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1、珠海义乌小商品城招商销售策略案珠海义乌小商品城招商销售策略案嘉享商业事业部嘉享商业事业部20082008年年1111月月前 言本报告的撰写基于市场调研报告及项目定位为小商品专业市场的基础上，围绕项目定位而展开的一系列招商销售策略。报告内容包括项目定位的细化、项目的招商策略、项目的销售策略。方案有不尽完善之处，敬请批评指正。报告思路报告思路PART3：招商策略：招商策略PART4：销售策略：销售策略PART2：项目定位：项目定位PART1：项目梳理：项目梳理本项目位于珠海的次中心城区本项目位于珠海的次中心城区斗门区斗门区中心城区中心城区经济、文化、经济、文化、行政中心行政中心金湾次中心城金湾次中
2、心城生活居住、综合服务生活居住、综合服务斗门斗门次中心城次中心城生产、生活、生产、生活、旅游度假旅游度假项目梳理项目梳理区位区位珠海概况：珠海概况：珠海珠海19801980年设立经济特年设立经济特区，下辖香洲、斗门、金区，下辖香洲、斗门、金湾湾3个行政区；香洲是珠个行政区；香洲是珠海经济、文化和行政中心海经济、文化和行政中心人群多集中在该区域，金人群多集中在该区域，金湾和斗门为次中心城市，湾和斗门为次中心城市，承担生活服务、教育、旅承担生活服务、教育、旅游等综合性职能。游等综合性职能。珠海珠海“粤西门户粤西门户”、“珠三角中心城市之一珠三角中心城市之一”基础设施正在建设基础设施正在建设商业氛围
3、冷清商业氛围冷清人流量明显不足人流量明显不足项目昭示性不强项目昭示性不强项目所在区位的成熟度较低项目所在区位的成熟度较低项目梳理项目梳理区位区位项目梳理项目梳理交通交通区位内两条高速路通过，项目靠近斗门客运站区位内两条高速路通过，项目靠近斗门客运站粤西沿海高速公路：粤西沿海高速公路：为广西、海南、粤西地区为广西、海南、粤西地区通往珠海、深圳特区提供通往珠海、深圳特区提供了一条经济捷径，大大缩了一条经济捷径，大大缩短了粤西地区与港澳、珠短了粤西地区与港澳、珠江三角洲及粤东地区的距江三角洲及粤东地区的距离离。江珠高速公路：江珠高速公路：向东直抵东莞、深圳和粤向东直抵东莞、深圳和粤东地区，向西直达粤
4、西和东地区，向西直达粤西和海南，中段连接西部沿海海南，中段连接西部沿海高速。高速。斗门客运站：斗门客运站：车站内有发往深圳、广州车站内有发往深圳、广州中山、粤西等省内外班车。中山、粤西等省内外班车。项目外部交通较为方便，市内交通不尽便利项目外部交通较为方便，市内交通不尽便利项目梳理项目梳理产业基础产业基础形成电子信息制造业为龙头的六大支柱产形成电子信息制造业为龙头的六大支柱产业，旅游业稳步发展业，旅游业稳步发展经过多年的发展，目前珠经过多年的发展，目前珠海市已经初步形成了电子信海市已经初步形成了电子信息、生物技术、光机电一体息、生物技术、光机电一体化和新材料等产业为主体的化和新材料等产业为主体
5、的高新技术产业集群，电子信高新技术产业集群，电子信息制造业成为珠海市第一大息制造业成为珠海市第一大产业。产业。珠海抢抓国际产业转移珠海抢抓国际产业转移的历史机遇和珠三角东西两的历史机遇和珠三角东西两岸产业格局变化的新机遇，岸产业格局变化的新机遇，大力实施东部大转型，西部大力实施东部大转型，西部大开发战略，重点建设大开发战略，重点建设“四四大园区大园区”充分发挥莲洲生态充分发挥莲洲生态保育区的作用，实现产业和保育区的作用，实现产业和生态的双赢生态的双赢无小商品产业基础无小商品产业基础项目基本参数项目基本参数建筑形式：六边形三层单体商场建筑形式：六边形三层单体商场项目规模：一期建筑面积项目规模：一
6、期建筑面积3373533735 使用年限：截止使用年限：截止20422042年年1 1月月7 7日，日， 目前算起使用年限为目前算起使用年限为3434年。年。内部通道：主通道内部通道：主通道6 6米，次通道米，次通道3 3米米电梯：两部自动扶梯；电梯：两部自动扶梯；3 3部货运电梯部货运电梯铺位：目前铺位：目前1 1层，层，2 2层已进行铺位划层已进行铺位划分；一层共分；一层共285285个铺位，平均铺位面积为个铺位，平均铺位面积为22-4622-46 ；二层共；二层共309309个铺位，平均铺位个铺位，平均铺位面积为面积为27-61 27-61 ；三层尚未进行铺位分割；三层尚未进行铺位分割项
7、目梳理项目梳理项目概况项目概况项目梳理项目梳理项目定位项目定位p珠海市场空白点珠海市场空白点p“义乌小商品义乌小商品”社会认同度高社会认同度高p珠海以及粤西地区市场需求珠海以及粤西地区市场需求p区位及交通优势区位及交通优势p产业园区产业园区11万工人及白蕉镇万工人及白蕉镇14万居民消费支撑万居民消费支撑p白蕉规划打造专业市场强镇，定位顺应规划大势白蕉规划打造专业市场强镇，定位顺应规划大势小商品专业市场小商品专业市场项目已经与浙江义乌小商品市场结成了品牌联盟项目已经与浙江义乌小商品市场结成了品牌联盟项目项目SWOT分析分析S：优势：优势1、区位优势、区位优势项目位于珠海，而珠海是珠三角区域性中心
8、城市，是粤西地区乃至中国西南部与港澳交流的门户。2、外部交通优势、外部交通优势粤西沿海高速以及江珠高速均通过项目所在的区域，项目靠近斗门客运站，外部交通较为方便。3、定位优势、定位优势项目定位为小商品专业市场，具有准入门槛低，生存能力强，易于经营的优势W：劣势：劣势1、规模、配套劣势、规模、配套劣势项目规模较小，配套尚不完善。2、内部交通劣势、内部交通劣势项目所在区域市内交通不尽便利。3、区域商业氛围冷清，人流量少、区域商业氛围冷清，人流量少4、缺乏小商品产业基础、缺乏小商品产业基础5、项目所在区域认知度有限、项目所在区域认知度有限6、项目昭示性不强、项目昭示性不强O：机会：机会1、基础配套设
9、施的完善、基础配套设施的完善随着港珠澳大桥、广珠铁路、广珠城际轻轨等一系列交通基础设施的兴建，为本项目的发展带来了机会。2、规划利好、规划利好白蕉镇打造专业市场强镇，积极推进专业市场建设，大力发展仓储物流业，逐步形成辐射珠三角、泛珠三角地区的商贸流通网络。3、市场空白及需求、市场空白及需求珠海、江门、中山、阳江等区域社会消费品零售总额达900多亿元，小商品生意机会达135亿元之巨。目前珠海尚未有小商品专业批发市场。T：威胁：威胁1、宏观经济的威胁、宏观经济的威胁宏观经济不景气，项目招商、销售效果存在一定的风险。2、竞争者的威胁、竞争者的威胁3、物流瓶颈的制约、物流瓶颈的制约项目优势不明显，劣势
10、较突出，机会与威胁并存项目优势不明显，劣势较突出，机会与威胁并存PART1：项目梳理：项目梳理项目概况项目概况案例借鉴案例借鉴案例借鉴惠州义乌小商品批发城建筑规模：15万平米（一期5万平米）市场定位：粤东地区最大小商品市场辐射范围：惠城区、惠阳区、惠东、博罗、龙门、河源等地一期经营业态：日杂百货、日化百货、小五金、小电器、针织类、服装、 鞋、箱包、饰品、文体用品、玩具等惠州义乌小商品城成功经验总结：惠州义乌小商品城成功经验总结：1 1、充分利用地段优势、充分利用地段优势惠州义乌小商品城临近惠州大道，其具有良好的形象展示面； 其地处惠州市规划商业、物流重点发展区域。在市场培育初期，由于周边商业氛
11、围较差，其主要靠周边工厂工人、周边学生、居民零售带动市场人气。2 2、完善配套设施、完善配套设施惠州义乌小商品城周边交通发达，市内公交、长途车辆等均较完善，在周边缺乏物流配套的条件下，市场管理方成立物流公司，以弥补物流缺陷。完善的物流交通配套为下游客户及零售消费者提供采购便利。 4 4、销售策略运用得当、销售策略运用得当5 5、市场培育大力投入、市场培育大力投入在市场培育阶段，惠州义乌通过提供免费购物专车、成立物流公司，并投入大量的人力、物力进行宣传推广。 3 3、成功对接政府，成功嫁接浙江义乌品牌、成功对接政府，成功嫁接浙江义乌品牌成功对接义乌政府，为宣传造势添力；媒体推广强势；借助政府“重
12、点建设项目”之名大肆宣传；招商政策优惠，成功从义乌引进商户；并非全部业态都很有竞争力，而是通过饰品、针织、玩具、婴儿用品等几个强势业态全面带动项目整体运作，主要是引进了义乌饰品经营户、其他业态一些有批发经验的商户加之市场方对这几个业态的重点培养才提供了竞争力，从而实现品种齐全、价格低廉，最终吸引采购者。在新市场市场前景不明朗的情况下，惠州义乌推出买铺返租政策，首先增强了投资者投资信心，其次降低投资者准入门槛，使普通收入人群也能卖的起商铺；同时，其运用保留部分物业形式，显示开发商与业主共荣共存的信心。本项目本项目惠州义乌小商品城惠州义乌小商品城市场级别市场级别地级市批发市场地级市批发市场业态定位
13、业态定位小商品为主小商品为主市场规模市场规模34000一期50000建筑形式建筑形式三层商场一期6层商场地理位置地理位置斗门城区待开发区域（白蕉），临近主干道白蕉路、连桥路；市场周边住宅楼盘影响项目展示面；惠州江北开发区域，位于惠州城市主干道惠州大道旁，具有良好的形象展示面。商业环境商业环境周边商业氛围较差，人流稀少建设初期周边烂尾盘林立，人流稀少，目前由于项目的带动，周边商业氛围已逐渐浓厚。交通配套交通配套毗邻斗门客运站，项目短途公交线路较匮乏距离惠州火车站1公里，项目对面设有公交站台，拥有10多条公交线路；多条中长途线路经过市场。区域规划区域规划白蕉镇重点发展专业市场、物流区域惠州物流、商
14、业重点发展区域辐射范围辐射范围立足惠州，辐射粤东配套设施配套设施目前尚不完善开发商自己成立物流公司为市场商户服务营销方式营销方式待定1、政府大力支持2、成功对接浙江义乌小商品品牌3、各类媒体强势推广4、招商优惠政策本项目与惠州义乌小商品城有太多的相似之处本项目与惠州义乌小商品城有太多的相似之处报告思路报告思路PART3：招商策略：招商策略PART4：销售策略：销售策略PART2：项目定位：项目定位PART1：项目梳理：项目梳理PART2：项目定位：项目定位市场定位市场定位形象定位形象定位采购群体定位采购群体定位功能定位功能定位业态定位业态定位首先我们必须先确定项目辐射区域项目区位项目交通辐射能
15、力市场竞争关系层面三个层面确定项目辐射区域项目区位项目区位珠海珠海粤西门户粤西门户斗门区靠近粤西，与江门市、中山市接壤斗门区靠近粤西，与江门市、中山市接壤项目交通辐射能力项目交通辐射能力西部沿海高速贯通江门市、阳江市等粤西地区，是粤西地区通往珠海、深圳的一条经济捷径，也是本项目的一条生命线。江珠高速开辟了一条连接珠江东西两岸及通往泛珠三角的捷径，由江珠高速公路北端出发，向东直抵东莞、深圳和粤东地区，向西直达粤西和海南；中段连接西部沿海高速公路，开辟了另一条进入粤西的快速通道； 市场竞争关系层面市场竞争关系层面根据前期市场调查，粤西根据前期市场调查，粤西地区小商品进货渠道主要地区小商品进货渠道主
16、要为广州，广州凭借其区位为广州，广州凭借其区位和交通优势也逐渐成为广和交通优势也逐渐成为广东省主要的小商品集散地东省主要的小商品集散地，而粤西地区去广州进货，而粤西地区去广州进货物流成本和时间成本均很物流成本和时间成本均很高。所以，如果珠海能有高。所以，如果珠海能有同质市场的出现，会降低同质市场的出现，会降低他们的物流成本与时间成他们的物流成本与时间成本。本。故本项目辐射的区域应瞄故本项目辐射的区域应瞄准粤西地区的市场需求，准粤西地区的市场需求，截流广州小商品市场在粤截流广州小商品市场在粤西的市场份额。西的市场份额。关键词：截流关键词：截流项目的出现必将改变采购者的采购习惯，并节约物流时间和成本一半左右！所以项目的辐射区域锁定粤西地区，重点瞄准与项目较近的江门市和阳江市粤西地区小商品批发采购第一站粤西地区小商品批发采购第一站市场定位市场定位PART2：项目定位：项目定位市场定位市场定位形象定位形象定位采购群体定位采购群体定位功能定位功能定位业态定位业态定位同时我们需要树立项目在区域的地位，树立项目形象粤西地区首家小商品批发专业市场粤西地区首家小商品批发专业市场形象定位形象定位我们想树立
