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1、-教练式规划管理教练式企业管理课件知道并不重要，相信并且做到才有成果教练式企业管理课件太极九式秘籍目录 抽取各派太极经典动作，名为抽取各派太极经典动作，名为抽取各派太极经典动作，名为抽取各派太极经典动作，名为“ “太极拳气吸操太极拳气吸操太极拳气吸操太极拳气吸操” ”。因为呼吸与劲力是。因为呼吸与劲力是。因为呼吸与劲力是。因为呼吸与劲力是统一的，对劲力也会有很好的锻炼效果，所以将它称为统一的，对劲力也会有很好的锻炼效果，所以将它称为统一的，对劲力也会有很好的锻炼效果，所以将它称为统一的，对劲力也会有很好的锻炼效果，所以将它称为“ “练息九式练息九式练息九式练息九式” ”或或或或“ “练力九式练
2、力九式练力九式练力九式” ”也无不可。也无不可。也无不可。也无不可。第一式第一式“ “揽雀尾揽雀尾 ” - ” -市场调研市场调研第二式第二式“ “斜飞势斜飞势 ” - ” -聚焦尖刀聚焦尖刀第三式第三式“ “青龙献爪青龙献爪 ”- ”-明确客户明确客户第四式第四式“ “提手上势提手上势 ”- ”-产品产品第五式第五式“ “白蛇吐信白蛇吐信 ”- ”-定位定位第六式第六式“ “海底针海底针 ” - ” -目标导航目标导航第七式第七式“ “指裆捶指裆捶 ” - ” -绩效管理绩效管理第八式第八式“ “枯树盘根枯树盘根 ”- ”-市场营销市场营销第九式第九式“ “抱虎归山抱虎归山 ”- ”-企业文
3、化企业文化教练式企业管理课件第一式“揽雀尾 ” 市场调研1.市场分析2.竞争对手调研分析3.目标客户及当店定位的调研分析教练式企业管理课件1.市场分析行业调研、总量、速度、趋势行业的税收、法律、产业政策产品调研分析教练式企业管理课件2.竞争对手调研分析为什么要调研竞争对手？谁是我们的竞争对手？调研渠道主要内容保密管理教练式企业管理课件调研的主要内容对手的优劣势对手的优劣势组织结构（总部与子公司及核心区域的组织结构）组织结构（总部与子公司及核心区域的组织结构）核心人才（管理、技术、创新、营销方面的核心人才）核心人才（管理、技术、创新、营销方面的核心人才）管理手段管理手段营销手段、策略（价格、通路
4、、服务、广告策略）营销手段、策略（价格、通路、服务、广告策略）客户资源（大客户是哪些群体，核心战区在那里，表现客户资源（大客户是哪些群体，核心战区在那里，表现/ /占占有率）有率）最新举措（前七项变化及其信息）最新举措（前七项变化及其信息）成功经验成功经验财务数据（细分到月的销售数据。如：业绩、成本、毛利财务数据（细分到月的销售数据。如：业绩、成本、毛利率、费用、税后利润）率、费用、税后利润）产品状况产品状况教练式企业管理课件3.目标客户及当店定位的调研分析地理区域细分人口细分 年龄、家庭、性别、教育行为细分从消费心理细分目的：明确目标消费者他们的需求是什么？他们的问题是什么、清楚当店的定位教
5、练式企业管理课件第一式作业：第一式作业：第一式作业：第一式作业：1.1.市场调研要调研什么？市场调研要调研什么？2.2.竞争对手分析，请列出竞争对手分析，请列出5 5家家（总数）。（总数）。直接竞争对手：直接竞争对手：间接竞争对手：间接竞争对手：新的或潜在的竞争对手：新的或潜在的竞争对手：3.3.例举一家主要竞争公司例举一家主要竞争公司 分析内容：公司名称分析内容：公司名称 4.4.研究对手将采取哪些渠道与我们竞研究对手将采取哪些渠道与我们竞争？争？5.5.主要客户分析是为了发现需求，我主要客户分析是为了发现需求，我们采取了哪些措施？现有产品们采取了哪些措施？现有产品未满足哪些需求？客户还有哪
6、未满足哪些需求？客户还有哪些问题？些问题？ 研究内容研究内容优势优势劣劣势势产产品品人才人才营销营销研研发发客客户户管理管理文化文化成本成本毛利毛利利利润润其它其它教练式企业管理课件第二式“斜飞势 ” 招数中之最强处，可能便是最弱处，最强处都能击破，招数中之最强处，可能便是最弱处，最强处都能击破，其余自是迎刃而解了其余自是迎刃而解了聚焦尖刀SWOT分析教练式企业管理课件SWOT分析机会机会劣势劣势优势优势威胁威胁教练式企业管理课件目的：确定当店的定位确定核心产品确定核心竞争力寻找当区或当店在当地的切入点优势优势寻找寻找切入点切入点劣势劣势教练式企业管理课件第二剑作业： 练习：三欣交流列出本区或
7、本部门的优势、劣势、机会与威胁列出本区或本部门的优势、劣势、机会与威胁找出本区或本部门赢利尖刀（绝招）是什么？找出本区或本部门赢利尖刀（绝招）是什么？为什么？为什么？当区或当部门要采取哪些措施巩固尖刀？当区或当部门要采取哪些措施巩固尖刀？当区或本部门如何弥补劣势？当区或本部门如何弥补劣势？当区或本部门如何寻找机会？当区或本部门如何寻找机会？当区或本部门如何规避威胁？当区或本部门如何规避威胁？当区或本部门的转折点在哪里？（机会当区或本部门的转折点在哪里？（机会+ +尖刀）尖刀）教练式企业管理课件第三式“青龙献爪 ” 秘籍：只有了解对方的意图，才能以无招胜有招。秘籍：只有了解对方的意图，才能以无招
8、胜有招。 明确客户教练式企业管理课件明确客户10问1.客户购买设备能得到的好处是什么？客户购买设备能得到的好处是什么？2.客户会向什么样的人购买？何处使用？客户会向什么样的人购买？何处使用？3.客户会在何时购买？客户会在何时购买？4.客户对价格的承受度如何客户对价格的承受度如何 ？5.客户对所购买产品的品质有什么期望？客户对所购买产品的品质有什么期望？6.客户对所提供的服务有什么样的期望？客户对所提供的服务有什么样的期望？7.客户购买时是单台或多台一起，怎么区别对待客户购买时是单台或多台一起，怎么区别对待？8.客户的购买频率如何？客户的购买频率如何？9.客户购买的传播诱因客户购买的传播诱因10
9、.未来未来3 3年，以上问题会发生怎样的变化？年，以上问题会发生怎样的变化？教练式企业管理课件明确客户1.客户战略定位2.分类管理3.成功模式4.三大核心教练式企业管理课件一、客户战略定位：客户是如何定位（高端或低端）高端客户对什么敏感低端客户对什么敏感锁定客户对什么敏感教练式企业管理课件二、分类管理铂金客户黄金客户铁客户铅客户 确定谁不是你的客户，比找到客户更重要！教练式企业管理课件三、成功模式（20% 80% 法则）产品+专业 技术 服务教练式企业管理课件四、三大核心核心客户核心产品核心员工教练式企业管理课件第三式作业：1.1.明确客户十个问题明确客户十个问题 客户购买设备能得到的好处是什
10、么？客户购买设备能得到的好处是什么？ 客户会向什么样的人购买？何处使用？客户会向什么样的人购买？何处使用？ 客户会在何时购买？客户会在何时购买？ 客户对价格的承受度如何客户对价格的承受度如何 ？ 客户对所购买产品的品质有什么期望？客户对所购买产品的品质有什么期望？ 客户对所提供的服务有什么样的期望？客户对所提供的服务有什么样的期望？ 客户购买时是单台或多台一起，怎么区别对待？客户购买时是单台或多台一起，怎么区别对待？ 客户的购买频率如何？客户的购买频率如何？ 客户购买的传播诱因客户购买的传播诱因 未来未来3 3年，以上问题会发生怎样的变化？年，以上问题会发生怎样的变化？教练式企业管理课件2.当
11、区锁定哪个领域的客户？3.根据客户定位，采取什么经营策略？4.对A类铂金客户服务采取哪些措施？5.当区或部门将如何调整哪些劣质客户？6.今后公司怎样实施客户管理？教练式企业管理课件第四式“提手上势 ” 秘籍：气者，柔也，威也，也是其弊也！力者，刚也！以气之柔对力之秘籍：气者，柔也，威也，也是其弊也！力者，刚也！以气之柔对力之刚，以弊胜其利！刚，以弊胜其利！产品教练式企业管理课件产品产品：打造完整三一产品产品：打造完整三一产品 设备本身好处品质1.1.人员素质人员素质3.3.附加价值附加价值（产品综合感受）（产品综合感受）2.2.有形价值有形价值（产品的相关价值）（产品的相关价值）2. 2. 付
12、款条件付款条件1.1.核心价值核心价值（产品本身物质功能）（产品本身物质功能）4.4.完满服务完满服务 5.5.忠诚度忠诚度 6.6.商誉商誉 3.3.体验体验7.7.品牌品牌款式款式名称和标志名称和标志购买购买方便方便包装和装修包装和装修价格价格教练式企业管理课件产品链管理昨日黄花的产品冷门产品明日之星如日中天教练式企业管理课件产品的生命周期产品和服务的周期销售额销售额和毛利和毛利教练式企业管理课件 导入期导入期 增长期增长期 成熟期成熟期 衰退期衰退期销售额销售额成本成本利润利润消费者消费者厂家厂家教练式企业管理课件五大黄金法则1.名字2.包装3.卖点4.服务5.品质教练式企业管理课件产品
13、以价值实现教练式企业管理课件第四式作业：1.1.对对5 5大黄金价值，公司或当区应采取哪些措施来增加大黄金价值，公司或当区应采取哪些措施来增加价值？价值？A.名称：请填写措施名称：请填写措施B.包装：请填写措施包装：请填写措施C.卖点：请填写措施卖点：请填写措施D.服务：请填写措施服务：请填写措施E.品质：请填写措施品质：请填写措施2.2.什么是产品的核心价值，有形价值，附加价值？什么是产品的核心价值，有形价值，附加价值？3.3.什么产品是我们当区的：冷门产品、明日之星、如什么产品是我们当区的：冷门产品、明日之星、如日中天、昨日黄花？日中天、昨日黄花？A.冷门产品冷门产品B.明日之星明日之星C
14、.如日中天如日中天D.昨日黄花昨日黄花教练式企业管理课件第五式“白蛇吐信 ” 秘籍：以力之钢胜气之柔，在于点也！秘籍：以力之钢胜气之柔，在于点也！ 定位教练式企业管理课件1.什么是定位定位是指：你如何让你的产品在预期顾客的心智中实现区隔抢占心智资源定位=实现区隔教练式企业管理课件2.为什么要定位1）解析客户的5大心智模式a)客户心智有限b)客户厌恶复杂混乱c)客户缺乏安全感d)客户的印象不会轻易改变e)品牌延伸使客户失去焦点2）品牌无限，供大于求教练式企业管理课件3.实现定位区隔的四个步骤分析行业环境寻找区隔概念寻找支持点传播、执行教练式企业管理课件4.定位的方法抢先定位特色定位利益定位为领导
15、者重新定位教练式企业管理课件5.常用的九种定位方法产品特性产品特性制作方法制作方法成为第一成为第一做到最新做到最新市场领导市场领导市场传统市场传统市场专长市场专长情感定位情感定位低价定位低价定位教练式企业管理课件定位方法一：产品特性“ “特性特性” ”心理学心理学研究发现每个产品也是各种特征的混合体研究发现每个产品也是各种特征的混合体只有一种特征广为人知，让产品与众不同只有一种特征广为人知，让产品与众不同 沃尔玛沃尔玛-低价低价; ; 佳洁士佳洁士-防止蛀牙防止蛀牙光环效应光环效应如果你能在消费者心智中形成自己的特性，人们会给您附加上如果你能在消费者心智中形成自己的特性，人们会给您附加上许多其
16、它好处。许多其它好处。以点带面：有差异点，一定有所有的共同点！以点带面：有差异点，一定有所有的共同点！ 维珍航空：世界上唯一可以在飞行中打手机的航空公司。维珍航空：世界上唯一可以在飞行中打手机的航空公司。无论你特性再多，人们只会认定你的最显著特性。特性带出“唯一“教练式企业管理课件一旦你不再聚焦于你的特性，你将冒上成为什么一旦你不再聚焦于你的特性，你将冒上成为什么都不是的风险。都不是的风险。 没有特性的品牌，就是弱的品牌没有特性的品牌，就是弱的品牌没有特性的品牌，就是弱的品牌没有特性的品牌，就是弱的品牌无处不在无处不在主要街道主要街道安全安全驾驶驾驶工艺设计工艺设计可靠可靠速度速度教练式企业管理课件定位方法二：制作方法“ “制作方法制作方法” ”心理学心理学消费者愿意相信，产品具有某种神奇的因素使之表现优越消费者愿意相信，产品具有某种神奇的因素使之表现优越是否弄清该因素如何生效不是关键是否弄清该因素如何生效不是关键制作方法带出制作方法带出“ “独门独门” ”比如：比如：佳洁士佳洁士-含氟含氟 潘婷潘婷-维他命维他命B5B5云南白药云南白药-祖传秘方祖传秘方 乐百氏乐百氏-27-27层过
