例之一：案例介案例介案例介案例介绍绍：客客客客户钱户钱先生和先生和先生和先生和业务员业务员吴某是多年朋友，吴某是多年朋友，吴某是多年朋友
8、，吴某是多年朋友，先后先后先后先后为为其家人其家人其家人其家人购买购买多份保多份保多份保多份保险险，年，年，年，年缴缴保保保保费费1.21.2万元左右。万元左右。万元左右。万元左右。20062006年吴某年吴某年吴某年吴某为为完成任完成任完成任完成任务务，希望，希望，希望，希望钱钱先生先生先生先生购买购买2 2万元三年万元三年万元三年万元三年交交交交产产品。当品。当品。当品。当钱钱先生表示恐无力承担先生表示恐无力承担先生表示恐无力承担先生表示恐无力承担续续期期期期时时，吴某表示：，吴某表示：，吴某表示：，吴某表示：先投保，如果有先投保，如果有先投保，如果有先投保，如果有问题问题，可，可，可，可
9、选择选择退保，退保，退保，退保，损损失由吴某失由吴某失由吴某失由吴某补偿补偿。次年，次年，次年，次年，钱钱先生出先生出先生出先生出现资现资金周金周金周金周转问题转问题，要求退保，吴某表，要求退保，吴某表，要求退保，吴某表，要求退保，吴某表示不承担示不承担示不承担示不承担补偿补偿。钱钱先生因此投先生因此投先生因此投先生因此投诉诉至公司，要求公司妥至公司，要求公司妥至公司，要求公司妥至公司，要求公司妥善善善善处处理。理。理。理。最新.15保险销售人员展业宣传行为规范保险销售人员展业宣传行为规范第五条第五条在介在介绍公司公司产品品时，保，保险销售人售人员须使用使用公司公司统一印制的宣一印制的宣传资料
10、，不得手写或擅自印制有关公料，不得手写或擅自印制有关公司和司和产品的宣品的宣传资料，且必料，且必须使用完整的使用完整的说明明资料，不料，不得增加内容，或得增加内容，或选择最有利的部分。最有利的部分。不不规范的典型表范的典型表现：1、擅自、擅自变更、印制、更、印制、发放和放和传播保播保险宣宣传材料；材料；2、未、未对保保险条款内容如条款内容如实宣宣传和解和解释3、使用手写的保、使用手写的保险宣宣传材料材料4、摘、摘录部分条款内容，部分条款内容，隐瞒保保险产品重要信息品重要信息。最新.16保险销售人员展业宣传行为规范保险销售人员展业宣传行为规范 第六条第六条销售人售人员在展在展业宣宣传中中应如如实
11、宣宣传公司及其公司及其产品，不品，不应对其他保其他保险公司及其公司及其产品品或或对任何任何销售人售人员做不公平或不完全比做不公平或不完全比较。销售人售人员不得利用行政不得利用行政处罚结果或者散布、捏造果或者散布、捏造虚假事虚假事实、诋毁其他保其他保险公司、保公司、保险中介机构中介机构或者个人的信誉。或者个人的信誉。最新.17保险销售人员展业宣传行为规范保险销售人员展业宣传行为规范第七条第七条销售人售人员在展在展业中中应注意注意维护公司形公司形象，尊重客象，尊重客户的投保意愿，在客的投保意愿，在客户明确拒明确拒绝投保的情投保的情况下，况下，销售人售人员不得干不得干扰客客户的正常工作和生活，并的正
12、常工作和生活，并在展在展业中中对知悉的客知悉的客户个人个人资料料给予保密。予保密。不不规范的典型表范的典型表现：1、销售人售人员用不恰当手段和方式引用不恰当手段和方式引诱、强制投保人制投保人购买保保险；2、销售人售人员泄露或者出售客泄露或者出售客户隐私及相关私及相关资料，料，对客客户造成不良影响，引造成不良影响，引发纠纷；3、销售人售人员以不正当手段以不正当手段获取客取客户资料料4、销售人售人员与客与客户争吵造成不良影响，争吵造成不良影响，损害公司形象。害公司形象。最新.18保险销售人员展业宣传行为规范保险销售人员展业宣传行为规范第八条第八条保保险销售人售人员应依法合依法合规经营，不得以不正当
13、手段争不得以不正当手段争抢业务或增或增员。不不规范的典型表范的典型表现：1、在客、在客户向公司其他向公司其他销售售员明确投保意愿后，采取不正当手段争明确投保意愿后，采取不正当手段争抢业务；2、向客、向客户承承诺保保险合同之外的利益，争合同之外的利益，争抢业务； 3、利用、利用职业便利便利抢夺公司其他公司其他销售人售人员的保的保险业务4、使用不正当手段引、使用不正当手段引诱投保人撤投保人撤销原有保原有保险合同，合同，购买新的保新的保险产品品 5、虚假承、虚假承诺或者夸大待遇或者夸大待遇进行增行增员。 最新.19第九条：第九条：第九条：第九条：销销售人售人售人售人员应员应客客客客观观、全面、准确地
14、向客、全面、准确地向客、全面、准确地向客、全面、准确地向客户户介介介介绍绍公司公司公司公司经营经营状况及有关保状况及有关保状况及有关保状况及有关保险产险产品，品，品，品，应应提示投保人仔提示投保人仔提示投保人仔提示投保人仔细阅读细阅读保保保保险险条款，向客条款，向客条款，向客条款，向客户阐户阐明保明保明保明保险险条款的保条款的保条款的保条款的保险责险责任和任和任和任和免除免除免除免除责责任，不得做虚假或者任，不得做虚假或者任，不得做虚假或者任，不得做虚假或者误导误导性宣性宣性宣性宣传说传说明。明。明。明。不不不不规规范的典型表范的典型表范的典型表范的典型表现现： 1 1、销销售人售人售人售人员
15、员夸大公司夸大公司夸大公司夸大公司经营业绩经营业绩和和和和实实力；力；力；力； 2 2、销销售人售人售人售人员员夸大保夸大保夸大保夸大保险产险产品品品品责责任；任；任；任； 3 3、销销售人售人售人售人员隐瞒员隐瞒保保保保险险合同中如免合同中如免合同中如免合同中如免责责、等待、等待、等待、等待观观察期等重要信息；察期等重要信息；察期等重要信息；察期等重要信息； 4 4、误导误导客客客客户户可按交可按交可按交可按交纳纳保保保保险费险费退保，没有退保，没有退保，没有退保，没有说说明退保是按保明退保是按保明退保是按保明退保是按保单现单现金价金价金价金价值额值额度退保；度退保；度退保；度退保； 5 5
16、、混淆保、混淆保、混淆保、混淆保险产险产品和品和品和品和银银行行行行储储蓄，片面将蓄，片面将蓄，片面将蓄，片面将产产品收益和品收益和品收益和品收益和银银行存款收益做行存款收益做行存款收益做行存款收益做简单简单比比比比较较。 保险销售人员行为规范及案例解读保险销售人员行为规范及案例解读最新.20案例之二：案例之二：案例介案例介案例介案例介绍绍：客客客客户户石某投石某投石某投石某投诉诉称：投保了某称：投保了某称：投保了某称：投保了某终终身寿身寿身寿身寿险险，保，保，保，保险险金金金金额额3 3万元，万元，万元，万元，2020年交。年交。年交。年交。营销员营销员在向其介在向其介在向其介在向其介绍绍时说时说，这这个保个保个保个保险险既是人寿既是人寿既是人寿既是人寿险险，又是重大疾病，又是重大疾病，又是重大疾病，又是重大疾病险险，只，只，只，只需二十年，受益需二十年，受益需二十年，受益需二十年，受益终终身。如果身。如果身。如果身。如果缴满缴满二十年后确有需要，二十年后确有需要，二十年后确有需要，二十年后确有需要，还还可以退保，退保金可以退保，退保金可以退保，退保金可以退保，退保金3 3万元。石某
