《商务谈判原则与步骤》由会员分享，可在线阅读，更多相关《商务谈判原则与步骤（4页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、本文格式为Word版，下载可任意编辑商务谈判原则与步骤 谈判者在任何商务谈判中都适用的原那么。只要谈判双方都牢记这一谈判步骤，并有效地遵循适当的方法，就能使谈判的结果达成双赢，并使双方利益都得到最大化。下面我整理了商务谈判的原那么与步骤，供你阅读参考。 商务谈判的原那么 原那么一、诚信原那么。重中之重的原那么,原那么之中的原那么。即关于商业经营中的诚信原那么。中国自古就有“货真价实,童叟无欺”的八字经典。而市场诚信体系的构建实际上是建立中国社会主义市场经济体系的内在要求。市场经济兴隆国家在市场竞争中往往信奉这样一句话:“忠诚是最好的竞争手段”。作为商务谈判主体在商务谈判中千方百计追求利益最大化
2、是天经地义的。但是,我们理应留神现行的交易并非一单交易,而是不成预知将来会做多少次交易。诚信为商务之本,更为做人之本。随着世界经济全球化的浪潮,要求更多的国家,企业、个人建立信用档案。一个有完善信用体系的国家通常被称为“征信国家”,而商业信用与信用消费又往往成为征信国家的重要经济增长点和成熟市场经济的标志之一 原那么二、兼顾双方利益“双赢”原那么。在有关国际商务谈判“双赢”原那么的议论中也有：双赢意味着双方可以共享更大的蛋糕,双赢的结果是建立信任和长期合作关系。双赢在绝大多数的谈判中都是理应存在的,创造性的解决方案可以得志双方利益的需要。这就要求谈判双方理应能够识别共同的利益所在。每个谈判者都
3、理应牢记:每个谈判都有潜在的共同利益;共同利益就意味着商业机遇;强调共同利益可以使谈判更顺遂。 原那么三、公允原那么。通常在商务谈判中,一般遵循的客观标准有:市场价值、科学的计算、行业标准、本金、有效性、对等的原那么、相互的原那么等。客观标准的选取要独立于双方的意愿,要公允和合法,并且在理论和实践中均是可行的。在国际商务谈判中,要坚持对等互利的原那么,既不强加于人,也不采纳不对等条件。我国是社会主义进展中国家,对等互利是我国对外政策的一项重要原那么。在相互贸易中,应根据双方的需要和要求,按照公允合理的价格,互通有无,使双方都有利可得。在举行国际商务谈判时,只要对方有诚意,就要一视同仁,既不成强
4、人所难,也不能采纳对方无理的要求。 原那么四、时间原那么,即该出手时就出手。商机稍纵既逝,只有在“天时、地利、人和”俱全的时候才能一举取得商务谈判的告成。 商务谈判的步骤 1、申明价值：此阶段为谈判的初级阶段，谈判双方彼此应充分沟通各自的利益需要。此阶段的关键步骤是弄清对方的真正需求，因此，其主要的技巧就是多向对方提出问题，探询对方的实际需要;与此同时，也要酌情申明自身的利益所在。由于你越了解对方的真正实际需求，就越能知道如何才能得志对方的要求;同时对方知道了你的利益所在，也才能得志你的要求。 然而，我们也看到有大量所谓“商务谈判技巧”在有意迷惑对方，让对方不知道你的真正需要和利益所在，甚至想
5、方设法误导对方，假设你总是误导对方，那么最终吃亏的可能是你自己。 2、创造价值：此阶段为谈判的中级阶段，双方彼此沟通，往往申领略各自的利益所在，了解对方的实际需要。但是，以此达成的协议，并不确定对双方都是利益最大化，也可能不是最正确方案。因此，谈判中双方需要想方设法去寻求更佳的方案，为谈判各方找到最大的利益，这一步骤就是创造价值。 创造价值的阶段，往往是商务谈判最轻易疏忽的阶段。一般的商务谈判很少有谈判者能从全局的角度启程去充分创造、对比与衡量最正确的解决方案。因此，也就使得谈判者往往总觉得谈判结果不尽如人意，没有能够达成“赢”的感觉，或者总有一点可惜。由此看来，采取什么样的方法使谈判双方达成利益最大化，寻求实现双赢的最正确方案就显得分外重要。 3、抑制障碍：此阶段往往是谈判的攻坚阶段，谈判的障碍一般来自于两个方面：一个是谈判双方彼此利益存在冲突;另一个是谈判者自身在决策程序上存在障碍。前一种障碍是需要双方按照公允合理的原那么来协调利益;后者就需要谈判无障碍的一方主动去扶助另一方急速作出适当决策。 上述商务谈判的步骤是谈判者在任何商务谈判中都适用的原那么。只要谈判双方都牢记这一谈判步骤，并有效地遵循适当的方法，就能使谈判的结果达成双赢，并使双方利益都得到最大化。 4
