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1、高等教育自学考试销售团队管理试题课程代码：10511一、单项选择题1. 最普遍使用的正式团队形式是AA.命令团队B.任务团队 C.项目团队 D.团队委员会2. 自我管理型团队是BA.临时性团队B.永久性团队C.阶段性团队D.年度性团队3. 问题解决型团队中应用最广泛的形式是AA.质量小组 B.问题小组 C.领导小组D.技术小组4. 有效团队的显著特征是CA.明确目标 B. 良好沟通 C.相互信任 D.合适领导5. 最直接、最有效地识别团队成员需要的方法是DA.调查 B.访谈 C.考核 D.观察6. 速度慢且只进行与工作相关的信息沟通方式是BA.非正式沟通B.正式沟通C.技术沟通 D.职业沟通7
2、. 在沟通中有几个中心人物，山他们将消息传播给其他人的非正式沟通方式是DA.单串式沟通B.饶舌式沟通C.随机式沟通D.集合式沟通8. 在一个销售团队中，因为追求目标不同而产生的冲突是AA.团队冲突B.关系冲突C.角色冲突D.过程冲突9. 进行冲突管理的起始环节是AA.冲突认知B.冲突分析C.冲突处理D.冲突反馈10. 基于团队成员个体的激励模式是AA.愿景目标激励 B.精神文化激励C.绩效管理激励 D.因人而异激励11. 内容型激励理论认为：推动人们行为的主要原因是AA.需要与动机B.需要与文化C.需要与习惯D.需要与收入12. 绩效管理的核心是AA.绩效认定B.绩效考核 C.绩效体系D.绩效
3、分析13. 当团队的存在是以改进组织绩效为导向时，确定团队绩效测评维度最有效的方法是AA.客户关系图法 B.工作流程图法C.绩效目标法 D.业绩金字塔法14. 下列不属于业绩辅导的内容是BA.培训 B.职业辅导C.直面问题 D.传递信息15. 高层领导团队是决定组织发展和影响组织绩效的CA.一般群体B.重要群体C.核心群体D.边缘群体16. 任何一个组织或团队的文化都具有三个层次，最外层的文化层次是AA.企业文化B.产品文化C.价值文化D.制度文化17. 导向功能主要是指团队文化的BA.价值导向 B.行为导向 C.观念导向 D.产品导向18. 下列不属丁跨文化团队的是DA.象征性文化团队B,双
4、文化团队C.多文化团队D.单一文化团队19. 深度访谈的基本条件是AA.悬挂假设 Bo平等交流 C.设置角色 D.讨论内容20. 头脑风暴法又称CA.专家意见法B.思维导图法C. 智力激励法D.田野调查法二、多项选择题21. 团队发展的生命周期包括ABCA.成立阶段 B.震荡阶段 C.规范阶段D. 高产阶段E.调整阶段22. 按沟通的方式分类，沟通的形式有BCA.单串式沟通B. 口头沟通 C.书面沟通D.环形沟通 E.非语言沟通23. 团队破坏性冲突的FACE处理方法包括的要点有BCEA.直面冲突 B.回避冲突 C.进行沟通D.反对冲突 E.强迫解决AB24. 销售人员个人发展激励的方式有A.
5、职业发展 B.目标决策参与 C.职位竞选D.晋升 E.培训25. 团队文化的要素有ABCA.平等与民主B.信任与协作 C.学习与创新D.速度与执行力 E.包容与激励三、名词解释题26. 团队凝聚力27. 正式沟通28. 团队文化29. 学习型团队30. 绩效管理四、简答题31. 简述团队绩效评价的流程。32. 如何进行跨文化销售团队的建设？33. 简述团队间产生冲突的原因。34. 简述团队建设的意义。五、论述题35. 联系实际，论述销售团队冲突的管理过程及处理方法。六、案例分析题36. 某电子产品企业的销传部门按行政区划将全国划分成九个不同的销传区域，每年年初向销售区域 总经理下达其所辖销区的
6、年度销售计划。销售奖金总额根据该销区的年度销售总额的一定比例提取。每个 业务人员的奖金也与其所负责区域的销售额挂钩。如果销区完不成销售计划，无论什么原因，销区所有人 员的奖金都会受到很大影响。为了提高自己的销售量，业务人员有时向客户承诺一些难以实现的优惠条件 或不规范经营，如批发商进货达到一定虽时给予高额返利或者为了扩大销售额而进行恶意窜货。对于某一 I乂域而言，刚开始时，有一定的效果，企业也因此在一些地方的市场占有率得以大幅度提高，销区经理和 业务人员的奖金收入在业内达到了中高水平。但是两三年以后这种做法的弊端就开始暴明出来。首先是许 多经销商发现该企业的业务人员不守信用，令他们蒙受r很大损失，纷纷停止从这家企业进货；另-方 面，由于恶意窜货，严重影响了企业的整体市场策略。最后，导致企业的整体销售业绩开始下滑。问题：(1) 该案例中公司对团队采用了哪种激励方式?有何弊端？(2) 你认为应采取哪些激励方式?请说明理由。
