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1、第四章第四章 国际商务谈判前的准备国际商务谈判前的准备【本章内容本章内容】一、商务谈判的人员组成一、商务谈判的人员组成二、国际商务谈判前的信息准备二、国际商务谈判前的信息准备三、谈判目标与对象的确定三、谈判目标与对象的确定四、谈判方案的制订四、谈判方案的制订五、模拟谈判五、模拟谈判 第一节第一节 商务谈判的人员组成商务谈判的人员组成一、谈判组织的构成原则（规模适度）一、谈判组织的构成原则（规模适度）（一）根据谈判对象确定组织规模（一）根据谈判对象确定组织规模（4-8人）人） （1）保持通畅的沟通范围）保持通畅的沟通范围 （2）信息交换的有限范围）信息交换的有限范围 （3）成本与效率相结合）成本
2、与效率相结合 （二（二 ）赋予谈判人员法人或法人代表资格）赋予谈判人员法人或法人代表资格 （1）有权作出决定）有权作出决定 （2）承担权限以内的责任）承担权限以内的责任 （三）谈判人员应层次清晰、分工明确（三）谈判人员应层次清晰、分工明确 （四）组成谈判队伍时要贯彻节约的原则（四）组成谈判队伍时要贯彻节约的原则 谈判组人员数量的确定谈判组人员数量的确定第一，要使谈判人员各显其能，发挥作用，使谈判工作有条不紊，卓第一，要使谈判人员各显其能，发挥作用，使谈判工作有条不紊，卓有成效，有成效，谈判组的人员就不宜过多谈判组的人员就不宜过多。否则，就会使某些成员无法发挥。否则，就会使某些成员无法发挥作用，
3、甚至会因意见纷杂而莫衷一是。以致因协调内部关系而分散了作用，甚至会因意见纷杂而莫衷一是。以致因协调内部关系而分散了与对方交锋的精力。与对方交锋的精力。第二，现代管理理论认为：在复杂多变的环境中，第二，现代管理理论认为：在复杂多变的环境中，管理的跨距不宜过管理的跨距不宜过宽。宽。34个人的管理跨距个人的管理跨距便于经理人员或谈判组负责人对谈判过程实便于经理人员或谈判组负责人对谈判过程实施监督、对小组成员进行协调，也便于成员间沟通信息、交流情况、施监督、对小组成员进行协调，也便于成员间沟通信息、交流情况、相互配合。相互配合。谈判组人员数量的确定谈判组人员数量的确定第三，即使是大型项目的谈判，其中的
4、每一次第三，即使是大型项目的谈判，其中的每一次谈判所需要的专门知识也不过三四种，谈判所需要的专门知识也不过三四种，谈判小谈判小组内有一两个专业技术人员或专家完全能够应组内有一两个专业技术人员或专家完全能够应付。付。如果谈判需要非同寻常的专家或技术人员，最好让如果谈判需要非同寻常的专家或技术人员，最好让他们以观察员或顾问的身份参与工作，而不是以正他们以观察员或顾问的身份参与工作，而不是以正式代表的身份参与谈判，他们不应有直接的发言权。式代表的身份参与谈判，他们不应有直接的发言权。以避免由于他们缺乏谈判的经验和策略以及过于直以避免由于他们缺乏谈判的经验和策略以及过于直率的表达而造成一方的被动。率的
5、表达而造成一方的被动。 谈判组人员数量的确定谈判组人员数量的确定第四，要完成谈判的全过程，更好地发挥第四，要完成谈判的全过程，更好地发挥谈判人员的作用，及时处理谈判中的意外谈判人员的作用，及时处理谈判中的意外情况，情况，有时需调整或更换谈判人员。有时需调整或更换谈判人员。例如，在谈判摸底阶段和条款的协商阶段，需要市场调研人员和生产技术人员的参与，律师可能是多余的。但在签订合同阶段，需要律师审查合同草案，以便确保合同的每一条款都措辞严谨,具有法律效力，因此，律师可能代替技术人员成为谈判小组成员。但从整个谈判过程来讲，谈判组成员数量并未改变。谈判组人员数量的确定谈判组人员数量的确定并不是说谈判小组
6、成员一定是四人或五人，并不是说谈判小组成员一定是四人或五人，确定确定小组成员人数的关键是看需要，如果是大型谈判小组成员人数的关键是看需要，如果是大型谈判或特殊谈判，人数少会显得势单力薄，甚至会被或特殊谈判，人数少会显得势单力薄，甚至会被对方认为是不重视。对方认为是不重视。那么，谈判人员则不是以谈那么，谈判人员则不是以谈判小组，而是以谈判代表团成员的身份参加谈判判小组，而是以谈判代表团成员的身份参加谈判了。谈判专家了。谈判专家斯科特斯科特认为，如果没有特别的原因，认为，如果没有特别的原因，都应力求谈判规模小型化，以利于谈判者恰当地都应力求谈判规模小型化，以利于谈判者恰当地利用谈判技巧对谈判班子进
7、行有力的协调与控制，利用谈判技巧对谈判班子进行有力的协调与控制，即便是大型规模的谈判，人员也最好不要超过即便是大型规模的谈判，人员也最好不要超过12个人。个人。 二、谈判人员的组织结构二、谈判人员的组织结构 （一）组织依据：技术知识、商务知识、法律知识、语言能力（一）组织依据：技术知识、商务知识、法律知识、语言能力 （二）人员组成：（二）人员组成： 技术人员：熟悉产品性能，提供价格决策参考；技术人员：熟悉产品性能，提供价格决策参考； 商务人员：熟悉国际贸易、投资惯例；商务人员：熟悉国际贸易、投资惯例； 法律人员：熟悉法律方面的知识；法律人员：熟悉法律方面的知识； 财务人员：熟悉金融和支付方面知
8、识；财务人员：熟悉金融和支付方面知识； 翻译人员：准确沟通，争取谈判回旋余地；翻译人员：准确沟通，争取谈判回旋余地； 谈判领导：统领全局，一致对外；谈判领导：统领全局，一致对外； 记录人员：可兼任。记录人员：可兼任。谈判领导：统领全局，一致对外谈判领导：统领全局，一致对外在小组谈判中，我们强调尽量要缩小谈判在小组谈判中，我们强调尽量要缩小谈判规模，但是，在许多情况下，谈判的规模规模，但是，在许多情况下，谈判的规模较大，出席的人员也很多，但不论出席人较大，出席的人员也很多，但不论出席人员有多少，员有多少，都应由谈判负责人或主谈者来都应由谈判负责人或主谈者来对外，对外，以防止由于意见分歧或有意、无
9、意以防止由于意见分歧或有意、无意的过失，给对方造成可乘之机。的过失，给对方造成可乘之机。三、谈判人员的分工配合三、谈判人员的分工配合（一）谈判人员的分工（一）谈判人员的分工 第一层次人员第一层次人员首席代表首席代表 （1）选择依据：谈判内容）选择依据：谈判内容 （2）主要职责：监督谈判程序；掌握谈判进程；听）主要职责：监督谈判程序；掌握谈判进程；听取专业人员建议；协调谈判班子意见；决定谈判过程取专业人员建议；协调谈判班子意见；决定谈判过程的重要事项；代表签约；汇报工作。的重要事项；代表签约；汇报工作。 (3)具备的素质：为主要领导人；经验应丰富；受人具备的素质：为主要领导人；经验应丰富；受人尊
10、敬、具有较强的感召力和凝聚力。尊敬、具有较强的感召力和凝聚力。（一）谈判人员的分工（一）谈判人员的分工第二层次人员第二层次人员专家、技术人员和翻译（充当专家、技术人员和翻译（充当辅谈人员）辅谈人员） （1）选择依据：谈判标的）选择依据：谈判标的 （2）主要职责：分析双方分歧与差距；与对方进行专业方）主要职责：分析双方分歧与差距；与对方进行专业方面的磋商；明晓对方的意图和条件；修改草拟文件中的有关面的磋商；明晓对方的意图和条件；修改草拟文件中的有关条款；向主谈人提出有关专业问题的建议；为最后决策提供条款；向主谈人提出有关专业问题的建议；为最后决策提供专业方面的论证。专业方面的论证。 （3）翻译职
11、责：全神贯注，翻译准确，可适当提出建议，）翻译职责：全神贯注，翻译准确，可适当提出建议，但不能向对方表达个人意见，要如实向己方主谈汇报对方不但不能向对方表达个人意见，要如实向己方主谈汇报对方不正确言论。正确言论。第二层次人员第二层次人员（4）经济人员职责：掌握谈判项目总的财务情况；分析计算）经济人员职责：掌握谈判项目总的财务情况；分析计算收益变动情况；在正式签约前提出对合同或协议的财务分析表。收益变动情况；在正式签约前提出对合同或协议的财务分析表。 （5）法律人员职责：确认对方的法人地位；监督谈判程序在）法律人员职责：确认对方的法人地位；监督谈判程序在法律许可的范围内进行；检查法律文件的准确性
12、和完备。法律许可的范围内进行；检查法律文件的准确性和完备。（6）辅谈人的素质要求：心理素质过硬；有主动精神；有团）辅谈人的素质要求：心理素质过硬；有主动精神；有团队精神。队精神。第三层次人员第三层次人员工作人员（准确记录谈判内容）工作人员（准确记录谈判内容） （二）谈判人员的配合（二）谈判人员的配合语言的配合语言的配合姿态的配合姿态的配合具体做法举例：具体做法举例：夸大的介绍本组的成员夸大的介绍本组的成员必须肯定本组成员提出的论题必须肯定本组成员提出的论题要对主谈显示某种程度的尊重要对主谈显示某种程度的尊重组内相互信息的及时沟通组内相互信息的及时沟通（二）谈判人员的配合（二）谈判人员的配合谈判
13、组成员间的谈判组成员间的相互配合、相互支持有多相互配合、相互支持有多种形式。种形式。比如，当需要发言人介绍我方谈比如，当需要发言人介绍我方谈判意图、情况时，其他人员为发言者提供判意图、情况时，其他人员为发言者提供资料、数据等。这里我们主要就谈判人员资料、数据等。这里我们主要就谈判人员在谈判场合的表现，如介绍、插话、表情、在谈判场合的表现，如介绍、插话、表情、动作等，说明谈判组成员间的相互配合与动作等，说明谈判组成员间的相互配合与默契。默契。（二）谈判人员的配合（二）谈判人员的配合插话插话也是成员间相互配合的形式。如对谈判组成员的也是成员间相互配合的形式。如对谈判组成员的发言表示赞同、支持，或是
14、为发言者做进一步的证明，发言表示赞同、支持，或是为发言者做进一步的证明，可在同事谈话停顿或告一段落时插话。例如，当双方可在同事谈话停顿或告一段落时插话。例如，当双方谈及交货问题时，我方主管人员说：谈及交货问题时，我方主管人员说：“由于订货量较由于订货量较大，恐怕三个月之内交货有困难。大，恐怕三个月之内交货有困难。”这时，有关人员这时，有关人员插话：插话：“在本季度内，我们每个月都得完成三百台以在本季度内，我们每个月都得完成三百台以上的任务，所以，即使三个月以后交货，也要订出详上的任务，所以，即使三个月以后交货，也要订出详细计划，加班加点。细计划，加班加点。”这样，这样，既巧妙地支持了我方的既巧
15、妙地支持了我方的发言，又强调了问题的重要性、可信性。发言，又强调了问题的重要性、可信性。 （二）谈判人员的配合（二）谈判人员的配合谈判组成员们的表情神态、动作也有助于谈判组成员们的表情神态、动作也有助于相互沟通、支持。相互沟通、支持。如我方主要发言人在讲如我方主要发言人在讲话时，其成员东张西望、心不在焉，或者话时，其成员东张西望、心不在焉，或者坐立不安、交头接耳，这样，就会削弱我坐立不安、交头接耳，这样，就会削弱我方发言人在对方心目中的地位，也干扰对方发言人在对方心目中的地位，也干扰对方的理解。如果我方代表讲话时，其成员方的理解。如果我方代表讲话时，其成员聚精会神地倾听，聚精会神地倾听，不时表
16、现赞同地点点头，不时表现赞同地点点头，做些必要的补充，做些必要的补充，就会给对方良好的心理就会给对方良好的心理印象，加强所阐述问题的分量。印象，加强所阐述问题的分量。（二）调整好领导干部与谈判人员的关系（二）调整好领导干部与谈判人员的关系 后援力量后援力量中国入世谈判，在中国入世谈判，在1992年的知识产权谈判阶段，原准年的知识产权谈判阶段，原准备出席谈判的外经贸部领导突然因病不能出席，中方备出席谈判的外经贸部领导突然因病不能出席，中方经过慎重考虑，派出了曾任北京市副市长，时任外经经过慎重考虑，派出了曾任北京市副市长，时任外经贸部副部长的贸部副部长的吴仪吴仪，这位，这位“小女子小女子”的出马，令所有的出马，令所有人刮目相看。她那机智灵活又不失尊严、原则的谈判人刮目相看。她那机智灵活又不失尊严、原则的谈判风格令中美之间长期矛盾、多次谈判无实质进展的知风格令中美之间长期矛盾、多次谈判无实质进展的知识产权谈判打开了突破口。其中最为著名的一个谈判识产权谈判打开了突破口。其中最为著名的一个谈判是吴仪与美国谈判代表梅西的交锋。美方谈判代表梅是吴仪与美国谈判代表梅西的交锋。美方谈判代表梅西的西的“我
