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1、学号：201524270431华北理工大学轻工学院本科生毕业论文论文题目： 河南行而知文化传播有限公司营销策略研究学生姓名：吴晓航专业班级：2015q工商管理4班所属学院：商学院指导教师：晏颖讲师2019年6月12日快速记忆快速记忆是根据记忆的规律，学习原理结合中国人的记忆特性研究一套完整的方法针对古诗文、英语单词、数字、公式、化学元素、历史、政治等。波动速度是快速唤醒右脑波动速读能力，通过开发右脑让右脑以光速处理进入大脑的信息，提高右脑的机能。将信息转换成一幅幅图像，激发右脑的潜能。真正的实现过目不忘，一目十行。经过训练可以达到二分钟阅读100页书,并且可以叙述出来。间脑开发是右脑开发的高层
2、课程，让孩子通过训练能够蒙眼摸牌识字等直接提高了学生的触之力与想象力。2科技课和米德实验（小牛顿实验）的结合为了响应国家的号召，遵循“科教兴国，从少儿做起”的理念，米德科学实验己经成立9年是中国第一家完善的科学实验研发机构，给学生提供比较完善的科学启蒙教育。教学方式以科学知识加动手实践加探究创新三者一体，多元式科技创新教育，有助于科教大业。教学对象针对四岁至十四岁发展中的学生。教学目的是以提高儿童基本科学知识，提高儿童科学技能与生活应用，提高儿童科学素养、兴趣与信心和提高儿童未来竞争力。课程背景以台湾和澳大利亚教材为主,并撷取欧美及国内著名课程精华，重新编着而成。教材特色有社会、中小学、物理生
3、物化学自然科学、相关科技产品。学科特色是让学生结合科学知识动手能力,让学习生活化、实用化、趣味化。教学方法是传统口授式教育加上西方启发式与交互式教育，设置物理、生物、化学、自然科学各类课程、综合性学习实验。3马承英语特点是打实基础、拓展应用、系统性地学习；力图复杂变简单；学习时间相对较长。马承英语一共分为4大系列1. 幼儿英语系列开启英语的大门，培养儿童认知能力，养成独立阅读的习惯三种性质的学习：行为、认知和迁移，编写400个单词的记忆，主要培养学生活动和兴趣学习。针对学习对象是4-6岁幼儿，一般建议课时每年6080课时。2. 小低英语系列让学生能见词能读听音能写并且有一口流利口语，学会感知规
4、律，连续会话。针对学习对象是小学一、二年级。一般建议课时是每年80课时。3. 同步英语系列与中国素质教育发展同步，与民办教育高效发展同步，与国内四种全日制校本教材同步，与一课堂教学目标同步实现见词读音、听音想形单词编码、集中识词。学习对象为小学三年级至初三，建议课时为每学期50-60课时。4. 小达初英语系列课程有学习初中语法和学会1500单词，在教材上还有50篇热点话题会话。针对于小学阶段达初中的学生以五年级为起点，学习时间一年半，教材每册有33课时。学习对象为小学五年级至初中一年级学生，建议课时为一年半，150课时。4课后辅导上课形式有一对一辅导和小班制与大班制，具体课程有中考强化班和高考
5、强化班和单科纠偏与单科学习兴趣重塑和学习能力诊断。5户外扩展训练拓展训练的课程主要由水上课程和野外课程和场地课程组成。水上课程包括有游泳、扎筏、划艇等。野外课程包括有野外大课堂、登山、射击训练等。场地课程是在野外的草地上，学习各种训练设施，开展各种团队组合课程及攀岩、跳越等心理训练活动。2.2河南行而知文化传播有限公司沿革2007年，翁全梅和王玉曾带着两个老师一行私人在刚刚立市的濮阳创立了行而知文化传播有限公司。在公司刚成立时，整个公司只有一间办公室，两个老师。随着公司的慢慢发展壮大，在2019年行而知教育乂成立了晋级全日制学校,进一步占领各地市的初中市场。在2019年8月行而知文化传播有限公
6、司在濮阳第二实验小学要开设第4个分部。那么在短短10年内行而知教育是如何从一个小小的辅导班迅速发展为如今的规模。2007年，行而知的两位主创人看到了家教辅导市场的潜力，便决定投身到民办教育行业。在两个人的不断努力下招生业绩也在不断增长，随着招生人数的增加行而知开设了分部校区。在2009年暑期创建了第二家校区第一实验小学分部，于2010年9月创建了第三家分部文化路分部。在占领了两个濮阳分区之后，于2012年底创建了机关第一实验小学分部，至此，四家鼎立的局面开始。继而在2014年底占领地市濮阳市场。在2014年到2018年的发展中，行而知又看到了学校要组织课外活动的商机，于是引进人员又开设了户外活
7、动部门，教育器材部门。2016年国家要求小学每个星期都要开设科学教育课，行而知响应政策又开设了科技课部门。至此四家校区完整化落地，每一家校区都与总校同步，多部门一体化管理。2.2公司组织机构河南行而知文化传播有限公司一共有六部门组成，分别为财务部总经理人力资源部市场部后勤部行政部。总经理负责负责公司销售和人力资源部，市场部，行政部，财务部，后勤部与各分公司的各种事物处理，是企业的最高管理人员。人力资源部负责公司人员招聘，人事聘用和公司人员调动等方面。财务部负责会计和财务方面。后勤部负责食堂，卫生，仓库管理和安全。市场部负责销售，市场调研，市场规划，售后服务管理以及科技发展战略，参与企业文化建设
8、。行政部负责公司内务和行政管理。总经理图2-1公司组织结构图第3章 河南行而知文化传播有限公司市场营销策略现状3.1产品策略河南行而知文化传播有限公司主要产品有全脑开发，课后辅导，小牛顿实验,科技课，马承英语，教学设备，教育软件，户外拓展训练,，组织文化交流活动。近年来随着社会的不断发展，国家对教育的重视。对于科技课，在2017年国家号召“科教兴国，从少儿做起”这使得科技课与米德实验的结合成为行而知重点推广的产品。科技课需要实验器材和专门的实验教学老师，一个学校学生众多需要的器材和老师就会很多，现在行而知采取从网上购买器材，公司从退修教师里招聘老教师进行培训，这也造成成本较高。对于课后辅导，由
9、于一对一辅导占用师资和场地资源较多，成本也随之上涨,而价格上考虑到同行业之间的竞争及自身在行业内所处的位置，一直采取低价策略。由于处在一个激烈的竞争环境当中，任课教师的流动性较大，同行业间产品同质化严重，任何一个辅导机构很难有自己的核心科技和独门秘籍，难以在产品上形成壁垒，只能提高服务质量和满足学生个性化需求方面下功夫，在市场细分上做足功课。对于户外拓展训练,组织文化交流活动公司采取的是一个月进行一次招生，对国家法定节假日中国特有节日进行活动安排和拓展训练安排。招生以在学校发宣传页和转发到网上进行宣传。招生营销手段太过与单一，招生人数过少不适合再进行活动的开展，需要改变招生营销的策略和方法。对
10、于马承英语，随着时代变迁,英语是国际通用语言，国人对英语学习的重视程度大家有目共睹,在此不一一赘述，英语教育培训行业的火爆因此而诞生。由于公司是加盟马承英语，尔马承英语的名声在外，生源一直比较充足，行而知没有采取营销措施也没有具体针对马承英语招生的营销策略。3.2价格策略随着社会的不断地发展，国家对于家与事业的重视使得近儿年课外辅导行业的竞争己经越来越激烈，不管是在中小学周边还是一些大型居民区附近，课外辅导机构已经随处可见，甚至扎堆出现，在这样一种竞争的态势下，行而知的产品定价用的是随行就市定价法。随行就市法就是根据现有市场相关产品的平均价格来对企业产品进行定价的方法。这种定价法的最大优点是在
11、避免与同行的恶性竞争的同时并带来适度的利润。随行就市定价法是竞争导向定价方法中广为流行的一种。我认为行而知这些产品价格的定位在很大程度上取决于不同学生家长对于这些辅导所产生的效果程度，要获得学生家长的信任，就必须结识各种年龄段的学生家长、研究不同年龄的家长，准确把握每一位家长的心理特点，进而合理的去定价各种辅导产品。只有这样教育机构才会找到产品价格定位立足的点，在教育机构机构利益和学生家长的拉锯战中占据主导地位。行而知现在并没有像大型企业那种品牌优势，不能像新东方，考虫等这些大公司不用考虑产品定价的问题,但是一味的去跟随市场定价往往并不能招收到更多的学生也不能把自己公司的品牌知名度给提起来。定
12、价一定会考虑成本问题，对于教育机构来说成本就是教师，因为这些产品都是老师讲授的。目前本地市场上的课程价格也与辅导机构的品牌与实力有一定关系，行而知根据自身在本地同行业中所处的位置，把价格定在略高于三线品牌的价格。具体产品价格如下对于课后辅导小学一对一每小时8（）元，一次两小时。初中一对一每小时150-200元不等，一次两小时。科技课一学期（3个月一星期一次）688元，材料费200元。户外拓展训练、活动根据活动的人员和成本进行定价。马承英语按照加盟官方所定价格进行收费.在某种程度上讲价格同时代表着行而知的品牌和授课质量，因为价格高代表着质量和保证。因此，行而知一直保持着现在的价格，但是也会随着市
13、场竞争的变化而变化,一般有10元到20元不等的变化。从现在的运行状况看，维持现在制定的价格就可以，在定价完成的同时还必须做好教学，提升授课质量，提升家长满意度。3. 3渠道策略销售渠道是指一整套相辅相成，相互依存的组织，消费者通过这组织中的一环或者整体能够清晰的了解公司的产品，并且选择消费或使用某种产品或服务。作为课外辅导机构，我们可以从其教学点的分布上来进行分析。行而知教育辅导机构现有4个教学点，分别位于第五实验小学（主）、第一实验小学分部、第二实验小学分部、机关第一小学分部，这四个小学都是本市人口密集的大型社区，区域内中小学学校较多，目标客户集中。对于一个辅导机构来说发展的好与不好就在于学
14、生的多少，所以生源是重中之重，招生渠道的多少也就决定一个机构的大小成度。在濮阳这个市场来说，行而知的招生渠道和推广渠道还是比较度的，分别为电话邀约和网络邀约。电话邀约营销拥有个较大的团队-电话邀约团队，专门进行电话邀约，通过对公立学校家长打电话来确定有辅导需求的客户，一方面可以通过电话扩大行而知教育的社会认知度。在首次于家长沟通之后外呼部门会按学生家长的反应和对与学生的优势玉劣势学课进行分析，再通过家长和学生的需求分类然后告诉家长最好的提高学生分数的辅导方式，再多次通过电话沟通后积极的调动家长的参与度，实现邀约上门。网络邀约，网络时代的到来为各行各业的推广和宣传提供了同样便利快捷的宣传渠道。推
15、出行而知教育微信公众号和建立个个分校学生家长的交流互动群进行宣传。一方面家长可以了解到学生在辅导机构的学习情况，另一方面学校也达到了宣传的作用。3.4促销策略促销是一种使消费者快速的注意到公司产品并且通过不同方法和形式刺激消费者购买欲望的有效产品推广方式。行而知的促销活动方式丰富，这些促销活动给行而知带来一定的生源。行而知的促销能够提高公司在市场上的知名度，也推广了公司产品以外的产品如教学设备，教育软件，户外拓展训练,，组织文化交流活动等。现有的促销手段包括发传单、户外广告、海报宣传、口碑营销等。发传单的工作主要有员工发传单、临时雇佣大学生兼职发传单、委托专业的DM单直投公司等三种方式。口碑营销主要通过鼓励学生及学生家长介绍新客户并给予一定的奖励。节假日或寒暑假开始时会在社区搞宣传促销活动，悬挂横幅、张贴海报、发放单页、摆放易拉宝展架。并推出较大的折扣来吸引客户。行而知教育对于老学院的促销策略有：老学员或者连报2期（或3科及其以上）8折优惠，一个学期开展两次免费的感恩讲座和
