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1、某公司实效营销整合实训实效营销整合训练实效营销整合训练主讲 蔡丹红主讲 蔡丹红宏宝来股份有限公司内部培训会1培训师简介 培训师简介 蔡丹红介绍蔡丹红介绍中国十大杰出培训师、杭州蔡丹红企业管理顾问事务所所长、杭州电子工业中国十大杰出培训师、杭州蔡丹红企业管理顾问事务所所长、杭州电子工业学院管理学院副教授、硕士生导师。 学院管理学院副教授、硕士生导师。 先后在跨国公司、中外合资企业、大型内资企业担任过公关文员、公关销售先后在跨国公司、中外合资企业、大型内资企业担任过公关文员、公关销售部经理、营销公司总经理、厂长、集团公司经营副总等职务。 部经理、营销公司总经理、厂长、集团公司经营副总等职务。 中央
2、电视台商界名家特邀专家，中。 国经济类核心期刊中央电视台商界名家特邀专家，中国经济类核心期刊企业管理企业管理杂志杂志市场营销、企业咨询栏目的协办者。 市场营销、企业咨询栏目的协办者。 中国商贸中国商贸、中国营销导刊等十中国营销导刊等十余家专业报刊、杂志的特约作商界名家者。 除在大学里讲授公关营销理论外，余家专业报刊、杂志的特约作商界名家者。 除在大学里讲授公关营销理论外，还发表专业论文三十余篇，还发表专业论文三十余篇，VCD两部，专著两部，专著织网织网实效营销整合训练实效营销整合训练成为许多著名企业营销人员必备的工具书。 成为许多著名企业营销人员必备的工具书。 所主持的太一营销策划项目所主持的
3、太一营销策划项目“太一工程太一工程”获中国。 公关金奖。 经营濒临倒闭的获中国公关金奖。 经营濒临倒闭的某服务中心，创下某服务中心，创下100天使企业起死回生、扭亏为盈的佳绩。 所创立的结构天使企业起死回生、扭亏为盈的佳绩。 所创立的结构分销策略体系为杭萧钢构两年中实现分销策略体系为杭萧钢构两年中实现39亿元销售额的突破，做出了重大贡亿元销售额的突破，做出了重大贡献。 献。 服务过的企业有 可口可乐、杭州华立集团、海南椰树集团、上海震旦集团、服务过的企业有 可口可乐、杭州华立集团、海南椰树集团、上海震旦集团、南京红太阳集团、南京红太阳集团、TCL杭州公司、杭萧钢构、青春宝登峰保健、江苏琼花集杭
4、州公司、杭萧钢构、青春宝登峰保健、江苏琼花集团、康恩贝保健。 、小天鹅、团、康恩贝保健、小天鹅、LG蝶妆、新疆八钢、澳医保灵红蜻蜓等百余蝶妆、新疆八钢、澳医保灵红蜻蜓等百余家企业，并在北京、上海、昆明、乌鲁木齐、沈阳等许多地区家企业，并在北京、上海、昆明、乌鲁木齐、沈阳等许多地区举办百余家企业参与的公开课，课程以举办百余家企业参与的公开课，课程以“案例讲解、学员案例讲解、学员论答、切合实际、易懂会做论答、切合实际、易懂会做”（椰树集团总裁王光兴评价）（椰树集团总裁王光兴评价）的特色均得到企业的高度评价。 的特色均得到企业的高度评价。 2第一回定位角色第一回定位角色3问题:新主管到公司上任后，他
5、首先应该解新主管到公司上任后，他首先应该解决什么问题？决什么。 问题？4l了解营销区域主管在本公司的含义，了解营销区域主管在本公司的含义，以明确自己的角色定位。 以明确自己的角色定位。 l了解这个岗位的职责要求，以明确自了解这个岗位的职责要求，以明确自己将要干什么。 己将要干什么。 5问题 王蜻蜓是什么角色？问题 王蜻蜓是什么角色？直接管理业务员直接管理业务员居于企业管理体系中的居于企业管理体系中的基础层。 基础层。 对企业方针政策不具有决定权对企业方针政策不具有决定权行为一般情况下对企业不构成决定影响行为一般情况下对企业不构成决定影响主辖业务范围中销售业务操作的比重大主辖业务范围中销售业务操
6、作的比重大大超过其管理工作的比重大超过其管理工作的比重同时担任区域。 的产品推销同时担任区域的产品推销,市场推广市场推广,公共公共活动的策划与执行等工作活动的策划与执行等工作.6判别标准 在企业得到的真正权利与义务。 判别标准 在企业得到的真正权利与义务。 若仅仅是做商务，那就是销售经理、销售若仅仅是做商务，那就是销售经理、销售区域主管。 区域主管。 若不仅仅得到处理商务的权利，同时必须若不仅仅得到处理商务的权利，同时必须完成对市场的工作，那就是营销区域主管。 完成对市场的工作，那就是营销区域主管。 7问题 问题 营销区域主管与销售区域营销区域主管与销售区域主管的不同之处？主管的不同之处？营销
7、区域主管角色特点营销区域主管角色特点8l直接管理业务员直接管理业务员居于企业。 管理体系中的基础居于企业管理体系中的基础层。 层。 l对企业方针政策不具有决定权。 对企业方针政策不具有决定权。 l行为一般情况下对企业不构成决定性影响。 行为一般情况下对企业不构成决定性影响。 l主辖业务范围中销售业务操作的比重大大超过其管主辖业务范围中销售业务操作的比重大大超过其管理工作的比重。 理工作的比重。 l同时担任区域的产品推销、市场推广、公关活动的同时担任区域的产品推销、市场推广、公关活动的策划与执行等工作。 策划与执行等工作。 9营销区域主管与销售区域主管营销区域主管与销售区域主管的不同之处的不同之
8、处市场就是目标市场就是目标(特定特定)顾客需求顾客需求.市场与生意的差异 市场与。 生意的差异 10BAA做市场靠的是一个做市场靠的是一个团队团队做生意需要个人英做生意需要个人英雄雄做市场关注的是整做市场关注的是整体的利润体的利润做生意关注的是每做生意关注的是每一笔的交易利润一笔的交易利润做市场是立体的做市场是立体的做生意是直线的做生意是直线的做市场靠的是管理做市场靠的是管理做生意靠的是技巧做生意靠的是技巧做市场是面做市场是面做生意是点做生意是点请分辨做生意与做市场的不同请分辨做生意与做市场的不同11市场是交换的场所市场是交换的场所市场是顾客的需求市场是顾客的需求市场是特定的顾客需求市场是特定
9、的顾客需求市场是什么市场是什么?12商务是什么？商务是什么？。 商务是为了实现交换而进行的事务。 商务是为了实现交换而进行的事务。 13中国市场营销中国市场营销的历史发展的历史发展14中国企业市场营销呈现的四个历史阶段与四种状态交易型:市场观念特征市场观念特征做生意等于做市场做生意等于做市场渠道营销特征渠道营销特征渠道交易渠道交易企业组织特征企业组织特征只有销售部只有销售部,市场部市场部不存在不存在15广告型:市场观念特征市场观念特征做市场必须做广告做市场必须做广告,品牌就是品牌就是为公司注册哥名牌、商标，为公司注册哥名牌、商标，有统一的有统一的VI形象，并为此做形象，并为此做一定宣传。 一定
10、宣传。 渠道营销特征渠道营销特征要求经销商铺货的配合，主要求经销商铺货。 的配合，主动地给予一定的广告支持。 动地给予一定的广告支持。 企业组织特征企业组织特征设立市场部，但市场部主要设立市场部，但市场部主要职能是做设计工作。 职能是做设计工作。 16品牌型 市场观念特征市场观念特征仅有知名度不够，更重要的仅有知名度不够，更重要的是美誉度。 是美誉度。 渠道营销特征渠道营销特征帮助经销商做公关促销活动。 帮助经销商做公关促销活动。 企业组织特征企业组织特征市场部除了设计制作外，增市场部除了设计制作外，增加做大量的公关活动（策划）加做大量的公关活动（策划）EX 脑白金杯健美大赛 脑白金杯健美大赛
11、17网络型 网络型 对网络的理解不同阅历了四个阶段的发展 对网络的理解不同阅历了四个阶。 段的发展 （1）终端推广型 ）终端推广型 市场营销观念市场营销观念决胜在终端决胜在终端渠道营销特征渠道营销特征在终端进行市场生动化工在终端进行市场生动化工作，营业员工作作，营业员工作企业组织特征企业组织特征把终端的市场生动化，终把终端的市场生动化，终端意见领袖的宣传赤化工端意见领袖的宣传赤化工作列入市场部的考核范围作列入市场部的考核范围18（2）终端控制型 ）终端控制型 市场营销观念市场营销观念把管理资源倾斜到终端把管理资源倾斜到终端渠道营销特征渠道营销特征缩短渠道长度，拓宽渠道宽缩短渠道长度，拓宽渠道宽
12、度，增加对终端的控制度，增加对终端的控制企业组织特征企业组织特征以策划知道终端网点的布局以。 策划知道终端网点的布局运作管理为核心运作管理为核心19（3）结构分销）结构分销基础型 基础型 市场营销观念市场营销观念有机整合企业内环境各资源有机整合企业内环境各资源要素，使其达到最大的效能要素，使其达到最大的效能渠道营销特征渠道营销特征合二为一，品牌营销功能互合二为一，品牌营销功能互补补企业组织特征企业组织特征收零为整，真正打破各事业收零为整，真正打破各事业部、各网点的小单位运作制，部、各网点的小单位运作制，实现资源共享，实现人、财、实现资源共享，实现人、财、物、信息资源整合工作物、信息资源整合工作
13、20（4）结构分销）结构分销供应链网络型供应链网络型:市场营销观念市场营销观念单位企业结构的调。 整是有限的，单位企业结构的调整是有限的，必须从整条供应链上即联合供必须从整条供应链上即联合供应商、制造商与分销商进行一应商、制造商与分销商进行一体化改革，才能实现真正的革体化改革，才能实现真正的革命性突破命性突破渠道营销特征渠道营销特征将企业分销链整合到整个供应将企业分销链整合到整个供应链上，成为其中一个部分链上，成为其中一个部分企业组织特征企业组织特征从整条供应链角度设计、组织从整条供应链角度设计、组织结构结构21市场营销的发展 大量化营销市场营销的发展 大量化营销一对一营销一对一营销大量化营销
14、大量化营销目标导向营销目标导向营销客户客户导向营销导向营销一对一营销一对一营销情商 对情绪的自。 小编调节控制力情商 对情绪的自小编调节控制力最高情商是在逆境中体现出来的最高情商是在逆境中体现出来的“泰山压泰山压顶不弯腰顶不弯腰”22营销经理的五好标准是什么？营销经理的五好标准是什么？23营销区域主管的经营品质营销区域主管的经营品质l变革适应性变革适应性l高效能高效能l高效率高效率l高度的员工满意与其他公众满意高度的员工满意与其他公众满意l稀有资源或重要资源的高获取性稀有资源或重要资源的高获取性24变革适应性变革的适应性意味着 l对环境变化的敏感能力对环境变化的敏感能力更高的情商更高的情商l强烈的创新能力强烈的创新能力25高效能所辖区域所投入的金钱、精力、时间与其在该所辖区域所投。 入的金钱、精力、时间与其在该区域所取得的产出的比率。 区域所取得的产出的比率。 树立高效能的观念 树立高效能的观念 l能有效地防止主管工作中重视销售额、回款额，能有效地防止主管工作中重视销售额、回款额，轻视效益的倾向轻视效益的倾向。 l能帮助区域主管理解总部的
