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1、作业1：19861986年年,条件优惠却久拖不决。转眼过去了两个多月，原来一直兴条件优惠却久拖不决。转眼过去了两个多月，原来一直兴旺的国际毛皮市场货满为患，价格暴跌，这时日商再以很低的价格旺的国际毛皮市场货满为患，价格暴跌，这时日商再以很低的价格收购，使我方吃了大亏。收购，使我方吃了大亏。 据记载，一个美国代表被派往日本谈判。日方在接待的时候得知对据记载，一个美国代表被派往日本谈判。日方在接待的时候得知对方需于两个星期之后返回。日本人没有急着开始谈判，而是花了一方需于两个星期之后返回。日本人没有急着开始谈判，而是花了一个多星期的时间陪她在国内旅游，每天晚上还安排宴会。谈判终于个多星期的时间陪她
2、在国内旅游，每天晚上还安排宴会。谈判终于在第在第1212天开始，但每天都早早结束，为的是客人能够去打高尔夫球。天开始，但每天都早早结束，为的是客人能够去打高尔夫球。终于在第终于在第1414天谈到重点，但这时候美国人已经该回去了，已经没有天谈到重点，但这时候美国人已经该回去了，已经没有时间和对方周旋，只好答应对方的条件，签订了协议。时间和对方周旋，只好答应对方的条件，签订了协议。 作业一：阅读此案例后谈谈你对商务谈判心理的感受。作业一：阅读此案例后谈谈你对商务谈判心理的感受。 作业二：一个成功的商务谈判者应注重收集哪些信息？作业二：一个成功的商务谈判者应注重收集哪些信息？ 作业2： 1992年上
3、海甲公司引进外墙防水涂料生产技术，日本乙公司与香港丙公司报价分别为22万美元和18万美元。经调查了解，两家公司技术与服务条件大致相当，甲有意与丙公司成交。在终局谈判中，甲公司安排总经理与总工程师同乙公司谈判，而全权委托技术科长与丙公司谈判。丙公司得知此消息后，主动大幅度降价至10万美元与甲签约。 问题：（1）如何评论甲公司安排谈判人员的做法？ （2）如何评论丙公司大幅度降价的做法？ 日本一家著名汽车公司刚刚在美国“登陆”，急需找一个美国代理商来为其推销产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本公司准备同一家美国公司谈判时，谈判代表因为堵车迟到了，美国谈判代表抓住这件事紧紧不放，想以此为手段获
4、取更多的优惠条件，日本代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了您的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再因为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑我们合作的诚意，那么我们只好结束这次谈判，我认为，我们所提出的优惠条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日本代表一席话让美国代表哑口无言，美国人也不想失去一次赚钱的机会，于是谈判顺利进行下去了。 提问： 1美国公司的谈判代表在谈判开始时试图营造何种开局气氛？ 2日本公司谈判代表采取了哪一种谈判开局策略？ 3如果你是美方谈判代表，应该如何扳回劣势？ 案例3：一中国谈判小
5、组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。 问题： （1）案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面？ （2）这种障碍导致谈判出现了什么局面？ （3）应采取那些措施克服这一障碍？ （4）从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训？案例4 : 我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充分地准备工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史
6、和现状、经营情况等了解的一清二楚。谈判开始，美商一开口要价150万美元。中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，终于以80万美元达成协议。 当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，中方仍然不同意，坚持出价100万美元。美商表示不愿继续谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了”，中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。案例5： 工程师说：“放心吧，他们会回来的。同样的设备，
7、去年他们卖给法国只有95万美元，国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。”果然不出所料，一个星期后美方又回来继续谈判了。工程师向美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨的利害，比不了去年。”工程师说：“每年物价上涨指数没有超过6%。余年时间，你们算算，该涨多少？”美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终以101万美元达成了这笔交易. 问：分析中方在谈判中取得成功的原因及美方处于不利地位的原因？第三章 国际商务谈判程序商务谈判的流程商务谈判的流程准备准备开局开局磋商磋商履约履约成交成交一、开局阶段的定义
8、一、开局阶段的定义 是是指指双双方方彼彼此此熟熟悉悉和和就就会会谈谈的的目目标标、计计划划、进进度度和和参参加加人人员员等等问问题题进进行行讨讨论论，并并尽尽量量取取得得一一致致意意见见，以以及及在在此此基基础础上上就就当当次次谈谈判判的的内内容容双双方方分分别别发发表表陈陈述述的的阶阶段段。它它为为后后续续的的磋磋商商奠奠定定基基础础，也也称称前前期事务性磋商阶段。期事务性磋商阶段。第一节第一节 开局阶段开局阶段二、开局阶段的基本任务二、开局阶段的基本任务建立良好的谈判气氛建立良好的谈判气氛对具体问题进行说明对具体问题进行说明开场陈述开场陈述三、如何建立良好的开局气氛三、如何建立良好的开局气
9、氛1、营造、营造轻松的谈判环境轻松的谈判环境案例案例 美国总统杰弗逊曾经针对谈判环境说过这样一句意味深美国总统杰弗逊曾经针对谈判环境说过这样一句意味深 长的话：长的话：“在不舒适的环境下，人们可能会违背本意，言不在不舒适的环境下，人们可能会违背本意，言不 由衷。由衷。”英国政界领袖欧内斯特英国政界领袖欧内斯特 贝文则说，根据他平生参加贝文则说，根据他平生参加 的各种会谈的经验，他发现，在舒适明朗、色彩悦目的房间的各种会谈的经验，他发现，在舒适明朗、色彩悦目的房间 内举行的会谈，大多比较成功。内举行的会谈，大多比较成功。案例案例中美破冰之旅中美破冰之旅 19721972年年2 2月，美国总统尼克
10、松访华，中美双方将要展开一场具月，美国总统尼克松访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。为了创造一种融洽和谐的谈判环境有重大历史意义的国际谈判。为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛，中国方面在周恩来总理的亲自领导下，对谈判过程中的和气氛，中国方面在周恩来总理的亲自领导下，对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周密的准备和安排，甚至对宴会上要演各种环境都做了精心而又周密的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选。在欢迎尼克松一行奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选。在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的的国宴上，当军乐队熟练地演奏
11、起由周总理亲自选定的美丽的美丽的亚美利加亚美利加时，尼克松总统简直听呆了，他绝没有想到能在中国时，尼克松总统简直听呆了，他绝没有想到能在中国的北京听到他如此熟悉的乐曲，因为，这是他平生最喜爱的并且的北京听到他如此熟悉的乐曲，因为，这是他平生最喜爱的并且指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。敬酒时，他特地到乐队指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。敬酒时，他特地到乐队前表示感谢，此时，国宴达到了高潮，而一种融洽而热烈的气氛前表示感谢，此时，国宴达到了高潮，而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人。一个小小的精心安排，赢得了和谐融洽也同时感染了美国客人。一个小小的精心安排，赢得了和谐融洽的谈判气氛，
12、这不能不说是一种高超的谈判艺术。的谈判气氛，这不能不说是一种高超的谈判艺术。如何建立良好的开局气氛如何建立良好的开局气氛2、塑造良好的个人形象、塑造良好的个人形象注重细节注重细节服饰服饰仪表仪表言谈举止言谈举止表现得专业表现得专业遵守礼仪规范遵守礼仪规范3、保持平和的心态、保持平和的心态4、选择中性话题、选择中性话题5、流露亲切真诚的表情、流露亲切真诚的表情四、对具体问题四、对具体问题4P进行说明进行说明PersonalitiesPersonalities：成员：成员PurposePurpose：目的；目标：目的；目标PacePace：进度：进度PlanPlan：计划：计划五、开场陈述五、开场
13、陈述概念：概念：是指在开局阶段双方就当次谈判的内容，陈是指在开局阶段双方就当次谈判的内容，陈述各自的观点、立场及其建议。述各自的观点、立场及其建议。原则原则尽量客观尽量客观留有余地留有余地选择时机选择时机注意措辞注意措辞案例讨论案例讨论开场陈述开场陈述A A公司是一家实力雄厚的房地产开发公司公司是一家实力雄厚的房地产开发公司, ,在投资在投资的过程中相中了的过程中相中了B B公司所拥有的一块极具升值潜公司所拥有的一块极具升值潜力的地皮力的地皮, ,而而B B公司正想通过出卖这块地皮获得资公司正想通过出卖这块地皮获得资金以将其经营范围扩展到国外。于是，双方精选金以将其经营范围扩展到国外。于是，双
14、方精选了久经沙场的谈判干将，对土地转让问题展开磋了久经沙场的谈判干将，对土地转让问题展开磋商。商。开场陈述开场陈述A A公司的代表说：公司的代表说：“我们公司的情况你们可能有所了解，我们是由我们公司的情况你们可能有所了解，我们是由X X公公司、司、XXXX公司（均为全国著名的大公司）合资创办的，经济实力雄厚。公司（均为全国著名的大公司）合资创办的，经济实力雄厚。近年来在房地产开发领域业绩显著。在你们市去年开发的近年来在房地产开发领域业绩显著。在你们市去年开发的XXXX花园收益花园收益就很不错。听说你们的周总也是我们的买主啊。你们市的几家公司正就很不错。听说你们的周总也是我们的买主啊。你们市的几
15、家公司正在谋求与我们合作，想把其手里的地皮转让给我们，但我们没有轻易在谋求与我们合作，想把其手里的地皮转让给我们，但我们没有轻易表态。你们的这块地皮对我们很有吸引力，我们准备把原有的住户拆表态。你们的这块地皮对我们很有吸引力，我们准备把原有的住户拆迁，开发一块居民小区。前几天，我们公司的业务人员对该地区的住迁，开发一块居民小区。前几天，我们公司的业务人员对该地区的住户、企业进行了广泛的调查，基本上没有什么阻力。时间就是金钱啊，户、企业进行了广泛的调查，基本上没有什么阻力。时间就是金钱啊，我们希望以最快的速度就这个问题达成协议。不知你们的想法如何？我们希望以最快的速度就这个问题达成协议。不知你们
16、的想法如何？”开场陈述开场陈述B B公司是一家全国性公司，在一些大中城市设有办公司是一家全国性公司，在一些大中城市设有办事处；除了事处；除了A A公司之外，还有兴华、兴运等公司与公司之外，还有兴华、兴运等公司与之洽谈。之洽谈。讨论：讨论：1 1、如果你是、如果你是B B公司的代表，你将如何进行开公司的代表，你将如何进行开场陈述？场陈述？ 2 2、本案例带给我们的启示。、本案例带给我们的启示。开场陈述开场陈述B B公司代表说：公司代表说：“很高兴能与你们有合作的机会。我们之很高兴能与你们有合作的机会。我们之间以前虽然没有打过交道，但是，你们的情况我们还是有间以前虽然没有打过交道，但是，你们的情况我们还是有所了解的，我们遍布全国的办事处有多家住的是你们建的所了解的，我们遍布全国的办事处有多家住的是你们建的房子，这也是种缘分吧。我们确实有出卖这块地皮的意愿，房子，这也是种缘分吧。我们确实有出卖这块地皮的意愿，但我们并不是急于脱手，因为除了你们公司外，兴华、兴但我们并不是急于脱手，因为除了你们公司外，兴华、兴运等一些公司也对这块地皮表示出了浓厚的兴趣，正在积运等一些公司也对这块地皮表示出了浓厚
