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1、城市商业银行理财业务发展举要主要内容引言：城商行能够做好理财业务一、理财人力资源管理二、理财渠道（场所）管理三、理财品牌管理四、理财客户关系管理五、服务管理六、产品管理六、产品管理七、风险管理七、风险管理八、系统管理八、系统管理九、运营管理 引言：城商行能够做好理财业务理财业务发展前景看好客户殷切需要市场处于初始竞争阶段城商行的优势城商行的挑战城商行的理财业务发展策略 一个金融资产结构急速转换的伟大时代 18万亿元居民储蓄存款，相当部分转换为资产管理 类产品。美国大约用了20年时间，基金类资产/GDP 由2%提高到50%以上；中国由于利率管制和分业限制，这一过程将大大缩短。最近一年来，大约有3
2、万亿元以上的存款转换为股票资产和基金资产等等。 1.6万亿美元外汇储备资产，相当部分需要转化为较高收益的债券资产、股票资产和资源性资产、PE投资。 政府控制的资源性资产，需要转换为可交易的资产。 企业资产结构需要转换，例如资产重估、资产注入、资产置换等等。美国存款与基金资产规模比较中国：存款、基金、A股规模比较 财富管理市场各参与方资产规模比较（2006）财富管理业务同业竞争优势 工商银行：客户基础+ IT 建设银行：独立管理机构 交通银行：产品体制+（理财规划系统） 中信银行：集团优势+产品体制 招商银行：经营体制+支付渠道+（招商证券） 光大银行：独立全功能机构 民生银行：条线管理 兴业银
3、行：产品组合 外资银行：境外支撑+营销精神结论：同业理财业务水平的优势都还是点滴状态，未有一家形成总体性优势。财富“理”与“不理”结果迥异：亚洲市场和美国各类资产的财务回报（1991-2001） 财富“理”与“不理”结果迥异： 中国金融资产投资收益率比较（2006） 美国银行业三巨头的收入结构之财富管理业务占比四大国际银行的收入结构之财富管理业务占比UBS全球财富管理：税前利润， 57.85亿CHF，占税前利润总额的40.2%。2005年3月-2007年3月，UBS ROE在28.7%-40%之间。 （全球财富管理市场上，头10家占有18%的市场份额，UBS占有3.8%） RBS财富管理，集团
4、第二大利润部门，占比15%。汇丰银行财富管理业务收入占比30%。中资银行财富管理业务的差距 组织架构： 独立建制 VS 行内部门，理财中心多隶属于网点 职能分设 VS 一个4-12人团队，混合职能 收入状况： 占集团净利润的10% VS 占集团税费前收入不足5% 基于费用的收入来源 VS 基于利差收入来源 业务跨度： 混业经营 VS 股票、实业外经营 开放的产品平台 VS 被动的内源产品 专才数量： 专才占比VS 2500人专业客户经理队伍 强大的投资顾问团队VS 刚刚组建的100人投资顾问队伍一、理财人力资源管理组织架构人员构成员工聘用员工绩效员工薪酬员工培训 花旗集团（Citigroup）
5、 组织架构之财富管理条线2022/3/19bloomGroupLegalorg structurecase studies on holdco structure.ppt16人员构成 中心主任/财富中心总经理 客户管理主管/市场营销主管 大堂经理/引领员 客户经理 财富顾问/产品经理 理财柜员财富管理流程中银银理财财客户户沟通、了解、挖掘、需求理财经经理产产品专专家团队团队支持指令、沟通股票债债券外汇汇基金黄金保险险财务规财务规 划收藏品其他合作支持外部支援战战略投资资伙伴业务业务 合作伙伴收藏鉴鉴定机构其他合作支持二、理财渠道（场所）管理物业选址功能结构用具装饰营销陈列管理 服务设施管理结构
6、和内饰外观面积空间结构内饰办公用具三、理财品牌管理品牌理念（价值） 广告宣传手册开业活动营销计划营销活动细分品牌分层服务是一流银行财富管理通行做法 视觉形象 员工名片 宣传手册 VIP卡 制服 信头 手袋 私人银行网站首页品牌建立与管理品牌策略品牌管理品牌推广实施计划营销广告 广告词 UBS：You & Us 瑞银与您 70，000名专才，遍及全球，全神关注 Citibank：财富规划，量身订制；尊崇礼遇，唯您专享 HSBC：随时随地，洞察未来商机 广告投放载体/渠道开业活动确定开业活动日期及活动整体规模:制定活动整体方案：确定活动费用预算；活动准备；活动执行：四、客户关系管理客户定义客户获得
7、客户关系管理计划和执行客户异动处理客户投诉处理理财客户的获取（营销方法） 客户介绍客户 现场识别和营销 定向营销活动。 行内推荐和行内数据库检索 直邮、客服95595电话营销、电子银行方式客户关系维护计划及执行 关系维护过程中注意的原则 关系维护计划的制定 客户分层 客户服务矩阵 客户状态监控和异动维护 客户状态异动的可能内容 监控客户状态的主要方法 客户状态监控和异动维护规程 客户挽留 客户满意度调查和投诉处理 整体客户满意度调查 现场客户满意度调查 客户投诉和异议的原因 投诉处理的原则和渠道 投诉处理的流程五、服务管理服务品质管理基本银行服务-预约等候环节基本银行服务-迎送环节基本银行服务-柜面环节增值银行服务-交易便利增值银行服务-生活品质增值银行服务-专业咨询 金融投资、法律、税务和房地产等领域的 专业咨询服务. 实用、专属、全国以至全球贯通一致的 VIP 生活品质服务（life style） 子女教育（包括境外）子女教育（包括境外） 医疗保健医疗保健 出行便利（贵宾登机）出行便利（贵宾登机） 高雅娱乐（高尔夫球高雅娱乐（高尔夫球/ /艺术修养）艺术修养） 最大程度的业务便利服务专享服务六、运营管理财务核算绩效考核经营报告日志管理谢谢大家！
