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1、第二章 谈判的过程谈判前的准备阶段谈判的程序第一节 谈判前的准备阶段一、组织理想的谈判班子1、选择适合的谈判人选 n谈判人员应具备的人格特征 ：自我意识 、自尊心 、自信心 n谈判人员应具备的气质特征 ：思维灵活、思维严谨、有较强控制自己的能力，能较好地把握事情的分寸和火候、情绪稳定、办事沉着冷静、责任心强 n谈判人员应具备的性格特征n谈判人员应具备的能力特征 ：表达能力(包括语言表达能力、文字表达能力和形体表达能力)、综合分析能力、判断推理能力、系统运筹能力、决策能力、公关能力 2、确定洽谈小组的阵容和规模 洽谈小组的阵容及其参加人员的多少及其成分，可因谈判项目的不同而定。通常情况下，有关商
2、品交易的谈判，可由主管该项目的业务人员参加，如果是重要的交易应由总经理主谈。对于技术引进的谈判，可由业务人员、技术人员、法律工作者共同组成谈判小组，在统一的领导下，分工负责，协同工作，完成任务。 从大多数的谈判情况来看，工作效率比较高时的人员规模应在4人左右为宜。 二、谈判前的调查研究(一）谈判前调查研究的目的与要求 1 目的： 摸清与谈判有关的各项信息资料，为我们制定谈判方案准备充分的依据。 2 要求：n目的性 n全面性 n科学性 n针对性 (二)谈判前调研的内容 1、谈判环境的调研n政治环境n社会文化环境n经济建设环境n自然资源环境n基础设施条件n气候条件n地理位置 2、对谈判对手的调研
3、n对对方的资信状况的调研 n了解对方的谈判目的 n了解对方参加谈判人员的权限和谈判的时限 3、对自己的调研n谈判心理的准备 n对谈判人员风格的了解 ：惟我独尊 、雷声大雨点小 、非零起点 、针尖麦芒 、以退为进 n对满足对方需要能力的了解 4、检查各方的关系 n有关人员的长幼尊卑顺序如何?n谁有权说“是”?n谁能说“不”? 5、对洽谈资料进行整理与分析 n鉴别资料的真实性与可靠性，即去伪存真 n在资料具备真实性、可靠性的基础上，结合谈判项目的具体内容，分析各种因素与该谈判项目的关系，并根据它们对谈判的重要性和影响程度进行排序。通过分析，制定出具体的谈判方案与对策 (三）谈判前调研的方法 n文献
4、调查法 n面谈收集资料法 n观察法 n电话收集资料法 n实验法 三、谈判方案的制定1、谈判目标的确定n终极目标，或最高目标 n谈判目标，也是可以接受的目标 n基本目标，也是必须达到的目标，或曰最低目标 2、谈判议程的安排（1）自己安排谈判议程的优劣势分析 （2）谈判议程的内容 n时间安排 n确定谈判议题 3、谈判场地的选择与布置（1）谈判场地的选择 n交通、通信方便；n生活设施良好；n环境优美安静；n医疗、卫生、保安条件良好；n文化生活不枯燥乏味 （2）场地布置 n座位的安排n必要的谈判设备（如计算机、打字机、投影仪、录像设备等）的摆设n对于政府之间的贸易谈判或一些重要的谈判，还应摆放签字用具
5、和双方的国旗 四、模拟谈判1、模拟谈判的必要性 n模拟谈判可使谈判者获得实际经验，取得重大成果 n模拟谈判可以在谈判前就随时修正错误，使将来的谈判更能顺利进行，是事前检查，防患于未然 n模拟谈判可以锻炼谈判者的应变能力，培养、提高谈判者素质 2、拟定模拟谈判的前提条件 n一是对外办环境的假设；n二是对自己的假设：自身心理素质、能力的自我估计、自己的经济实力、谈判实力、谈判准备 n三是对对方的假设 ：商品价格、运输方式、付款方式 3、模拟谈判的方式 n小组剧法 n即兴讨论会法 n对抗法 第二节 谈判程序一、谈判导入阶段 1、谈判导入阶段的基本任务 n具体问题的说明：目的（Purpose）、计划（
6、Plan）、进度（Pace）、及成员（Personalities）n建立适当的谈判气氛：双方相互介绍、寒暄，以及双方接触时的表情、姿态、动作，说话的语气 n开场陈述和报价2、谈判开局气氛的营造 n礼貌、尊重的气氛n自然、轻松的气氛n友好、合作的气氛n积极进取的气氛二、谈判磋商阶段1、谈判磋商准则 n把握气氛的准则 n次序逻辑准则n掌握节奏原则n沟通说服准则2、磋商阶段的让步 n维护整体利益 n明确让步条件 n选择好让步时机n确定适当地让步幅度n在让步中讲究技巧n每次让步后要检验效果3、商务谈判僵局的处理 （1）谈判僵局产生的原因n立场观点的争执n信息沟通的障碍n突发事件的干扰n谈判者行为的失误
7、n合理要求的差距 （2）寻求化解僵局的手段和方法 n变换议题n变换主谈人n暂时休会n寻找第三方案n寻求调解人n问题上交由各方专家单独会谈 （3）突破谈判僵局的策略与技巧 n从客观的角度来关注利益n从不同的方案中寻找替代n从对方的无理要求中据理力争n站在对方的角度看问题n从对方的漏洞中借题发挥n当双方利益差距合理时即可釜底抽薪n有效的退让也是潇洒的一策 三、谈判的结束阶段（一）谈判结束阶段的判定1、从谈判涉及的交易条件来判定n考察交易条件中尚余留的分歧n考察谈判对手交易条件是否进入已方成交线n考察双方在交易条件上的一致性2、从谈判时间来判定n双方约定的谈判时间n单方限定的谈判时间n形势突变的谈判时间3、从谈判策略来判定n最后立场策略n折衷进退策略n总体条件交换策略（二）谈判结束的各种可能 n达成交易，并改善关系n达成交易，但关系没有变化n达成交易，但关系恶化n没有成交，但改善了关系n没有成交，关系也没有变化n没有成交，但关系恶化（三）谈判结束的方式 n成交n中止：有约期中止和无约期中止 n破裂 ：友好破裂结束谈判和对立破裂结束谈判 （四）评价谈判成功与否的标准 n要看业务谈判目标的实现程度 n要看谈判的效率如何 n看谈判后人际关系如何
