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1、经销商开发与管理 培训目标： 经销商的开发与管理涉及到企业的销售结构和效率，本案结合娃哈哈的成功案例，运用数据分析的方法来阐述经销商的开发原则；采用大量的互动方式，提升学员在经销商管理中，对一些常见问题的处理能力。 培训大纲： 第一篇 厂家与经销商的利益关系一、经销商的作用1. 经销商承担着分销、物流、资金流的作用不可替代2. 解读娃哈哈渠道为王的精髓3. 要将经销商管理复杂的问题简单化二、 厂家与经销商的利益关系1. 厂家和经销商不是简单的买卖关系2. 厂商要在共同的利益上寻求共赢3. 了解厂商关系的含义有助于经销商的管理4. 厂商关系的把控5. 厂方销售人员的作用第二篇 经销商的开发一、
2、经销商开发的原则1、 按区域划分2、 按人口划分3、 按渠道划分4、 按品牌划分二、 客户资源的调查1、 按市场调查2、 按厂家调查3、 按品牌调查4、 按影响调查三、 目标经销商的确定1、 经销商的选择标准2、 经销商选择并非越大越好3、 了解目标经销商的需求四、 目标客户的接触1、 要有层次、有顺序地进行2、 要判断是不是所需要的客户课堂互动：按照上面所学内容，规划自己心目中的经销商网络结构 第三篇 合作的达成 一、与目标客户的深入沟通1、要积极主动地宣传厂家在本区域的发展构想；2、要诚恳地阐述公司的渠道政策3、要让对方感觉到能站在他的角度考虑问题4、要能够坚持自己的原则二、签约前的准备1
3、、要知己知彼，扫清客户的疑虑；2、要对自己的公司充满信心；3、开发者往往会成为管理者，因此要对区域运作了然于胸；4、要让客户敬重你的为人三、谈判技能1. 学习与不同性格客户的沟通思考：如何变换角度和方式去 掌握主动2. 要善于运用自己的谈判筹码思考： 如何巧妙地试探对方的底牌3. 为合作定出框架性约定4. 为重视客户的价值，可安排更高一级的领导约见准客户思考：还有什么更重要的谈判技能五、 协议的达成课堂互动：设计一个与客户签约的场景 第四篇 经销商的管理 一、 经销商的辐射半径互动：经销商的辐射半径有多大，如何加长辐射半径？二、 要引导经销商搭建分销平台互动：是否有必要搭建分销平台？搭建什么样
4、的分销平台？1、 引导经销商建立分销平台2、 聚合社会资源3、 他山之石可以攻玉三、 费用的管理互动：有哪些费用需要管理？如何管理？1. 费率的制定控制2. 如何在费用管理中制衡经销商的贪婪3. 如何防止业务员在使用费用中产生腐败行为四、 人员管理互动：人员管理中最重要的是什么？五、 冲货管理1、 冲货产生的原因2、 冲货的危害3、 如何管控冲货互动：你有何对付冲货的良方六、 如何激励经销商完成销售任务1、 运用奖励的手段2、 树立参照的标杆3、 规划短期的促销活动4、 评定荣誉等级等七、 如何帮助经销商快速卸库1、 订货会的作用2、 无店特通中团购的威力八、 终端的掌控互动：终端管理都有哪些要素？1、 品牌形象的管控2、 产品品项的管控3、 促销政策的管控4、 人员的管控5、 监督机制的到位九、 如何提高经销商的忠诚度1、 保证合理利差2、 杜绝冲货3、 善于扑捉扩大市场的机会，提升经销商的知名度4、 帮助经销商解决实际问题十、 经销商的最佳规模互动：你认为经销商的最佳规模是多大？十一、 调整经销商的最佳时机十二、 渠道下沉黄金万两5Word版本
