置业顾问培训资料(带法律)

《置业顾问培训资料(带法律)》由会员分享，可在线阅读，更多相关《置业顾问培训资料(带法律)（93页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。

1、第一章 置业参谋的根本要求置业参谋置业参谋不是简单的“讲解员、“算价员她是在售楼处通过现场效劳引导客户购置、促进楼盘销售为客户提供置业的专业化参谋式效劳的综合性人才。1、 置业参谋的职业特征（1） 企业形象代言人 置业参谋直接与客户沟通其工作作风、专业技能、效劳意识充分表达的经营理念、价值取向及企业文化。其一举一动、一言一行都代表着企业的形象。（2） 企业和客户之间信息沟通与互动的桥梁置业参谋是客户的朋友、参谋帮助客户实现置业梦想使其成为的长支持者；置业参谋是工程营销筹划及广告宣传等是否有效的直接反响者；置业参谋是动态、客户实际需求及客户信息的最正确搜集者、整理加工者；置业参谋是给企业营销决策

2、提供建立性的参与者。（3） 效劳大使良好的效劳可以使客户做到“重复购置、“客户相关购置。著名的销售数字法那么就是1:8:25:1意思是直接影响一名客户可以间接的影响8名客户并使25名客户产生购置意向1名客户产生购置行为。反之亦然你需要付出更大的代价去挽回客户。（4） 客户的引导者、专业参谋2、 置业参谋的重要性（1） 置业参谋对于开展商的重要性 “同质化程度越来越高、效劳在销售中所起的作用越来越大同时需要企业应对变化的动作越来越灵敏。置业参谋是现场劝服客户并最终购置的主力；他们的效劳态度、效劳精折射着的经营理念、价值取向；他们是动态、客户实际需求、客户对广告、促销等营销手段反映的第一感知者；是

3、客户资料信息的最正确搜集、整理、深加工者。（2） 置业参谋对购房者的重要性 消费者一般求助于亲戚、朋友、同事其实亲戚、朋友、同事也并不是专家。因此消费者最渴望、最需要的是能有一位专家出来以客观的态度、专业的知识为其提供有关地段开展趋向、建筑规划理念、绿化环境设计、物业等方面理性、中肯的分析。3、 置业参谋的根本职能（1） 严格遵守的各项规章制度。（2） 服从的工作调配与安排。（3） 推广形象传递信息。（4） 严格遵守行业制度。（5） 服从工作安排工作积极主动有开拓精能不失时机地推销企业楼盘。（6） 每月有销售业绩。（7） 积极主动地向客户推荐楼盘。（8） 按照效劳的指引保持高水准的效劳素质。（

4、9） 掌握楼盘的构造、功能、技术指标及工程方面的术语和造价可以给客户提出合理化建议并纯熟地答复客户提出的问题。（10） 熟悉销售程序擅长辞而不夸夸其谈以诚待人与客户保持良好关系为企业和楼盘树立良好的形象。（11） 及时反映客户情况。（12） 准时提交总结。（13） 每天向销售主汇报工作情况定进展工作总结并根据信息对下阶段工作提出建议以进步工作方案性和有效性。（14） 做好售后效劳工作及时走访客户反响楼盘信息。（15） 负责及时回收楼款。（16） 培养意识及时反映竞争对手及同类工程的开展动向。（17） 参与工程的调查定提交分析。（18） 保持效劳台及展场的清洁。（19） 保护销售物料包括工卡、工

5、衣等。（20） 努力学习知识积极参加或外界的培训扩大知识面进步自己的社交才能促进业务程度的进步。4、 置业参谋应具备的才能（1） 会接待客户、介绍楼盘、解惑答疑、跟踪客户、洽谈合同、签约成交、催收房款、房屋交接、售后效劳等每一个流程的工作。（2） 会售楼员礼仪、文明用语、接听 要那么、普通话纯熟自然、落落大方。（3） 会调节自我情绪进入售楼处把一切不愉快的事情丢开把微笑带给客户。（4） 会热情的接待客户介绍楼盘做到如数家珍道来做到热爱楼盘驾轻就熟、充满热情和感染力。（5） 会计算房价、代收费用、费用等纯熟、轻松地道出每套房价的账目。（6） 会计算房屋的使用面积、套内面积、建筑面积、楼间距等。（

6、7） 会签订商品房买卖合同和确认合同按要求的付款进度收款。（8） 会计算按揭贷款利息清楚利率、贷款年限、每月还款额、贷款所需材料和程序。（9） 会使用销售技巧在如何吸引客户来看房；如何引导客户对你介绍的房屋产生购房欲望；如何使客户的购房欲望变为购房行动；如何让客户下决心签订合同交定金等方面借鉴书本知识和别人经历融会贯穿在理中为自己所用。（10） 会掌握并疏导客户情绪控制销售场面处理矛盾防止客户情绪冲动和矛盾激化。5、 置业参谋应建立的夹（1） 从入职之日起创立个人工作夹在使用前应请销售经理审阅并提供建议、信息和材料来帮助完善夹。（2） 夹内容要充分显示专业性内容包括：总体规划图、销售平面图、价

7、目表、计价纸、认购须知、付款方式、按揭须知、相关证件复印件、政信息、个人名片、笔、计算器等。（3） 经常保持夹的性和准确性保持的数据和信息要时常地注意夹中细节内容的更新。6、 置业参谋必须理解的知识（1） 必须理解地区所有楼盘的名称、地理位置、档次定位、价格程度、销售情况等并能分析出他们的优势和优势以及给你所代表的楼盘带来的影响。（2） 必须精通你所销售楼盘的一切特点。（3） 必须掌握一些相关的房地产知识以及它的专用名词。（4） 必须理解一些家装方面的知识。（5） 必须对最后你所要和客户签订的合同的一切相关事宜如贷款按揭、分付款等了如指掌。这是最后一步也是最关键的一步千万要把握好不要前功尽弃。

8、（6） 必需要有良好的交际礼仪和销售技巧。在知识相等的情况下你的素质、销售程度上下直接你的业绩。7、 售楼的三大法宝（1） 微笑沃尔玛有一个经营“绝招那就是要求自己的员工将“三米微笑进展到底。微笑要发自内心浸透着自己的情感。表里如一毫无包装或矫饰的只有这样的微笑才有感染力才是翻开客户“心灵的钥匙。（2） 动作 如今的房地产早已是买方。在楼盘硬件“均好的情况下要比拼的其实就是动作快一点效劳好一点。（3） 语言 一个的置业参谋在语言和驾驭方面有自己的一套技巧。甜美的嗓音是说话的保障但制胜的关键却是说话的技巧没有一定的功底想要“妙语如珠谈何容易！8、 售楼前先销售自己销售之前首先得先把自己销售出去。

9、从客户的心里来看往往是在接纳认可了售楼员之后才会乐意承受销售的。自我销售的本质就是置业参谋以自己的人格做担保与客户接洽置业参谋只有诚心诚意的对待客户树立良好的人格形象才能获得客户的信任。客户信任你了他才会购置你推介的。从事销售工作假设想尽快的把卖出去而不去考虑客户所关心的问题“欲速那么不达往往会遭到回绝。置业参谋应该设身处地地站在客户的立场上考虑问题。平时多做有心人充分利用职业优势适时地给客户提供一些有益的信息帮助客户解决经历上的难题。你为客户解决了难题客户满意了自然就会回报你。销售的80来自交流、建立感情的成功20来自演示、介绍的成功、假设用80的时间使自己接近客户设法获得信任然后利用20的

10、时间去介绍的好处就有八成的成功希望。反之那么可能白费力一无所获。置业参谋最重要的是获得成功的信心和决心。第二章 置业参谋的从业心态与必备素质1、 置业参谋的正确从业心态（1） 置业参谋要建立信心：天下没有卖不掉的房子对房屋要有信心。（2） 要分析失败的原因：失败时要问自己“为？成功时更要问自己“为？（3） 要讲职业道德（4） 要有敬业精（5） 确立长远的人生目的：将营销开展成一项终身的事业而不仅仅是职业。（6） 保持积极的心态（7） 正确对待职业压力2、 置业参谋迈向成功的十二个素质（1） 外在形象的可信度：销售业绩名列前茅的人性80以上外表和举止多少有些木讷性那么多是相貌平平；那些看起来精明

11、强干的人销售业绩总是位居末列。（2） 一定的专业背景和知识：房地产的特殊性要求置业参谋有较丰富的知识与专业知识。尤其是所售楼盘周边有竞争楼盘存在、而楼盘差异又不大时知其然而又知其所以然的置业参谋是战胜竞争对手的决胜砝码。（3） 人缘好人气旺（4） 成就动机高：对成功与高薪有着强烈的渴望能承受不断地回绝与失败时时想到的是最终的结果。（5） 对工作有高度的热情（6） 有房地产销售经历（7） 创造性思维方式（8） 不是朝三暮四的“聪明人（9） 不是逆来顺受、随遇而安的人：逆来顺受与售楼人员所必备的宽容精和忍受力不同宽容与忍受的结果是要到达既定的目的；而逆来顺受的人那么是因为有较强的妥协性。10是擅长

12、倾听的洞察者：擅长倾听不是听而不闻更不是冷眼旁观而是用身体语言、口头语言与客户的谈话内容高度配合。擅长倾听的另一层含义便是擅长交谈因为售楼最终是通过与客户的交谈到达目的的。11是善解人意的人：善解人意的根底是准确的判断力。12灵敏的应变才能：对消费者的不同要求及时作出正确反响。尤其是客户产生异议时可以迅速地作出判断及时地采取对策。接一带二招待三。使每一位客户都感到自己是最受重视的。3、售楼前做到三相信1相信自己所推销的楼盘2相信自己所代表的3相信自己的营销才能第三章 置业参谋接洽客户与客户分析要诀1、商品销售的五个步骤1建立和谐2引发兴趣3提供解答4引发动机5完成交易2、房产销售的三个主要环节

13、1推销首先推销自己：初次和客户见面至少应该让客户有和你说话的欲望要使自己为客户所认可另一方面要注重个人修养。它包括言谈举止、兴趣爱好等最主要应该具备善待每一位来客的心。2让客户理解：当你和客户建立了朋友般的信任关系介绍便有了一个很好的根底但介绍不是泛泛而谈它是建立在对实在理解根底之上。当客户对推介的有70认可的时候可以通过某些促销技巧使客户尽快做出购置。3技巧促成成交：缩小客户的选择范围在感性的导下帮助其迅速做出最终的选择。必须强调的是对销售技巧的运用必须是建立在客户对70认可程度上的。3、置业参谋观察客户的五个要诀1眼观四路脑用一方2留意人的考虑方式3信息的传递当客户产生购置的意思后通常会发

14、出如下的信：1) 客户的问题转向有关商品细节如费用、价格、付款方式等。2详细理解售后效劳。3对售楼员的介绍表示积极的肯定与赞扬。4询问优惠程度。5对目前正在使用的商品表示不满。6向售楼员打听交楼时间及可否提早。7接过售楼员的介绍提出反问。8 对商品提出某些异议。4身体语言的观察及运用通过表情与姿态观察客户在购置过程中意愿的转换。1表情语言信。客户的面部表情从漠然、疑心、深沉变为自然大方、随和、亲切；眼睛转动由慢变快、眼发亮而有彩从假设有所思转向明朗轻松；嘴唇开场抿紧似乎在品味、权衡。2姿态信：客户姿态由前倾转为后仰身体和语言都显得轻松；出现放松姿态身体后仰擦脸拢发或者做其他放松、舒展等动作；拿

15、起订购书之类细看；开场仔细的观察商品；转身靠近售楼员进入闲聊；突然用手轻巧桌子或身体某部以帮助自己集中思路最后定夺。5引发购房动机 每个客户都有潜在购置动机可能连他自己都不知道置业参谋的责任就是“开掘这个潜在动机。不要被客户的外貌及穿着所欺骗即使他只是买菜经过也可获得这样的时机。置业参谋切忌认为客人无心买楼而采取冷漠或对立的态度不要等客户询问而是主动招呼主动引导客人。4、置业参谋成功赢取客户的要诀1平时注意说话的语言2望着对方来说话3经常面带笑容4用心聆听对方说话5说话时要有变化6无需求我都有求必应7假设客户要求的是楼盘所没有的那么要消解他的需求8避重就轻重点布防9不要过分热情10在会谈初不要在价格上过多地纠缠11积极提问12)擅长提示、说服13正确面对反对14知己知彼配合客人说话节奏15多称呼客人的16语言简练、表达明晰17多些微笑从客人的角度考虑问题18产生共鸣感19