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1、开业销售计划一、营销环境分析：平凉市为甘肃省内一家二级城市，当地酒店业的发展中：由于整个经济发展速度以及国家政策的影响，速8、汉庭、如家等经济型酒店受大众消费群体的青睐，星级酒店在该市的发展处于缓慢增长态势，数量较少，其中五星级酒店一家 （平凉市广成大酒店） ，四星级酒店三家（平凉宾馆、平凉正宇宾馆、平凉天正大酒店、平凉五味宫酒店） ，三星级酒店 X 家（平凉龙洞明珠大酒店、平凉新都酒店等） （以上数据为不完全统计） 。竞争对手分类：星级宾馆：以平凉市广成大酒店为例五星级：平凉市广成大酒店；四星级：平凉华辰大酒店；平凉宾馆三星级：平凉天正大酒店；平凉五味宫酒店；平凉陇东明珠大酒店；平凉正宇宾馆
2、经济型：以如家、速 8、汉庭为例。酒店名称星级房间数周平均住房率周平均房价OTA综合评分平凉市广成大酒店五星395 间RMB285平凉华辰大酒店四星327 间RMB4.0平凉宾馆四星230 间RMB平凉华辰大酒店四星平凉天正大酒店三星平凉五味宫酒店三星平凉陇东明珠大酒店二、目标客户分析：1、 政府2、 旅行社3、 会议旅游团4、 大型企业集团5、 社会精英及财富层以上市场为荣廷酒店应该重点考虑的客户群体， 在市场开拓过程中我们应该将市场划分区域，根据区域特点采取不同推广方式，在推广的过程中找到着重点，采取大面积撒网、重点捕捞政策，在此基础上深入挖掘我们的客户群体。第一步：市场广度拓宽；第二步：
3、市场深度挖掘。三、产品分析：融廷酒店是一家面向于中高端消费群体性价比较高的综合性酒店。 融洽家廷， 至亲至情是我们的理念！四、市场定位：本地及周边中高端消费者；商旅客人；旅行社团队。五、营销效果及目的：1、 提升酒店知名度2、 吸引目标群体；3、 发展酒店会员。五、促销方式及渠道：1、 广告宣传：广告核心词：融洽家廷，至亲至情！（ 1）广告投放方式： 酒店专车广告； 公交车、 长途汽车公司及出租车公司座位套广告或者车尾广告；长途客运站、火车站、公交车站、报刊亭门口广告牌；电梯门口宣传广告或电梯内砧板广告； DM 单页、报纸、休闲书刊广告；省内旅游年卡卡面广告；广播电台部分栏目广告。（ 2）广告
4、投放方案： 与直接企业负责人联合，给予免费客房券或者赠与我们酒店的会员卡，争取以合作的方式降低广告费用。2、媒体合作（ 1）报纸拟选择一份综合性都市生活类报纸，日发行量较高， 发行量、 阅读率及读者消费能力较强，最好读者群涵盖政府机关公务员、企事业单位人员、商界人士、职业经理人、专家学者等社会各个层面。（ 2）电视：选择在甘肃省平凉市影响力较大、 收视率较高， 收视人群多为企事业机关公务人员、 都市白领、商界人士等，广告价格适中。（ 3）电台：广播电台以 24 小时播出的频道为首选目标，电台实现网上同步播出，全国均能收听。以交通台为例， 交通台听众人群为各类有车族，包括政府各级官员、商界人士、
5、城市白领阶层及外地来平凉人士等，有助于酒店品牌及知名度的提升。（ 4）网络平台：“微信平台”，OTA营销，建设自身网站。A、建设自身网站：在网站建设过程中我们要注重完善酒店预订平台和会员开拓管理及酒店网络文化宣传三大版块。 在网络上展现荣廷的特色产品， 实时创新更新酒店产品及网站信息。 网站包含信息发布、预订服务， 会员中心、 在线留言等基本功能，能够在推广的基础上加强客户的沟通交流，稳固科员市场。B、“微信平台”：建设酒店微信平台，制做“ X”展架，展架信息包含酒店简介、促销活动、会员推广信息以及微信二维扫描码，在平凉市各个片区进行宣传推广。C、 OTA营销：网络促销已经成为世界范围内上升速
6、度最快的促销手段，荣廷酒店在完成属于自身网站建设的同时，建立与国内、外具有影响力的， 也是荣廷酒店促销必选手段之一。大型网络订房友好合作， 不但可借名扬名， 并且可在较短时间内发展， 培养属于酒店本身的忠诚客户群体。a、 携程计算机技术（上海）有限公司；b、 北京金色世纪旅行有限公司；c、 中国统 e 订房网；d、 中国旅游信息网；e、 北京艺龙信息技术有限公司；f 、 中国订房网；g、 我要去哪儿网；h、 芒果网。二次营销3、广告媒体投放计划筹建期（开业前3 月）广告投放：目前由于酒店处在筹建阶段，在此阶段期间， 在尽量扩大影响力的同时也必须注意到节省开支的问题， 酒店的主体消费顾客定位比较
7、明确，集中在中高端客户群体，因而所选择媒体的针对性需明确，荣廷酒店的硬件设施及管理理念在整个平凉酒店市场处于前列，想要打破缺乏知名度的劣势，宜采用全方面立体广告宣传模式，因而媒体的选择面要广，从可持续发展战略上讲，广告轰炸的持续时间也必须与时间和资金相协调。试营业期间（ 6 个月）广告投放：因考虑到筹建期间酒店已经在各个媒体注入较大篇幅广告，故推荐酒店在进行试营业期间做到延续性的广告方式，所以在试营业期间的广告作用是为了巩固前期立体轰炸式广告为基础上缩小范围，真正的做到针对性和专业性正常营业期间的广告投放：酒店在进入正规的营运各方面已逐渐步入成熟阶段，这期间的广告投放可以采用点击记忆型， 不必
8、在广告媒体方面投入过多的金额，但又必须在媒体上常常出现，可采用以下几种方式：（ 1）举办活动，集中宣传。现在各地或者各个企业都在研究举办各种活动，内容要新颖独特， 形式要健康活泼，这样才能在社会上产生轰动效应。例如：可与电视台的相关部门联系，例如：平凉市电视台选秀大赛，在决赛期间，酒店可为参加决赛佳丽提供住房需求，将用房的总金额以广告对冲的形式在电台做广告。（ 2）关注名人，借名扬名。名人一般是指那些社会上的成功者，他们的影响相对普通人要大得多，名人也会产生一些特殊的吸引力，借助名人，吸引名人，是某企业、某地区很好的宣传自己的机遇。（ 3）提高质量，重视品牌文化。任何促销都是在服务质量， 包括
9、软件质量和硬件质量得到基本保证上的对外活动。 促销不是骗人上当， 也不是一锤子买卖， 所以，必须有一个服务质量的基本保障。这种保障是促销强有力的支撑点， 是形成良好品牌文化为支撑点。 有良好的品牌文化， 让广大的消费者了解酒店，就会有回头客，就会有越走越亲的熟客例如：以酒店文化为主流为基准，制作出适合每个营业场所的文化内刊。六、其他促销方式（ 1）人员促销通过酒店员工（ 2）互动式营销（ 3）免费试住房：抽出 6%的房间作为免费试住房给有潜力的客户发放；（ 4）房间内销：房间进行布置、拜访鲜花、小饰品、小赠品。2、公关：酒店从筹备期间开始到试营业阶段，就必须积极向市场推销酒店品牌，打开酒店知名
10、度以提升酒店的企业形象。这期间的工作主要为：（ 1）了解竞争酒店的价格、服务；（ 2）建立客户群资料库，搜寻客户源信息；（ 3）与重点客户签订协议；（ 4）拜访客户，向客人介绍酒店各营业场所，服务特色；（ 5）向客户推销会员卡。（ 1）拜访、签协议； （通过大黄页查询按行业、公司、地理位置进行区域划分；以酒店为圆心，方圆 1 公里为半径内做陌生拜访，发放宣传页、图片，酒店）（ 2）各大公司及企业之间的联谊会，3、与酒店供货商合作：鼓励供货商进行适当的签单消费，财务应规定新有供货客户，凡在酒店请客消费一律可签单扣货款。 但签单总数必须限制在上月供货款总数内， 对消费较大、 较多的客户给适当考虑优
11、惠等。2、 店外宣传：（1） 宣传目标：宣传、签协议，收集信息、发放免费票（家具市场、厨具市场、窗帘市场、陶瓷市场、家电市场、旅行社、国际商务、房地产公司、广电网络、政府；周边的餐饮、 酒店、商场、售车行、 高档小区合作做广告及合作）3、 店内宣传：试营业期间均可享受特价房（每人限 / 次）；限时特价房（ 8-18 点），赠送果盘，每办理入住一次可参加一次抽奖机会， 奖品为赠送会员卡一张、 体验房一次， 优惠券，双倍积分；开业前所有签协议客户、办卡客户均可享受此活动；试营业期间凡一次性消费满 1000 元或者当天生日者或身份证尾数与酒店总机号码一样者， 均可赠送神秘大礼包一份。与婚庆公司理发店合作进行广告宣传。本文可以自由编辑【最新资料Word 版可自由编辑！】
