《企业成长与商业模式(清华大学朱武祥)讲课资料》由会员分享，可在线阅读，更多相关《企业成长与商业模式(清华大学朱武祥)讲课资料（54页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、企业成长与商业模式企业成长与商业模式朱 武 祥 公司金融学教授清华大学经济管理学院金融系创业板上市天使投资私募创业投资中小板上市持续证券融资/并购企业集团回购/LBO分拆上市主板上市企业集团阶段企业集团阶段: :业务板块组合业务板块组合风格、金融策风格、金融策略与风险管理略与风险管理起步阶段: 创业模式试验/成形, 创业融资。规模化扩张阶段：扩张模式、金融策略与风险管理设计不同阶段的企业发展模式、金融策略和风险管理方案。增强企业的竞争能力，提升行业地位和投资价值。需求变化需求明朗/商业模式成型需求爆发增长/企业竞相扩张规模产能严重过剩/多数企业陷入财务危机优势企业并购整合起步阶段规模化阶段普遍
2、困境阶段并购整合阶段垄断竞争阶段产能商业环境变化商业环境变化 发展机会人口结构变化，收入增长，消费理念和行为变化存量资源/能力制造能力, 产供销资源,人力资源,管理资源和技术，研究开发资源能力金融系统金融工具日益丰富， 金融市场类型多样 互联网企业定位和商业模式二二. .商业模式概念及构成要素商业模式概念及构成要素l l在大多数关于商业模式、尤其是与网络经济相在大多数关于商业模式、尤其是与网络经济相关的探讨时，商业模式被直观、狭义地等同于关的探讨时，商业模式被直观、狭义地等同于盈利模式，即企业如何盈利。盈利模式，即企业如何盈利。l l盈利模式仅是商业模式中的一个构成部分。盈利模式仅是商业模式中
3、的一个构成部分。其他利益相关者员工经销商/渠道商业模式供应商/外包合作方我们对商业模式定义我们对商业模式定义1. 1.定义：商业模式是企业为实现定位而构建的利益定义：商业模式是企业为实现定位而构建的利益相关者的交易结构。相关者的交易结构。投资价值客户价值企业的本质是利益相关者的合约集合，不是企业自身的有形企业的本质是利益相关者的合约集合，不是企业自身的有形资产构成。资产构成。交易结构/利益分配机制有多种模式。l l商业模式解决的是企业战略中怎么做的问题，是连接客商业模式解决的是企业战略中怎么做的问题，是连接客户价值与投资价值的桥梁。户价值与投资价值的桥梁。l l商业模式为企业利益相关者，包括供
4、应商、顾客、合作商业模式为企业利益相关者，包括供应商、顾客、合作伙伴、企业内部部门和员工等，提供了一个交易结构。伙伴、企业内部部门和员工等，提供了一个交易结构。l l随着商业环境变化，商业模式需要调整：随着商业环境变化，商业模式需要调整： 商业模式构想商业模式构想试验试验/ /测试测试成型成型/ /复制复制演化演化重构重构实现价值提升价值经营价值发掘价值商业模式设计/优化通过股权交易实现价值：上市，被并购管理执行竞争策略, 投资计划, 融资筹划制定商业计划商业模式构想试验确定复制重构项目投融资定位市场/客户/业务一本专门介绍商业模式的杂志2.商业模式构成要素预期投资价值关键资源能力业务系统盈利
5、模式商业计划/现金流结构市场/客户/价值定位完整的商业模式体系包括资源能力结构、业务系统、盈利模式完整的商业模式体系包括资源能力结构、业务系统、盈利模式和现金流结构等四个方面。和现金流结构等四个方面。内在投资价值组织结构管理控制企业文化人力资源管理执行机制商业模式/商业计划预期投资价值关键资源能力业务系统盈利模式商业计划/预期现金流期限结构、风险商业模式/运行机制定位 商业模式与管理模式的区别与关系商业模式与管理模式的区别与关系定定 位位l l企业首先必须明确定位。定位企业战略选择的结果企业首先必须明确定位。定位企业战略选择的结果，对客户需求及时准确把握和对行业的精准定位是，对客户需求及时准确
6、把握和对行业的精准定位是商业模式设计的起点。商业模式设计的起点。l l餐饮领域的定位，服装行业的定位，宾馆业的定位餐饮领域的定位，服装行业的定位，宾馆业的定位 l l定位的关键问题：定位的关键问题：(1) (1) 为什么样的客户服务？为什么样的客户服务？(2) (2) 为客户提供什么产品为客户提供什么产品/ /服务价值？是否是客户的真实服务价值？是否是客户的真实需求？是否可以持续？需求？是否可以持续？(3) (3) 客户价值的空间是否大？客户价值的空间是否大？l l定位影响企业的成长空间、收入来源和成长价值定位影响企业的成长空间、收入来源和成长价值l l企业投资价值客户规模企业投资价值客户规模
7、 为提供客户价值所能获得为提供客户价值所能获得的净现金流入。定位高端、高价未必投资价值高。的净现金流入。定位高端、高价未必投资价值高。关键资源能力关键资源能力l关键资源能力：能持续推动企业成长，降低风险，增加企业投资价值的资源/能力。l l关键问题：关键问题：(1)(1)实现定位的客户价值需要那些关键资源能力？实现定位的客户价值需要那些关键资源能力？(2)(2)它们如何分布，它们如何分布，谁掌控了关键资源/能力？(3)如何建立或获得关键资源和能力？如何建立或获得关键资源和能力？l l关键资源能力是商业模式的重点关键资源能力是商业模式的重点 业务系统业务系统l l业务系统决定企业把握客户、实现投
8、资价值所需业务系统决定企业把握客户、实现投资价值所需参与的业务环节、扮演的角色，与利益相关者的参与的业务环节、扮演的角色，与利益相关者的交易组织形式、利益分配和风险承担约定。交易组织形式、利益分配和风险承担约定。l l企业需要围绕定位建立一个内外部利益相关者合企业需要围绕定位建立一个内外部利益相关者合作共赢的业务系统或价值网。作共赢的业务系统或价值网。业务系统构建需要考虑的关键因素业务系统构建需要考虑的关键因素l l产业竞争态势、竞争优势动态比较和利润率趋势产业竞争态势、竞争优势动态比较和利润率趋势l l关键资源能力分布，企业运营的安全可控性：研关键资源能力分布，企业运营的安全可控性：研发，采
9、购，销售，制造发，采购，销售，制造l l自身财务实力，风险承受及风险控制能力自身财务实力，风险承受及风险控制能力业务系统组织及利益分配方式业务系统组织及利益分配方式l l研究开发环节的组织及利益分配方式：入股，研究开发环节的组织及利益分配方式：入股，分成，合作分成，合作l l采购环节：代理采购环节：代理l l制造环节：授权制造环节：授权, , 租赁租赁, , 直营工厂直营工厂, , 参股工厂，参股工厂，加盟工厂加盟工厂l l销售渠道：直营店，参股店，加盟店，互联网销售渠道：直营店，参股店，加盟店，互联网盈利模式盈利模式l l盈利模式是在给定业务系统中利益相关者利益分配结构后，盈利模式是在给定业
10、务系统中利益相关者利益分配结构后，企业自身的收益来源、方式和结构。企业自身的收益来源、方式和结构。l l盈利模式需要关注的问题：盈利模式需要关注的问题：(1)(1)从何处获取收益？从何处获取收益？(2)(2)谁可以分担或支付成本？谁可以分担或支付成本？(3)(3)今后收益来源是否可以扩展？今后收益来源是否可以扩展？l l定位和业务系统相同的企业，可以通过盈利模式的差异，形定位和业务系统相同的企业，可以通过盈利模式的差异，形成差异化。好的盈利模式不仅能够为企业带来收益，更能为成差异化。好的盈利模式不仅能够为企业带来收益，更能为企业编制一张稳定共赢的价值网，本身就是重要的竞争优势企业编制一张稳定共
11、赢的价值网，本身就是重要的竞争优势投资价值=初始投资 +销售收入增长率营业利润率税收资本支出运营资本现金流出收入股权成本债务成本资本成本未来预期自由现金流期限结构及风险 三三. .优秀商业模式特征优秀商业模式特征根据金融原理，提升企业投资价值途径包括：减少投资支出(固定资产和流动资产投资)；降低运营费用和成本；增加现金流入来源，增强现金流入的稳定/持续增长能力。 商业模式优秀的企业，具有三高三低特征：商业模式优秀的企业，具有三高三低特征： 高收入增长率，高资产利用效率，高投入资本收益高收入增长率，高资产利用效率，高投入资本收益；低固定资产投入，低运营成本，低持续经营风险；低固定资产投入，低运营
12、成本，低持续经营风险。l l有些企业甚至可以：零投资，零存货，零应收帐款有些企业甚至可以：零投资，零存货，零应收帐款l l可以后来居上，或者遥遥领先！可以后来居上，或者遥遥领先！l l商业模式优秀的企业往往轻资产商业模式优秀的企业往往轻资产l l与同行比较：与同行比较：(1) (1) 销售收入销售收入/ /固定资产比值高，固定资产周转快固定资产比值高，固定资产周转快(2) (2) 固定资产固定资产/ /总资产比例低总资产比例低(3) (3) 股票市值股票市值/ /固定资产，市净率高固定资产，市净率高(4) (4) 资本结构杠杆高：基础设施项目融资模式资本结构杠杆高：基础设施项目融资模式(5)
13、ROIC, ROE(5) ROIC, ROE比较高比较高典型实例：美特斯邦威，金风科技，北汽福田典型实例：美特斯邦威，金风科技，北汽福田优秀商业模式特征优秀商业模式特征1:1:资产效率高资产效率高最佳商业模式重资产/持续经营风险高的企业重资产轻资产/增长空间小的企业 低 高 价值增长空间(P/E)价值 高实现效 低率(P/B)l l轻资产并不一定是资产规模少，核心是善于利用轻资产并不一定是资产规模少，核心是善于利用杠杆。包括：杠杆。包括：(1) (1) 善用存量资源善用存量资源/ /能力能力( (资产资产, , 技术技术, , 人才人才, , 能力能力, , 网网络渠道络渠道) 避重就轻避重就
14、轻, , 聚众自轻聚众自轻, , 举重若轻。例如，利用存量举重若轻。例如，利用存量制造、销售渠道等资源。制造、销售渠道等资源。避重就轻避重就轻, , 举重若轻举重若轻, , 加快发展速度加快发展速度, , 提高经营效率。提高经营效率。(2) (2) 善用现代科技善用现代科技( (互联网，互联网，ERPERP，管理技术，管理技术 ) )：化繁为简，降低成本，提高企业运营和管理效率化繁为简，降低成本，提高企业运营和管理效率(3)(3)善用金融原理善用金融原理( (价值原理和期权原理价值原理和期权原理) )和金融技术和金融技术/ /工具工具 ，聚合关键资源能力，设计利益相关者的，聚合关键资源能力，设
15、计利益相关者的责权利分配机制，降低和分散经营的内在风险，责权利分配机制，降低和分散经营的内在风险，合作共赢，化重为轻合作共赢，化重为轻: : 各尽其能各尽其能, , 分担投资分担投资, , 分摊分摊成本成本, , 分享收益分享收益, , 降低风险。降低风险。 l l现值现值 将来值将来值 把当前巨大投资把当前巨大投资( (现值现值) )转化为未来长期小规模现转化为未来长期小规模现金流出金流出( (将来值将来值) )，或者以未来预期收益的付出交，或者以未来预期收益的付出交换当前巨大投资支出。例如，举债，租赁换当前巨大投资支出。例如，举债，租赁 。l l将来值将来值 现值现值 利用证券化金融工具，
16、把未来长期收益利用证券化金融工具，把未来长期收益( (将来值将来值) )贴现为当前巨大现金流贴现为当前巨大现金流( (现值现值) )。包括固定收益证。包括固定收益证券、可转换证券、股票。券、可转换证券、股票。 l l规模收益递增规模收益递增( (收益来源多样化，边际收益高，边收益来源多样化，边际收益高，边际成本低际成本低) )，投入资本收益率维持在较高水平。，投入资本收益率维持在较高水平。投入资本收益率投入资本收益率= = 净利润净利润 固定资产投入资本运营资本投入固定资产投入资本运营资本投入 净利润净利润/ /销售收入销售收入 伴随的收益伴随的收益/ /销售收入销售收入 固定资产固定资产/ /销售收入销售收入 运营资本投入运营资本投入/ /销售收入销售收入投入资本收益率高投入资本收益率高其他利益相关者员工经销商/渠道合约设计供应商/外包合作方优秀商业模式特征优秀商业模式特征2:2:与利益相关者合约的期权安排与利益相关者合约的期权安排投资价值客户价值l l利用金融原理和技术，设计与利益相关者的含期利用金融原理和技术，设计与利益相关者的含期权性质条款权性质条款( (看涨，看跌看涨，看跌)
