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1、产品经理运作讨论 之财务运作2004.10DV案例分析财务运作讨论内部DV产品的大幅度降价，缺乏对其规律的把握，屡次受挫，集体智慧的优势没有发挥；例如：701D在后期单台亏损接近1000元；成本计算模糊，没有尽早引起重视；外部SHARP厂商对DV产品投入减少；我们出现了帐面亏损原因是什么？剖析费用直接运营费用费用率0.24%，低于部门平均水平0.41%剖析费用间接运营费用费用率0.40%，低于部门平均水平0.49%剖析费用财务费用费用率1.02%，远远高于部门平均水平0.44%存货/欠款周转太慢,TT付款条件剖析费用销售部分摊费用其中产品部费用408800元销售部实际分摊费用682390元费用
2、率1.5%，远远高于部门平均水平0.19%部门预期过于乐观,定位过高!总结几个值得我们思考的问题费用亏损是大头部门决策出了问题！为什么？怎么办？帐面亏损是其次1、部门决策支持系统能否及时发现问题？解决问题？2、产品经理是否了解产品规律？每个人心中是否清楚“损益表”？DV案例分析财务运作讨论考考你？1、你全年净利指标是多少？2、你的整体经营费用率是多少？3、请说出某一型号的当前库存？考考你？截止9月31日净利累计完成多少？9月存货周转是多长时间？指标是多少？9月资金流状况如何？产品经理的天职是什么？ 赚钱！如何才能赚钱呢？你必须了解你所处的行业规律；你必须了解你所运作产品的行业处境；你必须和厂商
3、有良好的沟通；你必须清楚成本和费用结构；你必须有足够的推动力；你必须我们从算帐说起 值得我们关注的财务指标如何确定营业收入总额应该做多少？我们自身PSI投入计划能够做多少？代理PSI市场销量趋势竞争品牌态势其他因素XY1、当XY时，我们必须找机会弥补其中的GAP，如果机会存在我们目标设定为X；如果机会不大我们调整目标为(X,Y)；2、当XY或者X=Y时，我们目标设定为Y；挑战性的目标是成功的开始！如何确定帐面毛利“帐面毛利”：经营性帐面收入与帐面成本之间的差额，更确切的说：不同批次下存货成本与销售单价差额和对应批次销售数量乘积之和；或者是移动均价与销售单价差额和销售总量的乘积；“批次”：可以视
4、为同一物料不同配置的存货。例如：DX6490 999批次代表采购价格为3100元的存货，920批次代表采购价格为2900元的存货，921批次代表采购价格为2600元的存货；“存货成本”：不同批次采购单价；“销售单价”：系统销售价格，一般是各产品经理设定的标准提货价格。注意：折扣冲减单价情况例外；如何确定帐面毛利“移动均价”：存货总价值/存货总量举例说明I：DX6490目前999批次存货100台，采购单价3000元，920批次存货100台，采购单价2900元，921批次存货200台，采购单价2600元；代理A从神州数码采购DX6490 20台（999批次10台，920批次10台），销售单价315
5、0元，使用折扣2000元。DX6490移动均价是多少？（100*3000+100*2900+200*2600）/（100+100+200）=2775元神州数码此单销售帐面毛利多少？10*（3150-3000）+10*（3150-2900）=4000元算清成本并不容易！举例说明II：DX6490 10月6日999批次存货400台，其中10月1日存货100台，移动均价3000元，10月3日采购100台采购价格2900元，10月5日采购200台采购单价2600元。代理A从神州数码采购DX6490 20台，销售单价3150元，使用折扣2000元。DX6490移动均价是多少？（100*3000+100*
6、2900+200*2600）/（100+100+200）=2775元神州数码此单销售帐面毛利多少？20*（3150-2775）=7500元折扣回佣“折扣”：神州数码给代理商的返利，直接冲减利润。兑现方式：提货时抵扣；“回佣”：厂商对神州数码的返利、销售支持等，直接增加利润。注意：回佣不改变帐面移动均价。兑现方式：祥见说明方式I：“预计回佣转红字发票”：厂商在月末出据具有法律效力的折让证明文件，神州数码凭此文件可以在当月将此作为预计回佣计入利润。次月神州数码凭此文件到税务部门办理货款折让手续，然后厂商给神州数码开出负数发票，最终神州数码以未清货款抵扣的方式或者下批定单货款抵扣的方式兑现；方式II
7、：“实际回佣”：厂商对神州数码直接开出负数发票或者是含有负数栏的增植税发票，在发票入帐是直接达到利润增加的目的；方式III：“市场费”：神州数码对厂商开出服务性发票，直接以销售收入的方式体现回佣，达到利润增加的目的；折扣回佣计入一定要遵守“权责发生制”！费用费用类别5项费用之直接运营费用此项费用主要是由于商品实体采购、仓储、运输和销售等而发生的费用。费用类别5项费用之市场发展费用此项费用主要是由于厂商转款、神州数码自身市场投入等而发生的费用。费用类别5项费用之间接运营费用此项费用主要是商品销售间接相关的差旅、招待、电话等费用。费用类别5项费用之人力资源费用此项费用主要是员工薪金、保险和相关福利
8、等费用。费用类别5项费用之固定资产费用此项费用主要是与员工办公相关的设备采购和折旧等费用。费用类别其他（财务费用和销售部分摊费用）财务费用是该业务资金占用的成本；月额度内贷款利率0.6%，超额贷款利率0.8%，存款利率0.4%销售部分摊费用是按照各产品人力投入多少按比例分摊的销售部整体费用；间接运营费用/财务费用是我们最具控制力的部分！销价计提和坏帐计提销价计提：由于存货时间较长（一般是3个月以上），出 于降价风险考虑从财务上预留的损失储备；销价计提不影响移动均价。销价计提在存货时间超过3个月时发生，在对应存货销售时冲回；坏帐计提：由于欠款时间较长（一般是45天以上），出 于回款风险考虑从财务
9、上预留的损失储备。坏帐计提在超期时间超过30天时发生，在对应欠款核销时冲回；流动性是我们的生命！小结营业收入总额 帐面毛利 折扣回佣 费 用销价坏帐计提净 利折扣回佣后毛利如何控制财务指标？把握关键环节营业收入总额 帐面毛利 折扣回佣 费 用销价坏帐计提净 利折扣回佣后毛利营业收入总额 折扣回佣 如何确保营业收入总额目标设定目标分解执行跟踪反馈总结再分解经验参考1、目标设定（祥见Page6）2、目标资源分解原则：合 理考虑代理PSI，目标与资源基本成正比； 可执行细化到代理/型号/时间进度；方式：尽可能使用工具，例如：EXEL举例：9月份KODAK产品指标分解KODAK全月重点工作进度表细化到
10、每周北京平台代理指标资源分解表细化到代理细化到型号指标VS资源正比3、执行跟踪原则：一切靠自己！ 善用系统资源！方式：“嘴勤”施加压力、解决问题（每天一个电话） “手勤”明确方向、激发斗志（每周一封邮件） “腿勤”深入市场、树立榜样（每月二个平台）4、反馈总结原则：你只能改变自己！ 规律很重要！方式：从数据出发； 回头看三个月； 最好有讨论； 一定要写下来。如何确保折扣回佣折扣方式：分类预算（月度政策性返点、厂商转款、 额外奖励等） 凭证报销（额外奖励等折扣一定要有相关邮件备案） 权责发生（当期折扣当期审批，神州数码一般滞后一个月） 留有余地（在预算折扣时一定要考虑到留有一定余地，以便应付特殊
11、状况） 超支即停（达到预算额度立即停止审批，同时对超额原因进行分析和备案）原则：权责发生制回佣方式：完整备案（必须要求厂商对所承诺的回佣进行有法律效力的书面备案，例如：盖公章等，至少是邮件备案。） 权责发生（当期受益当期计入，不做虚假利润） 及时核对（必须和厂商有定期的、书面形式的或者是邮件形式的、明确的核对过程） 凭证计入（在计入预计回佣或者开出市场费发票是必须拿到厂商出据的、有效的书面证明才能办理） 后期跟踪（预计回佣后期办理红字发票以及市场费回款等手续都需要产品经理亲自跟踪）营业收入总额 帐面毛利 折扣回佣 费 用销价坏帐计提净 利折扣回佣后毛利营业收入总额 折扣回佣 把握关键环节，就能心中有数！容易忽略的几个因素 费 用给你一组数字1、运费。1台相机航空运输费用大约30元！2、差旅费。每一次3天左右的出差平均花费4000元！3、人力资源。每一个正式编制一年打包费用20万左右！4、财务费用。每占用1000万资金，每月至少花费3万财务费用！资金占用=存货+应收帐款+预付帐款-应付帐款存货：提高存货周转效率应收帐款：提高欠款周转效率预付帐款/应付帐款：加强和厂商的信用条件谈判力度，争取帐期。存货周转=（期初存货+期末存货）/（2*期间销量）*期间天数营业收入总额帐面毛利折扣回佣费用明确财务指标把握关键环节关注可控细节 明明白白赚钱！
