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1、医药销售工作方案范文表格 一、 目前的医药市场情况 目前,全国都正在进行着医药行业的整改阶段,但只是一个刚刚开始的阶段,所以现在还处在一个没有特定的规章制度之下,市场过于凌乱。我们要在整改之前把现有的企业规模做大做强,才能立足于行业的大潮之中。 现在,各地区的医药公司和零售企业较多,但我们应该有一个明确的开展方向。现在是各医药公司对待新产品上,不是很热衷。而对待市场上卖的开的品种却卖的很好。但是在有一个特点就是要么做医院的品种买的好,要么就是在同类品种上价格极低,这样才能稳定市场。抓住市场上的大局部市场份额。 现在,医药行业的弊端就在于市场上同类和同品种药品价格比拟,各地区没有一个统一的销售价
2、格,同样是炎虎宁各地区的和个生产厂家的销售价格上却是不一致的,这就极大的冲击了相邻区域的销售工作。使一些本来是忠诚的客户对公司失去了信心,认同感和依赖性。 以前各地区之间穿插,各自做各自的业务,业务员对相连的区域销售情况不是很了解,势必会对自己或他人的销售区域造成冲击。在药品的销售价格方面,在同等比例条件下,利润和销货数量是成正比的,也就是说销量和利润是息息相关。 二、XX年工作方案 总结这一年,可以说是自己的学习阶段,是xxx和xxx给了我这个时机,我在单位大家都当我是一个小老弟,给予了我相当大的厚爱,在这里道一声谢谢。 自从做业务以来负责xxx和xxx地区,可以说xxx和xxx把这两个非常
3、好的销售区域给了我,对我有相当大的期望,可是对于我来说却是一个相当大的考验。在这过程中我学会了很多很多。包括和客户之间的言谈举止,自己的口才得到了锻炼,自己的胆量得到了很大的提升。 可以说自己在这一年中,自己对自己都不是很满意,首先没能给公司创造很大的利润,其次是没能让自己的客户对自己很信服,有一些客户没能维护的很好,还有就是对市场了解不透,没能及时掌握市场信息。这些都是我要在XX年的工作中首先要改良的。 XX年,新的开端,xxx既然把xxx、xxx、xxx、xxx、xxx五个大的销售区域交到我的手上也可以看出xxx和xxx下了很大的决心,因为这些地区都是我们的根据地。为我们公司的开展打下了坚
4、实的根底。 三、下面是我对下一年工作的想法: 1、对于老客户,和固定客户,要经常保持联系,在有时间有条件的情况下,送一些小礼物或宴请客户,好稳定与客户关系。 2、在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得更多客户信息,包括货站的根本信息。 3、要有好业绩就得加强业务学习,开拓视野,丰富知识,采取多样化形式,把学业务与交流技能向结合。 四、各地区的综合情况 1、 xxxx xxx地区商业公司较多,都是一些较大的具有潜力的可在开发型客户资源,现有商业公司属于一类客户,较大的个人属于二类客户,个人诊所属于三累客户。这几类客户中商业公司仍需要xxx的大力帮助。帮我维护好这些客户资源在一点点的转接过来。
5、2、 xxxx xxx地区现有的客户中除几家商业外,还有一些个人,在个人做药中,各地区都没有开发出大量的做药个人,这些小客户其实能给我们创造相当大的利 润。我应该经常的在当地的货站,药店等周边找寻新的客户资源,争取把各地区的客户资源都超过百名以上。 3、xxxx xxx地区距离沈阳较进,货物的价格相对来说较低,只有经常的和老客户沟通,才知道现有的商品价格。这样才能一直的拉拢老客户。在新客户的开发上,要从有优势的品种谈起,比方xxx,还有就是xxxx方面。还有就是当地的商业公司一定要看紧,看牢。 4、xxx xxxx地区,一直不是很了解,但是从侧面了解到xxx地区是最难做的一个地区,但是这也是一
6、个足够大的挑战。商业是很多,可是做成的却很少。这是一个极大的遗憾。在这一年中一定要多对这些商业下手才能为自己的区域多添加新鲜的血液。 5、xxx 属于xxx区域,此区域有一些品种要及其的注意,因为是属于xxx的品种,但是我会尽的能力去开发新的客户资源,虽然说这个地区不好跑,但是我也一定要拿下。没有翻不过去的墙,走不过去的莰。 结合以上的想法,下面是我今年对自己的要求: 1、每月要增加至少15个以上的新客户,还要有5到10个潜在客户。 2、每月一个总结,看看自己有哪些工作上的失误,及时改正下次不要再犯。并及时和内勤沟通,得到单位的最新情况和政策上的支持。 3、见客户之前要多了解客户的状态和需求,
7、再做好准备工作才有可能不会丧失这个客户。 4、对所有客户的都要有一个很好的工作态度,但是对有一些客户提出的无理要求上,决不能在低三下气。要为公司树立良好的形企业形象。 5、客户遇到问题,不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做事,让客户相信我们的工作实力,才能更好的完成任务。 6、要对公司和自己有足够的信心。拥有健康、乐观、积极向上的工作态度,这样才能更好的完成全年任务。 7、与其他地区业务和内勤进行交流,有团队意识,这样才能更好的了解最新的产品情况和他们方式方法。才能不断增长业务技能。 以上就是我这一年的工作方案,工作中总会有各种各样的困难,我会向领导请示,向其他的业务员探讨,和x
8、xxx研究客户心里,共同努力克服,为自己开创一片新的天空,为公司做出自己的奉献。 精选阅读 20xx医药销售工作方案 20xx年全年方案销售70万盒,力争100万盒,需要对市场问题进行必要的分析,对进行更细致的划分,并进行必要的工作指导和要求。 一、目前医药市场分析: 目前在全国根本上进行了点的销售网络经过与业务员的大量沟通,业务员缺乏对公司的信赖,主要原因是公司管理外表简单,实际复杂,加上地区经理的感情及不适宜的沟通措辞其他相关因素,造成了心理上的压力,害怕投入后市场进行新的划分、或市场的失控,造成冲货、窜货的发生,不愿意进行市场投入,将变为情感的销售,实际上,因为低利润的原因,这样的情况将
9、可能持续到每个市场的润利润在10000以后才有所改变。 如果强制性的进行市场的划分,因为公司没有进行必要的投入、更没有工资、费用的支持,加上产品的单一、目前利润很少,并没有让业务员形成对公司的依赖、销售代表对公司也没有无忠实度,势必造成市场竞争的,相互的恶意竞争,不仅不能拓展市场,更可能会使市场畏缩。 二、 营销手段的分析: 所有经营活动必须有一个统一的营销模式,而不是放任自流,凭借代理商的主观能动性去把握和操作市场,因为产品价格定位、产品用途的定位、同类产品的竞争分析等综合因素的考虑,更不可能期望于业务员替换单盒利润空间大的某个产品,事实上也是如此,与我来公司的前提出的以0tc、以农村市场为
10、目标市场的市场销售定位为主、以会议营销实现网络的组建和管理,迅速提高市场的占有率。而依据业务员的自觉性来任其开展,公司只能听凭市场的自然开展,失去主动性。 三、 公司的支持方面分析: 到目前为止,公司对市场支持工作根本上为0,而所有新产品进行市场开拓期,没有哪个企业没有进行市场的适当投入,因为目前医药市场的相对透明,市场开拓费用的逐步增加,销售代表在考虑风险的同时,更在考虑资金投入的收益和产出比例,如果在相同投入、而产出比例悬殊过大,代表对其的忠实度也过底。而比拟成功的企业无疑在新产品进入市场前期进行必要的支持与投入。 四、 管理方面分析: 新业务员及绝大局部业务员对公司管理存在较大的疑心,几
11、乎所有人的感觉是企业没有实力、没有中外合资企业的根本管理流程,甚至彼此感觉缺乏信任、没有平安感。 企业开展的三大要素之一是人力资本的充分发挥、组织行为的绝对统一、企业文化对员工的吸引及绝对的凝聚力。 管理的绝对公平和公正、信息反应的处理速度和能力的机制的健全。而目前公司在管理问题上根本还是凭借主观的臆断而处理问题。 根据以上实际情况,为了保证企业的健康开展、充分发挥各智能部门的能动性、提高销售代表对企业的依赖性和忠实度,对20xx年工作做出如下方案和安排: 一、 市场拓展和网络建设: 目前市场根本上实现了布点的完成工作,通过近半年的彼此磨合与考察,对目前所有人员的资性程度应该得到认可,为了绝对
12、回避风险,企业应该确定其管理的主要地位,然后适当进行必要的诱导和支持,进行市场的拓展和网络建设工作,具体要求如下: 1、 北京、天津 下半年销售任务:52800盒、 实际回款45600盒 公司铺底 7200盒 2、 上海 建议:公司必须进行市场的投入,对上海实行单独的操作模式,实行底薪加提成的薪金制度,作为公司的长线投资市场。 3、 重庆 其从事新药推广时间短,地区管理经验缺乏,但为人勤奋,经济能力弱,可能会扣押业务代表的工资、费用,挫伤业务代表的积极性。根据以往的工作经历,喜欢冲货、窜货。 市场要求: 必须保证有1000个以上终端,对目前的市场进行必要的摸底,然后要求招聘招商。注意了解货物流
13、向。 下半年销售任务:37200盒 实际回款:30000盒 公司铺底:7200盒 4、 黑龙江 5、 辽宁 有较长时间的otc操作管理经验,市场熟悉,但辽宁市场,尤其是otc竞争剧烈,一般要店促销人员很多,费用过大,需要提醒向农村市场转移。 下半年销售任务:36000盒 实际回款28800盒 公司铺底7200盒 6、 河北 能力强、但缺乏动力 要求开发:石家庄 唐山 秦皇岛、邢台 保定 等9个地区 7、 河南 要求开发17个地区中的10个地区 8、 湖北 要求下半年继续召开会议,进行农村推广 9、 湖南 进行协助招商。 10、 广东 要求开发广东21个地区中的15个地区,市场大、扣率低、进店费
14、用高,必须进行必要的支持和让利,可以送其他药品的方法 11、 广西 要求开发otc市场, 12、浙江 浙江市场大、扣率低、进店费用高,必须进行必要的支持和让利,可以送其他药品的方法 13、 江苏 市场大、扣率低、进店费用高,必须进行必要的支持和让利,可以送其他药品的方法 14、 安徽 15、 福建 报纸招聘 16、 江西 报纸招聘 17、 山东 确定唯一的总代理,总负责制度,进行必要的市场协助划分。 18、 四川 19、 贵州 20、 云南 协助招聘 21、 陕西 报纸招聘 22、 二、 营销方案: 根据目前市场情况,应该确立以目前地区经理为主要负责人、网络拓展的根底的整体思想,仍然将市场定位
15、在otc及农村市场上,必须加强对市场网络组建的要求,保障点面的结合工作。 三、 市场支持 1、 为了保护好市场,扩大铺底范围,加大对商业的管理工作,年底需要完成70万盒的销售回款,对市场铺底必须到达110万盒 2、 在8月底前,要求全部代表进行必要的招商、招聘工作,要求在当地招聘,费用控制在2000内,公司用货物支持,对不能配合的地区经理资格。对招商业成功的地区实行奖励,凡新开发的地区,一次性销售5件以上,给予1件的奖励。 四、 管理建议 公司应该形成标准的管理,绝对防止给业务员造成管理、动乱的错觉,明确一切销售活动都是为公司开展的观念,树立管理者的威信,明确目前是市场开发阶段,业务员并非能赚
16、取多少利润的现状,让业务员全心投入;指定公司以otc、会议推广销售的网络组建模式,再实现适当的微调,而不是放任自流。 要求公司做好如下的工作: 一、 目标明确: 所有销售都是为公司效劳,所有员工都是企业的资源,销售活动是为企业开展效劳。无论销售公司的什么产品,都是属于公司。而全部的网络、人员本身就是公司的资源,应该充分利用此资源,进行整体营销售及管理。 二、 分工仔细: 成都既然已经成立了营销售中心,应该将整个业务转移到成都,所有合同的管理、合同的审查、货款的催收、商业档案收集及管理、发货确实定等等,乐山只能作为特殊合同的审批、和后勤保障工作。 没有哪个企业销售中心根本不知道详细的发货情况、销售情况、回款情况的,这无论对市场的信息反应还是市场控制都不利,营销中心对市场的决策主要信息为各种销售数据,如果失去这些数据,营销中心失去意义。 因此,具体要求为: 1、 成都的智能: 负责全部的销售工作,乐山应该将全部的信息反应直接转交到成都,成都进行必要的信息处理,而不是出现许多乐山事先进行处理、处理不下来后再让成都处理的局面,让业务员失去对企业的信任度。 2、 乐山的智能; 提供每