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1、2011童装销售计划2011年秋冬泸浙苏地区销售计划制定部门：销售部一、市场分析据2010年国家统计局统计我国15岁以下的儿童已经超过4亿，而我国童装市场50%销售产品处于无品牌状态，另有20%属于国外品牌。4-9岁儿童接近1亿。广阔的市场给我们的品牌发展提供了巨大的市场。我公司近10年来一直走批发路线，并取得了一定的效果。批发市场的职能决定我们的客户主要分为两类：一级批发商、零售商。根据282原则，我们的重点主要集中在一级批发商这。批发的局限迫使我们的销售只能依靠批发商提高而忽略了我们自己品牌的应有价值。二、销售目标实现年销售额比2010年增长一倍。三、销售任务1、适时作出工作计划，制定出月
2、计划和周计划。并定期与业务相关人员会议沟通，确保各专业负责人及时跟进。2、目标市场定位，区分大客户与一般客户，分别对待，加强对大客户的沟通与合作，用相同的时间赢取最大的市场份额。3、不断学习行业新知识，新产品，与设计师经常沟通，为客户带来实用的资讯，更好为客户服务。4、以杭州为中心将泸苏浙地区由批发转换成为品牌经营，操作中摸索出合理有效的操作模式。四、销售措施1、制定出月计划和周计划、及每日的工作量。每天至少打20个电话，每周至少拜访6位客户，促使潜在客户从量变到质变。上午重点电话回访和预约客户，下午时间长可安排拜访客户。2.见客户之前要多了解客户的主营业务和潜在需求，最好先了解决策人的个人爱
3、好，准备一些有对方感兴趣的话题，并为客户提供针对性的解决方案。3、不定期为客户实施策划促销方案，促进客户的销售。4、做好每天的工作记录，以备遗忘重要事项，并标注重要未办理事项。5、为所有客户建立档案，具体内容:客户编码、客户姓名、店面地址、电话、拿货时间、货号、数量。6、定期电话回访，了解销售情况。若是滞销，分析原因，解决问题。与客户建立良好的关系。7、解决处理好客户的退货换货问题。8、大客户拜访。区域内拿货较多的客户需专门拜访，将公司的方针政策传达给客户，了解大客户对我们公司、产品、政策的想法。9、转换杭州店的职能，暂定为服务职能。主要任务为物流配送，品牌的展示，售后服务，业务洽谈。10、空
4、白区域零售商的开发：随机走访：选择市区繁华的商圈，童装专卖较集中的街道，商场等进行随机走访。做调查资料，了解该市区童装的市场行情，品牌路线，流行趋势，热销价位等以便调整做更合理的计划跨区经营：支持鼓励客户跨区到空白区域经营。可以解决同区域内有多家意向客户的问题。网路招商：有针对性的对空白区域的网络招商，寻找潜在客户。11、渠道开发：地级市批发市场代理商、童装连锁销售商、销售公司。12、发往各区域的货品必须标有区域专码，实行区域严格控货。五、销售分工暂定销售人员3人销售内勤2人：已有客户的电话回访，销售报表、客户档案的填写与建立、指导客户订货、物流配送。销售1人：新客户的洽谈、渠道信息的收集整理
5、、初期洽谈。以上工作自2011年7月15日星期五至2012年1月10止延续销售方案：为将销售扩至最大，试探性的将品牌进入华北地区，行业内素有“平定华北平天下”一说。天津天津大胡同服装市场山西太原服装城西城、新东方，朝阳街商贸区、东方红7楼，河北石家庄湾里庙童装专业市场、鑫源童装城山东济南洛口童装城临沂服装批发市场扩展阅读：濮院童装童品城阶段性媒体宣传计划濮院童装童品城阶段性广告宣传计划一、宣传计划配合招商阶段进度濮院童装童品城目前已基本完成了第一阶段投资招商阶段的进程，进入第二阶段经营招商阶段。因此需将相应的宣传计划及广告投放重点转移到目标市场经营者身上。分类分析意向合作对象的心理需求，根据不
6、同合作对象的特点和需求制定相应的宣传计划。二、确定市场核心文化，制定宣传重点分析定位濮院童装童品城的DNA基因因子义乌小商品城因是中国最大的小商品集聚中心而闻名；杭州四季青批发市场因是华东地区最大的服装交易中转站而闻名；海宁皮革城因是全国最著名的皮革、皮草生产基地和集散中心而闻名。每一个成功做大做强的市场，必须有其自身特有的区别于同类市场的符号因子，就像DNA一样根植在体内，成为人们的记忆点。不同品牌的洗发水：海飞丝是能够“去屑”的；飘柔是令秀发“柔顺”的；沙宣永远是“专业”的；夏士莲则是能令头发“乌黑亮丽”的。虽清洁是各款洗发水的主要功能，但不同品牌的文化定义就像一个“注册商标”一样在人们脑
7、中形成符号，让人们能够记住并且区分它们，从中选择自己的喜好。同样的道理，濮院童装童品城也需要这样一个不可替代的符号，与国内其他童装市场做差异化，能够吸引人们的注意力，并且产生巨大的文化集聚力和向心力来带旺市场。前期市场核心文化定义：中国唯一集童装童品于一体的专业贸易批发中心关于核心文化定义调整的的3点建议参考：着重自身原有优势展开定位：区位、交通物流优势、成熟市场中心优势；集聚网购产品线下交易落地实体店，做大线下市场；开发具有儿童娱乐功能的综合性童装童品市场，做同类市场的差异化定义。三、经营招商阶段宣传策略1、本地、异地宣传重点本地宣传重点：从务虚的品牌宣传调整为点对点，面对面的贴身格斗；从撒
8、网式的广告投放形式调整为目的性明确的，具有针对性的攻坚战。异地宣传重点：源头生产厂区、中间经销商密集区域重点宣传，网站辅助宣传低成本、高灵活，短周期、多形式宣传。2、本地宣传策略本地有哪些人群真正有可能成为市场的经营主人？有三类人群将成为我们点对点攻坚宣传的对象。本地童装童品生产商经营主及人际关系圈；儿童用品代理商及现有网点销售经营业主；本地有创业欲望的未来新经营者。针对这三类人群的共性与特性我们将展开不同的广告推广手段。针对本地生产商高端客户：制作DM宣传手册，点对点邮寄，辅以电话营销模式，有合作意向的客户实行上门拜访。建议宣传方式：DM手册发放、电话营销、意向客户上门拜访针对儿童用品代理商
9、及现有网点销售经营业主：宣传上扩大辐射范围，从原来的本地市场，扩展到桐乡海宁等地区的同类型市场中，这些成熟市场的经营受益人群对于新市场的商业契机都比较关注和感兴趣，有扩展已有经营范围意向的人群也不在少数。在这些区域投放广告，有效受众比例大，同时还可达到很好的口碑传播效果。宣传建议：同类型市场内的户外广告空间的广告投放（路边广告牌、灯箱、霓虹灯广告牌、LED看板等。）本地有创业欲望的未来新经营者：将这部分人群年龄划定在25-40岁之间，将“招商”概念转化为“创业计划”概念，策划一系列创业主题类活动，同时加大主流媒体宣传。建议宣传方式：短信宣传、创业主题活动的举办、本地电台宣传、报纸夹页广告3、异
10、地宣传策略实地多形式宣传将宣传重点聚焦在中间商（杭州、湖州织里等批发基地）、源头商（常州生产基地）等品牌集聚，厂区密集区域；建议宣传方式：户外广告投放、专人对点宣传（上门拜访，名片收集）、电话、短信营销宣传。展会短周期宣传童装童品专业展会的参展商及观展人主要为大品牌生产商、经销代理商等行业人士，也是市场招商的主要目标人群，在专业展会短短几天时间内，目标受众大量集聚，因此抓住展会机遇，做好各项宣传，能达到短期快速招商的效果。近期专业展会推荐：2011广州国际孕婴童用品服饰展览会（时间：2011年11月17日11月19日）2011上海国际少年儿童服装及用品博览会（时间：2011年11月11日11月
11、13日）2011华南国际孕婴童用品展览会（时间：2011年9月23日9月25日）建议宣传方式：租赁展位宣传、DM宣传资料发放、现场拜访（名片收集）网络低成本辅助宣传I、专业童装网站广告投放推荐：中国童装时尚网：中国婴童网：中国童装品牌网：II、与阿里巴巴、淘宝等网上专业市场合作，整合资源，互惠互利参考F2C电子商务模式（从生产厂商到消费者），通过线上购物与线下体验的无缝对接，实现商品直销。“濮院童装童品城”进驻网上商城，一定形式互换实地品牌的线上经营及线上品牌的实地展示区域。淘宝：品牌形象的助力&实际资金收益淘宝等网站有需求通过实体品牌的入驻来改变原先假冒品、仿品层出的品牌诚信形象，另外市场品
12、牌入驻网上商城，销售利益实行分成，又可实现网络大品牌集聚运营商的实际资金利益；市场：低成本广告运作，线上锁定目标招商市场在淘宝等网络平台宣传所预期的网络经销商，其主要生产商、中间商集中在江浙沪地区，而濮院又是江浙沪服装集贸地的核心区域。这部分网络上的广告受众对于一个地理区位优越，物流运输发达地区的实地展示仓储区本身是有需求的，因此市场广告的投放定可达到理想的收益。示例：淘宝商城在北京推出首家“家装体验馆”就在众多家居企业纷纷“触电”，将产品“搬到”网络上时，淘宝却反其道而行之，在北京朝阳区建立了自己的家装体验馆淘宝爱蜂潮。建立了线上线下相结合的经营销售模式，让人眼前一亮。这些年来，淘宝商城强大
13、的品牌效应、密集的客流量、安全的经营环境，使其成为商家进行销售和品牌建设的优良平台。在此背景下，对于依托网上购物、线下体验虚实结合的爱蜂潮家居体验馆来说，在份额巨大的家居电子商务市场中脱颖而出。5月27日，淘宝爱蜂潮家装体验馆正式开业，近300个样板间里展示着线上图片的真实产品。在该馆的第一层流行风馆里，包括简约、欧美、现代、新古典、新中式等六大风格的家居产品在样板间里整合展示。在这里，人们可以利用自助服务机进行订单处理。消费者只需输入体验馆的商品代码，就可以查询到其名称、价格以及规格等，下单时，整个消费过程与淘宝网上购物一样，只需将该商品放入网上购物车，使用支付宝即可轻松付款。“利用自助服务
14、机查货付款后，消费者只需坐在家里，等待物流人员送货上门。”四、市场开业前宣传计划，经营招商与与消费招商同步进行对于市场经营者来说，市场开业前的宣传起到了带动商铺人气至关重要的作用，而对于消费者来说，开业前集中高强度的宣传，也迅速扩大了消费者中市场的认知人群范围。因此开业前做好完善的宣传计划既是市场经营者入驻市场的一个助力，又是市场接下来重点进入消费宣传阶段的过渡和铺垫。1、消费人群分为4类：本地人群、外地人群、进货商、散客三个方向宣传针对本地进货商、普通购买者的广告投放不改变经营招商阶段针对本地目标人群的广告投放渠道，改变广告内容。内容上增加吸引消费人群的亮点宣传（交通便利、消费环境优越、专业
15、市场、价格优势、配套服务等），另外增加户外广告中高端小区广告位（灯箱、墙面广告等）及高端商务写字楼的空间广告位（推荐：电梯广告）。针对外地进货商、普通购买者的广告投放重点针对周边上海、杭州等一线城市的宣传。建议两个重点方向的投放：A、进货商聚集地：上海杭州批发市场周边路段广告位，濮院的地理位置相对于这两个城市的进货商来说，在一小时交通圈内，具有同样完善的物流条件，因此对于这两个地方的进货商来说是有一定的吸引力的。B、商务人士交通出入口（濮院周边高速路收费站&上海、杭州机场出入口）进入经营招商及消费招商阶段，建议对原先大成本投入的长期户外广告做一定调整。沪杭高速路段的高炮减少到4块，分别为杭州方向2块，上海方向2块，主要做市场整体形象宣传。扼守住这两个方向的路口足以达到对意向目标的信息传递作用。将结余下来的资金投入到收费站灯箱广告上，收费站灯箱广告数量多，收费便宜，重要的是每一个过路客必须在这里停留，因此对于我们的广告效果来说，到达率也大大增加。增加上海浦东机场、虹桥机场及杭州萧山机场的空间广告位投放。机场是商务人士出入最多的地方，因为机场出入人群的区域广泛性，大大增加了广告的辐射范围。一方面有利于市场经营者的进一步招商，另一方面也增加了市场在全国范围内的知名度，给消费招商带来了积极的影响。针对本地及外地散客、综合消费者的宣传方向（带旺市场人气）针对两
