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1、尊敬的*尊敬的xx：n有关：贵公司金色*项目n 本司蒙阁下之邀请，有幸为贵公司上述项目的发展策略进行提案。现就我司的策划营销工作之思路供阁下及贵公司参考。若有疑问或提议，敬请随时垂询，本公司就其意见进行详细研究并与贵公司商讨以达共识。n谢谢！ 关于策划n待双方进入正式合作阶段后，我司将从如下方面展开调研、策划工作：n房地产市场调查：项目发展背景分析市场背景分析结论 整体供应片区供应经济概况城市发展战略房地产市场状况个盘分析消费者特征社会经济及城市发展战略概况互动分析1.市场背景调研分析调查目的：针对项目发展背景（宏观市场及微观市场背景）进行分析，了解在现时房地产市场条件下，本项目应采取的最佳市
2、场应对策略，为项目发展定位（价格档次定位、产品定位、目标客户定位）提供充分的市场依据。调查思路：从宏观到微观，从整体到局部。2.房地产市场调查方法n访问法n观察法n实验法面谈调查电话调查通讯调查通讯调查普查法重点调查随机抽样非随机调查3.设计一份满意的调查问卷n市场调查问卷 n我们想通过对您的调查来指导我公司的开发建设，希望您能配合我们的工作，认真填写。n1.您的年龄，工作单位A国家机关B国营企业C股份制企业nD三资企业E私营企业F个体工商业者 G独立工作室H其他 n2、如果您想购买一套房子，您觉得什么因素最重要？nA环境B配套C价格D户型 E建筑质量F地段 G建筑外立面n3、您在近期内有再次
3、置业的计划吗？nA 有 B 没有n4、多大面积的房子比较适合您nA 80以下B 0100 C 100120D 120140 E 140以上n5、您再次置业会选择什么样的房子nA多层 B小高层C联排别墅 D单体别墅n6、您认为住在什么样的地方最好nA广场旁 B绿地旁 C繁华闹区D城乡结合带 E城区发展区n n7、您购买房屋会注重什么nA生态B风景C配套D户型E其他n8、您认为金色*的位置如何nA很差 B一般C很好 D将来会很好 E将来也一般n9、如果我们将开发的项目无论在内部配套、建筑质量、小区环境、户型设计，还是物业管理都让您非常满 意地情况下，位置在荆门市区月亮湖路与水产路之间，和其它项目相
4、比您是否会选择我们的项目nA会 B不会C视情况而定为什么： n10、您认为户型中最重要的是什么？nA 客厅 B 卧室朝向 C 厨房、卫生间 D 阳台11、在这里拥有一套自己的房子，并且小区内部环境非常漂亮、配套很完善、物业管理很到位的前提下，你可以接受的价格应该在多少？a.1000元以下 b.1000-1500元 c.1500-2000元 d.2000-2500元b.为什么 12、如果在这里建设70-140的多层，户户有阳光，您是否会购买A会B不会C看项目情况而定13、如果购房，您会采用何种付款方式A 一次性付款B 银行贷款按揭 C 分期付款14、如果您买房，您希望新房是A 毛坯房B 厨卫精装
5、修C 全部精装修15、您认为您居住的小区目前需要加强的是哪些方面（多选）A 小区配套 B 物业管理 C 绿化景观D 建筑立面色彩 如果方便请留下您的联系电话 谢谢您的配合，祝您工作愉快、生活幸福！谢谢大家帮忙4.竞争楼盘与竞争对手情况n表名称项项目因素、权权重序号竞竞争楼盘盘1竞竞争楼盘盘2竞竞争楼盘盘3本项项目位置0.51价格0.52配套0.43物业管理0.34建筑质量0.35交通0.36城市规划0.37楼盘规 模0.38朝向0.39外观0.110等等.5.购房者心理与行为分析n购房者的心理路径n感觉、知觉、注意与记忆、思维与想象、情绪与情感、态度n不同购房者的心理差异n购房着的需要、动机、
6、n个性特征n文化、家庭因素与购房者心理n家庭生命周期与购房心理n购房者的行为模式、要素、决策过程、规则关于项目的思考n项目的市场定位 制定竞争目标-降低销售风险、增加报酬利润、增加公司资产、提高企业知名度n现状及趋势分析-如：本项目不在城市中心区域，周遍配套目前尚不完善，交通也不十分便利，公交车暂时没设到月亮湖路，项目周边的居民区多且杂，治安欠佳，私房林立，对本项目的整体形象产生消极影响，此片区的微生态环境属于东冷夏热区那么我们的项目突破口在哪里？是打环保节能牌？还是生态绿化牌？或者异域风情牌？.n明确竞争目标-建立在对市场机会及竞争优势的分析基础之上。我们的目标在不断发展的变化当中也随时变动
7、，因为房地产市场瞬息万变，一个月前与一个月后的市场环境可以有着天壤之别，做为发展商更清楚这一点。n分析消费者心理n选择目标市场n明确竞争优势-如：我们的户型设计是很人性化的，从建筑规划图上看建筑外立面、建筑布局及小区的绿化，都很赏心悦目n寻找最佳切入点-很多时候，当我们认为最有优势的东西推向市场后，突然发现很快便被市场给无情地淹没了。显然，我们没有找到市场这个海洋的坐标。要想取得成功，必须在目标客户的心智空间找一个新坐标。用感性的东西来打动他们，从而让他们自觉自愿地掏腰包。n如：定位在使用功能特征、档次、情感、文化等.房地产项目的概念设计与演绎n一、为了适应消费者由买房到买生活方式的转变。房地
8、产开发不等于钢筋加混泥土，人们倾一生积蓄购置一套房子，除此之外当然希望获得更多的利益与实惠。n二、因为导入概念可以赋予楼盘以生命及灵魂。冰冷的建筑物本无所谓生命及其活力，但添加了概念以后，楼盘有了文化、理念以及其他精神方面的内容，从而使楼盘充满了生命活力。 如：“徽派民居”、“周庄”等古建筑注入了中国的儒家文化，而在当今现代社会发出跨时代的光芒，成为世界文化遗产。n三、地产导入概念满足了消费者对房地产个性化的追求。常言道，物以类聚，人以群分。不同的人在衣、食、住、行上有不同的追求，而地产概念恰恰就是为了满足人们在居住方面的个性追求。 如：“超级女声”“唱响中国”等节目，在传媒界受到热烈追捧，就
9、是因为其个性化与差异化；“汉飞青年城”在武汉房市的热销，就是有独特的个性和魅力。n四、我们的项目概念要依据市场，也就是要对荆门的经济环境、市场供求等因素进行充分分析和把握，而我们策划人要充分利用市场调查问卷结果及访谈结果。n五、概念的提出及导入不是随随便便，一时兴起，心血来潮，也不能变成概念的无谓炒作。我们的导入是有规划设计、物业管理、民风民俗等方面实实在在的支撑，概念将成为我们小区建设的主题与灵魂。 如：“相约苏格兰”，其主题概念与实质内涵风马牛不相及，成为街头巷尾一时传播的笑料。n最后，就是我们具有创新性，只有创新，项目才有生命力，那种人云亦云、模仿抄袭的方式您不愿意，我更不愿意。给楼盘取
10、个好名房地产营销利器n在这里我们要提出，本项目的名称“金色*”很大气，给人一种雍容华贵的感觉，并体现出一个人的“社会地位、社会价值”的身份识别。同时“*”这一企业品牌也得到了延续。n在此，我们又有另外一种思考：“金色*”这一案名比较适合市中心的高层住宅项目，其卖点无非是“地段、配套”，基本上不以“生态和绿化”为主诉求点。n而对本项目的地段定位准确来说，并非城市中心区，而是城市发展区。对于城区发展区来说，“金色*”这一案名的内涵缺陷限制了本项目卖点的发掘和展开，同时也不利于自身主要优势的发挥及无限演绎。n楼盘命名就是市场核心定位的反映。楼盘名称或文化底蕴深厚，或意味深长，或灌输新居住理念，或反映
11、地域特征，或展示品牌形象，或诉说亲情温馨，总之与楼盘定位紧密相关。 n楼盘名称实际上是开发商为自己楼盘向置业者的公开承诺，开发商既要使楼盘属性、功能与楼盘名称相一致，而且要保证名实相符案名引发置业者美丽的憧憬与楼盘的现实存在相一致。 n楼盘命名除应具有较强的人情味和感染力，在字面、寓意都具有温馨感和亲和力，在此基础上案名又具有地域特色，则楼盘就更加富于吸引力。 在这里，我们提供几个名字以供参考:果园（果岭）1号、领秀城东、城东秀景、天和人家、提香草堂、满庭芳等 ，在这些名字之前加上前缀“*”，如“*果岭1号”，一是延续开发商的企业品牌，二是每个项目都具有各自独特的魅力。n如：“万科四季花城”、
12、“万科城市花园”、“万科西畔岛”。n另外，我们可以通过报纸来进行一次楼盘有奖征名活动，一是确实可以通过这个途径寻得好名字，二是可以利用“向社会公开征名”这一事件营销，从而达到提高楼盘及开发商知名度的目的。 卖点n卖点集合n金色*过滤，筛选，整合户型卖点、配套设施、交通卖点、精装修卖点、板式住宅、建材与配置、景观卖点、新工艺新材料、使用率卖点、楼间距卖点、泳池卖点、户口卖点、大型超市进驻、规划卖点、专业组合、大规模卖点、创新技术、绿化率卖点建筑艺术、德国风格、欧陆风格、法国风格、意大利风格、海派建筑风格、和式筑居、新加坡风格错层卖点、跃式卖点、复式卖点、空中花园、大露台卖点中心花园、加拿大风情园
13、林、主题园林、艺术园林、亚热带园、园林规模、欧陆园林、江南园林、自然园林、树木卖点、新加坡式园林、岭南园林、园林社区、澳洲风情、海滨风情、热带园林园景卖点居住主题、新都市主义、宣言卖点、度假式概念、现代主义、游戏规则生活方式、品味卖点、文脉卖点豪宅卖点、白领卖点生活方式、品味卖点、文脉卖点、单身公寓、工薪阶层、外销卖点、先锋人士、国际化社区集合实际情况的卖点卖点升华为主体诉求户型n面积、格局配比（以100套为例）n联系我们的项目，在户型面积配比上，90110平米的商品房数量偏少，花样可能还不能满足客户的多样需求，市场抗风险能力还需要加强。在此，本项目的户型面积配比有必要稍加改动。格局（x房x厅
14、厅x卫卫）建筑面积积（使用面积积）单单元户户数所占比例二房二厅厅一卫卫70（52.5）平米10套10%二房二厅厅二卫卫100（75）平米15套15%三房二厅厅二卫卫100130（7597.5）平米50套50%四房二厅厅二卫卫140（102.5）平米25套25%户型策划起源点：1.入户花园2.共享阳台（情景阳台）3.大开间，开间/进深1.54.户户通风采光户型策划要点：抓住12个起源点进行突破，以点带面，避免“面面俱到而俱不到”。户型策划要点：1.9B户型餐厅是黑房，采取“围魏救赵”法强化优点，从而弱化缺点。2.9C、9D户型北边卧室和卫生间为异型房，采用“无中生有”法阐释另类生活及个性化生活状
15、态来引导消费。物业管理n在当今的房地产项目推广中，物业管理已经占据了极其重要的位置，人们既买物业又买服务的认识在迅速提高。因此，物业管理对物业推广的促进作用正在与日俱增，物业管理介入房地产销售策划是让我们的客户了解楼盘并力求让他们满意，从而愿意选择这个房地产商品。因此服务已成为销售策划的主要内容。另外，良好的物业管理也有利于塑造企业品牌。n我们在前期介入物业管理，有利于优化设计，完善设计细节，减少返工，防止后遗症。 推行人性化影子型管理，提供星级服务，全面体现对业主的关怀与呵护；多重防护，满足业主安全第一的需要；提供清洁明亮的居住环境，增加业主视觉上的美感和心理上的舒适感；通过衣、食、住、行、
16、医、娱、用、教、体、信、修、银等全方位服务，创造方便、舒适的生活条件，倾力解决业主的后顾之忧。n我们前期介入最终有利于促进销售。当我们配合开发商在物业的建设和销售上制定可行性方案，并依据开发楼盘的总体规划，拿出既可行又有新意的方法，统一销售口径，对发展商来讲，可谓有百益而无一害，可以丰富发展商的设计思路，节约建造成本，增加卖点，又可以提高市场竞争力。 本项目的小高层及多层楼栋配比为1：1，而小高层的物业管理费比多层要高许多（房价也要高一些），那么在相同条件下，客户会优先考虑购买较便宜的多层住宅，这样就不利于小高层的销售，造成本项目销售失衡，这些现状就只能靠赋有创意的策划来解决。价格定位策略n对于“金色*”所处的地理位置及定位，且本项目还处于期房状态，将采取“低开高走”的价格策略为宜，可迅速收回开发商用于建设的资金量（3040%），随工程进展，口碑效应的树立而调整市场价格，形成热点升温、增值势力强劲的市场效应，推动产品市场的良性发展。n并以不同的楼层、朝向为单位制定报价系统，价格定位随项目工程的进度而定n关于银行按揭n银行按揭是目前房产销售必备的有效辅助手段。为配合销售回款进度，开发商与
