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1、销售实战销售实战培培训训课程课程一位优秀商人的人生感悟没有拜读文学，将失去心灵的平静与生命的趣味没有拜读文学，将失去心灵的平静与生命的趣味没有研究历史，将缺乏商人的谋略没有研究历史，将缺乏商人的谋略对趋势与进程的无知，将无法知道自己身在何处对趋势与进程的无知，将无法知道自己身在何处没有充分的实践，永远是纸上谈兵没有充分的实践，永远是纸上谈兵没有鲜明的定位，将无法突出重围没有鲜明的定位，将无法突出重围没有周密的思考，语言将不具有杀伤力没有周密的思考，语言将不具有杀伤力缺乏质量的人脉，将会成为一种拖后腿的包袱缺乏质量的人脉，将会成为一种拖后腿的包袱没有深刻的总结，将无法清楚得失成败没有深刻的总结，
2、将无法清楚得失成败没有良好的习惯，将无法进入做事业的状态没有良好的习惯，将无法进入做事业的状态没有清晰的目标，必将失去前行的动力没有清晰的目标，必将失去前行的动力没有运动解压，情绪将无常，效率将直线下降，没有运动解压，情绪将无常，效率将直线下降，思维将固步自封思维将固步自封没有一定的经验积累，机会将不是你的没有一定的经验积累，机会将不是你的没有及时的记录，凡事都将模模糊糊没有及时的记录，凡事都将模模糊糊没有系统知识，无法成为让人信服的专家权威没有系统知识，无法成为让人信服的专家权威信息时代，不在于对信息的拥有，而在于对信息信息时代，不在于对信息的拥有，而在于对信息的深度分析和利用的深度分析和利
3、用作为一名商人，龙门要跳，狗洞要钻作为一名商人，龙门要跳，狗洞要钻必须胆大心细：中国商人从来不缺少勇气，缺少必须胆大心细：中国商人从来不缺少勇气，缺少的是大胆决策之前的科学、谨慎、系统的思考的是大胆决策之前的科学、谨慎、系统的思考一个前途光明的优秀商人，必须是一个务实的理一个前途光明的优秀商人，必须是一个务实的理想主义者想主义者第一部分洞悉销售的基本原理洞悉销售的基本原理 什么是销售什么是销售 销售就是满足客户需求，帮助销售就是满足客户需求，帮助其解决问题的过程。其本质就其解决问题的过程。其本质就是人（企业）与人（客户）之间是人（企业）与人（客户）之间的价值认可和利益交换的价值认可和利益交换
4、什么是专家型销售什么是专家型销售 所谓所谓专家专家型销售，就是尽可能地在自己所型销售，就是尽可能地在自己所从事的领域，建立对客户的知识优势和信息优从事的领域，建立对客户的知识优势和信息优势，从而在沟通过程中快速提升自己的势，从而在沟通过程中快速提升自己的权威权威和和可信度可信度，并以此并以此影响影响客户决策的销售方式客户决策的销售方式。 专家型销售中销的是什么专家型销售中销的是什么产品产品? ?服务服务? ?品牌品牌? ?卖点卖点? ?条件条件? ? 你的答案是你的答案是.答案：自己答案：自己 1.你你就是最重要的就是最重要的产品产品。做销售，一定。做销售，一定要学会打造自己的要学会打造自己的
5、个人品牌个人品牌。你的质量你的质量（综合素质），（综合素质），你的核心竞争力你的核心竞争力，你的自你的自我包装我包装，你的自我宣传你的自我宣传，决定了你在销售，决定了你在销售之路上可以走多远。之路上可以走多远。 2.2.让客户接受你比接受你的产品更重让客户接受你比接受你的产品更重要要 3 3. .不不善于销售善于销售自己的人自己的人，永远不永远不可能可能成成为为销售销售冠军冠军第二部分成功销售沟通的六组密码成功销售沟通的六组密码1.1.聆听聆听2.2.提问提问3.3.释疑释疑4.4.赞美赞美5.5.认同认同6.6.批评批评 销售沟通的原理销售沟通的原理沟通的目的：沟通的目的：消除消除异议异议，
6、达成共识。使对方乐于，达成共识。使对方乐于接受你的产品接受你的产品或或服务服务沟通的原则：沟通的原则：以以和为贵。中国讲究和为贵。中国讲究“和气生和气生财财”，所以沟通中双方要，所以沟通中双方要以以友好和睦、相互欣赏友好和睦、相互欣赏的的心态进行心态进行交流，最终达到交流，最终达到各各自的目的。自的目的。沟通的三个要素：沟通的三个要素：1.1.明确沟通目的；明确沟通目的；2.2.达成共达成共识识；3.3.交流交流信息、思想信息、思想和和情感情感沟通的方式：沟通的方式：身身体语言体语言5555% % 、语调、语调3838% %、文字、文字7 7% %销售沟通中的路由器销售沟通中的路由器聆听聆听聆
7、听的聆听的1010大要点大要点1.用心去听用心去听2 2. .态度要诚恳态度要诚恳3 3. .听的过程中要记笔记：记听的过程中要记笔记：记客户客户说的需求点说的需求点、 抗拒点抗拒点和和兴奋点；兴奋点；4 4. .给给客户客户进行确认：进行确认：李经理李经理，您刚才说的是这，您刚才说的是这 个意思个意思，对吗？对吗？5 5. .无论无论客户客户说的对与错，切记不要打断，一定说的对与错，切记不要打断，一定 让客让客户户表述完表述完6 6. .你没有听明白的地方一定要谦虚你没有听明白的地方一定要谦虚地地请教请教客客 户户，让其重复一遍，让其重复一遍7.7.向对方向对方点头、微笑，点头、微笑，表示表
8、示肯定肯定8.8.用眼睛注视客用眼睛注视客户户的鼻尖或前额的鼻尖或前额9.9.坐坐姿姿不要乱动，身体稍前倾不要乱动，身体稍前倾1 10.0.集中精神，集中精神，注意注意听听“话中话话中话”聆听的五个流程聆听的五个流程 及时及时及时及时回应：回应：回应：回应：当你在听别人说话时，一定要有一些回应的动作。当你在听别人说话时，一定要有一些回应的动作。当你在听别人说话时，一定要有一些回应的动作。当你在听别人说话时，一定要有一些回应的动作。如：如：如：如：“是的，我也是这样认为的是的，我也是这样认为的是的，我也是这样认为的是的，我也是这样认为的”、“不错！不错！不错！不错！”。在听的。在听的。在听的。在
9、听的 过程中适当的点头或者其他的一些表示你理解的肢体语言，过程中适当的点头或者其他的一些表示你理解的肢体语言，过程中适当的点头或者其他的一些表示你理解的肢体语言，过程中适当的点头或者其他的一些表示你理解的肢体语言， 也是一种积极的聆听，也会给对方非常好的鼓励也是一种积极的聆听，也会给对方非常好的鼓励也是一种积极的聆听，也会给对方非常好的鼓励也是一种积极的聆听，也会给对方非常好的鼓励 适当发问适当发问适当发问适当发问：就是当你没有听清楚的时候，要及时就是当你没有听清楚的时候，要及时就是当你没有听清楚的时候，要及时就是当你没有听清楚的时候，要及时发发发发问问问问 重复内容：重复内容：重复内容：重复
10、内容：听完了一段话的时候，要简单的重复一下内容。听完了一段话的时候，要简单的重复一下内容。听完了一段话的时候，要简单的重复一下内容。听完了一段话的时候，要简单的重复一下内容。 其实这不是简单的重复，而是表示你认真听了，还可以向对其实这不是简单的重复，而是表示你认真听了，还可以向对其实这不是简单的重复，而是表示你认真听了，还可以向对其实这不是简单的重复，而是表示你认真听了，还可以向对 方确认你所接受到的信息是否准确方确认你所接受到的信息是否准确方确认你所接受到的信息是否准确方确认你所接受到的信息是否准确 归纳总结：归纳总结：归纳总结：归纳总结：在听的过程中，要善于将对方的话进行归纳总在听的过程中
11、，要善于将对方的话进行归纳总在听的过程中，要善于将对方的话进行归纳总在听的过程中，要善于将对方的话进行归纳总 结，更好的理解对方的意图。例如结，更好的理解对方的意图。例如结，更好的理解对方的意图。例如结，更好的理解对方的意图。例如“李经理李经理李经理李经理，您刚才所说的，您刚才所说的，您刚才所说的，您刚才所说的，我总结有以下我总结有以下我总结有以下我总结有以下3 3 3 3点：、是这样吗？点：、是这样吗？点：、是这样吗？点：、是这样吗？” 表达感受：表达感受：表达感受：表达感受：要养成一个好的习惯，要及时要养成一个好的习惯，要及时要养成一个好的习惯，要及时要养成一个好的习惯，要及时地向地向地向
12、地向对方表达对方表达对方表达对方表达自己自己自己自己 听后的听后的听后的听后的感受，比如说：感受，比如说：感受，比如说：感受，比如说：“你说的太好了，我你说的太好了，我你说的太好了，我你说的太好了，我受益匪浅受益匪浅受益匪浅受益匪浅。”，这是一个非常重要的聆听技巧这是一个非常重要的聆听技巧这是一个非常重要的聆听技巧这是一个非常重要的聆听技巧销售沟通中的金钥匙销售沟通中的金钥匙提问提问销售销售的的成功成功，某种程度上讲就，某种程度上讲就是是“提提问问”的成功的成功提提问有两种形式问有两种形式： 1. 1.“开放式开放式提提问问”：让顾客进行发散式思：让顾客进行发散式思维，如：何时、何地、怎么样、
13、什么等维，如：何时、何地、怎么样、什么等； 2. 2.“封闭式封闭式提提问问”：让客：让客户户进行聚焦式思进行聚焦式思维，所问的问题是二选一，一般用于让顾维，所问的问题是二选一，一般用于让顾客做决定的时候客做决定的时候销售沟通中的六问销售沟通中的六问问问问问趋势趋势趋势趋势：用问用问用问用问趋势的方式趋势的方式趋势的方式趋势的方式开始双方的谈话，可以开始双方的谈话，可以开始双方的谈话，可以开始双方的谈话，可以引起对方的兴趣和思考，吸引对方的注意力，掌引起对方的兴趣和思考，吸引对方的注意力，掌引起对方的兴趣和思考，吸引对方的注意力，掌引起对方的兴趣和思考，吸引对方的注意力，掌握谈判的主动权。例如
14、：握谈判的主动权。例如：握谈判的主动权。例如：握谈判的主动权。例如：李经理李经理李经理李经理您好，您好，您好，您好，今年血压今年血压今年血压今年血压计市场在快速放量，您有计市场在快速放量，您有计市场在快速放量，您有计市场在快速放量，您有感觉感觉感觉感觉到吗到吗到吗到吗？问兴趣：问兴趣：问兴趣：问兴趣：可以快速的找到对方的兴趣点，快速进可以快速的找到对方的兴趣点，快速进可以快速的找到对方的兴趣点，快速进可以快速的找到对方的兴趣点，快速进入对方心里，放松客入对方心里，放松客入对方心里，放松客入对方心里，放松客户户户户的心理防线。例如：的心理防线。例如：的心理防线。例如：的心理防线。例如：李经李经李
15、经李经理理理理，工作之余您比较喜欢，工作之余您比较喜欢，工作之余您比较喜欢，工作之余您比较喜欢做些什么做些什么做些什么做些什么？问需求：问需求：问需求：问需求：可以准确了解客可以准确了解客可以准确了解客可以准确了解客户户户户的需求，为塑造产品的需求，为塑造产品的需求，为塑造产品的需求，为塑造产品价值，进行产品销售奠定基础。例如：价值，进行产品销售奠定基础。例如：价值，进行产品销售奠定基础。例如：价值，进行产品销售奠定基础。例如：李经理李经理李经理李经理，根据您目前的根据您目前的根据您目前的根据您目前的市场状况市场状况市场状况市场状况，你感觉最需要什么，你感觉最需要什么，你感觉最需要什么，你感觉
16、最需要什么功能功能功能功能的机型的机型的机型的机型？ 问痛苦：问痛苦：痛苦点是介绍痛苦点是介绍我们价值我们价值的基础，了解的基础，了解客户的客户的痛苦点，才能对症下药，迅速推出产品。痛苦点，才能对症下药，迅速推出产品。例如：例如：李经理李经理，你感觉，你感觉代理别人品牌最大的弊代理别人品牌最大的弊端是什端是什么？（听最重要的痛苦点并迅速结合么？（听最重要的痛苦点并迅速结合我我们的服务进行推广们的服务进行推广）问快乐：问快乐：当拥有了当拥有了自有品牌自有品牌后，带给后，带给客户客户的快的快乐，即塑造美好的梦想！记住：人永远为梦想乐，即塑造美好的梦想！记住：人永远为梦想而活着！例如：而活着！例如：李经理李经理，当您拥有，当您拥有自己的品牌自己的品牌后后，就能名利双收就能名利双收，你想，那，你想，那该该多多么地有成就么地有成就感感呀！呀！问成交：问成交：销售的终极目的就是成交，用二选一销售的终极目的就是成交，用二选一的问题拿到成交的结果。；例如：的问题拿到成交的结果。；例如：李经理李经理，你，你看看是先做一个机型还是两个机型是先做一个机型还是两个机型？销售提问的具体方法销售提问的具体方法问简
