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1、课程导入一个忠诚的银行柜员退休后，慢慢老去，要和上帝去喝茶了，上帝认为银行柜员太能说了，会扰乱天堂，拒绝和他喝茶，就把他打入地狱。 刚过了一个星期，阎王就满头大汗找上门来说：“上帝呀,赶紧把他弄走吧”。上帝问：“怎么回事？”，阎王说：“小鬼们都被他发展成引导员、激活员了，还天天开晨会，我说话没人听，还让我网上买基金、黄金、办信用卡、电子银行套餐天天签！”上帝大怒：“让他上天堂，看我怎么收拾他”。 一个月后,阎王遇见上帝，问：“上帝,那个银行柜员被您收拾得怎么样了？”上帝停住脚步，回答说：“你犯了三个错误，第一，你应该叫我客户经理；第二，这个世界客户才是上帝；第三，我没时间和你闲扯，我要去拜访客
2、户了。” 个人贷款产品与营销培训课程名称3培训目标了解个贷业务的重要性熟练掌握个贷重点产品内容能够进行产品推荐，实现交叉销售1 个人贷款业务的重要性2 个人贷款产品介绍3 产品销售技巧4 交叉营销5 情景演练4课程内容（一）个贷业务发展的机遇 （二）个贷业务在银行业务中的重要性一、个人贷款业务的重要性（一）个贷业务发展的机遇 消费观念转变：人们消费和投资理念的转变，实体投资或参与适当的经营活动等已逐渐成为人们新的生活时尚。全民消费时代的到来：从我国实际情况看我国城镇居民可支配收入、人均纯收入不断提高，居民收入大幅度增加，激活了住房、汽车、旅游等消费市场，全民消费贷款的时代即将到来，因此要为个贷
3、业务发展未雨绸缪。一、个人贷款业务的重要性（一）个贷业务发展的机遇 （二）个贷业务在银行业务中的重要性一、个人贷款业务的重要性（二）个贷业务在银行业务中的重要性1、从银行个金体系来讲 个人贷款产品销售已成为个人金融业务体系中的重要组成部分。2、从银行收益贡献度来讲个人信贷模块每年带来的净利息收入约占个人金融总部净利润的1/3，稳居前两位。个人信贷模块除带来净利息收入外，还带来业务咨询费、评估费等中间业务收入。3、从客户贡献度来讲个人贷款是聚集客户、稳定客户、提高客户忠诚度的理想产品。 8一、个人贷款业务的重要性9课程内容1 个人贷款业务的重要性2 个人贷款产品介绍3 产品销售技巧4 交叉营销5
4、 情景演练（二）个人贷款产品的产品要素（一）个人贷款产品的概念（三）个人贷款产品分类二、个人贷款产品介绍（四）个人贷款重点产品介绍借款人银行消费或经营还本付息（一）个人贷款产品的概念发放贷款资金约定期限二、个人贷款产品介绍（二）个人贷款产品的产品要素（一）个人贷款产品的概念（三）个人贷款产品分类二、个人贷款产品介绍（四）个人贷款重点产品介绍产品要素贷款对象贷款期限贷款限额贷款利率担保方式还款方式贷款用途担保方式担保方式抵押担保质押担保保证担保信用担保贷款对象购房贷款购车贷款消费贷款经营贷款助学贷款担保方式还款方式等额本金等额本息利随本清气球贷双周供随借随还贷款用途普通客户中高端客户特殊客户(二
5、）个人贷款产品的产品要素二、个人贷款产品介绍（二）个人贷款产品的产品要素（一）个人贷款产品的概念（三）个人贷款产品分类二、个人贷款产品介绍（四）个人贷款重点产品介绍 目前，我行个人贷款产品主要按照产品用途进行分类：15(三）个人贷款产品分类 个人消费类贷款 个人经营类贷款 既可用作个人消费也可用作个人经营的贷款二、个人贷款产品介绍16(三）个人贷款产品分类二、个人贷款产品介绍（二）个人贷款产品的产品要素（一）个人贷款产品的概念（三）个人贷款产品分类二、个人贷款产品介绍（四）个人贷款重点产品介绍银行卡个人消费类汽车专向分期付款（卡分期）18二、个人贷款产品介绍 一次信用支付，分期无息还款 适用范
6、围：银行卡分期付款只用于支付申请人购车款，申请人所购车辆牌照原则上为私人牌照，且行驶证车辆用途为“非营运”。卡分期 贷款期限：汽车分期期数最长不超过36期。 贷款成数：1. 以存单质押或房屋抵押担保方式申请的, 专向分期金额不超过车价（不含各类税、附加费）的80%；2. 对于购买车辆购置价7万元以下汽车或工作稳定性不高的客户，专向分期金额不超过车价的60%；3. 其余客户，专向分期金额不超过车价的70%。卡分期 产品特点：1. 消费积分采用中国银行的汽车分期业务可以享有消费积分服务。2. 免收利息汽车分期仅收取分期手续费。3. 申请便捷只要您符合我行条件，便可根据相应流程获得较高的透支额度。4
7、. 轻松理财同样的商品、不一样的感受，分期付款令您提前享受精彩生活。卡分期 还款额计算：汽车分期业务的分期扣账采取月均等额扣账款的方式，取整入账。当总金额无法整除期数时，剩余金额全部加总在首次入账金额中进行扣账。卡分期案例背景： 张女士信用卡初始额度为3万元，现成功申请10万元“汽车分期额度”，执行24期的分期付款交易，分期手续费率7%。每月还款金额应为多少？卡分期计算： 手续费为100,000元*7%=7000元； 首期应还分期交易金额4182元； 以后23期应还款金额为4166元。结果： 首期应还款总额为11182元，首期最小还款额为11182元。24卡分期 当总金额无法整除期数时，剩余金
8、额全部加总在首次入账金额中进行扣账。商户小额银保贷款（商户贷）二、个人贷款产品介绍 满足小额融资需求，成就创业梦想 适用范围：仅适用于个体工商户及小微企业申请的由中银保险作为担保的个人贷款业务。 业务优势 ：扩大个人客户群基础，通过效率的加快提高产品市场竞争力。同时可带动信用卡、个人结算业务等的发展，提高银行综合收益。 26商户贷 产品优势：1. 申请便利，渠道丰富个体工商户或直系亲属合资经营企业，只要经营稳定，信用状况良好，即可申请办理。2. 盘活资金，便利融资贷款金额可作为企业流动资金用于日常的周转经营，贷款期限最长为1年。3. 担保简便，办理快捷提供保险保证担保。申请材料简单，业务流程快
9、捷，放款效率大大提高。4. 还款自由，多种选择可以选择一次性还本付息还款方式，也可以按月付息，到期一次还本。27商户贷 产品亮点： 担保：除购买保证保险外，无需提供其他担保。 速度：凭保险公司承诺书放款，贷款效率有一定保证。 还款：还款方式较灵活，便于资金的使用。 成本：提前还款可退剩余期限保费。商户贷 贷款要素 贷款对象：具有固定经营场所，经营情况良好的个体工商户等小、微企业经营者。 贷款期限：贷款期限最长不超过12个月。 贷款金额：贷款金额经营户最近一年交易量*25%，贷款金额最高不超过30万元。且以借款人家庭为单位，无论持有几张营业执照，贷款金额累计不超过30万元。 还款方式：6个月（含
10、）以内可采取到期一次性还本付息，6个月至1年的，可采取按月还息、到期一次性偿还本金方式。29商户贷案例背景： 刘先生在某小商品市场从事日用品批发销售生意，多年来上、下游客户稳定，经营收益较好，由于计划进一步拓宽下游客户、扩大经营规模，需要一定的资金支持，但刘先生的自有住宅已办理按揭无法抵押，担保公司担保费用过高，难以满足刘先生的融资需求。 该小商品市场当地知名度很高，地理位置优越，发展年限较长，主要经营日用百货、五金交电、针纺织品等，已形成商品经营特色化、专业化，日均客流量上万人次，辐射范围遍及周边地市，市场发展持续繁荣，且商户持续经营时间均较长。商户贷解决方案：刘先生通过投保“商户小额贷款保
11、证保险”，可在中国银行免抵质押、免保证，获得最高30万元的贷款，申请材料简单，操作流程便捷，及时为刘先生解决了燃眉之急。 31快速地满足了刘先生的小额融资需求，得到客户的好评。商户贷课程内容1 个人贷款业务的重要性2 个人贷款产品介绍3 产品销售技巧4 交叉营销5 情景演练（二）产品推荐技巧（一）目标客户寻找三、产品销售技巧客户拓展34三、产品销售技巧(一）目标客户寻找客户分类目标确定 通过多种渠道了解客户信息：客户经理要有市场意识，敏锐的捕捉机会触角。一次偶然的机会能成为营销客户的导火索，拓展无处不在，关键做个有心人。35客户拓展老客户新客户直接客户间接客户(一）目标客户寻找客户拓展三、产品
12、销售技巧主动上门前台接待内部资源推荐客户外部资源推荐客户广告宣传36客户拓展老客户新客户直接客户间接客户(一）目标客户寻找客户拓展三、产品销售技巧主动上门前台接待广告宣传37客户拓展老客户新客户直接客户间接客户三、产品销售技巧内部资源推荐客户外部资源推荐客户(一）目标客户寻找客户拓展间接客户开拓渠道 外部资源推荐客户开发商中介担保公司经销商内部资源推荐客户前台推荐理财客户信用卡客户公司客户社会关系员工推荐三、产品销售技巧(一）目标客户寻找客户拓展客户拓展老客户新客户三、产品销售技巧贷后回访节日问候客户升级老客户拓展方法技巧 对于已升值的房子，如果房贷快还清，可推荐客户先将贷款还清，再以房子作抵
13、押贷出更多的款，用于投资。 对于二手房卖方在我行有贷款的，可营销买方来我行贷款。 (一）目标客户寻找客户拓展渠道拓展40三、产品销售技巧(一）目标客户寻找客户分类目标确定 客户信息分析与分类的目的：客户信息分类的目的提高产品销售的效率和成功率，控制投入产出比。41重点发展高贡献低风险控制发展高贡献高风险一般发展低贡献低风险放弃发展低贡献高风险贡献度高低风险度低高客户分类判断方法：贡献度（贷款额度、存款、预期中间业务收入等）风险度（资信良好、职业稳定公务员、能源企业、教师、医生、违约风险低、资产实力、婚姻状况）三、产品销售技巧(一）目标客户寻找客户分类对号入座重点发展控制发展一般发展放弃发展乔治
14、索罗斯李嘉诚拉登小沈阳三、产品销售技巧(一）目标客户寻找客户分类1、客户来源渠道主要有哪两种？新客户【直接客户、间接客户】、老客户 2、为什么要进行客户分类？提高产品销售的效率和成功率，控制投入产出比； 3、客户分类的标准是什么？贡献度和风险度三、产品销售技巧（一）目标客户寻找（二）产品推荐技巧（一）目标客户寻找三、产品销售技巧(二）产品推荐技巧三、产品销售技巧了解客户需求要有主动服务意识，最重要的是总把客户的需求放在心上。 了解不同客户的需求重点推荐合适产品目的：推荐合适的产品，处理异议、满足客户的需求要及时排除客户对产品需求中的疑虑。根据客户需求有的放矢推荐。 目的：为了有的放矢的推荐打下
15、基础 客户需求的维度基本要求：金额、成数、年限、利率、还款方式、收费服务效率：办理效率、还款便捷、资料简洁 特殊需求（高端客户）：上门服务、绿色通道、增值服务（讲座、理财咨询）、 不想提供材料三、产品销售技巧(二）产品推荐技巧了解客户需求三、产品销售技巧了解客户需求要有主动服务意识，最重要的是总把客户的需求放在心上。 了解不同客户的需求重点推荐合适产品要及时排除客户对产品需求中的疑虑。根据客户需求有的放矢推荐。(二）产品推荐技巧48一般客户中高端客户特殊客户解释产品政策绿色通道，优惠政策针对重点项目客户，执行特批优惠产品政策三、产品销售技巧(二）产品推荐技巧推荐合适产品 目的：推荐合适的产品，
16、处理异议、满足客户的需求 不同客户的推荐策略：1、把握需求的核心目的是什么？ （为了有的放矢的推荐打下基础）2、客户需求主要有哪几类？（基本要求，服务效率，特殊需求）3、推荐产品的目的是什么？（推荐合适的产品，处理异议、满足客户的需求。）4、不同客户的推销策略有哪些？（一般客户：解释产品政策；中高端客户：绿色通道，优惠政策；特殊客户：针对重点项目客户，执行特批优惠产品政策）三、产品销售技巧（二）推荐合适产品（二）产品推荐技巧深度发掘客户信息，有的放矢（一）目标客户寻找机遇无所不在三、产品销售技巧本章总结：课程内容1 个人贷款业务的重要性2 个人贷款产品介绍3 产品销售技巧4 交叉营销5 情景演练（二）交叉营销的技巧（一）交叉营销的范围四、交叉营销（三）案例分析 交叉营销产品范围： 存款、信用卡、基金、保险、国债、贵金属、借记卡、第三方存管、网银、手机银行、公司产品、结算产品等 四、交叉营销(一）交叉营销的范围房贷客户推荐产品组合借记卡、信用卡、网银、手机银行、短信通、存贷通、贵金属、基金、理财产品、第三方存管、卡贷通（卡分期用于装修）等 车贷客户推荐经营类客户推荐助学类客户推荐借记卡、
