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1、 奔e代汽车贸易有限公司商业计划书13900字 班级：06贸4 姓名：何芳 赵博 程颖 谢心甜 学号：0061778 0061775 0061777 0061773 奔e代汽车贸易有限公司商业计划书一、 摘要随着市场经济的不断发展，商品专项类别的不断分化，在江西等地区对汽车的需求越来越多。国内汽车销售行业随着中国加入WTO飞速发展，使得中国从公务和商务购车进入私人购车阶段。鉴于这一市场行情，我公司特推出独具特色的销售模式。我公司将从产品销售向服务销售转型，同时，我公司也将从传统展厅销售转型为顾问式销售以及从新车销售为主转型为新车、二手车并重销售。我公司的管理人员都具备扎实的基本功，掌握了一定的
2、技能，管理能力是相当的强的，而且我公司的所有人员都充满激情、满怀信心。只有好的管理人员而没有好的执行人员是远远不够的，鉴于这点我公司将聘用专业培训的汽车销售人员,以优质的服务为强大后盾，以贴心的方式征求顾客的意见，关注产品的售后动向。可以预测，随着国内汽车市场竞争的进一步升级，汽车销售向服务销售、顾问式销售以及新车、二手车并重销售的转型将逐渐被商家所采用，而这必将对销售行业从业人员整体素质提出更高的要求。共25页 第1页班级：06贸4 姓名：何芳 赵博 程颖 谢心甜 学号：0061778 0061775 0061777 0061773二、 公司基本情况公司名称：奔e代汽车贸易有限公司法定代表人
3、：何芳公司地址：江西省南昌市昌北开发区联系电话：0791-3805881E-MAIL：mamababahewo注册资本：8000万企业类型：有限责任公司业务展望：本公司是一个新开业的汽车类公司，正处于创业阶段。本公司的业务展望将分为四个阶段。第一阶段目的是成功打入江西市场，站稳脚跟；第二阶段目的是引进知名品牌，在江西汽车市场上占有举足轻重的地位；第三阶段目的是创造自己的特殊品牌，在江西汽车市场上起领头作用，并且打进全国汽车市场。第四阶段目的是走出中国，冲出亚洲，进军欧洲汽车市场，并且要占有一定的地位，经得住激烈的竞争考验，最后成为举世闻名的汽车销售责任有限公司。 汽车供应商：上海懋通汽车用品有
4、限公司、安徽安凯福田曙光车桥有限公司、成都正恒动力配件有限公司、重庆杜克高压密封件有限公司 汽车协作者：1、辽宁省汽车工业协作公司 地址：南京北街167号 联系电话：23839663 协作金额：3000 万 联系人：马春芳2、秦皇岛协作汽车配件公司 地址 河北省秦皇岛市海港区海港区民族路268号 联系电话：0335-3069675 协作金额：5000万共25页 第2页班级：06贸4 姓名：何芳 赵博 程颖 谢心甜 学号：0061778 0061775 0061777 0061773三、提供的产品及其服务我公司所销售的汽车种类繁多，一应俱全。包括了各类商务用车、公务用车以及私人用车。可以满足各类
5、消费群体对汽车的需求。我公司所销售的汽车，外在动感，空间舒适，引擎优化，同时也体现了进取、动感和感性的风格;其安全性也是毋庸臵疑的，敏锐的方向、不错的加速度和高性能的刹车给顾客们一个平顺、从容、愉快的驾驶体验。我公司所销售的汽车操控敏捷，行驶宁静，使用安全，动力强劲，油耗经济，是消费者绝佳的选择。与传统的销售模式相比，我公司具有许多优势。首先就传统展厅销售与顾问式销售相比：展厅式销售，不可克服的一个缺陷在于被动式的坐商，缺乏对客户群的主动研究和细分、定位；而顾问式销售显然可以很好地弥补这一缺陷，通过一对一专家顾问式销售，可以把售前咨询、售中服务、售后维护有机结合起来，形成面向客户的全程销售模式
6、，减少来自不同环节的潜在客户流失。然后就新车销售与新车、二手车并重销售相比：新车往往价格很高，而白领一族们没有雄厚的资本但又想拥有一辆属于自己的汽车，这时二手车就成为了他们绝佳的选择。最后就产品销售与服务销售相比：随着国民收入的持续增长以及私人购车比重的迅速上升，汽车普及运动将加快发展。汽车消费规模、结构和潮流都会日益丰富。越来越多样化、越来越多变化的消费需求，将持续推动新的品牌、新的车型的产生，同时也加速老品牌、共25页 第3页班级：06贸4 姓名：何芳 赵博 程颖 谢心甜 学号：0061778 0061775 0061777 0061773 老车型的更新换代。驾车族从对产品的关注转向对服务
7、的关注，将日渐明显。我公司提供的销售过程中的必须服务和售后维修以及租赁、汽车保养、汽车臵换、汽车快修连锁等服务将成为绝佳的销售形式。我公司提供的服务完善，价格也相当的划算，完全适合中小型城市的中高档家庭购买。四 行业和市场分析确定市场目标：南昌汽车销售市场的30，特别将年轻白领作为潜在客户群。市场分析：一20xx年中国汽车需求将增长15%-20%，产能将增长20%，预计汽车业产能过剩状况有可能进一步加剧。并预计20xx年中国汽车业设备利用率将由20xx年的76%降至73%，汽车售价会下跌6%，产品利润率下降4%，20xx年仍将属于买方市场。这一切的预测数据也意味着今年汽车价格战将不可避免，竞争
8、势必更加激烈。但将价值会对供应商和消费者造成影响，对于作为中介的销售商将面临一个更大的市场。二中国已从公务和商务购车进入私人购车阶段。这标志着国内汽车销售市场的初步形成。然而，就其结构和规模来看，中国汽车分销行业还远未形成。我们更须把握机会成为第一批吃螃蟹的人 。行业分析：纵览现状，我们还是能够清晰地看出其大体脉络、走势的，本公司认为中国汽车销售行业正在演绎新一轮的行业变革，它至少表现在以下八个方面。一、从粗放式销售向整合行销转型现行国内汽车销售，仍然走的是粗放销售的路子。单纯的价格战和广告仍然 是厂商最热中的销售手段。从国内许多大众媒体纷纷开设汽车专版，到电视台汽车类广告突然增多，以及各家厂
9、商不断祭出降价大旗，都集中体现了当今汽车销售的“初级阶段”。 然而，价格共25页 第4页班级：06贸4 姓名：何芳 赵博 程颖 谢心甜 学号：0061778 0061775 0061777 0061773 下降固然是汽车行业的大势所趋，但是一方面任何产品都会有一个成本底限，从过于依赖广告或降价的单一化行销，转向综合运用广告、价格、渠道和市场定位乃至公关活动等多种行销手段，变单兵种作战为立体作战，已经成为汽车销售行业新的发展趋向我公司力主年轻时尚的企业文化，将市场面向白领及初步商海一族,营造自己的独特蕴涵.二、从传统展厅销售向顾问式销售转型中国汽车销售目前主要依各类综合性汽车交易市场和一部分品牌
10、专营店， 少量品牌混营店。无论采用哪种类型，都还属于传统的展厅式销售。展厅式销售，不可克服的一个缺陷在于被动式的坐商，缺乏对客户群的主动研究和细分、定位。而顾问式销售显然可以很好地弥补这一缺陷，通过一对一专家顾问式销售，可以把售前咨询、售中服务、售后维护有机结合起来，形成面向客户的全程销售模式，减少来自不同环节的潜在客户流失。因此，顾问式销售是变被动销售为主动销售的捷径。以美国为例，汽车销售员大部分是学历很高、受过专业培训的汽车销售工程师。销售员不仅负责开拓新客户，同时也负责老客户的再开发。我公司将聘用专业培训的汽车销售人员,以优质的服务为强大后盾。以贴心的方式征求顾客的意见，关注产品的售后动
11、向。可以预测，随着国内汽车市场竞争的进一步升级，汽车销售向顾问式销售转型将逐渐被商家所采用，而这必将对销售行业从业人员整体素质提出更高的要求。三、从产品销售向服务销售转型随着国民收入的持续增长以及私人购车比重的迅速上升，汽车普及运动将加快发展。汽车消费规模、结构?潮流都?日囊丰富。?来越多样化、薊来?多勘化的消费需求，将持穭推动斠的品牌、新嚄车?的产琟同?乞?速老品牌、老荦垊的更?挢仢。驾轤族?对产品的偳?转向孹服务的关注，将日渐明显。共25页 第5页班级：06贸4 姓名：何芳 赵博 程颖 谢心甜 学号：0061778 0061775 0061777 0061773 竏鐀商队伌的持繭增加，也使
12、得产品同质?趋向加强（今后?务将成为经销?建立穞争优势皀主要手段。除了销售过程中的必须昍务和售?维佮外?仅汽輦租赁、汽?保养、汽车臵换、汽车快修连锁等在内的增值朌务将获得迅娟发展。?约5年后，汽蝦墚值有加业将从汽车销售行业中脱离出来，成为有一定市场规模的、具备高速增长潜力的新的独立行业。我公司提前洞悉此趋势，做好准备行业的转型和附加产业的创建，更是要融注对市场和消费者心理犄关怀。四、从单一品牌代理向品牌代理多元化踬型从美国的经销商格局来看，真正能作到最后，并形成规樠的一定是品牌代理 最齐全的经销商。单一化品牌不仅仅使得经销商对厂商过于依赖，同时也减少了消费者的可选性，从而削弱商家吸引客户的能力
13、。中国的汽车销售商要成长为具有相当规模的汽车分销商，推行品牌代理多元化是必由之路。我们的官位整个行业背景下，我们将自己定位为一股新鲜的血液，引领汽车载着新时期的群众奔向E时代。时讯繁杂中，我们听取青年一代共有的心声，洞悉目标市场的共性的同时，精心为每个客户打造其独有的特性，结合孕育中的企业文化，以青春时尚为主旋律，发屄进程中开拓依附嚄部门服务如：汽车彩绘，二手车造新等。以此强化我们于市场中独有的特色。同时在经营上，我?走品牌代理多元化路线，以此满足更大面积的客户群，同时削弱我们对匂商的依贖性，减少市场外部性的影响，给自己留有更夷的成长空间，同时，汽车租赁、汽车保养、汽车臵?、汽车快修连锁等在内
14、的增值服务也将作为附加服务获得迅速发展，多手的准备必将带领我们冲破市场的各色冲击，持续到最后的雨过天晴。五、从区域特许销售向跨区?网络分销转型国内目?还没有一家真正跨区域的实行渠道运作的全国性汽车分销商。绝大 部分汽车销售企业还是局限于区域性城市运做。没有渠道、没有跨区域分销睑络，就不可能形成规模，也不可能实现独立于厂商之外的超级分销商的定位。虽然目前，国内正在掀起汽车经销的城市共25页 第6页班级：06贸4 姓名：何芳 赵博 程颖 谢心甜 学号：0061778 0061775 0061777 0061773 化运动，一批又一批汽车市场和汽輦4S店助推着汽车业的重复嫺设和泡沫经济，但是，从发达
15、国家所走过的道路来看，这其实是一个产业从无序走入有序、从幼稚走向成熟，所必经的阶段。市场经济的法则是自由竞争、优胜劣汰，汽车销售行业在经历了3-5年的井喷之后，迎来的必将是新一轮的资源重组和跨区域、跨品牌整合。最终能够笑到最后的才是真正的赢家。面临新的挑战，我们不惧也不怠，力主青春时尚的理念下我们凭着信仰前进，而非于浑水中摸鱼。市场暂时的无序与幼稚，恰恰给了我们领跑前线的机遇。六、从普通经销向规模分销转型汽车销售行业目前通行的商业模式是以合格证抵押融资，从厂商处以代理价 进货，再以零售价售出。应该说，这是目前汽车销售行业比较经济的做法。然而，随着汽蝦整体市圪的进一步壮大，以及汽车消费的日见成熟
16、，汽车销售行业?规模化必将提上日程。要实行规模化?除了品牌代理多元化和跨区域渠?分销外，改变目前的普通经销模式，推职规模分销，是一条醍要出路。所谓规模倆销，即大批量进货、包销买断、低价销唎、快进快出。采用规模分销可以做到商业信用、银行信用的结吀，可以圠进销两头争取主动，可以有利于实现最低价进货、最快出货，盘活现金流和零库存。实现规模分销，关键取决于分销商的管理能力和市场运作能力。七、从以新车销售为主向新车、二手车并重转型美国的氽车销售中，二手车业务往往要占到整体销量的250%，二手车业 务的利润要占到敔体销售利洦的3035%左右。可见二恋车业务已经成为美国汽车销售行业非常重要的业刡领域。中国目前汽赦保?量正在迅猛增长，510年后，中国二手车业务将有望达到高岰期。越条越多的经销商将在新车销售以外，
