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1、卓越卓越销销售售团队团队心心态训练营态训练营“赢赢”在在执执行力行力第一节第一节坐而谈不如起而行坐而谈不如起而行销售团队统一思维训练销售团队统一思维训练22在一个企业销售团队中在一个企业销售团队中你是你是胡萝卜胡萝卜、鸡蛋鸡蛋还是还是咖啡豆咖啡豆？33 做销售的心态和行为的表现：做销售的心态和行为的表现： 积极积极消极消极 掌声、节奏、聆听与笑容掌声、节奏、聆听与笑容 主动主动被动被动 说到未必做到说到未必做到 养成主动的习惯养成主动的习惯 行动行动习惯习惯性格性格命运命运 44逻辑循环逻辑循环行动行动性格性格习惯习惯命运命运华莱士与文摘华莱士与文摘英国斯考曼自杀英国斯考曼自杀德国火车站故事德
2、国火车站故事荷兰靠鲱鱼崛起荷兰靠鲱鱼崛起士兵突击许三士兵突击许三多多天道女人是形天道女人是形象思维的典范；是逻象思维的典范；是逻辑思维的障碍。辑思维的障碍。心态心态“卜算子、咏梅卜算子、咏梅”销售团队统一思维与哪些因素有关？销售团队统一思维与哪些因素有关？55知道不等于做到知道不等于做到做得到才算知道做得到才算知道知道容易做到难知道容易做到难勤学苦练多实践勤学苦练多实践让自己心随身动吧！让自己心随身动吧！ 66样样 样样 红红（歌词歌词歌词歌词）青春少年是样样红，你是主人翁；青春少年是样样红，你是主人翁；要雨得雨要风得风，鱼跃龙门就不同。要雨得雨要风得风，鱼跃龙门就不同。青春少年是样样红，可是
3、太匆匆；青春少年是样样红，可是太匆匆；流金岁月人去楼空，人生渺渺在其中。流金岁月人去楼空，人生渺渺在其中。荣华富贵呀飞呀飞，世上的人呀追呀追；荣华富贵呀飞呀飞，世上的人呀追呀追；荣华富贵呀飞呀飞，何时放下歇一歇！荣华富贵呀飞呀飞，何时放下歇一歇！能不能愿昼吉祥夜吉祥；能不能愿昼吉祥夜吉祥；愿用家财万贯，买个太阳不下山！愿用家财万贯，买个太阳不下山！ 边想边做边想边做边想边做边想边做77团团 队队TEAMEverybody 每一个每一个人人Together 一起一起Achieve 成就成就More 更多更多何为团队？何为团队？88每一个人（在）一起（会）更多成就每一个人（在）一起（会）更多成就
4、成就每一个人（应）更多（在）一起成就每一个人（应）更多（在）一起成就更多（因）每一个人（在）一起成就更多（因）每一个人（在）一起更多（在）一起（会）成就每一个人更多（在）一起（会）成就每一个人团队的四种汉语诠释99团团 队队团聚人才团聚人才带队之人带队之人销售团队销售团队向着共同的目标行进、互相支持绝不放弃向着共同的目标行进、互相支持绝不放弃 的一个利益集体。的一个利益集体。定义：定义：团聚人才向着一个目标行进的集体。团聚人才向着一个目标行进的集体。团队的另一种汉语解释团队的另一种汉语解释1010销售团队发展的几个必经阶段（一）销售团队发展的几个必经阶段（一）草创期草创期是群体而非团队是群体而
5、非团队 案例分析：案例分析：1 1、乘客与小偷、乘客与小偷 2 2、食草与食肉动物、食草与食肉动物1111风雨飘摇期风雨飘摇期有制度、有目标，但带有制度、有目标，但带头人人治和随意管理现头人人治和随意管理现象较为严重象较为严重 案例分析：案例分析：1 1、足球队与旅游团、足球队与旅游团 （哈尔滨旅游经历）（哈尔滨旅游经历）销售团队发展的几个必经阶段（二）销售团队发展的几个必经阶段（二）1212成熟期成熟期有共同的价值观，行为规有共同的价值观，行为规范，执行力很强，范，执行力很强，“ “ 法法度森严度森严”； 案例分析：案例分析：1 1、华为的企业文化、华为的企业文化“胜利值得庆贺，失败共同分担
6、胜利值得庆贺，失败共同分担 ” ” 销售团队发展的几个必经阶段（三）销售团队发展的几个必经阶段（三）1313收获期收获期目标明确，合作双赢，目标明确，合作双赢，凝聚力强，所向披靡。凝聚力强，所向披靡。 案例分析：案例分析：1 1、“人类最有效益的组织就是军队人类最有效益的组织就是军队”张建华向解放军学习张建华向解放军学习2 2、为什么中国最优秀的企业家大多有、为什么中国最优秀的企业家大多有军旅背景？军旅背景？销售团队发展的几个必经阶段（四）销售团队发展的几个必经阶段（四）1414 好、坏销售团队的标准好、坏销售团队的标准 1 1、好团队是坏人也不得不干好事，好人优点得、好团队是坏人也不得不干好
7、事，好人优点得到发挥，弱点得到弥补到发挥，弱点得到弥补；（游戏：人浪体验）；（游戏：人浪体验） 2 2、坏团队是好人总干不成事，好人优点得不到、坏团队是好人总干不成事，好人优点得不到发挥，坏人的弱点和惰性征服了好人发挥，坏人的弱点和惰性征服了好人。（游戏：导向体验）。（游戏：导向体验）1515一、认同别人一、认同别人：“yesyesbut.”相互信任、欣赏而非相互瞧不起、拆台；发现别人优点、不突相互信任、欣赏而非相互瞧不起、拆台；发现别人优点、不突显个人；显个人；二、主动帮助二、主动帮助：“面子是谁给的？面子是谁给的？”力所能及的帮助别人，也坦诚地接受别人的帮助；力所能及的帮助别人，也坦诚地接
8、受别人的帮助；三、无私奉献三、无私奉献：“大舍大得，不舍不得大舍大得，不舍不得”愿为组织和团队、同事额外付出劳动而无怨无悔；愿为组织和团队、同事额外付出劳动而无怨无悔；四、团队自豪感四、团队自豪感：“北京申奥成功与何振梁北京申奥成功与何振梁”以团队为荣，不以个人为荣。以团队为荣，不以个人为荣。销售团队销售团队“赢赢”的四要素的四要素1616剪刀、石头、布决胜负剪刀、石头、布决胜负石石头头布布剪剪刀刀赢赢家做组长！家做组长！1717组别组别组名组名小组口号和统一动作小组口号和统一动作组长组长A队队A1销售销售销无阻力、售达终端！呜，耶销无阻力、售达终端！呜，耶A2A3A4B队队B1B2B3B4团
9、队分组、号令、动作（销售办法团队分组、号令、动作（销售办法pk）1818销售就是用感性的手段达成理性的目的销售就是用感性的手段达成理性的目的销售的全过程演示销售的全过程演示1919组长的职责组长的职责1 1、召集组员快速商议取个组名；、召集组员快速商议取个组名；3 3、确定统一动作或表现形式；、确定统一动作或表现形式；2 2、决定小组的统一文字和口号；、决定小组的统一文字和口号；4 4、练习组员动作的流畅和整齐；、练习组员动作的流畅和整齐；5 5、销售办法、销售办法pkpk2020销售积极心态表现销售积极心态表现自信、自信、主动、主动、支持、支持、团结、团结、付出、付出、开放、开放、分享、分享
10、、改变、改变、挑战、挑战、冒险、冒险、要就现在、要就现在、鼓励、鼓励、承诺、承诺、守时、守时、有目标感、有目标感、积极、积极、坦诚、坦诚、负责、负责、互动、互动、行动、行动、真诚、真诚、活在当下活在当下贡献、贡献、创新、创新、聆听、聆听、深入、深入、合合作作2121人的三天人的三天活在当活在当下下安德鲁安德鲁. .马休斯（澳洲）马休斯（澳洲）昨天：已在昨天结束昨天：已在昨天结束今天：是你新的开始今天：是你新的开始明天：不知会发生什么明天：不知会发生什么22223 3、出价居第二位的，需要拿出你叫出的钱数无偿的、出价居第二位的，需要拿出你叫出的钱数无偿的 给主持人，付出你竞拍失败的代价；给主持人
11、，付出你竞拍失败的代价；市场有风险，投资须谨慎！市场有风险，投资须谨慎！1 1、5050元起价，每元起价，每2020元加一次价；元加一次价； 参与规则：参与规则：2 2、哪位最后出的价高又没有人再加价，就拿出你给出的、哪位最后出的价高又没有人再加价，就拿出你给出的 钱数给主持人，获得这张钱数给主持人，获得这张100100元的钞票，享受你竞拍元的钞票，享受你竞拍 的成功乐趣；的成功乐趣；赢的博弈赢的博弈2323销售消极心态表现销售消极心态表现自卑、自卑、被动、被动、孤癖、孤癖、抱怨、抱怨、保守、保守、隐藏、隐藏、怨天尤人、怨天尤人、再看看、再看看、自以为是、自以为是、不负责任、不负责任、胆小、胆
12、小、迟到、找借口、迟到、找借口、开小差、开小差、交头接耳、交头接耳、懒惰、懒惰、负面、负面、索取、索取、马虎、马虎、拖延、拖延、等待、等待、害怕、害怕、挑剔、挑剔、敌视、敌视、肤浅、肤浅、怀疑、怀疑、旁观、旁观、迷惘迷惘2424导师2、谁要搬家？、谁要搬家？1、我要搬家！、我要搬家！魔鬼、天使学员：三人为一组机会永远留给有准备的人（搬家游戏）2、谁要搬家？、谁要搬家？2、谁要搬家、谁要搬家？2、谁要搬家？、谁要搬家？2525一、在销售心态上有哪些启发？一、在销售心态上有哪些启发？二、销售主动与被动有什么不同？二、销售主动与被动有什么不同？三、扩散思维让你联想到什么？三、扩散思维让你联想到什么？
13、四、搬家游戏中有哪些销售感悟？四、搬家游戏中有哪些销售感悟？五、碍面子会失去销售机会吗？五、碍面子会失去销售机会吗？本课分享本课分享要点本课分享要点2626第二课第二课责任是怎样练成的责任是怎样练成的销售人员责任感训练销售人员责任感训练27271 1）从小母亲的教育方法；）从小母亲的教育方法；（责任的转移）（责任的转移）2 2）聪明不等于走捷径；）聪明不等于走捷径；（我以为、找理由、偷懒）（我以为、找理由、偷懒）3 3）是非观念标准的双重性；）是非观念标准的双重性；（两面派的形成）（两面派的形成） 4 4）习惯性责怪别人习惯性责怪别人（把自己的正确建立在别人错误上）把自己的正确建立在别人错误上
14、） 怎样培养团队成员的责任心？怎样培养团队成员的责任心？ 经典录影片播放（海尔）经典录影片播放（海尔） 马步的体验马步的体验痛苦自己成全团队痛苦自己成全团队不负责任的思维和行为由来不负责任的思维和行为由来2828人性的弱点人性的弱点行为受限行为受限思维受限思维受限囚囚怀疑观怀疑观望望关于破窗理论、青蛙原理、螃蟹文化和鸟笼逻辑的企业团队管理启示关于破窗理论、青蛙原理、螃蟹文化和鸟笼逻辑的企业团队管理启示2929本课分享破窗理论破窗理论 心理学上认为：如果有人打破了一个建筑物的窗户玻璃，而这扇心理学上认为：如果有人打破了一个建筑物的窗户玻璃，而这扇窗户又得不到及时的修理，别人就可能受到某些暗示性的
15、纵容去打烂窗户又得不到及时的修理，别人就可能受到某些暗示性的纵容去打烂更多的窗户玻璃。更多的窗户玻璃。 久而久之，这些破窗户就会给人造成一种无序的感觉。结果在这久而久之，这些破窗户就会给人造成一种无序的感觉。结果在这种公众麻木不仁种公众麻木不仁 的氛围中，一些不良风气、违规行为就会滋生蔓延且的氛围中，一些不良风气、违规行为就会滋生蔓延且繁荣。繁荣。 3030本课分享 将一只青蛙放在大锅里，里头加水再用小火慢慢加热，青蛙虽然将一只青蛙放在大锅里，里头加水再用小火慢慢加热，青蛙虽然可以感觉外界温度慢可以感觉外界温度慢 慢变化，却因惰性和没有立即往外跳的迫切动力，慢变化，却因惰性和没有立即往外跳的迫
16、切动力，最后被热水煮熟而不自知。最后被热水煮熟而不自知。 企业竞企业竞 争环境的改变大多是渐热式的，如果管理者与员工对环境争环境的改变大多是渐热式的，如果管理者与员工对环境的变化没有疼痛的感觉，企的变化没有疼痛的感觉，企 业最后就会像这只青蛙一样，被煮熟、淘汰业最后就会像这只青蛙一样，被煮熟、淘汰了仍不知道。了仍不知道。 青蛙现象青蛙现象3131本课分享 钓过螃蟹的人或许都知道，篓子中放了一群螃蟹，不必盖上盖子，钓过螃蟹的人或许都知道，篓子中放了一群螃蟹，不必盖上盖子，螃蟹是爬不出去的，因为只要有一只想往上爬，其它螃蟹便会纷纷攀螃蟹是爬不出去的，因为只要有一只想往上爬，其它螃蟹便会纷纷攀附在它的身上，结果是把它拉下附在它的身上，结果是把它拉下 来，最后没有一只能够出去。来，最后没有一只能够出去。 企业里常有一些人，嫉妒别人的成就与杰出表现，天天企业里常有一些人，嫉妒别人的成就与杰出表现，天天 想尽办想尽办法破坏与打压，如果不予去除，久而久之，组织里只剩下一群互相牵法破坏与打压，如果不予去除，久而久之，组织里只剩下一群互相牵制、毫无制、毫无 生产力的螃蟹。生产力的螃蟹。 螃蟹文化螃蟹文化
